MARKETING

FORCE DE
VENTE

1
 L’ACTION COMMERCIALE
L’ACTION COMMERCIALE REGROUPE TOUTES LES ACTIVITES QUI ONT TRAIT A
LA VENTE PROPREMENT DITE

LA FORCE DE VENTE CONSTITUE L’ENSEMBLE DE CEUX QUI SONT CHARGES DE

REALISER LA VENTE : LES VENDEURS
ELLE EST LE MAILLON INDISPENSABLE ENTRE L’ENTREPRISE ET LE
CLIENT

L’ANIMATION DE LA FORCE DE VENTE REPRESENTE L’UN DES

OBJECTIFS PRINCIPAUX DE L’ACTION COMMERCIALE

LA FORCE DE VENTE EST UN VECTEUR DE LA POLITIQUE DE

DISTRIBUTION
C’EST AUSSI UN SECTEUR DE LA COMMUNICATION
D’ENTREPRISE
5 EME « P »DU MIX MARKETING 2
 QUELQUES DEFINITIONS
LA VENTE /FORCE DE VENTE
LA LA FORCE DE
VENTE VENTE
ENSEMBLES DES MOYENS
TECHNIQUES , METHODES ET VEHICULE DE COMMUNICATION EN
RESSOURCES HUMAINES VUE D’ENTRETENIR ET D’ENRICHIR
PERMETTANT DE VENDRE UN LES COURANTS RELATIONNELS
PRODUIT

3
 DEFINITION
LA FORCE DE
VENTE
ENSEMBLE DU PERSONNEL COMMERCIAL
QUI VENDE LES PRODUITS D’ UNE ENTREPRISE PAR CONTACT DIRECT
ET QUI EST GERE ,
REMUNERE,
ET CONTRÔLE PAR ELLE

TRANSACTION HUMAINE QUI LIE DEUX

PERSONNES AYANT CHACUNE UN OBJECTIF
PRÉCIS
NÉGOCIATION LORS DE LAQUELLE CHAQUE PARTIE DOIT
CONVAINCRE L’AUTRE DU BIEN FONDÉ DE SES
4
PROPOSITIONS.
QU’EST-CE QUE
VENDRE?

5
 LES OBJECTIFS DE LA FORCE DE
VENTE
OBJECTIF OBJECTIFS
PRIMORDIAL CHRONOLOGIQUES
ADDITIONNELS

CONSTITUTION ET LA
ASSURER LE ELARGISSEMENT COMMUNICATION
CONTACT DE LA CLIENTELE Réalisation de la
COMMERCIAL Prospection de vente
nouveaux clients

REALISER LA LE SERVICE COLLECTE

NEGOCIATION Aide ,conseils D’INFORMATIONS
AVEC LE CLIENT technique et Rapports
financier à la d’activités
clientèle 6
 POURQUOI DES OBJECTIFS
POUR LES COMMERCIAUX ?
DE VENTE,
DE CA,
DE MARGE,
DE NOUVEAUX CLIENTS ,
DE "NEW BUSINESS", ETC...

De nombreux commerciaux disent ne pas en avoir

besoin et que cette pression est inutile pour faire leur
maximum. A priori, il n'y a aucune raison de mettre leur
implication en doute, d'autant que
leur rémunération
dépend en partie – plus ou moins importante – de leurs
résultats 7
 OBJECTIFS
COMMERCIAUX

objectif qualitatif Objectif quantitatif

•amélioration de •seuil du chiffre
la notoriété du d'affaires à atteindre
produit ou service
• part de marché
vendu
•prospection de
•fidéliser les nouveaux clients.....)
clients
objectifs répartis dans l'espace et dans le temps
(objectif à court terme, à moyen et long terme) 8
 IMPORTANCE DE LA FORCE DE
VENTE
ROLE ESSENTIEL DANS L’ENTREPRISE PAR LA
CONCEPTION DE LA STRATEGIE MARKETING

