CONTINUOUS ASSESSMENT

SALES & RELATIONS STRATEGIES

LES PRATIQUES
COMMERCIALES DANS
L'INDUSTRIE PHARMACEUTIQUE
Thibault JUANOLA, Clémence NOVAT, Andréa PIRES,
Nema QUAY
1
SOMMAIRE
01LE COMMERCIAL EN INDUSTRIE PHARMACEUTIQUE

02LA PROSPECTION & L’ENTRÉE EN CONTACT

03LA DÉCOUVERTE DES BESOINS

04LA CONSTRUCTION DE L'OFFRE ET L'ARGUMENTAIRE

05 LA NÉGOCIATION

06 LA CLÔTURE & L'APRÈS-VENTE

2
INTRODUCTION
INDUSTRIE PHARMACEUTIQUE
63,1 MILLIARDS D’EUROS DE CHIFFRE D’AFFAIRES EN 2021 EN FRANCE

SECTEUR SENSIBLE ET PARTICULIER, D'AUTANT PLUS DEPUIS LE

COVID

ÉTHIQUE & DÉONTOLOGIE

3
 LES APPORTS
REVUE LITTÉRAIRE : LA STRATÉGIE DE FIDÉLISATION DES LABORATOIRES
PHARMACEUTIQUES
HTTPS://WWW.NCBI.NLM.NIH.GOV/PMC/ARTICLES/PMC4748359/

INTERVIEW :

ANNE-MARIE MOIZEAU
FICHES DE POSTES & MÉTIERS :
HTTPS://WWW.IMISLYON.COM/CARRIERES/FICHES-METIERS/COMMERCIAL-PHARMACEUTIQUE
HTTPS://FR.INDEED.COM/EMPLOIS-COMMERCIAL-PHARMACIE?VJK=D1E688E35EB46265
HTTPS://FR.INDEED.COM/EMPLOIS-COMMERCIAL-PHARMACIE?
VJK=2AC6E7D07F4300D7&ADVN=7346531341960087
4
LE COMMERCIAL EN
LES MISSIONS

INDUSTRIE
PHARMACEUTIQUE QUALITÉS ET
COMPÉTENCES REQUISES

5
 MISSIONS QUALITÉS &
COMPÉTENCES REQUISES
DÉVELOPPER ET ENTRETENIR RELATIONS
COMMERCIALES
RIGOUREUX ET TENACE
PRÉSENTER LES PRODUITS
BONNE COMPRÉHENSION DES
IDENTIFIER OPPORTUNITÉS DE VENTE ET DE PRODUITS & MARCHÉS
DÉVELOPPEMENT DE MARCHÉ
BONNES COMPÉTENCES EN
PRÉPARER OFFRE COMMERCIALE ET CONTRATS COMMUNICATION ET EN NÉGOCIATION

SUIVRE COMMANDES / LIVRAISONS SENS DE L'ORGANISATION

FIDÉLISER & CONSTRUIRE UNE RELATION

DURABLE AVEC LE CLIENT
6
 OBJECTIFS DE NOUVEAUX CLIENTS
ENTRÉE EN FIXÉS

CONTACT &
PROSPECTION PROSPECTION EN PORTE-À-
PORTE PRINCIPALEMENT

7
 ANALYSE DU PROFIL L'OFFICINE ET
RECHERCHE DES OBJECTIFS ADÉQUAT

LA
DÉCOUVERTE PROPOSITION DE 2 TYPES D'OFFRES

DES BESOINS
ANTICIPATION
.. DE L'OBJECTION

8
ENVIRONNEMENT DE L'ENTREPRISE
PRÉPARATION DE L'OBJECTION
GAMMES
D'APPÉTENCE
CHIFFRE
D'AFFAIRES
RÉSEAU
LOCALISATION
LE CLIENT EST UN PERSONNEL MEDICAL !
ÉQUIPE
CLIENTÈLE
2 TYPES D'OFFRES

