7 ETAPES POUR CONSTRUIRE UN PLAN DE PROSPECTION PERFORMANT

Le plan de prospection commerciale est un prérequis avant de commencer tout démarchage.

Unique, il doit répondre aux besoins de votre campagne de prospection en cours.

Comment construire votre plan ? Suivez ces 7 étapes, étayées de conseils et d’outils, et
votre prospection commerciale n’en sera que plus performante !

Qu’est-ce qu’un plan de prospection commerciale ?

Les objectifs attendus

De plus en plus d’entreprises ont compris qu’il faut miser sur la fidélisation client, plus
rentable que l’acquisition. Pour autant, la prospection commerciale reste une activité que
toute organisation se doit de déployer. En effet, elle permet d’acquérir de nouveaux clients
afin d’augmenter son chiffre d’affaires, mais aussi de pallier la perte de clientèle sur une
période donnée (la fameuse attrition client).

C’est dans ce but qu’est développé le plan de prospection commerciale, outil déployé afin
d’organiser et structurer la prospection. Tel un véritable plan d’actions concrètes, il permet
aux équipes commerciales de devenir plus efficaces et de gagner du temps pour contribuer à
l’atteinte des objectifs business de l’entreprise.

Les différentes techniques de prospection 

Pour satisfaire ces objectifs, plusieurs techniques de prospection sont à disposition des
commerciaux :

 la prospection terrain : si elle a moins le vent en poupe qu’auparavant, elle permet de

se différencier et de tirer profit de cette première rencontre physique ; 
 le téléphone, ou la téléprospection, efficace pour établir un premier contact ; 
 les salons professionnels, opportuns pour échanger avec des prospects qualifiés ;
 l’emailing : il permet notamment la segmentation pour parvenir à impacter un groupe
de contacts avec le bon message commercial ;
 les réseaux sociaux, ou social selling : grâce à eux, les commerciaux glanent des
informations pertinentes sur leurs leads potentiels, et partagent du contenu afin de
capter l’audience et prouver leur expertise, etc.

Et il existe encore bien d’autres techniques/canaux à déployer :

 le courrier,
 le SMS marketing,
 la publicité, etc.

7 étapes pour construire un plan de prospection commerciale convaincant

Étape 1 : fixer les objectifs de prospection

Étape préalable à tout projet, y compris en prospection : quels sont vos objectifs ? Alignés
avec la stratégie commerciale, ils vous donneront le cap dans votre démarche.
Vos objectifs ont tout intérêt à être SMART :

 Spécifiques, ou Simples,
 Mesurables,
 Atteignables,
 Réalistes,
 et Temporellement définis.

📈 Exemples d’objectifs à atteindre :

 objectif de chiffre d’affaires,

 part de nouveaux clients dans votre portefeuille,
 nombre de nouveaux clients par commercial·e,
 nombre de nouveaux clients par zone géographique,
 un pourcentage de prospects chauds à relancer et convertir, etc.

Étape 2 : définir votre cible

Pourquoi  ?

Segmenter vos prospects vous aide à vous concentrer sur les profils à prospecter en priorité.

Quels critères prendre en compte pour définir votre cible ?

 âge,
 zone géographique,
 secteur d’activité,
 revenus, etc.

Adopter cette démarche marketing sert à récolter un maximum de données sur vos
prospects. Mieux vous comprendrez leurs problèmes et motivations profondes, mieux vous
serez à même de parler le bon langage et de proposer une offre qu’on ne pourra pas refuser.

Comment ?

Un fichier de prospection liste tous les prospects correspondant à votre cible avec leurs
coordonnées. Mis à jour régulièrement, il sert l’objectif d’identifier les contacts les plus
pertinents le plus rapidement possible.

Leurs avantages sont multiples :

 détection facile des opportunités les plus prometteuses,

 centralisation des données,
 historique des échanges clients,
 suivi de l’évolution des campagnes de prospection,
 visualisation des données, etc.

Étape 3 : choisir les canaux privilégiés où prospecter

Vous savez qui vous souhaitez prospecter (cible) et pourquoi (objectifs), il est temps de
choisir comment y parvenir. Cela passe par le choix des canaux de prospection.

💡 Votre budget détermine également les canaux par lesquels contacter vos prospects.