CRITERES

DEMONSTRATION PRESENTATION
MISSION
PRODUIT DU VENDEUR

QUALITES PHYSIQUE
FORMATION
DES VENTES PRESTANCE
9
 ORGANISATION DE LA FORCE DE
VENTE
MISE EN PLACE C’EST LA COORDINATION DES ACTIVITES DE BL’ENTREPRISE
D’UNE FORCE DE
VENTE
ORGANISEE C’EST LA MISE EN ŒUVRE DES OBJECTIFS EXPLICITES
AUTOUR DE
TACHES
CONFIEES AUX
REPRESENTANTS C’EST LA DEFINITION DES MISSIONS CONFIEES AUX VENDEURS

C’EST LA COLLECTE DES INFORMATIONS UTILES DU MARCHE ET

DE LA CONCURRENCE POUR L’ENTREPRISE

DEFINIR L’OBJECTIF A ATTEINDRE EN FONCTION DU PLAN MARKETING

ETABLIR UNE BONNE STRATEGIE
CHOISIR UNE STRUCTURE ADAPTABLE
ELARGIR LA TAILLE DE L’ENTREPRISE
10
 LA STRUCTURE DE LA FORCE DE
VENTE
ELLE DEPEND DE LA STRATEGIE ADAPTEE PAR L’ENTREPRISE

PAR SECTEUR

STRUCTURE
MIXTE
PAR PRODUIT

PAR MARCHE
11
 STRUCTURE PAR SECTEUR

1 VENTE 1 GAMME 1 SECTEUR

REPRESENTANT COMPLETE GEOGRAPHIQUE

TAILLE DU SECTEUR / DECOUPAGE TERRITORIAL

SECTEUR SIMPLE A GERER

3 POTENTIEL FACILE A CALCULER
CRITERES FRAIS DE DEPLACEMENT LIMITES
12
 Le découpage en secteurs géographiques
Exemple :
une seule zone géographique

L’entreprise peut même parfois envisager un responsable régional

dirigeant de nombreux secteurs et un directeur des
ventes auprès duquel on centralise les résultats de vente et
qui consulte et surveille les responsables régionaux . Cette méthode
présente les avantages suivants:
•Facilité de contrôle
•Facilité d'évaluation de l’effort de chaque vendeur en l’isolant des
autres ( il guide et dirige librement)
•Faiblesse des coûts de gestion car le nombre de déplacements du
13
vendeur est limité
 LES CRITERES DE DECOUPAGE
LA TAILLE D’UN SECTEUR DEPEND DU NOMBRE DE VENDEURS ET DES
CONTRAINTES

CRÉER DES SECTEURS A POTENTIEL DE VENTE EGALE

DONC EGALISER LA CHARGE DE TRAVAIL DES REPRESENTANTS 14
LES CRITERES DE DECOUPAGE

15
 FORME DU SECTEUR
SECTEUR
RECTANGULAIRE

SECTEUR
EN
VILLE TRIANGLE

SECTEUR
CIRCULAIRE SECTEUR EN TRIANGLE
SECTEUR EN SPIRALE
CONCEPTION ET CONFIGURATION DEPENDENT DE
PLUSIEURS FACTEURS
 BARRIERES NATURELLES ET ADMINISTRATIVES
 COMMODITES DES MOYENS DE TRANSPORTS
 FACILITE DE COUVERTURE DU MARCHE
 COMPATIBILITE AVEC LES ZONES
 INCIDENCE SUR LES COUTS
 SATISFACTION DES REPRESENTANTS
ADOPTION D’UNE APPROCHE SCIENTIFIQUE PAR ORDINATEUR POUR LE DECOUPAGE DES SECTEURS 16
 ORGANISATION DE LA FDV A PARTIR DE LA GAMME DE PRODUITS
1 REPRESENTANT
1 OU PLUSIEURS REPRESENTANT
AVANTAGES
•BONNE CONNAISSANCE DU PRODUIT
•BONNE GESTION
•RIGUEUR
•ARGUMENTAIRE SOLIDE
•MEILLEUR SERVICE A LA CLIENTELE
PLUS EXPERTE DES PRODUITS
1 PRODUIT
1 GAMME DE PRODUITS
INCONVENIENTS
•COUTEUSE
•RODUITS TECNIQUEMENT COMPLEXES
•PRODUITS NOMBREUX ET HETEROGENES
•TROP DE VISITES MULTIPLES
•DEPENSES SUPPLEMENTAIRES
COMPENSEES PAR LES BENEFICES 17
 STRUCTURE DES MARCHES
ORGANISATION DE LA FDV PAR TYPE DE CLIENTELE

