Marketing des

NTIC
Sara OUSGHIR
Le marketing dans le secteur des NTIC

La stratégie marketing primée d'Apple ║ Brand Marketing ║ - YouTube

Concurrence acharnée
Innovation
Se focaliser sur les attentes des clients « expérience client »
Être leader de produit luxueux et de haute qualité
 Rôle du marketing

 Identifier des segments (catégories) de consommateurs appropriés.

 Évaluer les attentes et les besoins des consommateurs.
 Concevoir et développer des produits qui satisfont les besoins des consommateurs.
 Faciliter l’échange entre l’entreprise et les consommateurs de produits,
 Engendrer une croissance rentable pour l’entreprise.
 Les défis

 Un consommateur mieux informé et plus expérimenté.

 Un consommateur qui veut le meilleur produit, sans délais, une garantie avantageuse et un prix
défiant toute concurrence (I Want It All and I Want It Now).
 Un consommateur volatile et difficile à capter.
 Un consommateur aux attentes élevées en matière de service.
Marketing des NTIC: Concepts de
base
Définitions et principes de base

D’après Christophe Bénavent (2002), le marketing dans le contexte des NTIC est:

• La réponse aux attentes du consommateur:

« répondre aux attentes du consommateur de manière profitable »

• Un guide stratégique de l'entreprise:

« l'objectif n'est plus de répondre aux besoins du client mais choisir les domaines dans lesquels on va agir »
De l’étude de marché à la création de marché

Le haut degré d’incertitude des nouvelles technologies et l’absence de donnés qui devraient
permettre d’élaborer des études sur les besoins des consommateurs, remet en cause le
célèbre principe du marketing qui consiste à créer des produits pour répondre à des besoins
des consommateurs.
Ainsi pour le marketing des nouvelles technologies, les traditionnelles études de marchés
cèdent le pas à un nouveau concept qui est la création des marchés, d’où les appellations
du marketing créatif ou réactif et le marketing aventurier
Marketing dans l’entreprise
 Les champs d'application du marketing

Le marketing des produits et des services (Business to consumers) :

Le marketing des produits et le marketing des services constituent ce que l'on appelle les actions BtoC : le consommateur est un
individu, un particulier.

Le marketing industriel (Business to Business) :

Le marketing industriel se centre sur les échanges entre professionnels / entre entreprises : on parle de BtoB ou Business to
Business.

Le marketing public, politique et social :

Le marketing peut s'appliquer au domaine public, politique et social, comme par exemple les actions menées par handicap
International qui est très offensif en matière de publipostage et relance téléphonique, ou encore de Médecins sans frontières.
La stratégie marketing
 1.Le marketing Numérique

Une stratégie de marketing numérique est une stratégie entreprise pour atteindre des objectifs
commerciaux spécifiques par le biais de canaux en ligne. Votre stratégie de marketing numérique peut
inclure des stratégies payantes et organiques, notamment la publicité par paiement au clic, l’optimisation
des moteurs de recherche (SEO), la publicité sur les réseaux sociaux, le marketing par e-mail, etc.

Le contenu affiché par des tiers en
échange d’une compensation.:
FBK, Instagrame
• media payants
Créé en dehors de l’entreprise que
vous êtes en mesure d’exploiter à
des fins de marketing. Il peut s’agir
Il s’agit de médias entièrement
de contenu généré par les
détenus par l’entreprise de la
utilisateurs, de témoignages, d’avis
campagne. Il est sous le contrôle
de clients, de prix que vous avez
direct de votre organisation: Site
remportés, de mentions dans les
web, Chaine youtube
journaux et d’autres mentions de
votre marque ou de votre
entreprise.
• Owned Media • earned media
 Pourquoi investir dans le marketing Numérique

•Le marketing digital permet une interaction directe avec le client ;

•Les informations obtenues sur les consommateurs aident à adapter l’offre et à proposer un produit personnalisé qui
correspond à leurs besoins ;
• Il favorise la fidélisation et la satisfaction des clients par une relation durable et de qualité ;
•Il permet aussi de faire des économies de coût et de budget : s’offrir un site web coûte moins cher qu’installer une
boutique physique ;
•Il crée une disponibilité 7 j/7, 24 h/24 de votre entreprise;
•L’ouverture à l’international;
•Le gain de visibilité améliore l’image de marque et permet de toucher un public plus large ;
•Il offre bien plus de facilités et de possibilités (pour l’entreprise, mais aussi pour les salariés grâce au télétravail) ;
•Les résultats sur les performances de l’entreprise sont beaucoup plus précis qu’avant grâce à l’analyse des KPI ;
•Il permet également de cibler de nouveaux clients, de détecter des leads et ainsi de se différencier de la concurrence
grâce à une stratégie sur mesure.
Inbound ou Outbound marketing

I
 Objectif?
Cible?

