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Chapitre 6 : Sélectionner et constituer un réseau de partenaires commerciaux.

L’entreprise ne contrôle pas les variations des facteurs externes, elle audite régulièrement le
marché pour anticiper son évolution, identifier les menaces et saisir les opportunités qui se
présentent.

Le partenariat s’appuie sur un contrat entre deux parties.

I. Faire le lien entre stratégie et partenariats à envisager.

1. Décrivez brièvement le contexte dans lequel se trouve la marque et proposez une
stratégie de croissance en adéquation avec son analyse interne. Fiche ressource 1
annexe 1 et 2.
Contexte :
- Positionnement haut de gamme.
- Qualité, artisanat, healty
- Client urbain
- Marché en essort

La stratégie de croissance en adéquation avec l’analyse interne est la pénétration de produit, le

produit existe déjà, avec des avantages et des points forts, savoir-faire, des MOF.
2. Quel réseau de partenaires est mis en place par« L'Artisan du Burger » ?
Justifiez le choix de l'enseigne en fonction des stratégies commerciales des
concurrents. Annexe 3.
La franchise, Colette décide d’ouvrir deux nouveaux restaurants et elle est en recherche de
nouveaux partenariats. Pour assurer le succès, elle laisse un carnet afin de suivre la façon de
fonctionnement.
Concurrent: Steak n Shake, Five Guys. Les concurrents directs, actifs, leur développement
passe par un maillage du territoire.
3. A quels types de partenaires commerciaux peut également recourir « L'Artisan
du Burger » pour mettre en place sa stratégie ? annexe 4 et 5.
Partenariat avec les livreurs à domicile, qui vont être nécessaire de contacter, développement
et recrutement des franchisés.

II. Définir l’offre de partenariat commercial.

La réticulation est la formation et le développement de réseaux.
4. Quelle stratégie d'implantation préconiseriez-vous ? Fiche ressource 2 et annexe
6 et 7.
Stratégie de réticulation qui s’appuie sur la cible définie (urbaine avec des revenus, exigeante,
soucieuse de l’authenticité, CFP +, dans les grandes villes + 50 000 hab, au centre plutôt
commerçant)
Critères d’éligibilité :
- Compétence, savoir-faire
- Expérience dans le domaine
- Apports financiers et fonciers.
5. Identifiez les obligations du franchiseur et du franchisé. Fiche ressource 3.
Franchiseur :
- Transmet son savoir-faire, concept avec les recettes.
- Apporte une centrale d’achat pour avoir les meilleurs produits.
Franchisé :

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- Respecter les règles mis en place par le franchiseur.
- S’acquitter de droit d’entrée et de royalties.
- Respecter l’agencement.
6. Votre responsable vous demande de préparer le dossier de franchise de
l'enseigne.
Sur quels aspects de l'offre allez-vous insister pour la rendre plus attractive ?
Fiche ressource 4 annexe 2, 4, 5 et 8.
7. Quelle est la proposition de valeur de « L'Artisan du Burger » ? Rappelez les
spécificités de son positionnement.

III. Recruter de nouveaux partenaires.

8. Rédigez le descriptif des prestations attendues du franchisé.
Profil idéal : il doit être restaurateur, avoir un savoir-faire, il met sa compétence au service du
réseau. Il doit s’implanter dans un quartier plutôt prestigieux, il manage une équipe qui
s’adapte au concept.
9. Quels indicateurs permettront d'évaluer les performances des établissements
sous franchise?
Satisfaction client, avis sur internet, degré de fidélisation, nombre de client, nombre de repas
vendu chaque jour,
10. Quels sont les critères que vous utiliserez pour opérer une sélection parmi les
candidats à la franchise ?
- Compétences entrepreneuriales, managériales et administratives
- Connaître son environnement (sectoriel : la restauration et du tissu local.
11. Quels moyens de communication recommandez-vous de mettre en œuvre pour
diffuser l'offre de franchise ?
- Les réseaux sociaux : Insta, twitter, LinkedIn, FB
- Sur internet : sur les sites de franchises, site de l’Artisan Burger.
- La presse professionnelle spécialisée.

Fiche ressource 4 :

Les relations entre les partenaires et leurs obligations mutuelles sont donc formalisées par un
contrat qui engage les parties.

Fiche ressource 5 :

Cette étape consiste à recueillir les informations indispensables à la définition précise du
partenariat. Il faut lister les prestations attendues, les apports du partenaire et les critères de
sélection du partenaire.
L'objectif de l'entreprise tête de réseau est avant tout de croître.
Le choix avisé des membres d'un réseau commercial est un facteur clé de succès.
Les critères retenus pour leur pertinence serviront à définir le profil type du candidat. Cette
uniformisation est en effet la garantie d'une homogénéité souhaitable au sein du réseau.
La rédaction d'un cahier des charges sert à formaliser le recrutement des membres du réseau.