TECHNIQUES DE PROSPECTION DES MARCHES

CHAPITRE1 : GENERALITES

I. Introduction
A. Contexte de la prospection des marchés
B. Importance de la prospection dans le développement commercial
C. Objectif de la prospection des marchés
II. Compréhension du marché cible
A. Analyse du marché
1. Identification des segments de marché
2. Analyse de la demande et de l'offre
3. Évaluation de la concurrence
B. Étude des tendances du marché
1. Analyse des évolutions technologiques
2. Étude des comportements des consommateurs
3. Veille concurrentielle

CHAPITRE2 : TECHNIQUES DE PROSPECTION DES MARCHES

I. Sélection des techniques de prospection

A. Introduction (Prospection active vs. Prospection passive)

B. Méthodes de prospection traditionnelle

1. Vente en porte à porte

La prospection sur le terrain, également appelée « porte à porte », implique de se rendre

directement auprès du public afin de présenter votre entreprise ou vos produits. Cette méthode
s'avère être une façon efficace de faire la promotion de votre entreprise, tout en établissant des
liens directs avec de potentiels clients. C'est l'une des techniques de recherche les plus
anciennes.

Dans le cas de la prospection terrain, l'objectif est de recruter de nouveaux clients

potentiels. Si la prospection s'adresse à un public inédit, on parle alors de "prospect froid" par
opposition au "prospect chaud" qui a déjà exprimé son intérêt pour les produits ou services en
prenant rendez-vous avec un commercial.

Le client peut être soit une autre entreprise intéressée par les services ou produits d'une
entreprise tierce, soit un particulier attiré par l'achat d'un produit ou service.

La prospection terrain fait partie des cinq principaux types de prospection commerciale,
aux côtés du mailing, du phoning, des salons et du digital. La prospection terrain comprend le
démarchage professionnel B2B entre un commercial et une entreprise, ainsi que le
démarchage à domicile B2C entre un commercial et un particulier.
 Cette méthode de prospection était courante dans le secteur immobilier, où les agents
pratiquaient souvent le porte-à-porte pour solliciter des ventes de biens immobiliers dans un
quartier donné. Cette pratique a été remplacée par d'autres méthodes telles que le mailing, le
démarchage téléphonique ou les réseaux sociaux.

Le but de la prospection terrain est de présenter directement les produits et services de

l'entreprise en personne, afin de créer une relation directe avec les consommateurs et de nouer
des contacts avec des prospects qualifiés.

La prospection terrain est également appelée prospection porte-à-porte ou prospection

physique.

Bien que l'essor d'Internet et des outils de communication digitaux comme les réseaux
sociaux ait entraîné un changement dans les méthodes de prospection, le démarchage
physique reste pertinent pour atteindre certains types de cibles et rester efficace dans divers
domaines :

 Les cibles exposées à une surcharge d'informations numériques seront plus

réceptives à un contact direct avec le produit ou service.
 Les cibles sans accès aux outils de communication à distance apprécieront ces
approches commerciales.
 Les cibles très sollicitées et occupées seront ravies que le produit ou service soit
présenté directement à elles.

Quels sont les avantages de la prospection terrain ? Bien que le digital soit de plus en plus
présent dans la stratégie de prospection et les compétences commerciales modernes, la
prospection physique permet d'atteindre certains objectifs spécifiques et d'éviter des méthodes
parfois perçues négativement comme le démarchage téléphonique :

 Établir un contact direct lors d'une rencontre physique est un moyen puissant de
présenter ses produits et services, tout en contournant certaines contraintes du
démarchage téléphonique.
 La prospection terrain permet de connecter le prospect à la marque et à ses produits
plus rapidement grâce à l'interaction humaine directe. Elle permet également de
recueillir davantage d'informations sur la cible en observant son environnement et
ses attentes.
 La prospection terrain offre la possibilité de tester immédiatement l'efficacité de
son discours commercial, car la réaction du prospect est immédiate.
  Elle permet également de se démarquer de la concurrence : où le digital prédomine,
peu d'entreprises utilisent encore ce canal marketing, ce qui peut aider à laisser une
impression durable.