EXEMPLE
SOCIETE SHELL France
ETAPE 1:
CLIENTS représentants polyvalents avec
vente gamma produits

ETAPE 2 :
Spécialisation des représentants
avec vente par spécialisation ou
18
par secteurs
 STRUCTURE MIXTE
GAMME DIVERSIFIEE
NOMBREUX TYPE DE CLIENTS
VASTE REGION GEOGRAPHIQUE

EXEMPLE :XEROX France /5000 VENDEURS /3 ECHELONS HIERARCHIQUES

PRODUIT

SECTEUR

CLIENT 19
 CALCUL DE LA TAILLE DE LA FORCE DE VENTE
FIXATION DU NOMBRE DE VENDEURS UTILES A UN SECTEUR PRECIS A PARTIR DE
L’ANALYSE D’UNE CHARGE DE TRAVAIL

METHODE EN 5 ETAPES

1 2

3 4

5 20
 CALCUL LE RATIO N
= NOMBRE DE REPRESENTANTS A EMBAUCHER

n n = NOM BRE DE VENDEURS

V= NOMBRE DE VISITES PAR PERIODES

N= ∑ Vi Ci C= NOMBRE DE CLIENTS PAR CATEGORIES

K= NOMBRE DE VISITES POSSIBLES PAR
REPRESENTANTS (01)
i=1 k i= CATEGORIE DE CLIENTS

EXERCICE
SOIT UN MARCHE DE

1000 DETAILLANTS 24 VISITES / AN

200 GROSSISTES 12 VISITES / AN
50 CLIENTS DIRECTS 6 VISITES / AN CALCUL DU NBRE
1 EPRESENTANT 700 VISITES / AN DE VENDEURS ?

CALCUL SOIT= 1 [(24X1000) +(12X200) +(6X50) ] = 38 VENDEURS

DU
RATIO
700 21
Les méthodes de l’analyse marginale
Cette méthode nécessite de connaître avec précision l’évolution du coût et celle
des bénéfices de la force de vente
à partir du 4éme vendeur, L’entreprise doit donc
le profit net est NUL embaucher 3 vendeurs
Méthode ne donnant pas une vraie image de la dimension de la FDV

NOMBRE COUT DE LA FORCE BENEFICE BRUT BENEFICE

DE DE VENTE NET
VENDEURS
TOTAL MARGINAL TOTAL MARGINAL

1 200 000 400 000

2 290 000 90 000 550 000 150 000 60 000
3 390 000 100 000 670 000 120 000 20 000
4 470 000 80 000 750 000 80 000 0
5 570 000 100 000 850 000 100 000 0
Une entreprise recrute un vendeur
supplémentaire tant que le revenu marginal
prévisionnel excède le coût marginal prévu
pour son utilisation .
D’après le principe même du raisonnement
marginal, l’entreprise recrute des
vendeurs jusqu’au moment où le dernier
représentant recruté coûte plus cher qu’il
ne rapporte
23
 LA FORCE DE VENTE EST LE VÉHICULE DE
L’IMAGE DE MARQUE DE L’ENTREPRISE 

le vendeur représente son entreprise sur le terrain

Avant de se lancer dans leurs activités de vente,
les vendeurs recrutés doivent bien comprendre
la politique générale
et donc
la stratégie marketing de leurs entreprises