Analysez la Stratégie Marketing Numérique chez Orange

Outil ?
 2.Le marketing du contenu

Il s’agit d’une stratégie et d’un processus métier qui s’appuient sur des assets digitaux utiles et pertinents
(texte, images et vidéo) pour attirer et fidéliser une audience clairement définie.

Le marketing de contenu se décline en quatre formes essentielles : texte, son, vidéo et images. La majorité des
entreprises en utilisent plusieurs pour interagir avec leurs audiences sur diverses plateformes (réseaux
sociaux, sites web, publicité, etc.).
 Les avantages
• Sensibilisation des leads et des prospects aux produits et services de l’entreprise. Le marketing de contenu
permet aux entreprises de se faire connaître tout en apportant une valeur ajoutée concrète à un public
intéressé, ce qui peut augmenter la notoriété de la marque et les interactions.
• Augmentation des conversions.
• Développement de la relation client: Il permet de tisser des liens et de renforcer la confiance de l’audience
cible, ce qui peut l’encourager à se convertir.
• Démonstration de la capacité du produit ou service à résoudre une difficulté. Consiste à créer du contenu qui
résout les difficultés de chaque membre de la clientèle. Les articles de blog, les vidéos de démonstration et les
témoignages client sont d’excellents moyens d’exposer en détail l’utilité d’un produit ou d’un service.
• Augmentation de la visibilité: Les entreprises peuvent faire connaître leur marque en créant du contenu
cohérent et de qualité, qui génère davantage de trafic via les moteurs de recherche.
• Fidélisation. En partageant régulièrement du contenu attrayant et de qualité, les entreprises comme la vôtre
peuvent approfondir leurs relations avec la clientèle. Avec le temps, la démarche peut renforcer sa fidélité à
l’égard de votre marque.
 Les types de marketing de contenu
Blogs/ articles
Pour tirer le meilleur parti d’un blog, les articles doivent traiter un seul sujet. Il est également préférable de varier la
longueur, en mêlant articles courts (de 500 à 1 000 mots), moyens (de 1 200 à 2 000 mots) et longs (plus de 2 000 mots).
Attention toutefois à ne pas tomber dans l’excès : si vous vous dispersez, le lectorat risque de décrocher.
 Video

Si les entreprises ont longtemps hésité à produire leurs propres vidéos, ce support ne peut plus être ignoré dans le
cadre d’un plan de marketing de contenu en 2023. Le multimédia gagne du terrain, car il est plus facile à
consommer et à partager. D’ailleurs, 91 % des consommateurs et des consommatrices attendent davantage de
contenu vidéo de la part de leurs marques de prédilection. Il s’agit donc d’un excellent moyen de répondre aux
attentes de la clientèle.
De plus, une vidéo de 10 minutes peut être adaptée à d’autres formes de contenu, comme les blogs et les
publications sur les réseaux sociaux. L’investissement dans la vidéo peut donc grandement accélérer vos autres
projets de marketing de contenu.
https://www.canva.com/
https://www.flexclip.com/
https://www.animaker.fr/
 Flyers/ Publications

www.fotor.com
https://piktochart.com/
https://www.canva.com/
Les étapes pour réussir le marketing de contenu

•1. Identifiez vos cibles (buyer personas)

Pour attirer des prospects qualifiés selon votre domaine de spécialité, encore faut-il les connaître ! Avant même
de vous lancer dans la production d’un contenu, déterminez le profil type de vos cibles en créant des
personae : âge, profession, habitudes de consommation, attentes, besoins…

Cette première étape est essentielle pour produire des contenus adaptés à vos acheteurs potentiels et qui les
intéressent vraiment.
 Les étapes pour réussir le marketing de contenu
•2. Trouvez des idées de contenus

Une fois les cibles identifiées, déterminez les thématiques attendues.

Pour cela, vous pouvez vous appuyer sur plusieurs leviers : brainstorming en interne, commentaires laissés sur votre
blog/site ou sur les médias sociaux, questions/problématiques posées à votre service client…
Les étapes pour réussir le marketing de contenu
•3. Arbitrez selon les étapes du buyer journey
On observe très distinctement 3 phases majeurs dans le buyer journey.
1.La phase de découverte : le persona découvre son problème et entame des recherches de compréhension
2.Considération : le persona valide son besoin et découvre le marché, ses acteurs et ses solutions
3.Décision : le persona a bien interprété son problème, ses solutions, et fait maintenant le choix du bon prestataire
 •3. Arbitrez selon les étapes du buyer journey

L’outbound marketing correspond à l’ensemble des techniques de marketing traditionnelles, en opposition directe à
l’inbound marketing. Il repose sur des médias dits « de masse », comme la télévision ou la radio, et sur des approches
résolument push, comme le télémarketing, le porte-à-porte ou l’e-mailing direct.

