Nouvelles techniques de vente

Marketing direct, salons et foires, événementiel

(sponsoring et mécénat)

Préparé par :/

● Guissi Meryeme
● Sabri Reda
● El korchi Mariam Encadré par :
● El ayachi Samira
● El karroumi mohammed ● Pr. Ailli Souad
● Aitoune Younes
Plan
Introduction
I- Marketing direct

II- Salons et foires

III- Evénementiel (sponsoring et mécénat)

Conclusion
Introduction

Dans un monde où la concurrence commerciale atteint des sommets et où les

consommateurs recherchent des expériences authentiques, les stratégies de marketing
direct, la participation à des salons et foires, ainsi que l'engagement dans des
événements soutenus par le sponsoring et le mécénat se positionnent au cœur des
nouvelles approches de vente. Ces tactiques ne se limitent pas seulement à la
promotion des produits, mais visent également à créer des connexions significatives
avec les clients .
 Définition du marketing direct

Le marketing direct est une technique de communication utilisée pour

atteindre directement un public ciblé. Les informations communiquées de la
sorte sont relayées sans intermédiaires. Les entreprises intègrent les actions de
marketing direct au sein de leur stratégie marketing globale. Le marketing direct
propose des offres promotionnelles à des segments bien identifiés de clientèle.
les principaux objectifs du marketing direct
Le marketing direct a pour principal objectif de susciter une action de la part d'un client ou d'un
prospect. Il s'agit de transmettre un message dans un objectif de conquête ou de fidélisation. Le
marketing direct vise donc différents objectifs en fonction des besoins stratégiques d'une
marque à un moment précis.Les objectifs du marketing direct sont donc :

-La conversion des prospects en clients

-La fidélisation des clients

-La conversion des prospects en clients :

L'un des objectifs primaires du marketing direct est d'inciter les prospects à acheter les produits ou services de la
marque. C'est pourquoi cette forme de marketing implique très souvent des calls-to-action tels que rendez-vous
en magasin ou achetez maintenant. Ce faisant, l'entreprise souhaite obtenir une réponse rapide de la part de sa
cible, à court ou moyen terme. En augmentant le nombre de prospects convertis en clients, le marketing direct
permet donc d'augmenter le nombre de ventes et les parts de marché.

-La fidélisation des clients

Le marketing direct s'adresse également aux clients existants de la marque. Dans ce cas précis, l'entreprise aura
deux buts : Déclencher un nouvel acte d'achat, et s'assurer que le client revienne vers cette entreprise la
prochaine fois plutôt que d'aller visiter la concurrence.Ces deux buts peuvent être atteints avec des actions de
marketing direct telles qu'un e-mail indiquant une promotion spéciale à durée limitée pour les clients fidèles par
exemple, ou encore un code promo offert avec le produit promettant une remise sur le prochain achat.
La création du message

Créer un message est une étape essentielle pour la réussite d'une campagne de
marketing direct. L'idée est de construire une communication ou une promesse qui
attire les clients ou les prospects. Il s'agit donc de produire un contenu qui les incite à
agir ou à consommer de manière immédiate. Il peut s'agir d'un lancement de produit,
de la présentation d'une nouvelle offre, d'une réduction, ou d'une invitation à un
événement. Le contenu du message doit être original, pertinent et respectueux des
valeurs de la marque.
La personnalisation de la cible
L'identification de la cible revêt une importance capitale dans une stratégie de
marketing direct. Les entreprises utilisant un logiciel CRM recueillent des informations
tout au long du parcours client : typologie, coordonnées, historique d'achat,
comportement de navigation sur un site web, besoins ou centres d'intérêt. À chaque
achat, en ligne ou en boutique, à chaque appel au service de relation client, l'outil CRM
peut être complété. Ce fichier de contacts qualifiés, aussi appelés leads, sera un atout
incontournable pour sélectionner les profils clients intéressants dans le cadre d'actions
de marketing direct. En effet, le propre de ce type de stratégie réside dans la
segmentation des fichiers de contacts pour une personnalisation des campagnes.
Marketing direct et outils de communication
Marketing direct et outils de communication

Les entreprises peuvent utiliser différents canaux de diffusion pour leurs campagnes de marketing direct. Le choix
varie en fonction du budget et du retour attendu. Le marketing direct repose sur quatre types d'outils de
communication principaux permettant d'entrer directement en contact avec sa cible. L'e-mail marketing ou e-mailing.
L'avènement du digital conduit aujourd'hui les entreprises à adopter l'e-mailing comme la solution la plus simple et la
moins onéreuse pour leurs campagnes de marketing direct.

