Les fondamentaux de la Génération de Prospects

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1. Qu'est-ce qu'un prospect ?

La première étape pour comprendre la génération de prospects consiste à définir ce qu'est

réellement un " prospect ".

Un prospect est " quelqu'un que vous pouvez contacter ".

Cela signifie que votre feuille excel de personnes avec des emails attachés sont des "
prospect ".

La liste des profils Instagram que vous pouvez contacter par DM sont des "prospects".

Les personnes figurant dans vos contacts sont des " prospects ".

Vous voyez ce que je veux dire.

Ces personnes n'ont probablement aucune idée de qui vous êtes, de ce qu'est votre
entreprise et des services/produits que vous vendez.

L'objectif lorsque l’on fait de la prospection à froid c’est de convertir les "prospects" en
"prospects qualifiés", que l'on peut définir comme "quelqu'un qui a montré de l'intérêt pour
votre offre".

Bien que la génération de prospects et la prospection soient intrinsèquement liées, cet

atelier traitera spécifiquement de la génération de prospects afin de vous donner une
connaissance de base de cette compétence clé.

2. Types de prospect

Les prospects peuvent être divisés en deux catégories :

- “Inbound” qui sont les prospects entrants

- “Outbound” qui sont les prospects sortants

La génération de prospects entrants se concentre sur l'attraction de clients par le biais d'un
contenu précis et pertinent, tandis que la génération de prospects sortants s'appuie sur des
tactiques d'interruption telles que le démarchage téléphonique, l'envoi d'e-mails et la
publicité.

Ces deux méthodes sont très différentes sur de nombreux aspects et requièrent des
stratégies complètement différentes pour convertir les clients.
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L'une n'est pas nécessairement meilleure que l'autre, les deux ont leur place dans une
entreprise prospère et doivent être utilisées conjointement dans la mesure du possible.

3. Qui sont vos clients potentiels ?

Lorsque vous essayez de générer des prospects pour votre entreprise, il est essentiel de
savoir clairement qui est votre client idéal.

C'est ce que l'on appelle le "PCI" ou le Profil Client Idéal

Ce profil est généralement établi sur la base d'études de marché et de données réelles
concernant les clients existants, et il décrit le type d'entreprise qui tirerait le plus de valeur du
produit ou du service proposé.

Le PCI est le type de client qui permet à votre entreprise de bénéficier d'une fidélité à long
terme et d'une valeur à vie élevée.

Pour beaucoup d'entre vous, votre PCI est approximatif car vous ne disposez pas de
données antérieures sur vos clients, mais voici les éléments que vous pouvez prendre en
compte pour créer le vôtre :

● Démographie : Informations relatives à la situation géographique, à la taille, au

secteur d'activité et au chiffre d'affaires de l'entreprise.
● Démographie de l'entreprise : Caractéristiques spécifiques des entreprises qui sont
des clients potentiels, telles que la taille de l'entreprise, sa localisation, le nombre
d'employés, les technologies utilisées, le secteur d'activité, etc.
● Technographie : La pile technologique ou les outils utilisés par une entreprise.
● Psychographie : Les attitudes, les valeurs, les intérêts et les modes de vie des
clients potentiels.
● Traits comportementaux : Comment les clients potentiels utilisent un produit ou un
service et ce qu'ils cherchent à réaliser avec celui-ci.
● Points douloureux : Problèmes ou défis spécifiques auxquels sont confrontés les
clients potentiels et que votre produit ou service peut résoudre.

Par exemple, il pourrait s'agir d'un PCI pour une agence de marketing spécialisée dans le l
publicité payante :

a. Données démographiques :

● Localisation : Basée dans les zones urbaines et métropolitaines de la France, avec

une présence significative dans des villes comme Paris, Lyon, Marseille, et
Toulouse.

● Taille de l'entreprise : Entreprises de taille moyenne, principalement avec un effectif

de 20 à 200 employés.
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● Secteur d'activité : Principalement axée sur les secteurs du e-commerce, du

tourisme, des services professionnels et des start-ups innovantes.

● Chiffre d'affaires : Chiffre d'affaires annuel compris entre 3 et 30 millions d'euros.

b. Caractéristiques de l'entreprise :

● Modèle d'entreprise : Orientée vers le B2C, avec un accent particulier sur les
secteurs du commerce en ligne, du tourisme et des services professionnels.
Intéresse également les entreprises B2B cherchant à améliorer leur visibilité en ligne.

● Étape de croissance : Cible les entreprises en phase de croissance cherchant à

renforcer leur présence en ligne et à maximiser les conversions par le biais de
campagnes publicitaires.

c. Caractéristiques techniques :

● Outils marketing actuels : Utilisation de CRM tels que Salesforce, plateformes d'email
marketing comme Mailchimp ou Sendinblue, et d'outils d'analyse comme Google
Analytics et Matomo.
● Plateformes publicitaires actuelles : Présence sur des plateformes telles que Google
Ads et Facebook Ads, avec un intérêt croissant pour des plates-formes publicitaires
françaises émergentes.

d. Données psychographiques :

● Valeurs : Attache de l'importance à la créativité publicitaire, à la personnalisation des

campagnes en fonction des données, et à l'optimisation constante pour améliorer le
retour sur investissement.

● Objectifs : Chercher à augmenter la notoriété de la marque, à stimuler les ventes en

ligne et à optimiser les campagnes publicitaires pour atteindre des audiences
françaises spécifiques.

e. Traits de comportement :

● Dépenses publicitaires : Les dépenses mensuelles varient de 8 000 à 150 000 euros
en publicité numérique, avec une volonté de maximiser le rendement.