Ainsi, la prospection terrain permet de présenter rapidement les produits et services de

l'entreprise au public cible dans leur environnement de travail ou de vie.

Pour réussir une prospection terrain, il est important de se préparer :

 Identifier précisément les clients potentiels en collectant le maximum

d'informations. Repérer les consommateurs les plus en lien avec la marque et ses
produits est la première étape avant de classer les prospects identifiés.
 Les commerciaux chargés de la prospection terrain doivent être équipés de supports
de présentation de la marque ou des produits (tablettes, goodies, flyers,
présentations numériques, etc.).
 Disposer d'une liste de questions détaillées peut faciliter la prospection
commerciale en permettant d'identifier les besoins et attentes des futurs clients et de
collecter toutes les données nécessaires au développement de l'entreprise.

La prospection terrain est parfois mal perçue par certains individus ou professionnels. Par
conséquent, les commerciaux qui réussissent dans ce type de marketing doivent être
expérimentés, savoir gérer les objections, rester calmes, s'adapter rapidement à différentes
situations et maîtriser l'art oratoire et commercial.

2. Télémarketing

Le télémarketing englobe toutes les opérations marketing qui utilisent le téléphone. Il fait
partie des méthodes de marketing direct, ce qui signifie qu'il permet de communiquer
directement avec la cible ou le client, ce qui permet de collecter immédiatement les
informations. Le discours peut être adapté en temps réel en fonction des données du fichier
clients. L'objectif de cette méthode de télémarketing est de susciter une vente en utilisant des
stratégies marketing. En raison de l'importance de l'emailing en BtoB, la réussite des
campagnes de télémarketing repose sur la qualité des commerciaux qui les supervisent. Les
téléacteurs expérimentés, capables de réagir rapidement aux retours des clients, les agents du
télémarketing ont la maîtrise de toute la stratégie.

Afin de communiquer directement avec le prospect ou le client, il y a deux voies :

  Les appels entrants : provenant des stratégies de marketing direct ou de
webmarketing, l’équipe chargée des appels entrants accueille les prospects qui
témoignent ainsi leur intérêt pour les produits ou les services proposés par
l’entreprise. Les clients peuvent également entrer en contact pour des tâches
d’assistance ou de fidélisation par exemple.
 Les appels sortants : également appelé phoning, il s’agit souvent de prospection
dans le but de qualifier un lead, de télévente, de prise de rendez-vous ou d’études
de marché.

Le télémarketing vise principalement à réaliser des ventes : les méthodes utilisées ont
pour objectif de renforcer le marché visé. Les appels téléphoniques offrent la possibilité
d'entrer en contact avec les prospects de manière massive et précise, ce qui favorise une mise
en relation de qualité. Malgré la tendance à abandonner ces procédures en faveur de méthodes
plus numériques, le télémarketing présente toujours de solides avantages lorsque les agents
bénéficient d'une formation solide. Grâce à ce genre d'appels, il est possible de mener
rapidement une campagne d'acquisition de clients, avec un taux de conversion élevé de
prospects en clients. Les informations collectées peuvent être traitées dans un outil CRM
(Customer Relationship Management), ce qui les rend accessibles à l'équipe commerciale.

L'utilisation d'outils de campagne d'appels téléphoniques dans une stratégie de

télémarketing vise également à augmenter la visibilité du produit ou du service auprès des
prospects. Dans les campagnes de prospection, l'utilisation d'un marketing relationnel permet
de collecter les besoins des clients et les tendances, ce qui est essentiel pour déterminer les
stratégies à mettre en œuvre. Il est également important de continuer à mettre à jour la base de
données, afin de maintenir des résultats constants en matière de ventes. Lorsqu'on annonce un
événement ou un nouveau produit, cela fait également partie des motifs pour obtenir son
téléphone. ‍

