Institut Superieur des Etudes Technologiques de Rades Iset

Rades

Matiére :
Marketing
Chapitre 7

La politique de
distribution
 Les canaux de distribution
Canal direct
Producteur
Consommateur
 Il ne comporte pas d’intermédiaires c’est
le cas de vente directe en magasin de
l’usine ou a vente par correspondance.
Exemple : cosmétique,
 Avantages :
- Pas d’intermédiaire à rémunérer
- Excellente connaissance de la clientèle
Inconvénient :
- Investissement importants (magasins,
logistiques)
Canal court Canal long
Producteur
Producteur
Grossiste
Détaillant  
Détaillant
Consommateur
Consommateur
 Il comprend un seul intermédiaire qui est  Il comprend deux ou plusieurs
le détaillant (franchisé, un concessionnaire) intermédiaires.
Exemple : voiture, télévision Exemple : Le commerce indépendant
traditionnel (épicerie, quincaillerie)
Avantages :
- Assez bon contact avec la clientèle Avantages :
- Bonne diffusion géographique
- Suppression de la marge du grossiste - Frais de transport et de stockage
- Meilleure couverture géographique minimisés
- Bon contrôle de l’action promotionnelle
Inconvénients : Inconvénients :
- Risque de conflit entre producteurs et - Perte de contact avec la clientèle finale
distributeurs (ex : problèmes de - Nombreuses marges sont prélevées par les
référencement en grandes surfaces) intermédiaires
 Les stratégies de distribution

Distribution intensive Distribution exclusive

1 vendre le produit dans le plus

grand nombre de points de
3 choisir des distributeurs
qui auront l’exclusivité de
vente possible
la diffusion de ses produits
exemple : produits alimentaires, lessives… exemple : concessionnaires de
voitures Renault
Distribution sélective

2 choisir un nombre
restreint de distributeurs
Exemple : vente de dentifrice en pharmacie, de
produits cosmétiques en parfumerie.
Fin