-Le mailing postal, envoi de courriers personnalisés en boite à lettres avec une solution de publipostage pour les
envois en masse.

-Le phoning, appels téléphoniques ou télémarketing.

-Le marketing mobile, message reçu sur téléphone mobile en fonction d'une actualité, d'une promotion, ou de la
géolocalisation des clients
Le marketing automation
Pour faciliter la création de campagne de marketing direct, le marketing
automation s'impose de plus en plus comme la solution idéale.Avec un logiciel de
marketing automation, l'envoi d'e-mailing ou de SMS se fait automatiquement
selon où le client se situe dans son parcours d'achat. Le marketing automation se
base donc sur une segmentation précise des bases de données. Le client reçoit un
message personnalisé au moment opportun, améliorant ainsi son expérience.
Utiliser le marketing automation est donc un excellent moyen d'augmenter le taux
d'engagement et le taux de transformation de ses campagnes.
 Exemple du marketing direct: AMAZON
Amazon utilise des stratégies de marketing direct de plusieurs manières pour interagir directement avec ses clients et
stimuler les ventes.

Email Marketing Personnalisé : Amazon envoie régulièrement des courriels personnalisés à ses clients, recommandant
des produits basés sur leurs achats précédents ou leurs préférences. Ces emails visent à susciter l'intérêt du client et à
l'encourager à revenir sur le site pour effectuer un nouvel achat.

Programme de fidélité (Amazon Prime) : Amazon Prime est un exemple de marketing direct visant à fidéliser les clients.
Les membres d'Amazon Prime reçoivent des avantages exclusifs tels que la livraison gratuite, l'accès à des contenus
exclusifs et des remises spéciales. Cela incite les clients à s'engager directement avec la marque de manière continue.

Publicités ciblées sur la plateforme : Amazon utilise également le marketing direct à travers sa plateforme publicitaire.
En analysant le comportement d'achat des utilisateurs, Amazon diffuse des publicités ciblées qui apparaissent sur le
site lorsqu'un client potentiel navigue ou effectue des recherches.
Partie II: Salons et foires
 Les salons et les foires sont des
événements populaires où les entreprises
et les individus se réunissent pour
présenter leurs produits, services et
innovations. Ces événements offrent une
occasion unique de rencontrer des
professionnels de l'industrie, de découvrir
de nouvelles tendances et de réseauter.
 1- définitions:
➔ Les salons sont généralement axés sur un secteur spécifique, tels que
l'automobile, la technologie, l'agriculture, la mode, la santé, etc. Ils rassemblent des
exposants qui présentent leurs produits et services aux visiteurs intéressés. Les
salons peuvent également inclure des conférences, des ateliers et des
démonstrations pour informer et éduquer les participants.

➔ Les foires, sont souvent plus diversifiées et peuvent inclure une variété de
secteurs et de produits. Elles sont souvent organisées au niveau local ou régional
et attirent un large public. Les foires peuvent inclure des stands d'exposition, des
manèges, des jeux, des stands de nourriture, des concours et d'autres
divertissements.
2- l’importance des Salons et Foires dans le marketing:

➔ Interaction Directe : Les salons et foires permettent une interaction directe

avec les clients potentiels, offrant une expérience tangible qui va au-delà
des canaux de marketing traditionnels.

➔ Exposition de Produits et Services : Ces événements offrent l'opportunité

d'exposer les produits et services de manière immersive, permettant aux
visiteurs de les voir, toucher et parfois même les essayer.
 3- la démarche stratégique:
la participation à des salons et foires doit être intégrée dans la stratégie globale de
communication de l’entreprise pour assurer une cohérence et une efficacité
maximales.