L’outbound marketing repose donc sur une communication unilatérale, répétitive et interruptrice. Cette
communication s’impose à l’ensemble des consommateurs sans qu’ils puissent engager de conversation avec votre
marque ou votre entreprise.
 Les étapes pour réussir le marketing de contenu

Après le buyer journey : la matrice de contenus

Définir un parcours d'achat type c'est bien, mais

encore faut-il l'exploiter par la suite.
Justement la suite logique du buyer journey et la
conception de votre matrice de contenus.
L'idée de cet outil est de structurer la stratégie de
contenu de manière à positionner les
bons contenus, au bon endroit et au bon
moment.
Exemple de buyer journey en b2b
Les étapes pour réussir le marketing de contenu

•4. Adoptez un planning de publication

Oubliez l’improvisation, misez sur la planification ! C’est la meilleure manière pour capter ET
fidéliser votre public cible. En effet, il est inutile de publier 5 articles de blog dans le mois puis plus
rien durant le reste de l’année !
Il est essentiel d’adopter une fréquence de publication régulière.
 Les étapes pour réussir le marketing de contenu

•5. Produisez des contenus à forte valeur ajoutée

C’est-à-dire :
•Optimisés pour le SEO afin que les moteurs de recherche les positionnent sur la première page des résultats de
recherche (SERP).
•Attractifs pour vos cibles avec des informations pertinentes, vérifiées et qualitatives pour prouver votre expertise
et les inciter à vous faire confiance.

En matière de marketing de contenu, une stratégie réussie consiste à proposer des contenus différenciateurs en
adaptant les formats et les messages en fonction de l’étape du buyer journey. N’hésitez pas à être créatif pour vous
distinguer de la concurrence !
Les étapes pour réussir le marketing de contenu

•6. Diffusez les contenus et partagez-les

Vous avez publié chaque contenu sur le canal défini selon le calendrier établi, c’est bien. Mais n’oubliez pas
de relayer et partager ces informations afin de toucher l’ensemble des cibles identifiées !
Par exemple, vous venez de mettre en ligne un article de blog. Partagez-le sur les réseaux sociaux.
Les étapes pour réussir le marketing de contenu

•7. Mesurez le retour sur investissement de votre marketing de contenu

Le ROI du content marketing est réel.

Mais il est capital de le mesurer régulièrement grâce à des KPI pertinents (indicateurs de performance) comme :
•Le nombre de visites pour analyser l’évolution du trafic
•Les pages les plus vues pour déterminer les thématiques ou formats à privilégier
•Le taux de conversion
•Le taux de rebond…

Vous n’avez pas atteint vos objectifs de marketing de contenu ? N’attendez pas pour améliorer votre stratégie en
menant des actions correctives !
Adaptez le type de contenu, la fréquence, les formats, les thématiques, l’optimisation pour les moteurs de recherche…
Et n’oubliez pas de mettre des CTA (Call-To-Action) pour inciter les internautes à passer à l’action (comme télécharger
votre livre blanc).
 Les réseaux sociaux

Ce type de marketing consiste à créer du contenu (texte, images, vidéos, etc.) et à le partager sur les
réseaux sociaux. La plupart des entreprises choisissent de publier sur les réseaux sociaux les plus adaptés
aux centres d’intérêt de leur audience, les plateformes les plus courantes étant Instagram, Facebook,
TikTok, Pinterest et YouTube. Les marques B2B s’appuient également sur LinkedIn et Twitter.
Facebook
Facebook event
Facebook live
Market live
 Linkedin

https://www.linkedin.com/campaignmanager
Google
Pourquoi mettre en place une bonne stratégie SEO

L’objectif c’est d’etre parmi les premiers sites proposer apres recherche par mot
clé

91% cliquent sur les pages poposés au niveau de la premiére page google

Le premier resultat google capte 36% des clics,

les 3 premieres pages proposés, captent 60% des clics
 3 etapes clès pour bien débuter en SEO

1
Recherche de mots clés

2
Optimisation SEO de votre conenu (page et articles)

3
Construire l’autorité de votre site
 Recherche de mots clés

Pourquoi c’est indisponsable?

 Générer du trafic qualifié=Résultat. (Internot interessés par votre offre)
 .Car trafic onon qualifié = âs de résultat

Comment générer du trafic qualifié?

