Etude marketing sur le marché du maquillage bio

“AVRIL”

Elaboré par: Encadré par:

-Amina ADNANI Pr. RHAJBAL
-Wiçal ACHBALI
-Fatima Zahra BOUHALA
-Abdellah IDALI

Année universitaire : 2022/2023

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 INTRODUCTION

Le marché des cosmétiques biologiques s'est développé au fil des ans, car de plus
en plus de consommateurs recherchent des produits de beauté plus respectueux de
l'environnement et plus sains. Les produits de maquillage bio sont fabriqués à
partir d'ingrédients naturels et biologiques et exempts de produits chimiques
nocifs ou controversés comme les parabènes, les phtalates, les sulfates, les
colorants synthétiques et les conservateurs artificiels. Plusieurs entreprises ont
commencé à s'intéresser à ce marché en proposant des produits répondant à cette
demande croissante, comme la marque "Avril" sur laquelle s'appuient nos
programmes d'études de marché et de marketing.

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Créée en 2012 dans l’objectif de rendre la cosmétique bio accessible à tous, Avril est une
marque française qui cultive 4 valeurs fortes : le bio, la qualité, l'accessibilité et la proximité.
Maquillage, soins du visage, du corps et des cheveux, accessoires… Avril couvre tous les
besoins en terme de beauté.
Née dans le Nord, c’est tout naturellement qu'Avril ouvre sa première boutique à Lille en 2016.
Aujourd'hui, il existe 45 boutiques Avril partout en France ainsi qu’au Luxembourg, pensées
sur un concept architectural unique réalisé par un architecte local.

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1- Le marché générique
Le marché générique du maquillage bio est un marché plus large qui couvre l'ensemble du
marché des produits de beauté certifiés naturels et bio, pas seulement le maquillage.
Ce marché comprend également les soins de la peau, les soins capillaires, les produits pour
le bain et le corps, les parfums, etc.

2- Le marché principal
Il est constitué des produits cosmétiques biologiques (Maquillage bio) où on trouve la part du
marché de la marque avril ainsi que celles de ses concurrents.
Les concurrents directs d’Avril (sur le marché français) sont:
-Boho Green Make-Up : une marque de maquillage bio française créée en 2012, qui propose
une large gamme de produits de maquillage naturels et biologiques, allant des vernis à ongles
aux rouges à lèvres.
-Zao Make-Up : une marque française de maquillage bio, qui propose une gamme de produits
de maquillage rechargeables et écologiques.
-Couleur Caramel : une marque de maquillage bio française, qui propose une large gamme de
produits de maquillage naturels et biologiques, allant des fonds de teint aux mascaras.
-Dr. Hauschka : une marque de soins de la peau et de maquillage bio d'origine allemande, qui
propose des produits de maquillage naturels et biologiques en France.
-Nuxe Bio Organic : une gamme de produits de maquillage bio créée par la marque française
Nuxe, qui propose des produits de maquillage naturels et biologiques à base d'ingrédients issus
de l'agriculture biologique.

3- Le marché substitut
Le marché substitut du maquillage bio peut être constitué de plusieurs segments, selon les
alternatives vers lesquelles les consommateurs peuvent se tourner. Voici quelques exemples de
produits pouvant se substituer à la cosmétique bio :
• Maquillage conventionnel : C’est le principal substitut de la cosmétique bio. Il est
généralement moins cher que le maquillage bio, mais peut contenir des ingrédients nocifs pour
la santé et l'environnement.
• Maquillage minéral : C’est une alternative naturelle au maquillage traditionnel. Il est
fabriqué à partir de minéraux naturels et exempt de produits chimiques nocifs. Le maquillage
minéral est généralement plus cher que le maquillage conventionnel, mais moins cher que le
maquillage bio.
• Maquillage naturel : Fabriqué à partir d'ingrédients naturels, mais ne répondant pas
nécessairement aux normes strictes de la certification biologique. Les cosmétiques naturels
peuvent être moins chers que les cosmétiques bio, mais ils peuvent aussi contenir des
ingrédients nocifs pour la santé et l'environnement.

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• Produits de soins de la peau naturels : Peuvent également remplacer les cosmétiques
biologiques. Ces produits sont fabriqués à partir d'ingrédients naturels et sont moins chers que
le maquillage bio.

4- Le marché complémentaire
Ce marché comprend les services nécessaires ainsi que tous les produits utilisés en combinaison
avec les cosmétiques biologiques pour offrir une expérience de beauté complète.
Les produits et services de support clés de ce marché comprennent alors:
*Les soins de la peau bio : Qui sont souvent utilisés pour offrir une base de maquillage saine.
Les soins de la peau bio comprennent les nettoyants, les toniques, les sérums, les crèmes
hydratantes, les huiles pour le visage, les masques et les exfoliants.
*Les produits pour les ongles bio : Les vernis à ongles bio sont utilisés pour compléter le
maquillage bio en ajoutant de la couleur et de la brillance aux ongles.
*Les accessoires du maquillage bio : Tels que des pinceaux en bambou ou en bois et des
éponges en konjac pour appliquer et estomper le maquillage bio de manière uniforme, des
serviettes démaquillantes en tissu réutilisable, des miroirs, des trousses de maquillage, etc.
*Les ingrédients naturels et biologiques : Qui sont essentiels pour la production du
maquillage bio. Les ingrédients populaires comprennent les huiles essentielles, les extraits de
plantes, les beurres végétaux, les pigments naturels et les cires naturelles.
*Produits de santé et de bien-être bio : Tels que les compléments alimentaires, les herbes
médicinales, les thés et les infusions, sont souvent utilisés en complément des produits de
maquillage bio pour améliorer la santé globale du corps et de la peau.
*Services de soins personnels naturels : Tels que les massages, les soins du visage, les
manucures et pédicures, sont souvent proposés dans des salons de beauté et des spas qui mettent
l'accent sur les produits naturels et biologiques.