Il est essentiel de ne pas sous-estimer le télémarketing dans les campagnes de

prospection commerciale. Que ce soit en vente directe ou en vente directe, la télévente offre à
un prospect la possibilité de rester en contact direct avec le commercial responsable des
ventes. Dans une stratégie marketing multicanal, cette méthode permet de convertir
efficacement les prospects en leads, lorsque le commercial élabore un script adapté au profil
du prospect. Après avoir contacté un lead, le commercial peut répondre directement à ses
demandes d'informations.
 Ainsi, le commercial responsable de l'appel doit avoir une maîtrise parfaite de l'offre de
produits ou de services à promouvoir avant de prendre des mesures concrètes. La réussite de
l'appel dépendra principalement de la capacité du commercial qui a contacté un lead à
répondre à toutes ses interrogations.

3. Salons professionnels et foires commerciales

La présence en salon professionnel pour la prospection commerciale est une stratégie

indispensable pour de nombreuses entreprises. Ces manifestations offrent une occasion
exceptionnelle de rencontrer directement des clients potentiels, de nouer des liens et de
convertir des visites de stand en opportunités d'affaires.

Il est crucial de faire des recherches sur des salons professionnels afin de développer
votre entreprise et attirer de nouveaux clients potentiels. Vous avez la possibilité de participer
à un salon professionnel afin de rencontrer en personne des prospects qui sont intéressés par
vos produits ou services. Il s'agit d'une opportunité exceptionnelle pour présenter votre
entreprise, établir des liens et créer des opportunités commerciales.

Au salon professionnel, plusieurs entreprises appartenant au même domaine d'activité se

rassemblent afin de présenter leurs produits ou services. Il s'agit donc d'un cadre favorable à la
recherche de clients, car les visiteurs sont déjà intéressés par le secteur d'activité et cherchent
des solutions. En saisissant l'importance de la recherche de clients sur les salons
professionnels, vous pouvez optimiser vos opportunités de succès et attirer de nouveaux
prospects.

 Préparer en amont votre participation au salon professionnel

Avant de participer à un salon professionnel, il est essentiel de bien se préparer.

Commencez par définir vos objectifs pour le salon. Qu'espérez-vous accomplir ? Souhaitez-
vous augmenter votre visibilité, générer des leads ou conclure des ventes ? En ayant des
objectifs clairs, vous pourrez mieux planifier votre stratégie de prospection.

Ensuite, renseignez-vous sur les visiteurs attendus et les autres exposants. Identifiez les
prospects potentiels que vous souhaitez rencontrer et préparez des documents promotionnels
ou des échantillons de vos produits. Prévoyez également un planning pour les rendez-vous
que vous souhaitez prendre pendant le salon.
 Enfin, assurez-vous d'avoir un stand attrayant et bien organisé. Utilisez des visuels
accrocheurs, des présentoirs professionnels et des supports de communication clairs. Veillez à
ce que votre stand reflète l'image de votre entreprise et attire l'attention des visiteurs.

 Optimiser votre stand pour attirer l'attention des visiteurs

L'optimisation de votre stand est essentielle pour attirer l'attention des visiteurs et les
inciter à s'arrêter. Utilisez des visuels attrayants et des couleurs vives pour attirer le regard.
Mettez en avant vos produits phares ou vos offres spéciales pour susciter l'intérêt.

Veillez à ce que votre stand soit bien organisé et facilement accessible. Disposez vos
produits de manière ordonnée et utilisez des présentoirs professionnels pour les mettre en
valeur. Prévoyez également des espaces de démonstration où les visiteurs pourront découvrir
vos produits ou services en action.

N'oubliez pas d'avoir du matériel promotionnel à disposition, tels que des brochures, des
cartes de visite ou des échantillons. Ces supports vous permettront de laisser une trace auprès
des visiteurs intéressés et de faciliter le suivi après le salon.

 Utiliser des techniques de prospection efficaces lors du salon

Pendant le salon, il est important d'utiliser des techniques de prospection efficaces pour
maximiser vos chances de succès. Soyez accueillant et souriant envers les visiteurs. Engagez
la conversation en posant des questions ouvertes pour mieux comprendre leurs besoins et
attirer leur intérêt.