PARTIE LABORATOIRE CLASSIQUE, AVEC LA VENTE DE SES

PROPRES PRODUITS

PARTIE GROUPEMENT AVEC CENTRALE D’ACHAT, DANS LEQUEL

LES PHARMACIENS VONT TROUVER LES MÉDICAMENTS QUI
LEURS CONVIENNENT 9
 UNE PROMOTION DE
MEDICAMENTS HISTORIQUES &

LA
DÉJÀ RECONNUS

CONSTRUCTION FAIRE VALOIR L'INTÉRÊT DU

DE L'OFFRE ET GROUPEMENT

L'ARGUMENTAIRE
ÊTRE PERTINENT SUR LA FORME
DES QUESTIONS POSÉES

10
 MILLIEU TRÈS 3 TYPES DE QUESTIONS
SENSIBLE ET APPROFONDIR POUR DONNER
PARTICULIER COMPRENDRE DU TEMPS DE REFLEXION
L'INTÉRÊT ET
LA PLUS
VALUE

ANTICIPATION DES OBJECTIONS

GROUPEMENT DE
LABORATOIRE : APPLICATION AVEC LA MÉTHODE
MARGE CRAC
NÉGOCIATION
11
LA NÉGOCIATION LES DIFFÉRENTS TYPES DE
STRATÉGIES DE NÉGOCIATION

12
 LES STRATÉGIES DE
NÉGOCIATION

1 2 3
STRATÉGIE STRATÉGIE PAR LA
STRATÉGIE DE RABAIS
D'ACCOMPAGNEMENT COMPASSION

13
 CONCLUSION DE LA
NÉGOCIATION :

LA CLÔTURE & METTRE EN PLACE UN ACCORD

L'APRÈS-VENTE
AVEC LE CLIENT QUI RÉPOND À SES
BESOINS TOUT EN RESPECTANT
LES OBJECTIFS COMMERCIAUX DE
L'ENTREPRISE.

14
LES ÉTAPES DE LA CLOTÛRE

RÉSUMER LES ÉTABLIR LES MISE EN

POINTS CLÉS TERMES DE PLACE DES

L'ACCORD TERMES
POUR S'ASSURER NOTAMMENT LE

QUE TOUTES LES PRIX, LES DÉLAIS EN FONCTION

PARTIES SONT DE LIVRAISON, DE CE QUI A ÉTÉ
SUR LA MÊME LES CONDITIONS DÉCIDÉ AVEC LE
LONGUEUR DE PAIEMENT ET CLIENT

15
D'ONDE. LES GARANTIES.

 L'APRÈS-VENTE 16
ESSENTIELLE POUR MAINTENIR UNE RELATION DE QUALITÉ AVEC LES CLIENTS
ET POUR GARANTIR LEUR SATISFACTION ET LEUR FIDÉLITÉ À LONG TERME.

EXÉCUTION DE COLLECTER ENTRETENIR LA PRÉPARER LES

L'ACCORD LE FEEDBACK RELATION PROCHAINS
POUR S'ASSURER QUE CLIENT PROPOSER DES RDV
CONDITIONS
SUR LA QUALITÉ SOLUTIONS SUPP UTILISER INFOS
CONVENUES
RESPECTÉES + POUR DU PRODUIT ET L'INFORMER OBTENUES DURANT
RÉSOUDRE LES FOURNI ET SUR LE SUR LES L'APRÈS-VENTE
ÉVENTUELS PROBLÈMES NIVEAU DE NOUVEAUX POUR AMÉLIORER
QUI POURRAIENT SATISFACTION DU PRÉSENTATIONS &
PRODUITS À
SURVENIR CLIENT VENIR STRATÉGIES

 CONCLUSION
" VENDRE, CE N'EST PAS SIMPLEMENT PERSUADER QUELQU'UN
D'ACHETER CE QUE VOUS VENDEZ, C'EST FAIRE EN SORTE QUE LES
GENS COMPRENNENT LES AVANTAGES QU'ILS TIRERONT DE CE
QU'ILS ACHÈTENT."
BRIAN TRACY

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MERCI POUR VOTRE
ATTENTION

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