5- Le marché potentiel
Types de clients:
Cinq profils de consommateurs de cosmétiques bio ont été définis à partir des résultats d’une
enquête :
- Les ambassadeurs engagés (33 %). Ce groupe de consommateurs est celui qui détient
de fortes valeurs associées à un fort potentiel d’achat. Il s’agit d’hommes et de femmes
dont l’âge moyen est de 50 ans. Ils sont venus par une prise de conscience (77 %) et
choisissent un label qui leur garantit de ne pas trouver de produits chimiques (98 %).
Leur particularité est qu’ils sont prescripteurs.
- Les accros de la beauté (25 %). Il s’agit d’un groupe jeune à très forte proportion de
femmes qui sortent le soir, qui aiment aller dans des espaces de relaxation, de bien-être.
Le prix, l’efficacité et la marque du produit sont des critères jugés très importants.
Infidèles, ces acheteuses aiment avant tout la beauté !

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 - Les seniors soucieux de leur santé (21 %). Ce groupe est constitué d’une part
importante des 65 ans et plus, peu actifs sur les réseaux sociaux. Ils cherchent des
produits respectueux de la peau et un label leur importe peu. Les produits d’hygiène
sont les produits les plus achetés.
- Les défenseurs de la cause animale (12 %). La garantie que les produits cosmétiques
sont non testés sur les animaux est le critère d’achat le plus important pour ce groupe et
constitue le levier d’achat. Cette consommation a un impact sur leur mode de vie et leurs
habitudes : ils consomment des produits familiers, d’un bon rapport qualité/prix.
- Les bobos/hypsters du bio (8 %). Composé de 51 % d’hommes, ce groupe d’acheteurs
se concentre sur son activité physique, son poids, son alimentation, son bien-être. Ces
consommateurs sont très actifs sur les réseaux sociaux. Ils achètent beaucoup de cosmétiques
bio, parce qu’ils les font rêver, voyager et leur permettent de consommer de façon légère.

Source : Etude Cosmébio/Organics Cluster réalisée par Senseva/Opinion Way – selon la méthode CAWI – auprès
d’un échantillon de 1 076 acheteurs de produits bio, représentatif de la population française âgée de 18 ans et
plus. Cosmébio est l’association professionnelle de la cosmétique naturelle, écologique et biologique.

Les clients potentiels de la marque Avril:

Zone géographique : Toute la France

Population concernée : Les femmes françaises de 15 ans à 64 ans
*(Selon les résultats d'une étude menée par Birchbox sur mille femmes de trois générations, l’âge du
premier contact des Françaises avec le maquillage est de 15ans)
*(Selon l’institut national de la statistique et des études économiques en France, le taux d’activité des
femmes âgées de 15 à 64 ans s’établit à 67,6 %)

Effectif des femmes entre 15 ans et 64 ans en France = 21 169 297

*(Selon les données annuelles 2023 de l’INSEE sur la population par sexe et groupe d'âges en 2023)

Les clients potentiels de la marque Avril: 21 169 297 femmes françaises actives (dont l'âge
est entre 15 ans et 64 ans)

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Estimation en valeur du marché

Chiffre d'affaires du secteur des cosmétiques bio en France 2012-2026

Source : Publié par Statista Research Department, 16 août 2022

Date de publication
2022
Région
France
Période d’enquête
2012-2026
Notes complémentaires
Les données fournies par Statista Market Outlook sont des estimations
Le segment de marché Cosmétique naturelle couvre les produits de beauté pour le visage, les yeux et les
ongles fabriqués entièrement ou partiellement à partir d'ingrédients naturels et contenant des quantités
faibles ou minimes de produits chimiques de synthèse. Sont exclus les produits de nettoyage et de soin
et les produits ou services professionnels.

Estimation en valeur du marché

Cette statistique illustre l'évolution du chiffre d'affaires du marché français des produits
cosmétiques écologiques et biologiques. En 2013, le chiffre d'affaires en France était estimé à
157 millions d'euros. Dix ans plus tard, en 2023, les ventes de produits de beauté bio
représenteraient une valeur estimée à 353 millions d'euros, soit plus du double.