Présentez votre entreprise de manière claire et concise. Mettez en avant les avantages de
vos produits ou services et montrez comment vous pouvez répondre aux besoins de vos
prospects. Utilisez des démonstrations ou des exemples concrets pour illustrer vos propos et
susciter l'intérêt.

Collectez les coordonnées des visiteurs intéressés, tels que leurs noms, leurs entreprises,
leurs adresses e-mail ou leurs numéros de téléphone. Proposez des offres spéciales ou des
promotions exclusives pour inciter les visiteurs à laisser leurs coordonnées. Ces informations
vous permettront de les recontacter ultérieurement et de les convertir en clients potentiels.

C. Méthodes de prospection numériques

 Étant donné que les salons, le marketing direct et la prospection téléphonique ne
génèrent que 8 % des opportunités commerciales tout en engloutissant plus de la moitié du
budget marketing des entreprises, il est impératif de changer de stratégie sans tarder !

Dans un monde de plus en plus numérique, les prospects suivent également cette
tendance, il serait donc étrange de ne pas investir ce territoire pour vos activités de
prospection.

De plus, les commerciaux sont souvent perçus comme intrusifs et les offres sont parfois
considérées comme une stratégie pour piéger les clients. À cela s’ajoute le fait que vos
prospects et clients ont désormais la possibilité de rechercher directement des informations
sur Internet, se libérant ainsi de l’influence des entreprises.

1. Marketing digital
2. Réseaux sociaux et médias sociaux
3. Publicités en ligne et référencement

II. Application :

A. Mise en place d'une stratégie de prospection efficace

1. Définition des objectifs de prospection
2. Choix des canaux de communication appropriés
3. Développement d'un message clair et ciblé
4. Utilisation des outils de suivi et de gestion de la prospection
5. Formation et motivation des équipes de prospection

B. Évaluation et ajustement de la stratégie de prospection

1. Suivi des indicateurs de performance
2. Analyse des retours et des résultats
3. Adaptation de la stratégie en fonction des résultats obtenus
4. Amélioration continue des processus de prospection

CHAPITRE3 : CONCLUSION

A. Récapitulation des points clés

B. Importance de l'adaptabilité dans la prospection des marchés
C. Perspectives d'avenir pour les techniques de prospection des marchés

Biblio :
https://www.re-com.fr/nos-articles/quest-ce-que-le-telemarketing
https://www.ideagency.fr/blog/methode-prospection

étude Hubspot 2013

https://www.matthieu-tranvan.fr/articles-et-etudes-de-cas/prospection-digitale-
webmarketing.html
Chapitre 1 : généralités
 I. Introduction

Dans cette optique, le chapitre suivant abordera plusieurs aspects de la prospection des
marchés et de la compréhension du marché cible. Nous commencerons par établir le contexte
de la prospection des marchés, en soulignant son importance dans le développement
commercial et en définissant les objectifs de cette démarche. Ensuite, nous nous pencherons
sur la compréhension du marché cible, en explorant les différentes méthodes d'analyse de
marché, l'identification des segments de marché, l'évaluation de la concurrence, et l'étude des
tendances actuelles.
À travers l'analyse approfondie de ces aspects, nous mettrons en lumière les stratégies
efficaces pour aborder les marchés cibles, comprendre les besoins et les préférences des
consommateurs, et maintenir une veille concurrentielle rigoureuse. Ces connaissances
permettront aux entreprises de mieux positionner leurs produits ou services et d'optimiser
leurs efforts de prospection commerciale.

A. Contexte de la prospection des marchés

1) Qu’est-ce que la prospection des marches ?

« La prospection commerciale englobe toutes les actions visant à identifier de

nouveaux clients potentiels, à entrer en contact avec eux et à les convertir en clients
effectifs. Cette étape est cruciale pour initier le processus de vente ».

La prospection de marché est l'ensemble des tâches axées sur la connaissance approfondie,
ainsi que sur la collecte de toutes les informations possibles, d'un marché cible spécifique. Un
marché sur lequel, plus tard, nous entendons entrer, ou au sein duquel nous voulons nous
développer.

