Définition 

:
La prospection est un processus commercial consistant, pour une
entreprise, à rechercher des clients potentiels (appelés des prospects)
afin d’en faire des clients réels.
Les objectifs de la prospection
Décrocher son téléphone et appeler ses prospects est la principale
mission de chaque commercial. Pourquoi prospecter ? La prospection,
qu’elle soit par téléphone ou réalisée en porte-à-porte a pour objectif
de qualifier des prospects et les convertir, par la suite, en clients. Des
techniques méthodiques s’imposent alors sans oublier les objectifs. On
parle ici des pratiques permettant de mettre au point des actions
marketing efficace.
Appels qualitatifs et obtention de rendez-vous
Lorsqu’on parle de prospection téléphonique, les objectifs quantitatifs
sont très importants. En d’autres termes, ce sont les objectifs de forme,
et donc plus faciles à mesurer, bien qu’ils ne puissent pas réellement
désigner l’intérêt de la prospection sur le plan commercial. Si vous
qualifiez qu’un client est potentiel, vous devez alors obtenir de lui un
rendez-vous commercial. Ce qui nécessite quelques étapes obligatoires.
De base, il y a la collecte d’informations sur le prospect. Lorsqu’un
prospect représente un réel bénéfice pour l’entreprise, il est nécessaire
de collecter le maximum d’informations utiles sur lui, pour le mettre en
confiance et ainsi, faciliter sa conversion en client. Pour arriver à ce
résultat, il faut savoir poser les bonnes questions de manière que les
prospects n’aient pas le temps de devenir impatients, quitte à ne pas
vouloir rencontrer les commerciaux.
A quoi sert la prospection ? La prospection téléphonique est une
manière pratique et efficace de garder le contact avec les potentiels
clients. Avoir des fichiers clients pour vous accompagner dans votre
campagne est recommandé. Vous pouvez soit en acheter, soit créer
vous-même votre propre fichier client, ce qui nécessite encore plus de
temps. La prospection téléphonique reste, toutefois, une garantie pour
tout commercial d’avoir informé un client de l’existence du produit
qu’ils présentent.

Il n’est pas toujours évident de tomber sur son contact lors d’une
prospection téléphonique. Mais étant donné que l’objectif est d’attirer
de nouveaux clients et obtenir un rendez-vous, il faut toujours
commencer par qualifier un prospect. C’est en se basant sur les
informations que vous auriez collectées que vous pourriez gagner la
confiance des clients potentiels et augmenter vos ventes. Ces derniers
permettront également aux commerciaux de proposer des solutions
venant de l’entreprise qu’ils représentent.
Face à cela, il est nécessaire de mettre au point une formation et une
stratégie de communication dès le début du projet. Plusieurs outils de
marketing sont, d’ailleurs, disponibles bien que leur choix repose
souvent sur quelques critères propres à l’entreprise. Par exemple, si
vous avez un magasin, un restaurant, un salon de coiffure, une
boutique ou un service similaire, vous pouvez adopter une stratégie de
marketing direct en distribuant des prospectus pour atteindre des
clients potentiels. Vous pouvez également mettre des dépliants
décrivant les missions de l’entreprise dans des endroits accessibles aux
publics. Technique peu coûteuse, mais qui peut quand même apporter
de bons rendements.
Vous pouvez également faire connaître votre entreprise en ayant
recours aux outils informatiques comme faire de la publicité en ligne. Le
principe est d’avoir un bon positionnement dans les moteurs de
recherche pour augmenter vos chances d’attirer le maximum
d’attention des prospects. Pour cela, vous pouvez adopter des
stratégies marketing en ligne comme l’utilisation des réseaux sociaux,
ou les outils publicitaires tels que AdWords ou Facebook Ads.
Comprendre et anticiper les besoins des clients ;