 En vous positionnnant sur les mots clés rechrechés par votre cible
Outils gratuits

https://keywordtool.io/fr
https://answerthepublic.com/
keyword surfer chrome extension
 2 astuces pour avoir des résultats rapidement

Volume de recherche
Privilégiez les mots clés longue traine
•50-500 recherches par mois
•Permet d’avoir des mots clés long = moins
•Niveau de concurence faible
concurentiel
(grace à l’extention google )
•Essayer d’etablir un fichier excel contenant les mots
clés avec volume de recherche adecquat
Optimisation SEO de votre contenu

 1 mot clé principale par page / Article

 Qualité de votre contenu pour votre lecteur
 Structurer votre page / Article pour Google
 Optimisation SEO : URL, titre, metadescription et image
 Mettre le mots clé choisit dans la recherche google;
 Faire la difference entre titre, meta description;
 Etudier les premier resultat affiché comme concurent: voir le type d’articles, mots clé principale chez le concurents, contenu de
la page surtout au niveau de meta desciption et titre;
 Optimisation SEO

 Installation extension Yoast SEO

 Recherche dans wordpressdemo > Extension > Ajouter > Rechercher et installer YOAST SEO
 Page > Ajouter > Mettre le titre (qui vas s’afficher au niveau de google en s’inspirant de la concurance et en mettant en place
me mot clé principale
 Metre un contenu en sous titre integrant les mots clés necessaies
Construire l’autorité de votre site (backlinks)
1-Articles invités
 Cherchez des sites web avec une thématique similaire à la votre
 Proposez au Webmaster d’écrire un acticle pour son blog avec lien vers votre site Web
 Le webmaster publie l’article avec un lien vers votre site web
2- Espionnez vos concurrents

 1- Outil pour analyser les backlinks de vos concurrents

 Sur MOZ > Free SEO Tools > MOZ BAR
 2-Contactez les sites web avec backlinks
 Proposez article invité avec lien vers votre site
 Lien vers votre site dans un prochain article
 SEA

Accueil – S4innovation-formation professionnelle-marketing dig

ital-innovation-Accompagnement (wordpress.com)
Emailing
Autres méthodes de marketing de contenu en ligne

•E-mail. L’e-mail marketing aide les entreprises à partager des conseils utiles avec leurs abonnées et leurs abonnés
tout en assurant la promotion de leurs produits, opérations commerciales, nouvelles fonctionnalités, etc.
•Vidéo en direct. Les diffusions en direct sur les réseaux sociaux comme Instagram, Facebook et TikTok peuvent
inciter davantage de personnes à vous écouter et à interagir avec vous.
•Questionnaires et jeux. Les questionnaires et jeux interactifs divertissent votre audience, sont faciles à partager et
contribuent à ce que votre entreprise marque durablement les esprits.
•Formations et webinaires. Créez des ressources pédagogiques gratuites pour inspirer confiance à votre audience.
Ce contenu vous permettra de recueillir des coordonnées que vous pourrez exploiter dans le cadre de la maturation
des leads.
 3. Le marketing d’influence

• 93 % des responsables marketing utilisent maintenant le marketing d'influence

• 56 % des internautes déclarent ainsi avoir réalisé un achat après avoir vu une publication postée par un
influenceur
• D'ailleurs, 90 % des internautes découvrent sur YouTube de nouvelles marques par le biais de vidéos.
 Pourquoi utiliser le marketing d’influence ?

Voici les principaux objectifs qu’une stratégie de marketing d’influence permet d’atteindre :

•Se faire connaître auprès de nouvelles cibles. Le marketing d’influence permet d’atteindre de nouvelles audiences constituées
des communautés des influenceurs avec lesquels vous collaborez.
•Rajeunir son audience. Les réseaux sociaux sont massivement utilisés par les jeunes générations.
•Accroître la notoriété de sa marque. Le marketing d’influence permet de véhiculer une bonne
image de la marque, grâce aux influenceurs qui recommandent vos produits (social proof).
•Booster les ventes. Les influenceurs présentent à leur audience des produits de votre marque susceptibles de les intéresser
 Les différents types d'influenceurs

•Les nano-influenceurs, prescripteurs de niche : moins de 10 000 abonnés, taux d'engagement et de conversion élevés,
tarifs bas.
•Les micro-influenceurs, proches de leur audience : entre 10 000 et 100 000 abonnés, audience très segmentée et taux
d'engagement élevé.
•Les macro-influenceurs, liés à plusieurs audiences : de 100 000 à 500 000 abonnés, forte visibilité.
•Les mega-influenceurs, célébrités, artistes et sportifs : plus de 500 000 abonnés, portée importante, taux d'engagement
faible, tarifs élevés.
 Stratégie de marketing d’influence
1 – Définir les objectifs de la campagne
2 – Cibler les influenceurs (Le ciblage des influenceurs est fonction de l’audience que vous voulez atteindre et des
objectifs de votre campagne):

• Quels sont vos critères ? Ciblez-vous plutôt des nano-influenceurs ou des micro-influenceurs ? Quelle tranche d’âge ?
Quelle localisation ? Quel réseau social ?, etc.
• Quel est votre budget ? Cette question détermine le nombre d’influenceurs que vous pouvez intégrer dans la campagne.