● Engagement : Actifs dans la surveillance des performances publicitaires, recherchant

des partenaires capables de fournir des analyses régulières et des recommandations
stratégiques.
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f. Points douloureux :

● Optimisation des coûts par clic (CPC) : Préoccupation quant à l'optimisation des
coûts publicitaires tout en maximisant la visibilité.

● Stratégies de ciblage : Difficulté à élaborer des stratégies de ciblage efficaces, en

particulier pour des audiences françaises spécifiques.

● Expertise interne : Recherche d'une expertise externe pour affiner les campagnes
publicitaires et surmonter les lacunes internes.

● Adaptation aux changements : Défis liés à l'adaptation constante aux évolutions des
algorithmes et des politiques publicitaires en France.

Avec une image claire de qui vos services peuvent bénéficier le plus, vous savez maintenant
ce que vous recherchez lorsque vous commencez à explorer les options de génération de
prospects.

🚀 Analogie : la gestion des campagnes PPC (Pay-per-Click) et la navigation spatiale.

Imaginez que votre entreprise de marketing numérique opère dans un univers vaste et
complexe, comparable à l'espace intergalactique. Si vous lancez des campagnes PPC sans
une stratégie claire, cela équivaut à entreprendre un voyage spatial sans destination
précise. Vous pourriez atterrir sur différentes planètes publicitaires, attirant diverses
audiences comme des astéroïdes, mais sans véritable objectif.

En revanche, si vous définissez clairement vos objectifs, par exemple, cibler des prospects
qualifiés comme des étoiles brillantes, vous pourrez naviguer dans l'espace publicitaire avec
précision. Vous utiliserez les bonnes technologies comme des vaisseaux spatiaux
performants (plateformes publicitaires), établirez des itinéraires précis (stratégies de ciblage)
et atteindrez votre destination souhaitée, maximisant ainsi votre retour sur investissement
comme un explorateur intergalactique accompli. En ayant une vision claire de ce que vous
🌌✨
cherchez à atteindre, vous pourrez explorer les confins du cosmos publicitaire de manière
ciblée et fructueuse.

En ciblant un type spécifique de client potentiel, vous pouvez adapter votre message
(emails, site web, etc.) à ses désirs et à ses problèmes, ce qui rend votre prospection
beaucoup plus efficace.
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4. Facteurs à prendre en compte lors du choix de vos méthodes

Il existe un nombre infini de façons de générer des prospects pour votre entreprise.

Cependant, lorsque vous choisissez votre méthode, vous devez tenir compte de certains
éléments :

● Le ciblage
● La qualité
● Vitesse

a. Le Ciblage

Pour en revenir à votre PCI, la méthode que vous utilisez doit permettre de trouver le type
de personne ou d'entreprise que vous recherchez.

Scruter Instagram à la recherche de quincailleries au Mexique ne donnera pas de bons

résultats.

Choisir une méthode de génération de prospects qui vous permet de trouver des lots dans
votre marché cible est la clé.

b. Qualité

La qualité des prospects peut être un mélange de la façon dont les prospects correspondent
à votre PCI et de la saturation de la liste de prospects.

La saturation, dans ce sens, fait référence au nombre d'autres entreprises - qu'il s'agisse de
vos concurrents directs ou d'autres entreprises en général - qui peuvent contacter et qui
contactent le prospect.

Par exemple, dans le cas d'une prospection par e-mail, si la boîte de réception du prospect
est inondée de 50 emails par jour lui présentant des produits et des services, vos chances
d'être vu diminuent considérablement.

C'est pourquoi les plateformes qui vous permettent de trouver très facilement des milliers de
prospects (Sales Navigator, apollo.io, etc) sont une arme à double tranchant. Car il est tout
aussi facile pour votre concurrent de faire de même !

Bien que ces méthodes fonctionnent sans aucun doute, trouver des prospects moins saturés
peut fournir un avantage significatif pour votre Agence IA.

À l'heure actuelle, presque tous les services d’Agences IA sont nouveaux et inexploités. Il
s'agit là d'un avantage considérable. Associez-le à une liste de prospects inexploités et vous
êtes assis sur de la dynamite.
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c. Vitesse

La vitesse à laquelle vous pouvez collecter des prospects est extrêmement importante.

Il s'agit d'un compromis entre la qualité et la quantité, car il faut généralement plus de temps
(par piste) pour trouver des pistes de haute qualité que des pistes de moindre qualité.

Le Saint-Graal consiste à trouver un moyen de générer rapidement des milliers de pistes de

qualité.

La vente est un jeu de chiffres, nous voulons des chiffres importants pour éliminer tout
risque d'échec !

5. Méthodes de génération de prospects

Outbound :
● Apollo.io
● Recherche d'entreprises locales (Google Maps) - Automatisée ou manuelle
● LinkedIn Sales Navigator
● GetProspect
● Groupes Facebook
● Plateformes d'achat de prospect (https://www.kaspr.io/fr/blog/acheter-leads)

Inbound :
● YouTube
● TikTok
● Instagram
● Posts LinkedIn
● Publication dans un groupe Facebook
● Affichage dans les groupes LinkedIn
● Annonces YouTube
● Annonces Meta
● Annonces de recherche Google
● Podcast

6. Utilisez votre cerveau

Il est parfois facile de se perdre dans la théorie d'un sujet aussi simple.

En fin de compte, votre travail consiste à trouver le plus grand nombre possible de prospects
qualifiés.
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Cela vaut la peine de s'asseoir et de réfléchir à l'endroit où ces personnes se retrouvent en

ligne, aux endroits qu'elles fréquentent, aux événements auxquels elles assistent, aux
personnes qu'elles suivent, etc.

Sans ces séances de réflexion posées, vous risquez d'être pris dans l’action et de perdre
des opportunités flagrantes devant vos yeux.

À vous de jouer 💪

Maxime