Master de recherche en Marketing stratégique, Management Commercial

et d’Entreprise

Realisé par : -

Chaimae Nebgui

- Encadré par : Dr HICHAM MAATAOUI

Kaoutar Lazrak

Nisrine Bouherras

- Année universitaire :2022/2024

 2

SOMMAIRE

Introduction

Chapitre I : Généralités sur le marketing direct

Section 1 : Définition du marketing direct
Section 2 : les raisons et développement du marketing direct
Section 3 : les objectifs et avantages du marketing direct
Chapitre II : la stratégie et techniques du marketing direct
Section 1 : Les outils du marketing direct [Avantages & inconvénients]
Section 2 : les enjeux du marketing direct multicanal
2.1 La prospection
2.2 la fidélisation
2.3 la reconquête des clients
Section 3 : la mise en œuvre d´une campagne marketing direct

Les techniques et 3.1 Objectifs et cible

3.2 Le fichier de la base
stratégies du marketing de données
direct 3.3 Mesurer l’efficacité
du MD
3.4 MESURER LE
RETOUR SUR INVESTISSEMENT

Étude de cas « Yves Rocher»

Conclusion
3
 4

Introduction :

Le marketing direct est une stratégie de marketing qui a connu une évolution importante au fil des
années, devenant aujourd'hui une pratique incontournable pour de nombreuses entreprises. Cette
approche permet aux entreprises d'établir une communication directe avec leurs clients potentiels,
en utilisant des canaux de communication tels que le courrier électronique, le téléphone, les SMS,
les réseaux sociaux ou encore les mailings.
Dans un contexte de plus en plus concurrentiel, les entreprises cherchent à se différencier et à
fidéliser leur clientèle en proposant des offres personnalisées, en répondant aux besoins
spécifiques de chaque client. Le marketing direct permet de répondre à cette demande, en
proposant des messages adaptés à chaque individu, ce qui renforce leur engagement et leur
fidélité.
la problématique à laquelle répondra notre exposé est la suivante : Comment le marketing

direct peut être utilisé pour améliorer l’efficacité de la communication entre une
entreprise et sa clientèle ?
 5

Chapitre I : Généralités sur le marketing direct

Section 1 : Définition du marketing direct
1.1 Définition du Marketing Direct
Le marketing direct est un ensemble de techniques de communication visant à faire réagir à
distance un individu ou une entreprise, à travers une action ciblée, quantifiable et interactive.
Ces techniques ont connu une évolution majeure lors ces dernières années grâce aux NTIC, Celles-
ci ont révolutionné le marketing direct ainsi que leur combinaison, et ont permis aussi aux
entreprises d’avoir la notion de retour sur investissement de leurs campagnes. Au cours des
dernières années, le client cherche une expérience d’achat et non seulement un produit.
La notion du service est devenue primordiale dans le choix des produits, et le client est devenu
acteur dans la relation commerciale en étant actif et partie prenante de la configuration de l’offre.
Il faut répondre donc à cette nouvelle demande exigeante, à travers une communication
interactive et facilitatrice du choix du client. Le marketing en ligne est venu répondre aussi à cette
nouvelle tendance.
Ce nouveau rapport de force a mené à ce que le marketing direct est devenu non seulement un
outil commercial, mais aussi un moyen de communication interactive permettant
l’équilibre de cette relation et la personnalisation du message. Mesurer et corriger, est devenu
aussi possible dans le marketing direct grâce à des associations de conseil et de mesure de
l’efficacité des outils de communication, par le biais de plusieurs indicateurs de
performances qui ont facilité cette lecture.
On peut citer par exemple: taux de clics, cout de contact utile, taux d’ouvertures etc.

1.2. Les raisons et développement du marketing direct

L’usage du marketing direct par les entreprises s’est développé pour des raisons qui tiennent à
l’évolution économique, technologique et sociologique.
 Economiques :
- L’essor industriel et le développement du secteur tertiaire ont entraîné l’établissement d’une
classe moyenne, cible privilégiée du marketing direct.
Le développement de l’urbanisation et les problèmes de transport (et donc de rapidité).
- La féminisation de la société.
- Le manque de vendeurs et de compétences.
- La hausse des coûts et l’inflation des budgets commerciaux.

