Les relations

entre producteurs et distributeurs.

Élaboré par : Encadré par :
LAZRAQ Yassine. Mr. KARBOUAI Khalid
TNYA Zineb.
EZNIDI Manal.
SOTSANE Mohamed.
 Introduction:

La concurrence devient multiformat avec le développement du e-commerce, des malls, des

magasins de proximité, des hyper-spécialistes, du hard discount.

Alors les distributeurs sont devenus des intermédiaires puissants des grandes marques
mais sont aussi leurs concurrents.

Connaître, comprendre, évaluer et ne pas les sous-estimer constitue donc une posture
salutaire et indispensable pour bien mener une relation saine et durable avec eux .
 Plan :
I La distribution, en quoi consiste-t-elle? Les relations entre producteur et
II
distributeur :
1) Définition de la distribution :
2) Stratégies de distribution : 1) Le référencement de la relation :
3) Liaison entre la production et la distribution: 2) Les variables influençants la relation :
:

III La coopération entre producteur et distributeur :

1) Trade marketing et ECR, une vision partagée entre
producteurs et distributeurs :
2) Etude de cas pratique :
3) Résultat :
 Distribuer des produits consiste à les amener
au bon endroit, en quantité suffisante, avec le
choix requis, au bon moment, et avec les
services nécessaires à leur vente, leur
Distribuer consommation, et le cas échéant leur
entretien.

La
distribution,
en quoi
consiste-t-elle La production et la distribution ne
constituent pas une fin en soie, la
? rentabilité et la prospérité de
chaque entreprise ne seront
Distribution/ assurées que si ses produits
Production atteignent réellement le
consommateur final pour lesquels ils
ont été conçus.
 Stratégies de distribution :
La vente
Distribution
directe
intensive

La vente à des Distribution

distributeurs sélective
Distribution
exclusive
Un fournisseur doit déterminer le mode de distribution qu’il va utiliser.
Selon les segments de clientèles visés et le positionnement des ses marques ,
un fournisseur va devoir d’abord choisir entre deux options stratégiques :
 Les relations entre producteur et distributeur :

Le référencement
de la relation

Le distributeur Le distributeur Le distributeur et Le distributeur

est moins est plus le producteur et le producteur
puissant que puissant que le sont de petite sont de grande
le producteur. producteur. taille. taille.
Les variables influençant la relation producteurs-distributeurs :

Planification et performance Communication

Engagement dans la relation La confiance entre les partenaires

Rythme d’échange l’Interdépendance

La coopération entre producteur et distributeur :

● Un partage d’objectifs qui

convergent.
● Un partage d’informations
logistiques, administratives,
commerciales et financières .
● Une volonté réciproque de
s’impliquer, et de partager du
temps et de l’investissement.
 1) Trade marketing et ECR : une vision partagée entre producteur et distributeur :

Le trade-marketing consiste alors à passer d’une relation

conflictuelle à une relation de gains communs, en
identifiant les gisements de productivité possibles pour
les deux parties, en les améliorant et en partageant les
économies réalisées.
À partir de 1995, le terme de trade-marketing est
réintégré sous un « chapeau » plus large par de
nombreux industriels et appelé « Efficient Consumer
Response » .
L'ECR (Efficient Consumer Response) est un nouveau
mode de relation entre industriels et distributeurs qui
permet d'éliminer les échanges gagnant-perdant.
 ECR, efficient consumer response:

Contexte du Réponse Contexte, gagnant-

Réponse efficace
développement au efficace au :
consommateur gagnant
consommateur
 ECR, efficient consumer response:

Réponse
Domaine d’activités: efficace au Finalités et moyens:
❖L’optimisation de
l’assortiment .

❖L’optimisation des
consommateur :
approvisionnements.

❖L’optimisation des
Promotions.

❖Le lancement des

nouveaux produits.
 Flux d’informations en temps réel, exact et digitalisé.

Fournisseur Distributeur Point de vente

Consommateur
ux continu, régulier de produits adaptés aux besoins des consommateu
 Case Study

Producteur Distributeur
Intermédiaire

Enosis GROUP START-UP / Chari.ma Commerce de proximité

1) Processus d’achat.
2)Paramètre de négociation Questionnaire adressé au fondateur Enquête Door to Door
entre acheteur et fournisseur
 Axe I :
Gestion de la
relation fournisseur
Analyse du Pilotage de la
Enosis GROUP portefeuille achats performance.

Analyse du besoin,
Le Groupe ENOSIS a vu le jour d’abord à analyse des marchés
travers sa filiale AMA DETERGENT. fournisseurs, analyse
Fondée en 2009, AMA DETERGENT a des coûts.
complètement révolutionné le secteur
des produits d'hygiène en offrant aux Sourcing et évaluation
consommateurs un produit qualitatif. des fournisseurs
Consultation,
négociation,
contractualisation.
 Les paramètres de négociation :
Pour travailler avec un distributeur dont la taille est suffisamment importante, un producteur doit négocier
et démontrer la valeur de son offre.
Il doit alors faire l’objet d’un référencement, les arguments dont il dispose sont de plusieurs ordres :

Les arguments produits Les arguments marketing

Les arguments financiers

 Les paramètres de négociation :
L’industriel négocie aussi avec le distributeur :

Le barème de prix La coopération commerciale

Les conditions
générales de vente

Les conditions de vente

La politique de contrôle
● Les conditions de règlement.
● Les marges en arrière et les
marges en avant.
● Les rabais, ristournes et les
escomptes.
 Axe II :

Chari.ma
conflit résolu entre
producteurs et distributeurs!
Axe III :
Résultat :
Conclusion :