Peu importe à quel point vos services peuvent être de qualité, si le

prospect n’éprouve pas le besoin de vouloir votre produit, aucune
vente ne sera faite. C’est pourquoi il est important de l’accompagner et
de le guider vers votre produit en ayant bien étudié ses besoins au
préalable. Il ne faut donc faire aucune réserve ou hésiter à montrer au
prospect ce que vos produits peuvent leur avantager. En connaissant au
mieux les besoins de vos clients, il sera beaucoup plus facile pour vous
de les convaincre à acheter.
Les différents types de prospection visent à atteindre les clients
potentiels, les attirer et les fidéliser. En définissant vos objectifs, il vous
sera beaucoup plus facile de cerner chacun de vos clients en fonction
de leurs besoins. Le principe reste donc de mieux comprendre les
prospects pour prévoir leurs besoins.
Évoluer à l’international
Un hub international est une étape essentielle pour n’importe quel type
d’entreprise. Un grand nombre d’entrepreneurs aiment prendre des
risques bien qu’ils n’aient pas tous la capacité de faire face à l’étape de
campagne commerciale internationale.
Le mot international peut à lui seul donner un aperçu de l’envergure
des étapes à adopter pour une vente à grande échelle. Connaître les
pratiques de marketing les plus sollicitées dans le pays concerné est, de
ce fait, utile. Prenons exemple sur une destination qui présente un
nombre élevé de commandes par correspondance. En général, une
stratégie de marketing multicanale s’impose. En Allemagne, la méthode
la plus utilisée pour envoyer des offres est l’envoi d’email. Bien que
cette dernière puisse sembler efficace, elle se doit d’être appuyée par
une autre stratégie plus directe comme les dépliants. Pour ce qui est du
contenu de vos documents, il faudrait toujours tenir compte des
spécificités du pays comme la langue parlée, les coutumes et traditions
du pays ciblé, etc. D’autres détails importent également comme le
moment de la diffusion du message, le code couleur, l’expression, la
taille de l’enveloppe et la manière dont l’adresse est écrite, sans oublier
les normes postales qui diffèrent d’un pays à un autre. Vous pouvez
aussi vous faire aider en vous inspirant des supports de marketing
direct compétitif.

Créer un plan de prospection : les étapes clés

 Définir les objectifs de prospection commerciale
Comme toujours, il faut commencer par définir les objectifs de l’action. Quels
résultats cherchez-vous à atteindre avec votre plan de prospection commerciale ? 
Les objectifs de prospection dépendent bien entendu directement des objectifs
business de l’entreprise. Ces objectifs vous permettent de savoir où vous souhaitez
aller. En définissant un but précis, vous pourrez conquérir les bons clients. 
Comment définir vos objectifs de prospection ? On peut distinguer deux niveaux
d’objectifs : 
 Le niveau global. Vous souhaitez sûrement augmenter vos revenus sur un
segment particulier de votre clientèle. Quelles sont vos attentes chiffrées en
termes de prospects qualifiés, de conversion clients et de chiffre d’affaires
généré ? 
 Le niveau opérationnel. Sur la cible définie, quels sont les objectifs pour vos
commerciaux ? Il s’agit du nombre d’appels passés, du nombre de rendez-vous
fixés … 
Ces objectifs doivent être définis en cohérence avec les stratégies business et
commerciales globales de l’entreprise.
  Élaborer un fichier de prospects de qualité 
Vous savez désormais qui sont les prospects qualifiés qui vous intéressent. Il peut
s’agir de prospects chauds que vous devez relancer, de clients dormants que vous
pouvez réactiver, et aussi de nouveaux clients potentiels que vous allez devoir aller
chercher. 
Pour que vos commerciaux puissent passer à l’action, ils ont besoin d’un fichier de
prospection qualifié, qui leur fournira toutes les informations pertinentes sur les
prospects sélectionnés (nom, titre, secteur d’activité, chiffre d’affaires de l’entreprise
…). Vous devez définir des groupes de prospects susceptibles d’entendre le même
message. 
Comment établir ce “super-fichier” de prospection ? Vous pouvez bien sûr acheter des
fichiers de prospection existants. Le plus qualitatif est souvent le fichier construit en
interne : à partir de base de données externes, de votre CRM et d’outils de capture
d’information, vous pouvez établir un fichier de prospection qualifié, répondant à vos
objectifs.