3- Définir le mode de collaboration:

• Nano-influenceurs. Contreparties en nature, rarement financières : produits offerts, invitation à des événements / voyages
presse, offres de visibilité (sur les réseaux sociaux et le site de la marque par exemple).
• Micro-influenceurs. Contreparties financières + non financières.
• Macro-influenceurs. Contreparties essentiellement financières, définies en fonction de la notoriété de l’influenceur et de la
nature de la collaboration.
4 – Suivre et analyser les résultats:
Le nombre de posts publiés, le volume d’interactions (likes, commentaires), le taux d’engagement moyen, la
croissance du nombre d’abonnés, l’évolution du trafic sur les landing pages, le nombre d’emails collectés, le nombre de
nouveaux clients acquis, le nombre d’inscriptions, le nombre de ventes ou le chiffre d’affaires généré…
 4. Le marketing ciblé

Le marketing ciblé est une stratégie qui utilise les données pour informer et exécuter des
campagnes personnalisées pour des segments spécifiques de votre public. Cela permet non
seulement de rationaliser vos efforts de marketing, mais aussi de faire en sorte que vos
prospects se sentent écoutés.
 Dans le cadre du marketing ciblé, la segmentation est la pratique qui consiste à utiliser des données pour
diviser votre public en éléments plus petits, puis à élaborer des messages et des campagnes en
conséquence.

les cinq principaux types de données que vous pouvez utiliser pour segmenter vos campagnes de marketing
ciblé :

•Segmentation démographique: l’âge, le sexe, la profession, l’éducation,,,

•Segmentation firmographique: Les entreprises B2B sont plus susceptibles d’utiliser des données
firmographiques (la taille de l’entreprise, le lieu d’implantation, Chiffre d’affaires annuel, Secteur d’activité,
Financement)
•Segmentation géographique: la langue, Fuseau horaire, Zone urbaine ou rurale, Climat et météo, Événements
locaux
•Segmentation psychographique: Valeurs, le style de vie, Traits de caractère, Intérêts et passe-temps, les
attitudes.
•Segmentation comportementale
 Les étapes

Analyser les segments du marché

Cette phase d'analyse nécessite de bien connaître le marché sur lequel vous vous positionnez. Elle intervient
généralement après une étude approfondie du marché (SWOT). La réflexion du marketeur repose sur :
- L'attractivité : le potentiel des segments, les taux de croissance et l'intensité concurrentielle sont en jeu.
- Les atouts : étude comparatif des forces par rapport aux exigences attendues.

Choisir une cible marketing

Le choix de la cible se porte sur la formule pour laquelle l'entreprise apporte de réels avantages concurrentiels
et se distingue de ses concurrents.
 Le marketing viral

Le marketing viral est le nom donné aux méthodes promotionnelles qui se propagent naturellement par le
bouche-à-oreille et le buzz en ligne.

Tout comme un virus, le marketing viral passe d'une personne à l'autre, d'un canal à l'autre, et attire l'attention
à une vitesse incroyable.

les réseaux sociaux sont la plateforme où le marketing viral se propage le plus facilement. Une vidéo
inspirante, par exemple, peut être publiée sur YouTube, puis partagée par les abonnés sur Twitter, Facebook et
LinkedIn.
La plupart des campagnes virales sont définies par les trois facteurs suivants :

•Utilité – Les gens partagent généralement du contenu qu'ils considèrent comme intéressant ou utile pour eux-mêmes et
pour les autres.
•Impact émotionnel –Pour devenir virales, la plupart des campagnes doivent rapidement créer un lien émotionnel. Une
campagne virale peut toutefois provoquer des émotions aussi bien positives que négatives.
•Évolutivité – Le contenu viral doit se propager rapidement et naturellement. Il est souvent utile d'inclure des boutons de
partage sur les réseaux sociaux dans les articles de blog et d'encourager les lecteurs à partager, retweeter ou publier le
contenu sur leurs propres fils d'actualité.
 Marketing de l’innovation

Le marketing de l'innovation est l'ensemble des méthodes ou pratiques marketing destinées à un

environnement d'innovation. Il inclut les activités de marketing dans le processus d'innovation. Cela inclut,
entre autres, la recherche sur les besoins des consommateurs, les tests des consommateurs ou la vente de
nouveaux produits.

Le marketing de l'innovation implique toutes les entreprises en plein lancement de nouveaux produits. Il
concerne essentiellement le marché des nouvelles technologies qui est en situation d'innovation permanente.
 C’est quoi une
innovation
Afin de définir clairement ce qu’est une innovation, il faut
premièrement séparer entre les deux termes innovation et
invention.

Schumpeter (1939) a définit l'invention comme la conception de

nouveauté qui peut prendre la forme de produit, méthode de
production, méthode d’organisation, technologie, etc.
(Tremblay, 2007). Quant à l’innovation, elle renvoie au
processus de diffusion de cette invention, elle représente la
mise en place de celle-ci sur le marché ou son intégration dans
un milieu social. Elle représente donc le résultat de la mise en
valeur économique et l’acceptation sociale d’une invention
(Tremblay, 2007).