 Technologiques :
 6

- Le développement informatique permettant le traitement des fichiers et le développement de

l'achat/vente d'emailings précis
- Le développement des techniques et des médias à distance.
Le développement des réseaux sociaux grand public de type FaceBook, Netlog, ... qui récoltent un
grand nombre d'informations sur les inscrits et qui permettent alors aux entreprises de cibler les
publicités à diffuser sur un panel précis de prospects (en fonction d'un secteur géographique, d'un
intervalle de dates de naissance, par rapport à un niveau d'étude ...)
- Le développement des publicités ciblées sur les moteurs de recherche Google et Bing.

Par exemple, de nombreuses sociétés font la promotion via ces outils (Google Ad-Words, Bing,
FaceBook) de leurs sites dans le domaine des investissements scellier (la loi Scellier est une loi très
incitative qui est opérationnelle depuis le 01er Janvier 2009 et qui permet de bénéficier d'une forte
réduction d'impôt si on achète un logement neuf et si on s'engage à le louer pendant neuf ans)
- Le développement des réseaux sociaux professionnels type Viadeo et LinkedIn qui permettent aux
entreprises de diffuser des offres commerciales à des prospects professionnels sur un secteur
d'activité précis via des forums très spécialisés.
- L’intégration des outils de télécommunication. L’entreprise peut toucher sa clientèle avec des
moyens très diversifiés qui évoluent à grande vitesse. L’informatique permet ainsi le stockage et le
traitement de données considérables. Elle permet donc de gérer des bases de données clients
importantes tout en donnant la possibilité de créer des micros segments. Cette approche fournit le
moyen d’adapter l’offre de produits aux différentes cibles de la clientèle de l’entreprise.
 Sociologiques :
- L’augmentation du nombre de personnes vivant seules
- Le désir du consommateur d’obtenir une communication plus relationnelle.
- Le développement de la notion de la gestion du temps.
En effet, le temps de déplacement entre le domicile et le lieu de travail augmente. Le
consommateur a donc moins de temps pour faire ses courses.
Tout ceci explique le recours de plus en plus important à l’achat par Internet et par correspondance.
 7

Outre le gain de temps qu’il procure l’achat par Internet et par correspondance comporte d’autres
avantages pour le client :
- La livraison à domicile qui permet de gagner du temps et de la fatigue
- L’accès à des sources d’informations que le client pourra comparer entre elles.
- Le temps de réflexion dont il dispose.
- La possibilité de discuter de l’achat en famille.
Il informera la clientèle qu’il s’agisse de la mise à disposition d’un nouveau tarif, d’une offre
promotionnelle dont elle peut bénéficier (avec le plus souvent un code promotionnel pour mesurer
le retour), du lancement d’un nouveau produit.

Section 2 : Les objectifs et avantages du Marketing Direct

Le marketing direct a pour objectif principal de communiquer avec des individus ou des groupes
cibles spécifiques, afin de leur proposer des offres personnalisées et de les inciter à acheter un
produit ou un service. Les principaux objectifs du marketing direct sont les suivants :
 Informer : Le marketing direct a pour objectif d’informer la clientèle de tout événement la
concernant.
Il informera la clientèle qu’il s’agisse de la mise à disposition d’un nouveau tarif, d’une offre
promotionnelle dont elle peut bénéficier (avec le plus souvent un code promotionnel pour mesurer
le retour), du lancement d’un nouveau produit.
 Vendre : Le marketing direct a pour objectif de réaliser un chiffre d’affaires à distance soit à
part entière (entreprises qui vendent exclusivement par correspondance ou par Internet), soit en
complément des points de ventes ou de la force de vente, donc en complément des circuits de vente
traditionnels.
Pour arriver à ses fins, l’entreprise doit créer une relation avec le client pour lui vendre ses
produits.

 Fidéliser : L’objectif est de créer une relation de proximité avec le client, de maintenir le
contact.
D’autre part, une fois un nombre conséquent de clients acquis, la fidélisation permet de réduire les
coûts commerciaux en développant le chiffre d’affaires avec les clients acquis