➔ quelques points importants à prendre en compte pour une intégration réussite:

● Alignement avec la stratégie globale
● Choix stratégique des salons et foires
● Allocation budgétaire
● Intégration avec d'autres canaux de communication
● Suivi et évaluation.

L'intégration cohérente de la participation à des salons et foires dans la stratégie

globale de communication permet à l'entreprise de maximiser l'impact et d'obtenir des
résultats plus efficaces.
4- objectifs et intérêts des salons et foires:

● La prospection
● L’accroissement des ventes
● La fidélisation de la clientèle
● La présentation de nouveaux produits ou services
● Le développement de partenariats
● Le développement de l’image et de la notoriété de
l’entreprise
● L’acquisition d’informations sur le marché
● La mobilisation des équipes de l’entreprise
 5- les cibles des salons et foires:

➢ La cible des particuliers

➢ La cible des professionnels
➢ Médias et influenceurs
➢ Étudiants et chercheurs

➔ les cibles spécifiques des salons et foires peuvent varier en

fonction de chaque événement. Avant de participer à un
salon ou une foire, il est recommandé de bien comprendre
le public attendu et de s'assurer que l'événement
correspond à la cible principale.
 6- Les étapes de préparation au salon
commerciale

La participation à un salon commerciale constitue un coût important pour

certaines entreprises. Mais encore, elle est profitables plus à long terme.

Par ailleurs, la bonne préparation au salon optimise les chances d’accroître

votre visibilité, consolider votre image de marque et atteindre vos prospects
cibles.
Etape 0 :Avant le salon

● Définir vos objectifs

● Communiquer avant le salon
● Bien aménager son stand
● Former votre équipe
● Améliorer le trafic sur votre stands
Étape 1 : La préparation des entretiens de vente
Avant le jour 1:

● Préparez les entretiens de vente (la préparation du plan de vente)

● Préparez de différentes stratégies personnalisées
● Préparez des pack ou forfaits de vos produits
● Maîtrisez parfaitement votre expertise du produit
● Préparez avec soin l’étape de l’argumentation
● Avoir une attitude accueillante
Étape 2 : Recherche des besoins et découverte du client

La découverte du client:

Tentez de provoquer l'intérêt du visiteur par la présentation de soi d’une manière

simple. Informer le client sur les différents produits et services de votre entreprise.
Une fois que le visiteur se montre des réels signes d’intérêt, vous entrez dans la
phase suivante.

Écoute et recherche de besoins:

● Questionnez vos interlocuteurs

● Reformulez les besoins en utilisant ses propres mots
● Faites la synthèse des besoins : Profitez de la synthèse pour y répondre l’aide
de vos offres.
Étape 3: Proposer ses services, l’étape d’argumentation

La présentation des produits :

Vous pouvez proposer de différents forfaits ce qui donne au client le

sentiment de faire un choix réfléchi. En effet, la connaissance approfondie du
produit ou service permet de répondre rapidement questions du client aussi de
lui proposer d’autres alternatives en cas d’objections et craintes.

La correspondance entre les besoins du client et les services offerts

Si l’étape précédente a été bien réalisée, vous avez toutes les clés en main
pour adapter votre argumentaire en fonction du prospect. Dans cette étape, le
commercial doit vérifier si ses propositions correspondent exactement aux
attentes du prospect et si ce dernier exprime des signes d’intérêt avant de
s’engager.
 Étape 4 : Traitement et résolution des objections

Les objections sont pourtant une réaction naturelle du prospect. Elles témoignent de
l’intérêt que le client porte au produit.

Répondre aux objections :

- Identifiez les objections et répondez-y.

- Réfutez chaque objection avec empathie et précision

- Démontrez que vos services correspondent aux besoins du prospect.