 Vous avez un budget serré : concentrez-vous sur le canal au plus fort ROI pour la cible
choisie.
 Vous avez un budget plus confortable : multipliez les canaux pour collecter des
contacts plus facilement.

Quels sont les canaux à votre disposition ?

Moyens pour collecter des contacts

 une ou plusieurs techniques de prospection commerciale comme évoquées

précédemment (téléphonique, terrain, email, etc.) ;
 une offre commerciale claire et facilement compréhensible ;
 votre site internet, attractif et complet, où vos prospects prennent contact avec vous,
grâce à un formulaire par exemple.
 les réseaux sociaux,
 l’emailing : en créant des processus de prospection par email, sur-mesure et
automatisés, avec un ciblage précis et qualitatif ;
 l’achat ou la location de base de données de prospects ;
 les événements professionnels spécialisés, etc.

Moyens pour convertir des prospects

 votre discours commercial (voir étape n° 5) ;

 une plaquette commerciale sur laquelle appuyer votre argumentation et qui sert de
support de réflexion à vos futurs clients ;
 la centralisation des informations de chaque personne dans une fiche prospect pour
adapter votre discours et répondre à ses besoins précis ;
 le recours à une ou plusieurs techniques de vente ;
 des échantillons ou des tests pour convaincre concrètement ;
 des témoignages clients pour rassurer vos prospects avant de conclure la vente.
Suggérez à vos clients de laisser leur avis ou de vous noter !

Autre moyen très efficace de prendre contact avec vos prospects : les plateformes de mise en
relation commerciales telles que Referral Squad. 

Très simple à prendre en main et hautement intuitive, Referral Squad est une plateforme
d'échanges entre business développeurs et directeurs commerciaux qui partagent des
informations et font des mises en relation directes et de qualité. Comment ça marche ?
C’est simple :

1. vous écrivez une annonce de recherche avec les critères des prospects recherchés, 
2. vous sélectionnez la proposition de mise en relation des membres qui vous semble
la plus pertinente en fonction de leurs réponses, 
3. vous entrez en contact avec votre cible,
 4. si votre  mise en relation est réussie, vous gagnez un nouveau prospect qualifié et
“l’entremetteur” gagne des Salescoins !

Étape 4 : préparer vos actions de prospection [modèle PDF]

Place à l’action ! Le cadre de votre campagne de prospection est posé : mettez-le en

application dans votre plan d’action.

Vous ne savez pas par où commencer pour planifier vos actions ? Appuyez-vous sur notre
exemple de plan de prospection PDF pour concrétiser vos actions dans un document
récapitulatif. Ce support, à personnaliser selon vos besoins particuliers, sera votre repère dans
toutes vos actions de prospection.

Étape 5 : rédiger votre script pour maîtriser votre argumentaire

Maintenant que vous connaissez bien votre cible, il faut définir les arguments qui sauront la
convaincre.

Notre conseil 👉 Adaptez le message en fonction d’où en est votre prospect dans l’entonnoir
de vente. Que vous deviez capter un prospect froid ou convertir un prospect chaud, les
arguments (et les efforts !) à déployer diffèrent : il faut trouver l’argument qui fera mouche
selon le besoin précis de la personne face à vous.

Pour y parvenir, rédigez un script à faire figurer dans votre plan de prospection. Il comprend
les arguments commerciaux à faire valoir à chaque type de profil.

 ✅ Avantage : si vous ne maîtrisez pas encore le discours commercial, vous vous y

reportez pour ne pas être dépassé·e par les objections.
 ⚠️ Inconvénient : attention à ne pas lire votre script, au risque de perdre en naturel et,
pire encore, de ne plus écouter activement votre interlocuteur·ice.

Étape 6 : mesurer les retombées de la campagne

L’analyse des résultats de votre campagne est indispensable pour savoir si votre prospection
est efficace, autrement dit, si vous avez atteint vos objectifs.

Dans le cas contraire, cela vous permettra de mettre le doigt sur ce que vous devez améliorer
(outils, méthodes, etc.).

Étape 7 : convertir les prospects en clients !

Prenez contact avec vos prospects, via les canaux que vous aurez identifiés comme pertinents.
Une fois ce travail fait, il vous faut procéder à un suivi minutieux de votre prospection.
Ainsi, vous mettez toutes les chances de votre côté pour transformer vos clients potentiels en
clients bien réels.