- Le marché de la cosmétique bio représente 353 millions d'euros en France sur 2023
- Le marché de la cosmétique bio en valeur est de : 10% du marché de cosmétiques en France
- Le CA de l’entreprise AVRIL est de 21 600 € en 2021 (selon la fiche d’identité de l’entreprise
sur societe.com)

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Les ratios de marché

Marché actuel de la profession = M actuel entreprise + M actuel concurrence

= 217 700 + (21 169 297 – 217 700)

= 21 169 297

*(Selon les données de similarweb et en se basant sur le taux de conversion de visiteurs du site web
d’Avril : Le nombre de clients obtenu = 217 700 en février 2023 en France = Marché actuel de la
marque Avril)

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Marché théorique = Population totale - non-consommateurs absolus

= 68 042 591- [14 463 829 (plus de 65 ans)

+ 11 775 826 (moins de 15 ans)
+ 20 633 639 (hommes entre 15 ans et 64 ans)]
= 21 169 297
Ou
Marché théorique = Femmes entre 15 ans et 64 ans
= 2 062 755 + 1 944 044 + 1 867 343 + 2 058 778
+ 2 154 822 + 2 197 666 + 2 133 300 + 2 283 986
+ 2 279 154 + 2 187 449
= 21 169 297

Prospects = M théorique - M actuel entreprise

= 21 169 297 - 217 700

= 20 951 597

Ventes (vol.) = Nb acheteurs x quantité moyenne (par acheteur)

= 217 700 x 4,69

= 1 021 013/ an
*217 700 : Nombre de clients Avril = Nombre d’acheteurs
*Selon une étude de Kantar Worldpanel (2018): Sur 12 mois, les quantités du maquillage achetées par
un acheteur français est de 4,69 produits

Ventes (val.) = Nb acheteurs x valeur moyenne des achats

= 217 700 x 35
= 7 619 500 euros / mois
*217 700 : Nombre de clients Avril
*Selon YouGov, le budget mensuel moyen consacré à la routine beauté par les femmes françaises est de
35 euros

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Conso apparente = Production + Importation - Exportation

= 3 000 000 + 0 – 202 800

= 2 797 200 €
*Selon le compte de résultat Avril clôturé le 31-12-2021 (Une synthèse qui permet de visualiser
rapidement la performance de l'entreprise sur les 12 mois de son exercice publié par societe.com): La
production = 3 000 000 €
*Selon similarweb, les pays qui ont envoyé le plus de trafic vers avril-beaute.fr dernièrement (D’où
provient son socle d'audience) sont:
France : 93,24 %
Les autres pays : 6,76% => On va supposer que l’exportation = 6,76% de sa production
*Pour l’importation, Avril n’importe pas des produits, elle les fabrique en France => Donc c’est égal
à0

Les parts de marché

PDM (val ou vol) = Marché actuel / Marché actuel profession (x100)

= 217 700 / 21 169 297 (x100)
= 1,03 %

PDM relative = ventes de l’entreprise / ventes concurrent le plus fort (x 100)

= 5 000 000 / 424 781 000 (x100)

= 1,18 %
*Selon le compte de résultat Avril clôturé le 31-12-2021 (Une synthèse qui permet de visualiser
rapidement la performance de l'entreprise sur les 12 mois de son exercice publié par societe.com):
ventes = 5 000 000 €
*WELEDA est le concurrent le plus fort / Selon son rapport annuel, ses ventes en fin 2021= 424 781
000 €

Les taux

Taux de saturation = Marché actuel profession / marché théorique produit x 100

= 21 169 297/ 21 169 297 = 1%

Taux de pénétration = Marché actuel entreprise / marché théorique x 100

= 217 700 / 21 169 297 x 100 = 1,03 %

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Anticipation des évolutions possibles du marché
Evaluation de l'environnement dans lequel opère la marque Avril en utilisant l'analyse
PESTEL :
Politique : Les politiques gouvernementales peuvent avoir un impact sur la marque Avril, en
particulier en ce qui concerne la réglementation des cosmétiques. La marque doit se conformer
aux lois et réglementations applicables, qui peuvent affecter son processus de production et de
distribution.
Économique : Les fluctuations économiques peuvent affecter la demande pour les produits
d'Avril. Les consommateurs peuvent être plus ou moins disposés à acheter des produits de
beauté en fonction de leur situation financière.
Socioculturel : Les tendances en matière de beauté et de bien-être peuvent avoir un impact sur
la marque Avril. Les consommateurs peuvent rechercher des produits naturels, biologiques et
respectueux de l'environnement, ce qui peut être une opportunité pour la marque. De plus, la
marque peut être influencée par les changements de modes de vie des consommateurs, tels que
la montée du véganisme.
Technologique : Les innovations technologiques peuvent avoir un impact sur la marque Avril,
en particulier en ce qui concerne la production et la distribution de ses produits. Par exemple,
l'utilisation de technologies de pointe pour créer des formules plus efficaces ou l'adoption de
canaux de vente en ligne.
Écologique : La sensibilité environnementale peut avoir un impact sur la marque Avril, car les
consommateurs sont de plus en plus conscients de l'impact environnemental de leurs achats. La
marque peut se différencier en proposant des produits biologiques, naturels et éco-responsables.
Légal : Les règlementations environnementales peuvent avoir un impact sur la production et la
distribution de la marque Avril. La marque doit se conformer aux réglementations en matière
de sécurité et de santé pour les consommateurs, ainsi qu'aux lois sur l'étiquetage et la publicité.