- Faite la différence entre les objections et les demandes de négociations

Une fois que toutes les objections ont été soulevées et réfutées, nous entrons dans l’
étape suivante : celle de la négociation.
 Étape 5 : La négociation commerciale
La présentation du prix :

L’étape de présentation du prix au prospect est une étape délicate. En effet,

L’important n’est pas de critiquer les compétiteurs mais plutôt de mettre en avant la
valeur ajoutée de votre offre et de démontrer qu'elle correspond directement aux
besoins du client.

Vous pouvez avoir recours à plusieurs techniques tels que: La fraction, l’addition, la
division, la soustraction ou la multiplication.

Les concessions et les compromis :

La négociation est un processus d’échanges qui implique que les deux parties
soient satisfaites de l’issue.
 Étape 6 : La phase de clôture
Soyez attentifs aux discours et aux signaux de votre prospect. Sachez repérer quand la
négociation est en train d’aboutir à un accord.

Il ne faut pas hésiter à conclure une vente dès que les signaux suivants sont présents :

❖ Un accord a été trouvé pour le prix

❖ Une relation de confiance est installée, client décontracter
❖ Il demande des précisions de certains détails du service

Techniques concrètes de clôtures lors d’un salon commercial

❖ La technique du bilan : Faire l’inventaire de la négociation et proposer la concrétisation

de l’entente.
❖ La technique de la fausse alternative : Proposer de signer électroniquement ou sur
papier.
❖ La projection : L’affaire est conclue, on se projette dans un futur
Étape 7 : La prise de congé suite à l’entretien

Tout comme la première impression, la dernière impression est très importante : il

faut conforter le client dans son choix et le rassurer.

Rassurer le client

Au moment de se quitter, vous devez mettre en œuvre la technique des 4R :

➔ Rassurer
➔ Remercier
➔ Raccompagner
➔ Revoir

Le but des salons commerciaux est d’établir des relations à long terme. Il faut
penser à la fidélisation du client dès la première vente.
Cas pratique: Salon International de
l'Agriculture au Maroc "SIAM"
Salon International de l'Agriculture au Maroc "SIAM"

Le (SIAM) est un événement majeur dans le domaine de l'agriculture au Maroc.

Il s'agit d'un salon agricole annuel qui se tient à Meknès.

-Créé en 2006 sous le haut patronage de sa majesté

-L’un des plus importants salons agricoles en Afrique.

-Foire-exposition annuelle de 6 jours

-Superficie de 200 000 m2

 L’objectif du SIAM

Le SIAM a pour objectif de promouvoir et de développer le secteur agricole au

Maroc en mettant en avant les dernières avancées technologiques, les
pratiques agricoles durables, l'innovation et les échanges commerciaux.

Il rassemble des exposants nationaux et internationaux, des professionnels de

l'agriculture, des chercheurs, des décideurs politiques, des investisseurs et des
visiteurs intéressés par le secteur agricole.
SIAM 2023 en quelques chiffres
 Pourquoi exposer au SIAM?

- Booster le chiffre d'affaires: en effet le SIAM est le meilleur endroit pour

vendre et faire connaître ses produits face à la multitude de visiteurs. Durant 6
jours, pas moins de 850 000 visiteurs se rendent au Salon.

- Renforcez le positionnement sur le marché: rencontrez des professionnels

du monde entier et faites connaître votre nom et vos projets. En effet le SIAM est
un immense espace d’échanges et de connexions.

- Participer au Salon, c’est aussi être sur l’une des plus grandes plates-formes
médiatiques de l’agriculture en Afrique. C’est donc une chance inespérée de se
faire voir et connaître au niveau national et international.
III- Sponsoring et mécénat
A- Sponsoring

SPONSORING

Domaines Formes Avantages

Augmenter la notoriété et
Sponsoring sportif Sponsoring financier
la visibilité de la marque

Sponsoring culturel Renforcer l'image de

Sponsoring en nature
marque

Sponsoring caritatif Sponsoring technologique Atteindre des segments

cibles spécifiques
 Exemples concrets

Sponsoring sportif Sponsoring culturel Sponsoring caritatif

Festival Fès
de la culture soufie
En 2019, un don de
1851 matériels, tous
types confondus, a
été octroyé à
l’association AL JISR
 L'histoire du mécénat