2.2 Les avantages du Marketing Direct

Le marketing direct présente plusieurs avantages pour les entreprises qui l'utilisent. Voici quelques-
uns des principaux avantages :
 Ciblage précis : Le marketing direct permet aux entreprises de cibler spécifiquement les
personnes susceptibles d'être intéressées par leurs produits ou services, en fonction de critères tels
que l'âge, le sexe, la localisation géographique, les habitudes d'achat, etc. Cela permet d'optimiser
les budgets marketing en évitant de gaspiller des ressources sur des publics non pertinents.
 Mesurabilité des résultats : Les campagnes de marketing direct peuvent être mesurées de
manière précise et immédiate, en suivant le nombre de réponses, de clics, de ventes, etc. Cela
permet aux entreprises d'ajuster rapidement leur approche en fonction des résultats obtenus.
 Personnalisation des messages : Le marketing direct permet de personnaliser les messages en
fonction des préférences et des besoins des destinataires, ce qui peut augmenter l'efficacité des
campagnes en les rendant plus pertinentes et attractives.
 8

 Création de relations durables : Le marketing direct peut être utilisé pour établir une relation
de confiance et de fidélité avec les clients, en leur offrant des avantages exclusifs, en répondant à
leurs questions ou en résolvant leurs problèmes de manière personnalisée.
 Rentabilité : Le marketing direct peut être moins coûteux que d'autres formes de publicité
traditionnelles, notamment en évitant les coûts liés aux intermédiaires ou aux espaces publicitaires.
En somme, le marketing direct est une technique marketing efficace pour atteindre des objectifs
spécifiques en ciblant avec précision les destinataires, en mesurant les résultats et en personnalisant
les messages.
Chapitre II : la stratégie et techniques du marketing direct
1. Les outils du marketing direct : Avantages & inconvénients

 Le mailing : Les mailings sont préparés à partir de fichiers internes ou achetés à l’extérieur.
On peut trouver une liste de n’importe quel groupe : les gauchers, les futurs mariés, les
grands voyageurs, les adeptes de musique classique,… en général, un fichier est d’abord
loué à l’essai, puis testé pour vérifier le taux de réponse. Le mailing représente près de la
moitié des investissements de MD. Il permet une grande sélectivité, une personnalisation et
une flexibilité maximales en même temps qu’il se prête bien aux opérations du test. Le
mailing peut de faire sur différents supports :
 Le courrier : le contenu de l’envoi peut prendre des formes très diverses : lettre,
prospectus, magazine,… Il présente l’avantage d’offrir des possibilités créatives
importantes et de jouer sur l’émotionnel. Pour renforcer cette dimension, les agences
travaillent aujourd’hui sur de nouvelles textures et de nouvelles matières de courrier.
 L’e-mailing : permet un envoi simultané à une multiplicité de destinataires assorti d’un lien
avec le site Internet de l’offreur, ce qui facilite la prise de commande. Cet outil est beaucoup
moins cher que le courrier classique. Un troisième avantage porte sur la facilité de mesure
du nombre de destinataires ayant lu le message, à travers le taux d’ouverture et le taux de
clic.
 L’envoi de SMS : sur téléphone mobile répond au même principe, mais exige une grande
brièveté du message. Ce support connait un engouement croissant car il se caractérise par
un taux de lecture élevé et rapide et la possibilité de localiser le destinataire par puce de
manière à lui envoyer une information encore plus personnalisée. Un frein réside toutefois
dans l’obtention des numéros de téléphones portables.
 9

 Le mailing par télécopie : est réservé aux offres destinées aux entreprises, il est utilisé
grâce à son coût faible et la possibilité de couvrir quasiment instantanément une zone
géographique très étendue, mais on lui reproche que la qualité des documents envoyés est
jugée médiocre ainsi que le rendement qui est faible.
 Le marketing par catalogue : Ancêtre du marketing direct, le catalogue s’intègre à la fois
dans la vente à distance et dans la communication des distributeurs. On distingue les
catalogues généraux de la vente à distance, et les catalogues spécialisés issus des grands
magasins, des grandes surfaces, ou des fabricants. La plupart des entreprises mettent leur
catalogue sur internet, ce qui leur permet de toucher plus de clients potentiels à moindre
coûts. Mais cela exige de trouver des manières de les inciter à se connecter au site web de la
marque : tandis que le catalogue va vers le client, c’est au client de se connecter sur internet.
 Le télémarketing : Le télémarketing est à la fois utilisé dans le secteur de la grande
consommation et du business-to-business. Il consiste à utiliser le téléphone afin d’atteindre
différents objectifs : prendre des commandes, contacter ou qualifier un prospect, entretenir
les relations avec les clients,… Globalement, le télémarketing permet aux entreprises
d’accroitre leur chiffre d’affaires, d réduire leurs coûts commerciaux et d’améliorer la
satisfaction de la clientèle.
 Les autres médias employés pour le marketing direct :
Les grands médias peuvent également être utilisés pour faire du MD. La presse, la radio et la
télévision accueillent de publicités qui, permettent la prise de commande immédiate. Le téléachat
par exemple, repose sur des émissions télévisées au cours desquelles sont présentés un certain
nombre de produits, qui peuvent ensuite être commandés par téléphone, et c’est grâce à un
décodeur que l’entreprise reçoit l’information par le réseau téléphonique.