 Sélectionner les leviers de prospection à mettre en œuvre 

Vous savez pourquoi vous mettez en place votre plan d’action commercial, et vous
savez également à qui vous souhaitez vous adresser. Reste une question : comment
procéder, quelles techniques de prospection mettre en place ? 
Les choix sont nombreux et peuvent dépendre de vos compétences en interne ainsi
que du budget dédié à vos actions commerciales. Mais il faut également penser à votre
cible : quel est le meilleur moyen pour la contacter et échanger avec elle ? .
Renseignez-vous sur les habitudes de vos prospects pour trouver le canal de
prospection le plus adapté. 
Parmi les leviers identifiés, on peut citer les campagnes emailing, votre site internet et
vos réseaux sociaux, des campagnes de collecte de leads sur des sites tiers,  des
événements physiques ou encore la prospection téléphonique à froid. Comme souvent,
c’est la conjonction de plusieurs canaux de prospection qui permettront de convertir
vos prospects en clients.  
  Préparer un argumentaire de vente
Maintenant que vous savez qui contacter et quels moyens vous allez utiliser, qu’allez-
vous dire à vos prospects ? C’est l’heure de définir votre argumentaire de vente, qu’on
peut également appeler script lorsqu’il s’agit de prospection téléphonique notamment. 
Grâce à ce document, vos commerciaux auront tous les éléments pour être efficaces
dans leur prospection. L’argumentaire de ventes est un guide conversationnel, qui
inclut : 
 Les besoins des prospects identifiés selon leur activité et/ou la taille de
l’entreprise, 
 Des questions ouvertes pour laisser la possibilité au prospect de s’exprimer sur
ses propres problèmes et enjeux, 
 Des réponses aux objections les plus courantes, 
 Des éléments de langage sur la valeur ajoutée de vos produits et services. 
Vous pouvez renforcer votre script de prospection téléphonique grâce à
l’enregistrement d’appels. Vos commerciaux peuvent s’appuyer sur des exemples
concrets d’appels réussis. En tant que manager des ventes, vous pouvez aussi utiliser
des appels passés pour identifier les axes d’amélioration à apporter et former votre
équipe commerciale. 
 Planifier les actions de prospection entre les
commerciaux
La préparation de votre plan d’action commercial touche presque à sa fin. Maintenant
que vous avez clairement défini vos objectifs, vos cibles de prospection, les leviers à
votre disposition et les éléments de discussion, il est temps de répartir les actions et les
contacts entre vos commerciaux. 
Comment procéder ? Cela dépend bien entendu de l’organisation de votre force de
ventes et de la séniorité de chacun. Quoi qu’il en soit, chaque membre de votre
équipe doit se sentir impliqué, en “ownership” de ses actions. Il faut également définir
en amont la rémunération associée aux actions de chacun, pour que les enjeux soient
clairs. 
 Définir le temps d’action
Comme évoqué précédemment, votre plan de prospection commerciale doit s’inscrire
dans un temps défini. Il doit être assez long pour obtenir un échantillon significatif de
résultat, sans être trop long et faire perdre du temps à vos équipes commerciales. Le
temps juste dépendra de la durée de votre cycle de ventes habituel et de votre activité.
Il est cependant important de pouvoir suivre efficacement les actions menées et de
pouvoir ajuster rapidement si les résultats ne sont pas au rendez-vous. 
 Monitorer les résultats et assurer le suivi
Élaborer un plan d’action commerciale prend du temps et représente un
investissement important de la part de toute votre équipe de vente. Une fois lancé, il
est important de pouvoir suivre l’efficacité du plan de prospection défini.
Il faut définir en amont les clés indicateurs de performances qui vous permettront
de mesurer l’efficacité de chaque action mise en place et de l’analyser. Les
indicateurs de suivi dépendent évidemment des canaux de prospection activés.
Faisons un focus sur la prospection téléphonique. Avec la téléphonie sur IP, vous
pouvez avoir accès à des tableaux de bord en temps réel, qui permettent de suivre
l’activité globale de votre équipe commerciale. Nombre d’appels passés, pourcentage
d’appels répondus, durée des appels, taux d’appels manqués, nombre de rendez-vous
obtenus … tout est documenté dans votre interface. Vous avez toutes les données en
main pour pouvoir analyser la performance de vos commerciaux et mettre en place
des actions correctives éventuelles. 
Avec l’intégration de la téléphonie dans votre CRM, vous faites également gagner du
temps à vos commerciaux, grâce à l’enregistrement automatique des données
d’appels. Votre équipe de vente peut également utiliser les tags pour conserver toutes
les informations concernant les prospects dans votre CRM et assurer un suivi
efficace. 
 Faire le bilan et ajuster les actions commerciales 
La période d’action définie pour votre plan de prospection commerciale est arrivée à
son terme. Le travail n’est pas encore fini pour autant : avec toutes les informations
collectées, vous pouvez maintenant tirer le bilan de votre plan d’action. Vous pouvez
également solliciter vos commerciaux pour savoir ce qu’ils ont pensé de votre
stratégie. Qu’est-ce qui a bien fonctionné ? Pourquoi certains objectifs n’ont pas été
atteints ? Grâce à la compilation de toutes les données quantitatives et qualitatives,
votre prochain plan de prospection commerciale pourra être encore plus efficace ! 
 Les outils de prospection
1. Le publipostage (ou mailing postal)
Le publipostage est une technique de marketing qui consiste
à envoyer en grand nombre des informations à des prospects,
pour assurer la promotion d’un produit, d’un service ou d’une
enseigne.
Le terme de publipostage désigne aussi une fonction des
logiciels de traitement de texte permettant de personnaliser
automatiquement les termes d’une lettre type envoyée à un
ensemble de prospects.
Le publipostage a toujours été un bon moyen de prospection et de fidélisation, avec
cependant des coûts relativement élevés de mise en œuvre (frais de conception,
d’impression, de mise sous enveloppe, d’affranchissement).