Ce sont des "envoyés spéciaux" chargés de

démontrer aux clients et aux concurrents la force
et les atouts des entreprises qu'ils représentent.
24
 LES TÂCHES DE LA FORCE DE VENTE
La force de vente a 4 tâches

LA PROSPECTION : recherche de nouveaux clients

LA VENTE : obtention de commandes
LE SUIVI DES VENTES : relations avec le client dans un but de
fidélisation, suivi du règlement
L’INFORMATION : informations de l’entreprise aux
clients et des clients vers l’entreprise
(évolution des besoins, nouveaux
produits…)
INSÉRÉE DANS LA DÉMARCHE MERCATIQUE
(certains la considèrent comme la cinquième variable du plan de
marchéage),
LA VENTE A ÉVOLUÉ DANS SES MÉTHODES ET SES CONTENUS
25
pour devenir une véritable relation de partenariat
 LE PROFIL POUR ASSURER CES MISSIONS

Les qualités requises pour occuper ce

poste dans une équipe commerciale
Qualités Personnelles  Qualités Commerciales

•Bonne présentation. •Aptitude au contact

•Confiance en soi. humain et à la négociation.
•Optimisme.
•Sens de l’initiative.
•Résistance physique.
•Dynamisme. •Tenace, persévérant.
•Adaptabilité aux •Disponible.
situations diverses. •Aptitude à s’affirmer
•Ambition.
•Autonomie 26
 Qualités Techniques

•Bonne culture générale.

•Bonne organisation.
•Bonne connaissance du marché et du
produit.
•Maîtrise des outils de gestion commerciale.
•Être capable de travailler dans des
conditions difficiles.
•Avoir le sens de l’organisation.
•Savoir gérer.

27
LA REMUNERATION
LES BONNES QUESTIONS
RÉMUNÉRATION DE LA FORCE DE VENTE

L’ENTREPRISE DEVRA CHOISIR LE SYSTÈME DE RÉMUNÉRATION

QUI CONVIENT LE MIEUX
AUX ORIENTATIONS COMMERCIALES QU’ELLE S’EST FIXÉE.

Etre le reflet le plus exact possible de la

quantité et de la qualité de travail fourni

Permettre de recruter et de conserver des

commerciaux de qualité.

Correspondre aux mutations du/des

marché (s) de l'entreprise.
29
 LA REMUNERATION DE LA FORCE DE VENTE
LE SYSTÈME DE REMUNERATION

L'ENTREPRISE VA CHOISIR LE SYSTÈME DE RÉMUNÉRATION

QUI CONVIENT LE MIEUX AUX ORIENTATIONS
COMMERCIALES QU'ELLE S'EST FIXÉE

COMMISSIONS
FIXE
COMBINÉ
PRIME
F+C+P

FRAIS DE DÉPLACEMENT FRAIS DE VIE ET D'HÉBERGEMENT

30
 Simple à calculer/indépendant des résultats obtenus
Facilite la prévision des coûts de vente
Permet de confier aux vendeurs des missions autres que la vente
FIXE Constitue un système peu motivant
Ne tient pas compte des efforts fournis
Tendance à transformer le vendeur en preneur d'ordre
Crée une forte loyauté vis à vis de l'entreprise

Rémunération directement en fonction des résultats (CA )

Système stimulant
COMMISSIONS

Le choix des vendeurs se fixe sur la notion de volume

Faible loyauté envers l'entreprise
Négligence des vendeurs pour toutes activités autre que la vente
Court terme privilégié
Turn-over excessif
31
 Motive plus que le salaire fixe
Meilleur contrôle des revenus variables
Donne à la direction la possibilité du sur mesure pour chaque
PRIME
vendeur
Peut être complexe