Les principaux acteurs sur le marché de la marque Avril:

Marché amont :
*Les producteurs de matières premières (que la marque utilise dans la fabrication de ses
produits) : Tels que les huiles végétales et essentielles, les beurres végétaux, la cire végétale,
les extraits de plantes comme l'aloe vera et les produits de la ruche => Parmi ces producteurs:
Aroma-Zone, Cosmenaturel, My Cosmetik, Huiles & Sens … etc
*Les fabricants d'ingrédients cosmétiques : Tel que les émulsifiants, les épaississants, les
conservateurs naturels et les tensioactifs => Parmi ces fabricants: Sharon Laboratories,
Laboratoire Phenobio, Greentech et le laboratoire Alban Muller
*Les fabricants d'emballages et de contenants : La marque Avril utilise des contenants en
verre, en plastique et en métal pour ses produits => Parmi ces fabricants: Albéa, Quadpack et
Groupe Pochet.
*Les fournisseurs de technologies et d'équipements : Tels que des machines d'extrusion pour
les rouges à lèvres => Parmi ces fournisseurs: Cosmogen (Fabricant de pinceaux, d'applicateurs

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et d'autres outils de maquillage bio), Coptis (Fournisseur de logiciels de gestion de la qualité
pour l'industrie cosmétique)
*Les régulateurs (législateur, organismes publics): L'Agence Nationale de Sécurité du
Médicament et des produits de santé (ANSM), La Direction Générale de la Concurrence, de la
Consommation et de la Répression des Fraudes (DGCCRF), Le Ministère de l'Économie, des
Finances et de la Relance, Ecocert (Organisme de certification des produits cosmétiques bio en
France).
Marché aval :
*Les clients: Tous les clients potentiels déjà vu
*Les distributeurs: Carrefour, les pharmacies et parapharmacies, les magasins Naturalia et
Monoprix, les boutiques de la marque Avril (et son site de vente en ligne).
*Les prescripteurs: Les influenceuses sur les réseaux sociaux, les Magazines de beauté, les
experts (dermatologues, esthéticiennes …) et les clientes fidèles
*Les concurrents:
- Concurrents directs (offrant des produits de maquillage bio): Boho Green Make-Up ,
Dr. Hauschka, Nuxe Bio Organic … etc
- Concurrents indirects (offrant des produits de maquillage naturel ou médical):
Bioderma, The Body Shop … etc

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1- La segmentation
Notre schéma présente la segmentation marketing de la marque Avril, en se basant sur des
critères comportementales, psychologiques, démographiques et socio-économiques.
Avril découpe son marché en quatre segments de clients :
Selon l’intention des clients :
-Le Segment des femmes défenseuses des animaux et de l’environnement : Avril propose des
produits écologiques et durables, vegan non testé sur les animaux dans des cartons d’emballage
réutilisés respectant l’environnement et les droits des animaux.
-Le Segment des femmes soucieuses de leur santé : Avril propose des produits spécialement
pour les femmes ayant une peau sensible ou allergique, n'utilisant pas de produits chimiques
nocifs et qui sont doux pour leur peau

Selon le Budget :
-Le segment des femmes ayant un budget moyen : Avril propose des produits de qualité qui ne
sont pas excessivement chers.
-Le segment des femmes ayant un petit budget : Parce que Avril propose d’autres produits de
maquillage encore moins chers pour les clientes ayant un budget très limité.

Schéma de segmentation de la marque Avril

Source : Elaboré par nos soins

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2- Le ciblage
La marque Avril cible principalement les femmes soucieuses de leur santé et de
l'environnement, qui recherchent des produits de maquillage bio à un prix abordable (Donc
ayant un revenu bas).
Les clientes d'Avril sont sensibles à la qualité des ingrédients et cherchent des produits qui
soient à la fois naturels et efficaces.
Et pour qu’on soit plus précis, on a intégré même l’âge de ces femmes, qui sont entre 15ans et
64ans.

Schéma de ciblage de la marque Avril

Source : Elaboré par nos soins

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3- Le positionnement
Selon une étude faite sur une dizaine de marque de cosmétique bio, nous avons pu collecter la
liste des meilleures marques selon différents critères choisis par les clients tels que la qualité,
le prix et les labels bio comme Cosmos et Cosmébio, Ecocert, Nature et Progrès ou encore
NaTrue. Ainsi que la mention Slow Cosmétique, qui s’intéresse aux compositions, mais aussi
au marketing de la marque.

Ci-dessous, un échantillon de 4 marques de cosmétiques bio qui cartonnent le marché grâce à

l’appréciation de leurs consommateurs :

En résumé, les meilleures marques de cosmétiques bio :

 Si vous cherchez du bio à petit prix, tournez-vous vers Avril, SO’BiO étic, Lavera
ou Ylaé.
 Pour le maquillage, optez pour Zao et Si Si La Paillette.
 Pour des produits de haute qualité, choisissez Oolution, Melvita ou Cattier.