Section 2 : les enjeux du marketing direct multicanal

Le marketing direct est un excellent pratique pour établir et maintenir des relations avec les clients
et les prospects. Il permet aux marketeurs de personnaliser à la fois les messages publicitaires et les
offres pour créer des liens solides avec les clients et également renforcer les liens personnels
existants.
C'est une bonne pratique de combiner des techniques de marketing direct avec des programmes de
fidélisation de la clientèle pour augmenter le lien.
Le marketing direct permet de recruter de nouveaux client, grâce à une offre adaptée, testée sur
différentes cibles de prospects auxquels on propose de s'abonner à un service, ou de souscrire à une
opération. Le nombre de clients effectivement acquis en fin d'opération, comparé au nombre de
messages émis au départ, permet de calculer le taux de rendement de l'opération, et surtout le coût
d'acquisition d'un nouveau client.
 10

L’objectif du marketing direct est multiple :

 Trouver de nouveaux prospects ;
 Convertir les prospects en clients ;
 Fidéliser les clients actuels.
2.1 La prospection
L'un des objectifs primaires du marketing direct est d'inciter les prospects à acheter les produits ou
services de la marque. C'est pourquoi cette forme de marketing implique très souvent des calls-to-
action tels que rendez-vous en magasin ce faisant, l'entreprise souhaite obtenir une réponse rapide
de la part de sa cible, à court ou moyen terme.
En augmentant le nombre de prospects convertis en clients, le marketing direct permet donc
d'augmenter le nombre de ventes et les parts de marché.
Le marketing direct multicanal est orienté vers la vente Mais en prospection, il est difficile
de vendre lors du premier contact. Il est souvent nécessaire de procéder en plusieurs étapes
afin de mieux connaître le futur client et que celui-ci soit en mesure de décider au bon
moment. Construire cette relation avec les prospects, pour arriver à la transaction, est la clé de la
réussite de ces actions.
Le marketing direct a également pour objectif de faire vivre votre marque en informant la clientèle
de tout ce qui la concerne. Une offre spéciale, le lancement d’un produit, les avantages du
programme de fidélité…
Toutes les nouvelles qui peuvent intéresser les prospects ! Ceci permet d’avoir un contact avec vos
clients et prospects et de créer de l’attachement à votre marque : c’est l’étape juste avant la
fidélisation.
2.2 Fidélisation :
Le marketing permet de créer une relation de proximité avec le client, de maintenir le contact. pour
créer une relation durable avec la clientèle. La fidélité du client est alors évaluée l’idée est alors de
créer une relation de confiance et un certain attachement à la marque, poussant le consommateur à
réitérer son expérience d’achat de façon régulière, plutôt que de se tourner vers la concurrence.
Cette fidélisation client se fait plus ou moins consciemment de la part de l’acheteur, et se fait à
partir des différentes stratégies de fidélisation.la fidélisation permet de réduire les coûts
commerciaux en développant le chiffre d’affaires avec les clients acquis. dont l’objectif est de
diffuser un message personnalisé auprès d’une cible donnée afin d’obtenir une réponse immédiate.
 Le marketing direct a tendance à fidéliser les clients à travers l’analyse de l’attitude
du consommateur à la publicité : les fréquences d’achats, le renouvellement de
l’abonnement et ce pour adopter des démarches marketing afin de fidéliser ces
consommateurs telles que la promotion, les remises… etc
 11