Avantages salaires : fixe et revenus variables

Fournit plusieurs possibilités de gains
Garantit la sécurité
COMBINÉ Rémunère les vendeurs pour toutes les activités
Permet la combinaison originale de plusieurs types de
F+C+P motivations
Permet de jouer sur les aspects QT et QL
Peut être complexe et difficile à comprendre
Peut offrir trop d'objectifs à la fois (dispersion de l'effort)
32
RÈGLES À SUIVRE POUR UN SYSTÈME PERFORMANT

Dans un système fixe plus primes : le total des primes versées

doit représenter au minimum un treizième mois

Plus l'association entre la vente et le variable est simple et

concrète, plus celui-ci est stimulant

Plus le versement de la prime/ou de la commission est proche de

l'atteinte de l'objectif, plus c'est stimulant

Un montant de prime peut être plafonné

Une commission peu fluctuante perd de sa stimulation

Il est possible d'associer primes avec "objectifs flash"

Plus l'objectif lié à la prime est proche, plus celle-ci est motivante

Un cadeau, un voyage sont souvent plus motivants qu'un chèque

du même montant ! 33
 IL N’EXISTE PAS DE
BON /MAUVAIS SYSTÈME DE
REMUNERATION
MAIS
DES SYSTEMES PLUS OU MOINS
ADAPTES AUX OBJECTIFS VISES

34
ANIMATION
ET
MOTIVATION

35
 VENDEUR OU COMMERCIAL:
QUELLE IDENTITE?
LE POINT DE VUE NORMATIF LE POINT DE VUE MANAGERIAL

LA VENTE LA POSITION DE
VENDEUR :
COMME CŒUR DE LE SAVOIR- ETRE AUX
METIER COMMANDES

LE COMMERCIAL LA POSITION DE
COMMERCIAL :
COMME ASPECT DE LE SAVOIR –FAIRE AUX
LA FONCTION COMMANDES
36
 PROFILS DE COMMERCIAUX
RESSORT
MATERIALISTE

LES
COMBATIFS LES AMBITIEUX
TOUT
TOUT POUR
POUR
L’ENTREPRISE
MOI

LES DESIMPLIQUES LES FIDELES

RESSORT
PSYCHOLOGIQUE
37
 UN VENDEUR MOTIVÉ
EST L'INVESTISSEMENT
LE PLUS RENTABLE POUR L'ENTREPRISE

MÊME SI LA MOTIVATION REQUISE N'EST PAS FORCÉMENT LA

MÊME D'UNE ENTREPRISE À UNE AUTRE,
ELLE VISE À SATISFAIRE LES BESOINS HUMAINS
ET CONSTITUE LA SOURCE MÊME DE L'ACTION

LA MOTIVATION EST LA SOURCE MÊME DE L'ACTION

ET PEUT ÊTRE CONÇUE COMME LA RECHERCHE DE LA
RÉDUCTION OU DE L'EFFACEMENT D'UNE TENSION,
ELLE MÊME CRÉÉE PAR LES BESOINS

Besoins Tensions Motivations Actions

38
 POURQUOI UNE POLITIQUE DE MOTIVATION ?

LA VENTE EST CONSIDEREE COMME UNE VOCATION

VENDRE EST UNE PROFESSION QUI ENGENDRE DE

NOMBREUSES FRUSTRATIONS

SOLITUDE CONTRAINTE DE PERTURBATION AFFRONTER LA

L’IRREGULARITE VIE DE FAMILLE CONCURRENCE
DES HORAIRES
PROBLEMES
INSATISFACTIONS D’ORDRE
D’ORDRE PROFESSIONNELS
PERSONNELLES

DONC

MOTIVATION ET AUTOMOTIVATION
ENCOURAGEMENT 39
 LA MOTIVATION
PLUS UN VENDEUR EST MOTIVE , PLUS IL S’INVESTIT DANS SON
TRAVAIL ET MEILLEURES SERONT SES PERFORMANCES
IL EST RECOMPENSE ,SATISFAIT ET MOTIVE
A POURSUIVRE SES EFFORTS

