v

Université Sultan Molay Slimane

Faculté Polydisciplinaire
Beni Mellal

Gamme et
Distribution
RÉALISÉE PAR:
o REDA SOUTSAN
o YASSINE CHARIK

Année Universitaire 2017/2018

Licence professionnelle M.A.C
PLAN :

 Introduction
Définition de gamme
Le terme ‘’Gamme’’ dans la logistique
Définition de la distribution
Types de distribution

 Conclusion
INTRODUCTION :
La distribution est devenue à notre époque une fonction fondamentale du
commerce ; male maitrisée par un producteur, elle engendre une pénurie
ponctuelle de son produit sur le marché ; et la présence des concurrents peut
mettre en danger la fidélité de ses consommateurs. Donc le choix d’une
politique de distribution est vital pour une entreprise, car il ne s’agit pas
seulement de concevoir un bon produit, mais de le distribuer comme il se doit.

Définition de gamme
Définition de gamme : Une gamme de produits est généralement définie
comme un ensemble de produits de même catégorie ou répondant au même type
de besoin proposé par une même marque ou fabricant.

Pour des entreprises ayant un portefeuille de marques et produits très développé,

l’appréhension et le découpage des gammes est complexe
Une gamme se caractérise par :
• Sa longueur
• Sa largeur
• Sa profondeur

Le terme ‘’Gamme’’ dans la logistique

GAMME D’ENTREE :
L’entrée de gamme est composée d’un ou plusieurs produits aux
caractéristiques moins étendues que les autres produits de la gamme.
Vendus moins chers, les produits d’entrée de gamme sont souvent des produits
d’appel à partir desquels on essaye de rediriger les clients vers des produits à
plus forte marge.
 GAMME MONTEE :
Le terme de montée en gamme peut désigner deux actions de nature
différente selon qu’on se situe dans le contexte d’une stratégie de marque ou
dans le cadre d’une action de vente.
Dans le cas d’un fabricant ou d’une marque, L’objectif peut être
d’augmenter les marges et / ou de se différencier d’une concurrence trop forte
sur le niveau de gamme initial.
GAMME D’EXTENSION :
A l’origine le terme d’extension de gamme est utilisé pour désigner une
politique qui consiste pour une marque à proposer un ou plusieurs nouveaux
produits au sein d’une gamme. Le but est de couvrir le plus précisément possible
l’ensemble des besoins ou de lutter plus efficacement contre la concurrence.
Une extension de gamme vers le haut de gamme peut également servir à
améliorer l’image de la marque.
MARQUE DE GAMME :
Est une marque utilisée par une société pour désigner différents produits
appartenant à la même famille de produits.
Amora est par exemple une marque gamme utilisée pour la famille des sauces et
condiments.
ACCORD DE GAMME :
Est un accord proposé par une grande marque à un distributeur dans le
cadre duquel, en échange d’une ristourne sur un produit vedette, la marque
obtient le référencement d’autres produits de la gamme ou de la famille de
produits.

Un accord de gamme peut permettre à la grande marque « d’imposer » plusieurs

de ses produits auprès d’une enseigne.
Un produit ou service haut de gamme est un produit ou service qui en
termes de qualité et de prix se situe dans la partie haute de l’offre d’un fabricant
(gamme) ou d’un distributeur.
Normalement le terme de produit haut de gamme ne signifie pas qu’il s’agit pas
forcément d’un produit particulièrement sophistiqué ou de luxe. L’expression
traduit un positionnement par rapport aux autres produits de la gamme.
 Définition de la distribution
La distribution recouvre l'ensemble des opérations par lesquelles un bien
sortant de l'appareil de production est mis à la disposition du consommateur ou
de l'utilisateur final.
Distribuer un produit, en effet, c'est l'amener au bon endroit, au bon
moment, en quantité suffisante avec le choix et les services nécessaires à leur
vente, leur consommation et leur entretien.
Mettre en place une politique de distribution consiste à choisir un réseau
de distribution ainsi qu’un type de stratégie
En général la distribution désigne l’ensemble des acteurs commercialisant
un produit au consommateur final (particulier ou entreprise).
Dans un sens plus large, la notion de distribution peut comprendre les
intermédiaires de types grossistes.

Types de distribution
La distribution sélective :
Est un mode de distribution qui repose sur un processus de sélection des
points de vente par la marque distribuée.
elle doit reposer sur des critères de sélection objectifs des distributeurs qui
doivent être répertoriés dans un cahier des charges.
Les critères de sélections peuvent notamment avoir trait à l’équipe de vente
(formation, effectifs,..), à la place et visibilité accordée aux produits de la
marque et aux caractéristiques des points de vente (surface, décoration,..).
La distribution sélective est souvent utilisée pour garantir le respect de l’image
de marque par les marques de produits de luxe ou haut de gamme. C’est
également le cadre juridique utilisé par les réseaux de franchise.
La distribution exclusive :
Est un mode de distribution qui garantit une exclusivité territoriale aux
distributeurs.

Cette exclusivité a souvent pour contrepartie une exclusivité de la marque sur un

univers produit chez les distributeurs et le respect de certaines obligations
relatives au point de vente et aux services apportés aux clients.
La distribution exclusive est notamment couramment utilisée dans le domaine
du luxe ou des produits hauts de gamme pour garantir l’image des produits. Elle
est étroitement encadrée par la loi.
La distribution intensive :
Est un mode de distribution qui consiste à faire distribuer un produit dans
le plus grand nombre de points de vente possible.
Certaines marques de confiserie utilisent ainsi un mode de distribution intensif
en étant distribuées par la grande distribution, le petit commerce alimentaire, les
stations-services, les bureaux de tabac, les boulangeries, les distributeurs
automatiques, etc.
Le choix de la distribution intensive nécessite une très bonne organisation
commerciale pour pouvoir gérer au moindre coût un grand nombre de
distributeurs générant peu de volumes.
La distribution agréée :
Est un mode par lequel les distributeurs doivent être agréés par une
marque pour la distribuer.
L’agrément peut se faire en fonction des caractéristiques du point de vente, des
compétences des employés ou des capacités techniques du traitement de l’après-
vente.

CONCLUSION :
La distribution assure un rôle essentiel, tant pour le producteur que pour
les consommateurs à travers les différentes fonctions qu’elle accomplisse. Pour
que ce rôle soit le mieux adapté aux objectifs de l’entreprise, elle doit effectuer
le bon choix en termes d’intermédiaires, et veiller à ne pas perdre le contrôle de
ses produits auprès de ceux-ci ; cela par le biais d’une gestion efficace de ses
relations avec eu.