2.3 la reconquête des clients

Le marketing direct restent très utilisés car ils permettent de diffuser
Un message personnalisé, dans le but de toucher directement une
cible. Que cela soit en action B to B (vers les entreprises) ou en action B to C (vers les
particuliers).
Cette cible peut être constituée de clients existants, dans un objectif de fidélisation, ou de potentiels
nouveaux clients que l’on n’appelle pas encore « prospects », mais plutôt des « suspects » car on
les suspectes d’être intéressés et/ou intéressant.
De trouver de nouvelles parts de marché. Elle constitue l’objectif de toute stratégie marketing.
Conquérir de nouveaux clients nécessite toutefois. En effet, le développement de son chiffre
d’affaires demande à l’entreprise d’investir dans des démarches qui lui apportent un ROI
satisfaisant.
Les entreprises utilisant un logiciel CRM recueillent des informations tout au long du parcours
client : typologie, coordonnées, historique d'achat, comportement de navigation sur un site web,
besoins ou centres d'intérêt. À chaque achat, en ligne ou en boutique, à chaque appel au service de
relation client, l'outil CRM peut être complété. Ce fichier de contacts qualifiés, aussi appelés leads,
sera un atout incontournable pour sélectionner les profils clients intéressants dans le cadre d'actions
de marketing direct. En effet, le propre de ce type de stratégie réside dans la segmentation des
fichiers de contacts pour une personnalisation des campagnes. La qualité des informations ainsi
recueillies aura alors une forte incidence sur le nombre de personnes sensibles au message et prêtes
à y répondre.

Section 3: La mise en œuvre d´une campagne marketing direct

Objectif de la compagne
Objectif de la campagne et cible durant toute campagne de marketing direct, les messages à faire
passer via les canaux sélectionnés seront construits autour de l'objectif que l'entreprise veut
atteindre. L'objectif de la campagne est défini qualitativement mais aussi quantitativement. La
fixation de cet objectif permettra d'identifier les moyens à mettre en œuvre pour les atteindre. Pour
comprendre comment fixer cet objectif, il est nécessaire que la société se réfère à ses objectifs
généraux fixés pour l'année et de faire en sorte que les deux sont compatibles. Par exemple, si le but
de l'exercice est d'augmenter son chiffre d'affaires de 20% par rapport à l'année précédente, il est
nécessaire que la campagne de marketing direct contribue à atteindre cet objectif. D'autres critères
doivent être pris en considération dans la définition de cet objectif : les autres activités
commerciales prévues pour l'année, le budget de marketing pour la campagne, les ressources
humaines de l'entreprise, la structure commerciale existante, etc. Cerner la cible de la campagne est
 12

une chose importante. En effet, le but du marketing direct est de proposer une offre qui est tout à
fait adapté à l’interlocuteur, faite sur mesure pour lui et personne d'autre.

La base de données clients

Collecter des informations sur les clients n'est pas une fin en soi, l'entreprise doit ensuite organiser
sa base de données en vue d'un traitement de l'information optimal.
Dans un monde marketing idéal, chaque entreprise disposerait d'une base de données clients unique
qui offrirait une vision à 360° de chaque client. Après plusieurs années durant lesquelles les bases
de données ont été pensées «par produit» ou «par canal de distribution», les entreprises ont entamé
un recentrage autour du client avec une ambition : construire un référentiel unique.

o Collecte et traitement de l'information

Les professionnels estiment que le coût du recueil de l'information quantitative s'élève entre 4 et 8
milliards d'euros dans le monde. La collecte pèse toujours entre 30 et 50% d'un budget études et le
traitement environ 15%. L'un en amont, l'autre en aval du terrain, leur qualité est la base même de
la valeur d'une étude.
Mesurer l’efficacité de la compagne
Pour avoir du succès à long terme avec les campagnes de marketing direct, il faut tout d’abord
connaître les facteurs dont dépend ce succès. Pour cela, c’est important d’en apprendre le plus
possible sur les effets de certaines variations de la campagne publicitaire et de mesurer leur succès.
Pour pouvoir se faire une bonne idée d’une certaine campagne publicitaire, il est important de
commencer par noter toutes ses caractéristiques :
 Le nombre de lettres publicitaires envoyées.
 Le groupe cible.
 La source d’adresses.
 La conception & la composition de la lettre publicitaire.
 Qui a participé à de la lettre publicitaire?
 La date de l’envoi.
 Toute autre information qui caractérise la campagne publicitaire.
Jugement du succès financier de la campagne
De plus, pour pouvoir juger le succès financier d’une campagne publicitaire, il faut savoir ce
qu’elle a coûté:
 Les coûts pour l’achat et la préparation des adresses.
 Les coûts pour les parties constituantes de la lettre publicitaire ou la brochure.
 13

 Les coûts pour la mise en enveloppe et la livraison au service postal.