La notion de mécénat et de soutien à la culture, aux arts et

aux lettres remonte à des époques lointaines de l'histoire de
l'humanité. C'est sous l'Empire romain, vers 63 av. J.-C., que le
mécénat prend une forme significative et pérenne. Caius
Cilnius Mæcenas, une figure éminente de cette époque, a
utilisé sa richesse.
Son soutien financier et son patronage ont permis à des
poètes tels que Horace et Virgile de développer leur talent et
de créer des œuvres qui ont traversé les âges.
 Définition du mécénat

Le mécénat représente un soutien financier ou

matériel apporté par une organisation privée à
des actions d'intérêt général telles que la
culture, l'éducation, la recherche ou
l'humanitaire, sans chercher d'impact
commercial direct.
Différence entre Mécénat et Sponsoring

source: Communicator - 7e éd Dunod

 Objectifs du mécénat

Le mécénat vise à promouvoir des valeurs

sociétales pour améliorer l'image de
l'entreprise auprès d'une audience plus large
que ses clients habituels. Il se distingue par sa
discrétion lors d'événements et cherche à
impacter à la fois l'interne et l'externe de
l'entreprise.
Formes de Mécénat
● Le mécénat financier permet de soutenir des projets
spécifiques ou des causes philanthropiques.
● Le mécénat en nature peut inclure des dons
d'immobilisations, de marchandises ou de
prestations de services.
● Le mécénat de compétences implique la mise à
disposition gratuite du personnel pendant leur
temps de travail.
● tandis que le mécénat technologique offre l'expertise
spécifique de l'entreprise pour des causes d'intérêt
général.
Avantages du Mécénat
● Le mécénat contribue à améliorer l'image externe de
l'entreprise en lui accordant une identité plus sociale et
responsable.

● Il renforce également la cohésion interne en impliquant

les employés dans des projets philanthropiques, ce qui
favorise un sentiment de fierté et d'appartenance.

● Le mécénat de compétences peut renforcer la

motivation des employés en les impliquant dans des
activités qui transcendent le routine du travail
quotidien.
 Exemple pratique
Mécénat Culturel & Artistique de la Société Générale
Maroc :
La Société Générale Maroc, pionnière du mécénat culturel
depuis les années 70, Dans le cadre de sa tradition de
mécénat culture, la Société Générale Maroc célèbre son
110e anniversaire en s'associant à la Fondation Nationale
des Musées (FNM) pour mettre en avant son engagement
envers l'art et la culture. À travers l'exposition "110 Ans, 110
Œuvres" au musée Mohammed VI à Rabat, la banque
partage une partie précieuse de sa collection, mettant en
lumière des artistes marocains et leur contribution à
l'identité nationale.
 Exemple pratique
Mécénat Financier & en Nature

La Société Générale Maroc apporte une mécénat

financière pour la concrétisation du Centre National de
Conservation et Restauration de Tapis et Textile .
De plus, une mécénat en nature sous forme une
collection de tapis de la banque qui vas trouver sa place
au sein du musée pour être conservée .
 Exemple pratique

Mécénat de Compétences

Outre son soutien financier et en nature, la banque peut

mobiliser ses compétences en gestion et en planification
pour garantir une organisation efficace du centre de
conservation.
 Exemple pratique

Mécénat Sociale et Solidaire

Engagement envers les populations vulnérables, en

particulier les jeunes, via des partenariats avec des
organisations comme la Fondation Mohammed V pour la
solidarité et SOS Villages d’Enfants Maroc, visant à créer
un impact social réel par l'éducation, la réinsertion
professionnelle et sociale.
 conclusion

L'utilisation judicieuse du marketing direct, la

participation active aux salons et foires, ainsi que
l'engagement dans le sponsoring et le mécénat,
représentent des leviers stratégiques pour développer la
notoriété, l'image de marque et les opportunités
commerciales d'une entreprise. Ces approches
complémentaires nécessitent une planification minutieuse
pour en tirer le meilleur parti et garantir un avantage
compétitif .