2. L’e-mailing

L’e-mailing est l’envoi en nombre d’un message électronique à

des internautes.
Grâce à l’e-mailing, il est désormais possible d’effectuer des envois en masse
personnalisés pour prospecter ou fidéliser les clients actuels.
Avec le développement d’Internet, beaucoup d’entreprises utilisent leur propre
messagerie pour envoyer des publipostages.
Les règles de réalisation d’un e-mailing sont les mêmes que celle d’un publipostage
classique. Les éléments nécessaires à l’e-mailing sont :

 – un message ;
 – un fichier de prospects (une base de données).

3. Le fax mailing (ou faxing)

Le fax mailing est un envoi en grand nombre de messages à

des cibles identifiées et à des heures sélectionnées (durant la
nuit pour réduire les coûts ou dans la journée au moment où la
cible est la plus réceptive).
Le fax mailing génère à peine 0,1 % de réponses. Il engendre par ailleurs des
retours négatifs de la part des prospects qui y voient un fax publicitaire. Comme
pour l’e-mailing, la prospection par fax ne peut se faire que si les destinataires ont
au préalable exprimé leur consentement pour les recevoir.

4. Le téléphone
La relance téléphonique permet de prospecter, de concrétiser des rendez-vous,
d’assurer le suivi d’une action mercatique. Il est indispensable de rédiger un
argumentaire téléphonique afin d’être performant et de répondre aux objections

5. Les visites
Les visites font l’objet de déplacements de la part des collaborateurs de l’entreprise
dans les locaux des prospects.
Ce mode de prospection est efficace mais représente un coût important pour
l’entreprise. On remplace de plus en plus les visites par des outils moins coûteux (la
prospection téléphonique, par exemple).

6. La participation à des manifestations commerciales

Participer à une manifestation, une foire ou un salon est un moyen privilégié pour
recueillir des données sur les prospects, notamment dans le cas de prospection
dans les pays étrangers.