Ce qui a permet à AVRIL d’avoir la position affichée sur la carte perceptuelle ci-dessous :

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1. La stratégie-produit

Voici la stratégie-produit de la marque Avril pour sa ligne de produits de maquillage :

1-1- Définition du produit : Les produits de maquillage Avril sont des produits de beauté bio,
conçus pour sublimer la beauté naturelle des femmes tout en respectant leur santé et
l'environnement.
1-2- Caractéristiques du produit : Les produits de maquillage Avril sont fabriqués à partir
d'ingrédients naturels et bio, sans aucun ingrédient nocif pour la santé ou l'environnement.
Les packagings sont éco-responsables et les fonctions support sont axées sur le respect de
l'environnement.
La charte graphique de la marque pour les produits de maquillage est élégante, avec une
dominance de couleurs pastel et de motifs floraux.
1-3- Ligne de produit : La marque Avril propose une large gamme de produits de maquillage,
allant du fond de teint au mascara en passant par les rouges à lèvres, les fards à paupières et les
vernis à ongles.
Les produits sont formulés pour convenir à tous les types de peau et sont proposés à des prix
abordables.
La marque cherche à créer des synergies entre ses produits de maquillage en proposant des
combinaisons de produits et des tutoriels pour aider les consommatrices à créer leur propre
look.
1-4- Différenciation : La marque Avril se différencie de ses concurrents en proposant des
produits de maquillage bio, naturels et abordables, avec une qualité comparable à celle des
marques haut de gamme. Elle met en avant son engagement éthique et environnemental pour
se démarquer de la concurrence.
1-5- Étude de la marque : La marque Avril a choisi un positionnement pertinent en proposant
des produits de maquillage bio, naturels et abordables. Elle est bien perçue par les
consommatrices qui la considèrent comme une alternative saine et responsable aux marques
traditionnelles.
Le nom de la marque est simple et facile à retenir. Elle n'a pas encore mis en place de stratégie
de sponsor ou de client ambassadeur pour sa ligne de produits de maquillage. La stratégie de
développement choisie par la marque est l'extension de sa ligne de produits de maquillage en
proposant de nouvelles teintes et de nouveaux produits complémentaires.

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2. La stratégie-prix
1. Les facteurs externes et les facteurs internes :
Les facteurs externes :
Il existe aujourd’hui des dizaines de marques de cosmétique bio proposant des produits de
beauté aussi, voire plus efficaces que ceux de la cosmétique traditionnelle.

Ils ont également l’avantage de respecter à la fois notre santé et la planète, d’autant que de
nombreuses marques bio misent aussi sur des emballages recyclables ou zéro déchet.

Les points forts de la cosmétique bio sont nombreux, voilà une liste des meilleures marques de
cosmétiques bio en France
 Les concurrents :
- Centifolia est une marque de cosmétiques biologiques crée en France en 1983, Elle se
compose de toute une gamme de produits de soin, des ingrédients de base pour faire ses propres
cosmétiques maison au shampoing douche pour toute la famille en passant par des soins de
rasage pour homme.

- L’avantage de la marque SO’BiO étic et le fait de pouvoir la trouver très facilement en

supermarché ! Avec ses soins visage et corps et son maquillage, cette marque de Léa Nature
s’engage à fournir des produits bio et éthiques, comme son nom l’indique, à prix abordables.

- Zao propose des formules 100% d’origine naturelle (à l’exception des vernis, biosourcés) et
a la bonne idée de proposer des packagings en bambou durables et rechargeables ! Vous
produisez donc moins de déchets et vous payez votre produit moins cher en prime !

- Créée en 2018 par Justine Hutteau, Respire est d’ores et déjà devenue une référence dans la
cosmétique naturelle, Tout a commencé par la création d’un déodorant naturel, rapidement suivi
de produits d’hygiène et de soins, dont certains sont en format solide, pour limiter les déchets.
Respire propose également des packagings rechargeables.

- Créée en 1983, Melvita n’a aujourd’hui plus à faire ses preuves en termes de qualité et
d’efficacité, Excellente en clean beauty, en proposant des formules certifiées bio et naturelles
et en choisissant des packagings biodégradables.

- Depuis 2019, la marque française Oolution a mis en place une consigne sur ses emballages
pour qu’ils soient réutilisés ou recyclés.

- Depuis déjà 50 ans, Cattier Paris est une référence en termes de soins et produits d’hygiène
bio, et ce pour toute la famille et toutes les problématiques.

- La marque Akane a été créée par une Française, Aline Foulet, qui a découvert lors d’un voyage
au Japon la pomme Akane, un fruit aux propriétés hautement antioxydants.

- La marque allemande Lavera a depuis bien longtemps conquis le cœur des Françaises et des
Français, La recherche de qualité est au centre des préoccupations de la marque, et ce à un
rapport qualité-prix quasi imbattable.

- Jeune marque créée en 2009, Ylaé est une marque bio qui mise sur une forte concentration en
actifs et en ingrédients bio, sans faire l’impasse sur la sensorialité.

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  La structure de la compétition :
La structure de la compétitivité dont laquelle Avril fait part est Le marché concurrentiel, ce
dernier est le plus fréquent où il y a beaucoup d’offreurs et de nombreux demandeurs également:
c’est un marché ouvert car les nouvelles entreprises peuvent facilement y entrer. On parle aussi
de marché fragmenté (car plusieurs marques) et atomisé si les entreprises ont toutes des parts
de marché assez petite et égales.
Les facteurs interne :
 La stratégie de l’entreprise :
Proposer des produits bio, de qualité et à des prix abordables, c’est la promesse de la marque
de cosmétique Avril. Le bio a un coût, et celui-ci rebute souvent les consommateurs. « Mais je
me suis aperçu qu’il y avait une opportunité pour que les produits bio soient vendus moins
chers dans le secteur de la cosmétique » Alexis Dhellemmes, fondateur de la marque de
cosmétique Avril. En observant le modèle économique prédominant sur le marché, le futur
entrepreneur constate qu’il est bien souvent basé sur des budgets conséquents alloués au
marketing, à la publicité et à la communication. Des dépenses qui font gonfler les prix des
produits. « Quant aux recettes, elles sont ensuite réinjectées dans le financement d’autres
campagnes ». Il imagine alors un modèle dans lequel ces dépenses seraient exclues, lui
permettant ainsi de pratiquer des marges plus basses et donc de rendre plus accessibles des
produits bio.
 L’organisation :
Avril est une marque de soins et de maquillage bio avec une valeur première : la simplicité. Elle
mise donc sur des ingrédients efficaces et rejette tout le superflu.