En effet, Furr et Ahlstrom (2001) affirment que l’invention est la

découverte d’une nouvelle technologie, d’un nouveau produit
ou service. Une innovation, quant à elle, est le résultat de
l’intersection de l’invention et de l’observation d’un besoin du
marché.
Typologies
d’innovation
l’innovation prend la forme de l’introduction sur le
marché d’un nouveau produit, nouveau procédé,
nouvelle matière première ou nouvelle forme
d’organisation. Cette définition a été reprise par
l’OCDE (2007) dans le manuel d’OSLO : «
L’innovation peut être vue comme la mise en
œuvre d’un produit, d’un procédé nouveau ou
sensiblement amélioré, d’une nouvelle méthode de
commercialisation ou d’une nouvelle méthode
organisationnelle dans les pratiques de
l’entreprise, l’organisation du lieu de travail ou les
relations extérieures ».
Innovation de produit
Une innovation de produit correspond à l’introduction d’un
bien nouveau ou sensiblement amélioré sur le plan de ses
caractéristiques, son désigne ou son usage auquel il est
destiné.
Innovation de procédé
l’innovation de procédé concerne essentiellement
l’adoption des méthodes de production ou de
distribution nouvelles ou sensiblement améliorées.
Innovation organisationnelle
Elle représente l’ensemble des pratiques d’organisation innovantes mises en place en interne et/ou
en externe de l’entreprise. Ces pratiques peuvent avoir pour objectif d’améliorer la performance de
l’entreprise en réduisant les coûts administratifs, en améliorant le niveau de productivité des
employés, etc.
l’innovation en marketing ou l’innovation de commercialisation
. Elle consiste à mettre en œuvre de nouvelles méthodes de commercialisation impliquant des changements significatifs
de la conception, la promotion ou le conditionnement d’un produit..
 Degrés d'innovation

01
INNOVATION RADICALE
Elle est le résultat de la naissance d’un produit ou d’un procédé
radicalement nouveau. Elle a tendance à changer complètement
l’existant. D’après Neau (2003), l’innovation de rupture s’accompagne
souvent d’un bouleversement technologique ce qui modifie
profondément les conditions d’utilisations par les clients des
produits/services..
02
INNOVATION INCRÉMENTALE
peut être définie comme les nouvelles caractéristiques ou fonctionnalités
rajoutées dans un produit existant sur le marché.
Elle est le résultat de l’ensemble des petites innovations dont la somme
permet à l’entreprise de se distinguer par rapports aux concurrents. Ce
champ d’action peut être appelé l’amélioration continue (Roulet, 2006).

. Elle ne s’adresse pas à une demande existante, mais créent à la place

un besoin chez les consommateurs. Ce nouveau besoin permet de
développer de nouvelles industries avec de nouveaux concurrents,…
Schumpeter (1942), considère l’innovation radicale comme l’origine des orientations de l’industrie au sein d’une
révolution technologique, dans le sens où elle dépasse la frontière des connaissances techniques, ou elle élargit
radicalement la gamme des produits proposés. Un outil qui permet l’identification d’une innovation radicale est la
courbe en S. Cette courbe indique que la performance technologique d’un produit se déplace jusqu’à atteindre ses
limites. Elle est composée de quatre phases : genèse, croissance, maturité et déclin .
 L’EFFECTUATION

Dans les années 90, Saras Sarasvathy, une jeune

chercheuse et entrepreneuse indienne, part du constat
qu’en dépit d’années de recherche, on ne connaît
toujours pas comment les entrepreneurs raisonnent
dans leur démarche. Elle a décidé de reprendre tout à
zéro pour résoudre cette énigme en choisissant un
échantillon comprenant plusieurs entrepreneurs ayant
reussi leur projet entrepreneuriale.
L’EFFECTUATION

cinq principes:

-l’entrepreneur démarre avec ce qu’il a sous la main,

-il décide en fonction de ce qu’il est prêt à perdre plus
que ce qu’il s’attend à gagner,
-il construit son projet en suscitant l’engagement d’un
nombre croissant de parties prenantes,
-il tire parti des surprises,
- il transforme son environnement plus qu’il ne le
découvre.
LEAN STARTUP

la méthode Lean Startup (Ries, 2011) est l’un

des mouvements de conception les plus
populaires actuellement. Elle repose
essentiellement sur des boucles de Feed Back. Place Your Picture Here Place Your Picture Here
Le processus ne se présente donc pas avec un
début et une fin mais s’inscrit dans un cycle
continu débutant avec un Minimum Viable
Produit (MVP) qui devra proposer une valeur
suffisante pour intéresser le client final. Le
MVP a pour objet de valider ou pas
l’hypothèse de valeur et de croissance définie
dans le couple produit/projet.
 LEAN STARTUP
trois opérations
CONSTRUIRE : Le MVP est essentiel car il permet d’organiser des interactions tangibles
avec les clients potentiels bien avant d’avoir développé le produit final. Chaque MVP est
spécifique à un cycle d’apprentissage. Il est donc conçu dans le but de valider quelques
hypothèses précises et non toutes à la fois.
Place Your Picture Here

