Chapitre 1

Comprendre
les stratégies
et les réseaux de
distribution
• I. La distribution et les stratégies de distribution
• 1. Définition « Distribution » : ensemble d’acteurs qui permettent d’acheminer un produit du
producteur au consommateur.
• Canal de distribution : chemin parcouru par le produit du producteur au consommateur :
• Canal direct : Producteur Consommateur (aucun intermédiaire)
• Canal court : Producteur 1 intermédiaire Consommateur
• Canal long : Producteur Au moins 2 intermédiaires Consommateur
 2. Les stratégies de distribution
Distribution intensive (produit Distribution contrôlée
de consommation courante) (produit nécessitant des conseils/ avec une forte image de marque)

Consiste à vendre dans un Intégrée Sélective ou exclusive

maximum de points de vente Le fabricant distribue lui-même ses Le fabricant choisit ses distributeurs en fonction de leur image et
produits compétences (distribution agrée, franchise, concession).

Sélective : Exclusive :
sélection des points de vente pour exclusivité sur un territoire
distribuer sa marque (luxe…) donné

Avantages : développer les Avantages : maîtrise totale de la Avantages : contrôle de l’image du produit et des prix
ventes et le CA distribution
    Inconvénients :
Inconvénients : perte de Inconvénients : importants frais de
Trouver des enseignes qui respectent les accords de distribution
contrôle (prix, emplacement structure (points de vente)
et qui ne nuisent pas à l’image de marque du produit
du produit)
3. La stratégie de distribution multicanale

• Définition : une entreprise utilise plusieurs canaux de distribution

en même temps : points de vente physiques (Magasins) et points de
ventes virtuels (site internet).

Avantages : s’adapter aux attentes et au comportement des clients.

Risques : « cannibalisation » exclure un canal au profit de l’autre (le

client ne vient plus en magasin et achète uniquement sur internet).
 II. La grande distribution et les réseaux de distribution
1. Les différents formats de la grande distribution

  Magasin de Supermarché Hypermarché Grande Surface Hard discount E-commerce

proximité Spécialisée
(GSS)
Concept Dépannage/ Prédominance Alimentaire et Produits non Prédominance Vente à
prédominance alimentaire non alimentaire alimentaires (Un alimentaire ou distance
alimentaire seul domaine) spécialisé
Surface de De 120 à 400 m2 De 400 à 2 500 m2 >à 2 500 m2 + de 400 m2 De 120 à 400 m2
-
vente
2. Les réseaux de distribution
• Pour être considéré comme un réseau, il faut compter au
moins 10 points de vente.

• Dans un réseau, les fonctions de gros et de détail sont

indissociables et assurées par le même groupe.

 Fonction de gros : le distributeur (centrale d’achat) achète les

produits en grande quantité aux producteurs pour obtenir
des prix intéressants.

Fonction de détail : c’est la vente directe en petites quantités

de produits ou services au consommateur final.
III.Organisation de la grande distribution et ses métiers
Loi EGALIM 1 de 2018
- Payer le juste prix aux producteurs,
- Renforcer la qualité sanitaire, environnementale et nutritionnelle des produits
- Favoriser une alimentation saine, sûre et durable pour tous

- Loi EGALIM 2 de 2021

- Corrige EGALIM 1
- Contrats de 3 ans minimum entre les distributeurs et les agriculteurs pour sécuriser les revenus des
agriculteurs pendant 3 ans
- Une révision automatique des prix en fonction de l’évolution des coûts de production des
agriculteurs, des caractéristiques du produit et de son prix sur le marché intégré