Grâce à cette approche et à l’absence de publicité, Avril est en mesure de proposer des prix
extrêmement bas pour des produits bio, et donc de les rendre accessibles à tous.

Avril adopte une démarche écologique soutenue (pas de cartons d’emballage, pas de tickets de
caisse imprimés en boutique, énergie verte) et des gammes réservées aux hommes et aux bébés
pour convenir à toute la famille, afin d’être une marque proche de la perfection.

2. La définition de la stratégie-prix :
Pour la plupart des consommateurs, le prix d’un produit est un des éléments principaux qui
conditionnent l’achat. Un prix bas peut attirer de par son accessibilité tarifaire. Un prix haut
peut lui aussi séduire les clients à la recherche du haut de gamme.

La stratégie de prix appliquée par Avril est la stratégie d’économie qui repose sur des prix plus
bas que la moyenne. Il s’agit de vendre des produits simples qui font le strict minimum. Une
offre qui répond aux attentes de bases, sans emballage sophistiqué ni promotion tape à l’œil,
vendu au prix le plus bas, voici les grandes lignes d’une stratégie d’économie.

Le but de la marque est de rendre la cosmétique bio accessible à tous. C’est très souvent la
marque la moins cher avec des prix entre 3 et 8 €. Ces prix sont ronds pour être loyal avec les
consommateurs. Le e-commerce a pour spécificité le paiement en ligne. Il faut donc définir le
niveau de sécurité et les moyens de paiement acceptés. Par exemple le 3D Secure qui envoie
un code par SMS à l’acheteur. AVRIL propose d’autres services : le shopping entre amis, les

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conseils beauté & tutoriels, les cadeaux dès 40 € d’achat par exemple. L’autre spécificité du e-
commerce est qu’il faut que le prix sur internet et le prix en distribution soit cohérent.

3. Ajustements à prévoir pour la stratégie de prix :

Nous proposons à Avril d’adopter la stratégie de l’Établissement du prix par le libre jeu de
la concurrence.
Eric Dolansky explique : « Si je vends un produit semblable à d’autres, comme du beurre
d’arachides ou du shampooing, une partie de mon travail consiste à suivre ce que font les
entreprises concurrentes, du point de vue des prix, et à faire les ajustements nécessaires. »
C’est ce en quoi consiste une stratégie d’établissement de prix par le libre jeu de la concurrence.

Avril peut adopter l’une des trois approches suivantes aux fins de cette stratégie, dépendamment
des circonstances et contraintes qu’elle peut confronter :

Prix coopératif :
Cette approche consiste sur que le prix correspond à ceux des entreprises de la concurrence. Si
une entreprise concurrente hausse son prix d’un euro, Avril doit augmenter le sien d’un euro.
Si son prix est réduit de deux dollars, Avril doit faire de même.
Cette approche ressemble à la façon dont les stations-service établissent le prix de leurs
produits.
Le point faible de cette approche, selon Eric Dolansky, « c’est qu’elle vous rend vulnérable et
vous empêche de prendre des décisions optimales pour votre entreprise, car vous suivez trop
ce que les autres font. »

Prix agressif :
Eric Dolansky explique : « En adoptant une position agressive, vous dites aux entreprises
concurrentes "si vous augmentez votre prix, je conserverai le même. Et, si vous baissez votre
prix, je réduirai le mien davantage." Vous essayez d’accroître l’écart entre vous et les
entreprises concurrentes. Vous leur faites savoir que quoi qu’elles fassent, elles ont intérêt à
ne pas s’attaquer à vos prix, sinon la situation empirera pour elles. »
De toute évidence, cette approche ne convient pas à tout le monde. Une entreprise qui établit
des prix agressifs doit surpasser sa concurrence et avoir de solides marges bénéficiaires dans
lesquelles elle peut puiser.
Une baisse progressive des prix constitue la tendance la plus probable pour cette stratégie.
Toutefois, si le volume des ventes diminue, l’entreprise pourrait connaître des difficultés
financières.

Prix indépendants :
Avril possède une part importante sur le marché de la cosmétique bio, et ses produits ont une
qualité éco-responsable, donc une approche de prix indépendants peut être une option.
Dans une telle approche, Avril peut établir son prix comme elle le souhaite et ne pas réagir à ce
que fait la concurrence. En fait, en les ignorant Avril peut accroître le fossé qu’elle a creusé
entre elle et ses entreprises concurrentes dans le marché.
Cette approche viable, si Avril est certaine qu’elle comprenne bien sa clientèle, que ses prix
reflètent la valeur de ses produits et de ses services et que les renseignements sur lesquels elle
a appuyé sont fiables.
D’un autre côté, cette confiance pourrait être injustifiée. C’est là le talon d’Achille des prix
indépendants. Le fait d’ignorer la concurrence pourrait rendre Avril vulnérable aux surprises
du marché.