REMUNERATION LES STIMULANTS

AUTRES
FACTEURS :
PROMOTION Sécurité, respect,
reconnaissance

PROGRESSION SENS DU DEVOIR

PERSONNELLE ACCOMPLI
40
 Etude de Cas : COMPASS France 1994
ORGANISATION D’UN CONCOURS A DESTINATION DE TOUT LE
PERSONNEL DE VENTE
SOIT 3000 COMMERCIAUX
OBJECTIFS DE VENTE PERSONNALISES PAR LES VENDEURS EN
FONCTION DU POTENTIEL DE LA ZONE

POUR MAINTENIR L’INTERET DURANT TOUTE LA PERIODE DE VENTE ,

LES PARTICIPANTS RECEVAIENT A INTERVALLE S REGULIERS DES
ELEMENTS D’INFORMATION SUR LA NATURE DU CADEAU A GAGNER :
UN VOYAGE SURPRISE DANS UN PAYS LOINTAIN

RESULTATS
90% DES VENDEURS ONT PARTICIPE A CE CONCOURS
AUGMENTATION SUBSTANTIELLE DES VENTES
300 GAGNANTS
DESTINATION : AFRIQUE DU SUD 41
 ROLE DU SUPERVISEUR

ENSEMBLE DE TACHES EN 3
MISSIONS PRINCIPALES

DETERMINER LE NOMBRE DE VISITES EN UNE PERIODE DONNEE

VARIATION ET NOMBRE DEPENDANT DE :
-CONCURRENCE ,
-RENTABILITE ATTENDUE,
-VOLUME DES COMMANDES, TEMPS DE VISITE
-NOMBRE DE PROSPECTION

GERER EFFICACEMENT LE TEMPS

 COORDONNER LES ACTIVITES
1 COMMERCIALES

43
 ASSURER LA COOPERATION DES
2 ACTEURS COMMERCIAUX

44
 DEVELOPPER DES ATTITUDES ET
3 COMPORTEMENTS D’ADHESION

45
46
LA FORMATION DES VENDEURS
La mise à jour des connaissances est essentielle :

•Sur les produits : nouveautés, évolutions

technologiques.
•Sur la communication et l’art de négocier.

La formation se fait par des stages et séminaires :

•dispensés par des organismes extérieurs, par des
vendeurs confirmés de l’entreprise.

•à l’entrée dans l’entreprise,

•régulièrement pendant l’année,
•et tous les jours sur le terrain.
47
 QU’EST-CE QU’UN BON VENDEUR?

le vendeur est
un communicateur
un homme de publicité
« un vendeur psychologue »
Un gestionnaire

il est donc le représentant de l’image et de la notoriété de l’entreprise 48

CONTROLER
EVALUER

49
 Contrôle quantitatif des vendeurs
MESURE DE L’EFFORT COMMERCIAL

Chiffre d'affaires réalisé Chiffre d'affaires réalisé

nombre de clients Nombre de visites effectuées

nombre de commandes obtenues

nombre de clients
Quantités vendues (ce taux
Nombre de clients
Total d'heures d'absence doit être
Potentiel d'heures minimisé)

MESURE DE LA PRODUCTIVITE DES VISITES

Nombre de visites Nombre de Kilomètres parcourus

Nombre de commandes Nombre de visites
50
 PRÉSENTATION FICHE MÉTIER
 LE MÉTIER D'ATTACHÉ COMMERCIAL

L'attaché commercial  fait partie de la force de vente des entreprises,

qu'elles relèvent de l'industrie ou des services. Il prend contact avec sa
clientèle. Il utilise pour cela un fichier sans cesse remis à jour. Il
consacre une bonne partie de son temps à prospecter auprès des
entreprises et des consommateurs, en vue de fidéliser sa clientèle et
de rechercher de nouveaux clients. Face à une concurrence très
importante, l’attaché commercial doit prouver à ses clients que son
produit est le meilleur. Il informe également ses clients du service
après-vente et garde un contact périodique avec eux afin de leur
proposer d'autres produits.