La prospection de marché s'apparente donc à une étude de marché. Cependant, de

nombreux spécialistes du marketing font une distinction, considérant le processus de
prospection le plus approfondi et le plus détaillé. En effet, la prospection de marché est un
ensemble de tâches axées sur la connaissance d'un marché dans lequel nous allons entrer de
manière imminente, ou nous sommes déjà présents, désireux de nous développer ou de nous y
consolider. Pendant ce temps, l'étude de marché peut être considérée comme une étape
préliminaire, une étude préliminaire des marchés qui pourraient être une future cible.

Les méthodes de prospection varient en fonction de la taille de l'entreprise, du secteur

d'activité et des prospects ciblés. Elles peuvent inclure des salons professionnels, du
démarchage porte-à-porte, des publicités, des campagnes de marketing, et des envois par fax,
courrier, e-mail ou SMS. L'essor du marketing en ligne offre également des opportunités
d'atteindre de nouveaux clients via les réseaux sociaux.

La prospection est essentielle pour le développement de chaque établissement. Elle doit

permettre d'équilibrer les ouvertures de comptes avec les fermetures dues à diverses raisons
telles que l'insatisfaction des clients, les déménagements ou les décès.

Pour attirer de nouveaux clients, les établissements peuvent utiliser divers outils à l'échelle
du groupe (comme les plans de communication) ou au niveau de l'agence, grâce à la
collaboration des membres de l'équipe.

Mais l'étude de marché, il convient de le noter, ne consiste pas seulement à connaître un

marché ou à rechercher une stratégie pour se développer, mais également à être compétitif sur
le marché lui-même. Ainsi, nous parlons de connaître le marché en profondeur, de s'adapter
aux nouveaux scénarios et aux nouveaux besoins qu'il présente. Pour cela, il est nécessaire de
connaître la concurrence, présente et future, ainsi que les besoins du marché et sa taille. Il est
également pratique de connaître en profondeur notre client, de savoir ce qu'il pense de notre
marque, ainsi que ses besoins personnels.

En résumé, il consiste en la combinaison de techniques quantitatives et qualitatives, toutes

axées sur la connaissance approfondie du marché, nous permettant de nous adapter
constamment, d'être compétitifs et d'atteindre les objectifs proposés par l'entreprise. Parmi ces
techniques, nous pouvons souligner l'analyse de données, les enquêtes de satisfaction, le
contact via les réseaux sociaux, les entretiens, l'analyse de l'individu et du client potentiel.

En bref, ce sont des techniques qui nous permettent de réduire l'incertitude et la possibilité
de faire des erreurs dans la prise de décisions concernant le fonctionnement d'une entreprise.

2) Objectifs de la prospection commerciale :

La mise en place d'une stratégie de prospection commerciale a pour objectif principal de

cibler deux aspects clés :

1. Recherche de nouveaux clients : Cela implique d'identifier les cibles potentielles et de

définir un plan de prospection pour les atteindre.

2. Fidélisation de la clientèle existante : Il s'agit de développer et d'entretenir les relations

avec les nouveaux contacts ajoutés au portefeuille commercial de l'entreprise.
 Les entreprises utilisent la prospection commerciale principalement pour accroître leur
clientèle et compenser la perte de clients d'une année à l'autre. Certains clients ont besoin d'un
rappel de l'entreprise et de ses avantages, car l'absence de communication peut entraîner
l'oubli et l'indifférence.

En plus de booster leurs bénéfices et de développer leurs gains, les entreprises se tournent
vers la prospection commerciale pour rester compétitives sur un marché en constante
évolution, ainsi que pour faire face aux crises économiques et financières qui peuvent
provoquer la stagnation des marchés.

La prospection joue également un rôle dans le renforcement de la notoriété de l'entreprise,

en promouvant son image, ses projets, et ses produits et services. Cela permet au client de
mieux connaître l'entreprise et de se sentir plus motivé à y adhérer.