22
3. La stratégie de communication

La publicité

La publicité a elle bien changé. On regarde maintenant le référencement sur Google, de

nouveaux outils sont apparus. Les adwords et les affiliations participent à la visibilité de la

marque et des produits en les proposant en priorité aux clients potentiels.

L’utilisation des réseaux sociaux et des blogs créé un lien préférentiel avec les clients. Le

contact et l’intégration des fans dans la vie de la marque et des produits sont devenus partie

intégrante du marketing mix. L’E-mailing participe à la publicité en assurant trois rôles :

Prospection, Fidélisation, Réassurance.

Le site internet, au-delà d’être le lieu de commercialisation, devient une vitrine pour la

marque Avril. Il faut donc en permanence innover pour faire évoluer sa stratégie. Le net

nécessite d’être réactif quant à l’utilisation de ces nouveaux outils.

En supprimant les emballages superflus et les budgets de communication ou marketing,

l’entreprise parvient à proposer une palette de produits abordables sans trahir ses convictions

environnementales. Si sur le papier tout semble réuni pour que les articles s’écoulent comme

des petits pains, l’entreprise doit faire face à la méfiance des consommateurs. « Lorsqu’on

propose un produit moins cher qu’à l’ordinaire, la clientèle – surtout en cosmétique – se pose

davantage de question sur sa qualité ». Pour rassurer ses clients, tant sur la composition que

sur l’origine de ses produits, la marque Avril développe un packaging épuré reprenant les codes

du luxe.

On peut résumer l’analyse de la publicité de cette marque comme suit :

 Objectif : L'objectif de la publicité de la marque Avril est de promouvoir ses produits

cosmétiques biologiques auprès du grand public et de renforcer sa notoriété.

 Budget : La marque ne dépense pas une somme importante pour sa communication et

marketing, mais plutôt se concentre sur la qualité de ses produits et le développement

de relations solides avec ses clients.

 Message : Le message publicitaire de la marque met en avant ses valeurs, ses

engagements écologiques et ses produits naturels et biologiques.

23
  Ton : Le ton de la publicité est positif et rassurant.

 Choix du média : La marque utilise les médias sociaux et la presse.

Promotion des ventes

La marque Avril ne fait pas de promotions sauf en cas de déstockage car les prix sont déjà bas
et juste. Ainsi les couts liés aux campagnes de promotions sont supprimés. L’inconvénient de
ce fonctionnement est qu’AVRIL sollicite moins les clients. Les avantages sont une simplicité
de gestion et une crédibilité des prix. Les frais sont réduits au maximum.

La marque n’imprime pas les catalogues, les flyers et elle ne fabrique pas d’échantillons pour
promouvoir ses produits.

Les relations publiques

Avril fait appel à une agence de presse pour obtenir des articles dans la presse et sur les blogs.

Ainsi elle crée des liens avec ces clients au travers des événements et des compagnes de

marketing sur les réseaux sociaux.

Le marketing direct :

La marque utilise les réseaux sociaux, les emails, le parrainage

La publicité du e-commerce c’est aussi le référencement sur Google. Soit la position du site
après la recherche de mots clés.

Les boutiques avril : offrent un concept architectural unique, chaque boutique Avril exprime
l'essence de la marque à travers le regard singulier d'un architecte local. Teintes chaleureuses
et naturelles, harmonie des lignes, mélange subtil des styles : en véritable écrin de bien-être,
nos boutiques vous invitent à la découverte de l’univers cosmétique d’Avril.

24
4- La stratégie de distribution
La stratégie de distribution de la société Avril est axée sur la vente de produits de beauté
biologiques et écologiques à travers différents canaux de distribution, notamment :
A- Boutiques Avril (environ 45)
La société possède environ 45 boutiques en propre dans le territoire français, chaque boutique
Avril exprime l'essence de la marque à travers le regard singulier d'un architecte local. Teintes
chaleureuses et naturelles, harmonie des lignes, mélange subtil des styles pour découverte de
l’univers cosmétique d’Avril.
B- Présents dans des magasins :
-Les magasins bio : la société distribue ses produits dans les magasins spécialisés bio, tels que
Mademoiselle bio, La Vie Claire, etc. Cette stratégie permet à la société de toucher une clientèle
soucieuse de l'écologie, de la santé et du bien-être.
-Les grandes Magasins et espaces de prestiges: Avril distribue ses produits dans de nombreuses
grandes enseignes, telles que les grandes surfaces, les magasins bio, les pharmacies et les
parapharmacies.
Avril a également développé un réseau de distribution à l'international en s'associant avec des
distributeurs locaux dans différents pays, afin de répondre aux besoins spécifiques des
consommateurs et des réglementations locales.
En outre, Avril a également développé des partenariats avec des professionnels de la beauté tels
que les esthéticiennes et les salons de coiffure, afin de promouvoir ses produits auprès des
clients de ces professionnels.
Donc Avril a établi des partenariats avec des distributeurs, des grossistes et des détaillants pour
étendre sa présence sur le marché. Ces partenariats sont basés sur des relations mutuellement
bénéfiques et durables.
Elle entretient des relations étroites avec ses distributeurs, grossistes et clients. Elle collabore
avec des partenaires sélectionnés pour assurer une distribution efficace de ses produits. Les
grossistes et les distributeurs bénéficient de tarifs préférentiels et d'une assistance marketing
pour promouvoir les produits Avril. En ce qui concerne les clients, Avril met l'accent sur le
service client et s'efforce de répondre aux besoins de ses clients de manière proactive.
C- En ligne :
Les ventes en ligne : la société propose également ses produits à la vente sur son site internet et
sur des plateformes de vente en ligne. Cette stratégie permet à la société de toucher une clientèle
plus large et de répondre à la demande croissante de vente en ligne.