Qualités requises
• Bon sens du relationnel
• Sens de la négociation
• Energique
• Fait preuve de ténacité et d'autonomie

51
 REPRÉSENTANT COMMERCIAL

Autonome et persévérant, le représentant commercial gère son

emploi du temps, sa clientèle et ses rendez-vous. En quête
permanente de performances commerciales, il a un rythme de travail
soutenu et ne compte pas ses heures.

Environnement du représentant commercial :

Le représentant commercial fait partie de la force de vente de
l’entreprise. A l’aide d’un fichier prospects qualifié et sans cesse remis
à jour, il passe la majeure partie de son temps à prospecter auprès
d’entreprises ou de particuliers.
A lui d’organiser ses rendez-vous par téléphone et de planifier ses
déplacements sur le terrain. A ce titre, le représentant commercial se
déplace quotidiennement sur un secteur géographique donné, mais
son activité comporte également un aspect sédentaire, notamment
dans le cadre de réunions de travail (définition des objectifs de vente,
contrôle de ses résultats par la hiérarchie).
52
Missions du représentant commercial :
Le représentant commercial visite sa clientèle afin de lui vendre
les produits / services proposés par son entreprise. L’aspect
conseil dans ce métier est également primordial : il doit faire
valoir le rapport qualité/ prix de son offre commerciale.

A lui d’organiser ses rendez-vous clients :

- Prospecter
- Gérer son emploi du temps
- Vendre et conseiller

Mais aussi de fidéliser sa clientèle :

- Être incollable sur les caractéristiques de ses
produits/services
- Analyser les besoins clients
- Assurer le suivi client
- Gérer le service après-vente
53
Compétences du représentant commercial :
- Bon relationnel
- Mobile et disponible
- Autonome
- Persévérant
- Sens de la négociation
- Bonne résistance au stress et à la fatigue

Profil et évolution du représentant commercial :

- Le représentant commercial a généralement un profil Bac+ 2,
du type :
BTS Technico-commercial, BTS relation client ou encore DUT
Techniques de commercialisation.
- Rémunération du représentant commercial: 16 800 €

Une carrière orientée vers :

- Responsable régional
- Responsable de secteur
- Directeur commercial
54
Métiers Les métiers de la vente Fonctions
Vendre et prospecter, pour une ou plusieurs
Représentant ou VRP entreprises, en se déplaçant chez le client.
(voyageur,
représentant, placier) Acheter, vendre ou rendre des services pour une/des
Agent commercial entreprise(s).

Assurer la mise en place du produit chez le

Marchandiseur distributeur, donner des conseils pour la vente,
suivre les démonstrations et les promotions.

Télévendeur Vendre par téléphone.

Vendeur en ligne Vendre par Internet.

Inspecteur des ventes Contrôler, former et informer la force de vente,

et assister le chef des ventes.

Gérer un produit ou une famille de produits (prix,

Chef de produit marchandisage, promotion, positionnement,
rentabilité, animation de son équipe…) 55
 Gérer et animer un rayon spécifique (stocks,
Chef de rayon approvisionnement,
animation, mise en rayon…)

Diriger et organiser la force de vente.

Chef des ventes
Choisir la politique commerciale et
Directeur des ventes coordonner l’activité des chefs et des
inspecteurs des ventes.

Preneur d’ordre Visiter les clients et prendre les commandes.

Technico-commercial Pour la vente de biens techniques, étudier les

problèmes qui se posent aux clients,
ou Ingénieur d’affaires apporter des solutions, conseiller dans la
mise
en route…
Visiter des clients potentiels ou des
Visiteur non vendeur prescripteurs pour les informer et
promouvoir de nouveaux produits
56