 Les frais de port.
Il faut aussi mettre les coûts en correspondance avec les rendements. Les informations suivantes
sont requises à cet effet :
 Le nombre de commandes et/ou demandes.
 Le nombre d’annulations, dans le cas où un client aurait renvoyé la marchandise
commandée.
 Le volume d’affaires généré par la campagne publicitaire.
 Le volume d'affaires correspondant aux commandes annulées.

On peut ainsi obtenir plusieurs paramètres qui aident à évaluer le succès d’une campagne
publicitaire:
 Les profits ou pertes reliés à la campagne publicitaire: Pour cela, on soustrait la totalité
des frais et le volume d'affaires des commandes annulées du volume d'affaires total
généré par la campagne publicitaire. Pour voir si on a vraiment gagné de l’argent avec
une certaine campagne publicitaire, on peut aussi éventuellement soustraire du volume
d’affaires le prix d’achat de la marchandise commandée et un montant pour les frais fixes
reliés à l’entreprise.
 Le taux de rendement: Pour cela, on divise le nombre de commandes (réduit par les
annulations) par le nombre de lettres publicitaires envoyées. Si on multiplie cette valeur
par 100, on obtient un pourcentage qui sera généralement de moins de un pour cent.
 Les coûts pour chaque lettre publicitaire: Pour cela, on divise la totalité des coûts par le
nombre de lettres publicitaires envoyées.
 Les coûts pour chaque commande: Pour cela, on divise la totalité des coûts par le nombre
de commandes.
Mesurer le retour sur investissement
Pour toute campagne de marketing direct, il faut être en mesure de calculer le retour sur
investissement généré par chaque media utilise (courrier, mail, téléphone...). Une technique qui
varie en fonction des canaux.
Pour chaque dirham investi dans une opération d'e-mailings, quel bénéfice allez-vous en tirer ?
Combien de prospects pouvez-vous détecter grâce à une campagne de phoning ? Comment savoir si
le ciblage de votre opération de mailings a été efficace? Aujourd'hui plus que jamais, le marketing
direct se doit d'apporter des réponses concrètes aux questions que se posent les annonceurs sur le
retour sur investissement [ROI]. Pour cela, il est essentiel de mesurer avec précision les retours
générés par une campagne et cela en fonction de chaque canal utilisé.
 14

Etude de cas :
 15

1- Justification du choix :

La marque a remporté le trophée du média courrier dans la catégorie de la grande consommation,

attribué par la Poste en 2017 pour le déploiement d’un mailing personnalisé très puissant pour générer du
trafic dans les boutiques

2- Présentation de l’entreprise :

Yves Rocher est une entreprise française de produits cosmétiques fondée en 1959 par l'entrepreneur Yves
Rocher. La société est spécialisée dans les produits cosmétiques à base de plantes et propose une gamme
de produits comprenant des soins de la peau, du maquillage et des parfums. Yves Rocher utilise des
ingrédients naturels dans ses produits et est reconnue pour son engagement en faveur de la durabilité et
de l'éco-responsabilité. L'entreprise opère dans plus de 90 pays et compte plus de 2 000 points de vente
dans le monde entier.

3- Panorama du marché

Dans cette partie nous allons aborder la concurrence directe et indirecte de la marque Yves Rocher. Cette
analyse est essentielle dans l’étude de marché et permet de situer la marque par rapport à tous ses
concurrents.

a- Les concurrents directs :

Les concurrents directs sont composés d’entreprises qui proposent les mêmes services et produits qu’Yves
Rocher. Ici nous parlerons de concurrents directs en termes de Cosmétique Végétale : The Body Shop et
L’Occitane

b- Les concurrents indirects :

Les concurrents indirects sont composés d’entreprises qui proposent des produits et services différents
mais qui répondent aux mêmes besoins. Ici nous parlerons de concurrents indirects en termes de
maquillage, cosmétique, cheveux et instituts :

-Sephora -Nocibé -Nivea - L’Oréal - Les parapharmacies qui pratiquent la même gamme de prix -

- Mixa - Le petit marseillais - E.L.F

4- MODÈLE ÉCONOMIQUE

Le modèle économique ou “business model” décrit de manière précise les produits, les services, la cible,
de l’activité d’Yves Rocher.

a- Les produits :