MESURER : Cette phase de mesure consiste à collecter des données reçus suite à
l’utilisation du MVP par les utilisateurs. L’analyse des feed-backs permet de valider ou
non les hypothèses, et décider quelle direction suivre pour la suite afin d’atteindre, après
plusieurs cycles, une bonne adéquation entre le produit et le marché.

APPRENDRE : Le troisième principe tient à l’adoption d’une dynamique d’apprentissage

par itérations successives et rapides. Afin d’acquérir une bonne connaissance du
consommateur.
 LE DESIGN THINKING

La définition « officielle » du design thinking est citée par Tim

Brown, P.D.G. d’IDEO, selon lui, « Le design thinking est une
discipline qui utilise la sensibilité, les outils et méthodes des
designers pour permettre à des équipes multidisciplinaires
d’innover en mettant en correspondance attentes des
utilisateurs, faisabilité technologique et viabilité économique.
»
 LE DESIGN THINKING

le processus de référence est celui défini par Tim Brown dans Harvard
Business Review en 2009, qui distingue trois phases du processus design
thinking : inspiration, idéation, implémentation.
PHASE D’INSPIRATION

Cette phase a pour principale mission de comprendre le comportement du consommateur potentiel en se basant
sur les résultats de la recherche ethnographique. Cette recherche a pour objectif de déterminer les besoins
latents des utilisateurs. l’auteur affirme que « La compréhension fine des problèmes pour ceux pour qui on veut
innover motive et oriente la recherche de solutions qui créent des opportunités inattendues, que ce soit
l’amélioration de l’expérience utilisateur/client telle qu’elle est ou la création d’une nouvelle offre pour délivrer une
expérience radicalement nouvelle ».
PHASE D’IDEALISATION
« L’idéation est le processus de générer, développer et tester des idées qui peuvent aboutir en des solutions » ( Tim
Brown, 2008). L’objectif dans cette phase est de confronter rapidement les idées avec des utilisateurs pour
percevoir leur interets en evitant le gaspillage en temps et argent.
Cette phase est décomposée de trois principes : 1- Premières idées, testes et retours, 2- solutions désirables, 3-
solution faisables et fiables.
La première, consiste à mettre en œuvre les pratiques de créativité permettant de générer les idées. Ces idées
sont destinées à être triées afin choisir celles intéressantes à prototyper.
La deuxième, vise à créer des prototypes et de les tester auprès des utilisateurs et experts.
La troisième, a pour objet de vérifier les trois piliers du design thinking, en testant :
-Le caractère désirable du produit
-La faisabilité technique
-La viabilité organisationnelle
PHASE D’IMPLEMANTION
L’implémentation regroupe toutes les activités nécessaires pour transformer le projet de l’état de conception à
une réalité. Elle consiste à transformer l’idée en prototype industriel, en contactant les sous-traitants pour les
parties non réalisables en interne, de mettre en avant des difficultés d'industrialisation et de construire un produit
le plus proche du produit final pour valider son usage.
Le marketing stratégique
 L’analyse des besoins par la macro et la micro segmentation

 L’analyse de l’attractivité

 L’analyse de la compétitivité

 Le choix d’une stratégie de développement

 L’analyse des besoins par la macro et la micro segmentation

La micro-segmentation consiste à découper l’ensemble de la clientèle d’un segment stratégique en groupes

homogènes, appelés « segments », qui feront l’objet d’analyse et d’actions commerciales particulières. Les
segments issus de la micro-segmentation apparaissent comme autant de « marchés cibles » pour l’entreprise.
 L’analyse de l’attractivité

Cette deuxième étape consiste en une analyse de la demande, c’est-à-dire de l’ensemble des clients
potentiels.
Mesurer l’attractivité conduit à déterminer la demande prévisionnelle, en termes quantitatifs et
qualitatifs, susceptibles de s’adresser aux segments stratégiques, afin de mettre en évidence ceux
présentant une éventuelle opportunité pour l’entreprise,
 L’analyse de la compétitivité

Après avoir évaluer l’attractivité, il convient d’analyser en deux temps la situation concurrentielle
propre à chacun des produits –marchés.
Tout d’abord, il s’agit d’évaluer les avantages concurrentiels des concurrents les plus directs de
l’entreprise, par la mise en œuvre d’études de marchés documentaires et d’enquêtes.
Ensuite, l’entreprise va identifier ses propres avantages concurrentiels au travers d’un diagnostic
interne mettant en évidence ses forces et faiblesses.
 L’analyse SWOT
 Analyse PESTEL:

L’analyse PESTEL (qui existe aussi sous la forme PEST) permet de surveiller les risques
et les opportunités que pourraient rencontrer l’entreprise et son marché. La
particularité de cette matrice est sa vision globale de l’environnement. Elle met en
avant six grands acteurs, qui forment son acronyme : Politique, Économique,
Socioculturel, Technologique, Écologique et Légal.
 Analyse PORTER : 5+1

La mondialisation et la libre circulation des marchandises ont bouleversé l’environnement

concurrentiel des entreprises. Alors qu’il ne se limitait qu’à la concurrence, il est maintenant
composé de l’ensemble des acteurs susceptibles d’affecter les bénéfices de l’entreprise.
C’est à partir de ce postulat que Porter a pensé son modèle d’analyse autour de 5 forces. Elles
peuvent agir indépendamment les unes des autres avec une intensité propre. Elles influencent
toutes, par leurs actions directes ou indirectes, la performance de l’entreprise. A l’origine de ces
forces, on trouve 5 groupes d’acteurs : concurrents, clients, fournisseurs, entrants potentiels et
produits de substitution.

D<O = Prix
D>O = prix

ETAT
Le ciblage

Quatre stratégies peuvent être envisagées pour déterminer le marché cible :

o La stratégie indifférenciée (marketing de masse)

o La stratégie différencié (2 segments min)

o La stratégie concentrée (un segment)

o La stratégie adaptée (Micromarketing)

 Le ciblage

 La stratégie indifférenciée:

Elle consiste à minimiser les différences existant entre les segments de marché. Le segment de marché est
considéré comme un tout et les caractéristiques communes des individus sont mises en avant plutôt que
leurs différences.
 Le ciblage

 La stratégie différencié:

Elle consiste à exploiter au moins deux segments du marché et à concevoir des produits et programmes
d’actions distincts pour chaque segment.
 Le ciblage

 La stratégie concentrée:

Dans ce cas, l’entreprise admet la segmentation, mais décide de ne s’attaquer qu’à un ou quelques
rares segments.
 Le ciblage

 La stratégie adaptée :

L’entreprise décide de commercialiser un même produit ou un produit faiblement modifié en développant

un programme marketing spécifique pour chacun des segments ciblés.
 2.Le positionnement

« Le positionnement est l’acte de conception d’un produit et de son image dans le but de lui donner, dans l’esprit de
l’acheteur, une place appréciée et différente de celle occupée par la concurrence » (Ries et Trout, 1981).

Le positionnement d’un produit comporte généralement deux volets complémentaires :

- L’identification est la catégorie à laquelle le produit est rattaché dans l’esprit du public, ou en d’autres termes, son
univers de référence ;
- La différenciation qui consiste en une (ou plusieurs) particularité du produit qui le distingue des autres produits de
même catégorie.

Ainsi défini, le positionnement constitue un attribut stable et durable d’un produit, à tel point que, bien souvent il
restera le même pendant toute la durée de vie de ce produit.
 Démarche générale du positionnement
Pour choisir les traits distinctifs du produit, l’entreprise doit
considérer 3 éléments qui correspondent à ce que l’on a appelé :
le triangle d’or du positionnement. Il s’agit du produit, du marché
et de la concurrence.
- Le marché : est ce que le positionnement choisi répond
bien aux besoins du public ?
- Le produit : est ce que le positionnement choisi est
cohérent avec les atouts réels du produit ?
- La concurrence : est ce que le positionnement choisi
permet à l’entreprise de se distinguer de la concurrence ?
 Les dimensions du positionnement :

Comment différencier une offre de la concurrence ?

a. Le positionnement par la différenciation :

- Par le produit : l’entreprise peut agir sur la qualité, sur la durabilité, la conformité, le style,…etc.
- Par le service : on peut agir sur les délais de livraison, sur les opérations d’installation et d’entretien, le service à prés
vente etc.
- Par le personnel : il s’agit de la compétence, la fiabilité, la serviabilité du personnel.
 Les dimensions du positionnement :

Comment différencier une offre de la concurrence ?

b. Le positionnement par le message transmis :

- L’identification du produit : l’entreprise doit d’abord définir l’univers du produit de façon claire ;
- Le positionnement par les attributs : pour transmettre un message publicitaire aux clients, l’entreprise se base sur les
caractéristiques du produit : exemple : le produit A est un produit durable, le produit B est un produit nutritif.
- Le positionnement sur l’imaginaire : l’entreprise joue sur le côté psychique du client, exemple : les chaussures Nike
sont des chaussures de la performance.
- Le positionnement sur une situation de consommation (les circonstances d’usage)