 La stratégie de distribution d'Avril est orientée vers une large présence omnicanale,
combinant la vente en ligne, la vente en magasin et les partenariats avec des
professionnels de la beauté, afin de répondre aux besoins des différents segments de
marché et de maximiser la portée de sa marque.

25
 Conclusion:

Il est possible de proposer quelques recommandations opérationnelles à la marque Avril afin

d'améliorer sa stratégie marketing, renforcer sa réputation en ligne et atteindre un public plus
large. Ci-après quelques-unes :
Optimiser l'expérience client :
Avril devrait se concentrer sur l'optimisation de l'expérience client en offrant une expérience
d'achat cohérente et intégrée à travers tous les canaux de distribution. La marque doit s'assurer
que le processus de commande et de livraison est facile et sans friction, et que les clients peuvent
retourner facilement les produits.
Développer une stratégie de contenu :
Avril devrait investir dans une stratégie de contenu pour éduquer les clients sur les avantages
des produits naturels et biologiques. Elle doit créer du contenu pertinent et intéressant pour sa
clientèle en utilisant des canaux tels que les réseaux sociaux, les blogs et les newsletters.
Améliorer la présence en ligne :
Avril doit améliorer sa présence en ligne en optimisant son site web et en utilisant les réseaux
sociaux pour atteindre un public plus large. Elle doit également se concentrer sur la gestion de
sa réputation en ligne en répondant rapidement aux commentaires et aux critiques négatives.
Développer des partenariats :
Avril peut développer des partenariats avec des influenceurs et des blogueurs dans l'industrie
de la beauté pour promouvoir ses produits auprès de leur public. Elle peut également collaborer
avec des détaillants en ligne et des marketplaces pour atteindre un public plus large.
Offrir des promotions et des offres spéciales :
Avril peut offrir des promotions et des offres spéciales pour encourager les clients à acheter ses
produits. Elle peut également lancer des programmes de fidélité pour récompenser les clients
réguliers.

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 Bibliographies

https://fr.linkedin.com/company/avrilcosmetique?original_referer=https%3A%2F%2Fwww.google.co
m%2F
https://www.cosmetique-bio-hortensia.fr/index.php/marques/manufacturers/avril?tmpl=component
https://www.societe.com/societe/avril-444338776.html
https://www.societe.com/societe/bio-doo-431349927.html
https://etudes.indexpresse.fr/zoom-conso-quelles-cibles-pour-le-marche-prometteur-des-cosmetiques-
bio-et-naturels/
https://www.biolineaires.com/le-marche-de-la-cosmetique-bio-pese-920-millions-deuros-en-france/
https://fr.statista.com/statistiques/506637/produits-beaute-bio-developpement-chiffre-affaires-france/
https://www.biocontact.fr/articles/etude-cosmetiques-bio
https://www.tf1info.fr/conso/sept-a-huit-produits-de-beaute-maquillage-comment-les-entreprises-de-
cosmetiques-s-adaptent-pour-seduire-les-jeunes-2197258.html
https://madame.lefigaro.fr/beaute/enquete-plus-de-la-moitie-des-ados-se-maquillent-des-lage-de-14-
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https://www.insee.fr/fr/statistiques/6047733?sommaire=6047805
https://www.insee.fr/fr/statistiques/2381474
https://www.toute-la-franchise.com/vie-de-la-franchise-A31682-beaute-le-maquillage-change-de-
visage.html
https://www.elle.fr/Beaute/News-beaute/Make-up/Depuis-la-crise-sanitaire-les-Francaises-achetent-
de-moins-en-moins-de-maquillage-
3923355#:~:text=Selon%20YouGov%2C%20les%20femmes%20ach%C3%A8tent,par%20mois%20
%C3%A0%2035%20euros.
https://www.alioze.com/chiffresbeaute#:~:text=Une%20%C3%A9tude%20men%C3%A9e%20en%20
2019%20pour%20LSA%20conso%20r%C3%A9v%C3%A9lait%20que,au%20cours%20de%20l'ann
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https://www.similarweb.com/fr/website/avril-beaute.fr/#overview
https://weledaintprod.global.ssl.fastly.net/binaries/content/assets/pdf/fr/rapportannuel/weleda_annual_
and_sustainability_report_2021_korrigiert.pdf?_gl=1*hn0moi*_ga*MTUxNjU4MTM4NC4xNjgwOD
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OHRPWUQ2NVVrSEVaMFFvOVlHckFXJTJCVlpKUklvNzltUSUzRCUzRA..

https://www.bdc.ca/fr/articles-outils/marketing-ventes-exportation/marketing/5-strategies-
courante-fixer-vos-prix
https://bigmedia.bpifrance.fr/portraits/avril-la-marque-bio-qui-secoue-le-marche-de-la-
cosmetique

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