Yves Rocher propose une gamme de produits sous brevet diversifiée et adaptée à la cible. Ce large éventail
permet d’accompagner les femmes et les hommes dans tous leurs moments beauté. Voici la gamme de
produit proposée : - Maquillage, - Parfums, - Produits de bain et douche, - Produits capillaires, - Hommes, -
Nutrition et Bien-être. Yves Rocher propose des prix compétitifs sur le marché. Ainsi sa gamme entière de
produits offre un très bon rapport qualité-prix. Le “business model” de l’entreprise se base sur une
philosophie originale : “Un produit n’a pas besoin d’être cher pour être de qualité” (Yves Rocher).
 16

b- Les services :

Les magasins Yves Rocher proposent, en plus des produits abordés dans la sous-partie précédente, des
services d’instituts de beauté. Effectivement, la marque propose : - des soins de visage, - des soins du
corps, - des épilations, - des mises en beautés, - des soins LPG (minceurs)

c- La cible

Yves Rocher cible prioritairement et globalement toutes les femmes (de 18 ans à plus de 60 ans), même si
la marque a récemment développé une gamme pour homme. Le cœur de cible, quant à lui, se compose
des femmes de 25 à 35 ans, jeunes, actives et modernes qui aiment prendre soin d’elles. Enfin, les cibles
secondaires d’Yves Rocher sont les hommes pour les produits de la gamme homme, mais ils sont
également susceptibles de faire des cadeaux à leurs compagnes.

5- La campagne marketing direct d’yves rocher :

 Les courriers fidélité :

Yves Rocher se distingue par rapport à ses concurrents sur un

point en particulier : la relance perpétuelle des clients et leur
propose des offres intéressantes tous les mois. En effet, toutes
les 3- 4 semaines, chaque cliente fidèle (qui possède donc une
carte de fidélité) reçoit une petite carte par courrier sur
laquelle figure une offre du mois : un produit en promotion
ainsi qu’une offre personnalisée en fonction de ses derniers
achats (réduction sur son produit préféré, 2 pour 1, 50% sur le
2e…) et souvent un petit cadeau est promis sur simple visite. Cette stratégie donne donc envie aux clientes
de se rendre en magasin et une fois en boutique, elles sont plus
susceptibles de passer à l’acte d’achat.
 17

 Flyers promotionnel remis en magasin :

En plus des nombreux courriers de

fidélité envoyés aux clients, Yves Rocher
propose des offres spéciales pour
diverses occasions (Noël, Saint
Valentin...) Par exemple, la photo ci-
dessus montre un flyer distribué en
magasin (après un passage en caisse)
offrant 5€ de réduction aux clients, à
partir de 30€ d’achat. Cette promotion «
la beauté s’invite à Noël » est valable
pour les fêtes de fin d’année et dans
certains magasins marseillais (Centre
Bourse et Rue Saint Ferréol). Le fait que
le flyer soit distribué après un passage en
caisse montre un souci de fidélisation des
clients existants, mais aussi une réflexion
purement marketing : l’incitation à un
prochain achat.

 Campagne mobile :

La marque envoie régulièrement des SMS à ses clients afin de les avertir de “bons plans” ou d’offres du
moment.

 E-mailing :

Yves Rocher met également l’accent sur les campagnes d’e-mailing. Afin de fidéliser ses clients, la marque
a mis en place une stratégie de fidélisation basée sur l’e-mailing qui comprend : - un mailing par mois
offrant un cadeau et proposant un tirage au sort, - une newsletter toutes les trois semaines proposant les
offres et réductions du moment.
 18

Synthèse :

Nous pouvons constater que la marque est très proche de ses clients, et adopte une stratégie “one-to-one”
à créer une communication sur mesure pour les clients… Contrairement à ses principaux concurrents, Yves
Rocher utilise plusieurs canaux et outils du marketing direct pour entretenir le lien avec ses
consommateurs à savoir : Courrier papier, emailing, sms…
 19

Conclusion :
le marketing direct est une stratégie de marketing puissante qui peut aider les entreprises à atteindre
des clients potentiels de manière efficace et personnalisée. Les techniques et les stratégies de
marketing direct ont évolué au fil des ans pour devenir plus sophistiquées et plus efficaces, ce qui
permet aux entreprises d'optimiser leur retour sur investissement et de générer des revenus
importants.
20
 21

BIBLIOGRAPHIE :

Source: le Marketing direct Multi canal, Yan Claeyssen, 2eme édition Dunod 2006, page N° 10