LOGISTIQUE ET

DISTRIBUTION
 INTRODUCTION
Le marketing mix est constitué de plusieurs
variables dont le produit, le prix, la distribution et la
communication. La distribution est un paramètre tout
aussi important car elle permet de rapprocher le
consommateur des produits de l’entreprises.
 I- DEFINITION
La distribution comprend l’ensemble des
opérations qui permettent d’acheminer un produit du
lieu de production jusqu’à sa mise à disposition du
consommateur final.
 II- LES FONCTIONS DE LA
DISTRIBUTION
La distribution a six fonctions essentielles qui lui
permettent d’assurer sa fonction principale qui est de
rendre le produit disponible.
 Acheminement et manutention
 Stockage
 Assortiment et allotissement
 Services
 Financement
 information
 III- LES CRITERES DE CHOIX D’UN CIRCUIT
DE DISTRIBUTION

Le choix du circuit de distribution se fait selon deux

critères essentiels:

Choix en fonction des facteurs externes et internes

Choix en fonction de la stratégie adoptée par
l’entreprise
Choix en fonction des facteurs externes et internes

* En fonction des facteurs internes

Les caractéristiques de l'entreprise

Le produit
Choix en fonction des facteurs
externes et internes

* Facteurs externes

Clientèle
Distributeurs
Marché
Choix en fonction de la stratégie
adoptée par l’entreprise

Distribution intensive ou de masse

- Elle concerne les produits de consommation courante;

- Les produits passent par un très grand nombre de point de
vente;
- Elle utilise tous les canaux du détaillant de quartier à
l’hypermarché;
- Le consommateur s’approvisionne facilement.
 Choix en fonction de la stratégie
adoptée par l’entreprise
 Distribution sélective

- Elle concerne les produits de consommation spécifique avec

forte image de marque;
- Les points de vente sont peu nombreux;
- Les détaillants sont spécialisés et choisis en fonction de leurs
compétence ;
- Les intermédiaires doivent être capables d'assurer une bonne
information et un SAV efficace, de garantir un niveau de qualité
constant, de promouvoir le prestige de la marque.
Choix en fonction de la stratégie
adoptée par l’entreprise
Distribution exclusive

- Elle concerne les produits de consommation

spécifique;
- Elle évite la concurrence au niveau du point de vente;
- Les détaillants sont spécialisés .
1. ARCHITECTURE DE LA DISTRIBUTION
1.1. LE RESEAU DE DISTRIBUTION
Il est constitué d’un ensemble de personnes, services et intermédiaires
dont l’activité a pour but de faciliter le stockage, la livraison et la vente
de produits du producteur au consommateur final.

Le réseau de distribution peut être local, régional, national ou

international. Sa taille est déterminée par le nombre d’intermédiaires
qui en font partie et par son étendue géographique. En général, plus la
taille du réseau est importante, plus il sera capable de distribuer des
masses importantes de produits.
1.2. LE CANAL DE DISTRIBUTION

Il s’agit d’une voie d’acheminement du produit, du producteur au client final.

Distinction entre 3 types de canaux de distribution :

- le canal direct : le producteur vend son produit au client final sans intermédiaire.
exemple : Un constructeur aéronautique qui vend ses avions directement aux
compagnies aériennes.
- le canal court : un intermédiaire s’intercale entre le producteur et le
consommateur.
exemple : un industriel textile qui vend ses vêtements par l’intermédiaire d’une société
de vente par correspondance
- le canal long : il comporte au moins deux intermédiaires.
exemple : un industriel alimentaire qui vend ses produits à des grossistes qui
approvisionnent ensuite des commerçants de détail qui revendent les produits aux
consommateurs.
1.3. LE CIRCUIT DE DISTRIBUTION

C’est la somme des différents canaux de distribution des produits.

Plusieurs structures envisageables : de la plus simple (un seul canal) à la plus
complexe (stratégie multicanaux = plusieurs canaux).
Le choix de la structure à mettre en place dépend des caractéristiques des produit,
des quantités, du type de clients, ...
2. LES STRATEGIES DE DISTRIBUTION
DU PRODUCTEUR
2.1. LES OBJECTIFS DU PRODUCTEUR
Une entreprise proposant des produits très techniques à une
clientèle de professionnels peu nombreuse va choisir la vente
directe ou faire appel à quelques distributeurs spécialisés.
-> les produits et le type de clients de l’entreprise vont
intervenir dans le choix de sa stratégie de distribution.

Si l’entreprise axe sa stratégie sur la conquête de nouveaux clients,

elle va choisir des canaux de distribution longs pour être
présente dans un maximum de points de vente.
-> les choix stratégiques d’une entreprise sont importants
dans ce choix.
2.3. LES FORMES JURIDIQUES
La distribution sélective ou exclusive se matérialisent par des
contrats: distribution agrée, concession ou franchise.
§1. La distribution agrée
Mode de distribution sélectif par laquelle les distributeurs doivent
être agréés par une marque pour la distribuer.
§2. La concession
Le producteur accorde à un nombre limité de distributeurs la
possibilité de distribuer son produit. Le concessionnaire doit
respecter des obligations : quantités à vendre, méthode de vente à
respecter, ...
§3. La franchise
Le franchiseur met à la disposition du franchisé un nom comemrcial,
un savoir-faire, une formation, une aide à la gestion, ...
Le franchise apporte son point de vente et paie une redevance au
franchiseur, il doit respecteur les méthodes du franchiseur.
 CONCLUSION

En définitive, il s'agit de la façon dont une

organisation distribuera le produit ou le service qu'ils
offrent à l'utilisateur final. Une distribution efficace est
importante si l'organisation veut atteindre ses objectifs
de marketing global.