Livre Blanc : La prospection en 2021

Livre Blanc
La prospection en 2021

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 Livre Blanc : La prospection en 2021

Sommaire

La prospection commerciale, toujours incontournable en 2021 3

Etat des lieux de la prospection en France 4

La machine de prospection commerciale en 2021 6

Structurer & alimenter son fichier de prospection 6
Segmenter la base de prospection en cibles 11
Etablir une cadence de prospection automatisée 12
Analyser les retombées de la campagne de prospection 14

Les 3 piliers du directeur commercial 16

Suivre les performances des équipes 17
Coacher partout, tout le temps 18
(Re)motiver ses équipes 20

Conclusion 21

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 Livre Blanc : La prospection en 2021

La prospection
commerciale, toujours
incontournable en 2021
Avec la montée en puissance du digital et des nouveaux outils d’aide à la vente, la prospection
commerciale a profondément changé. Les décideurs sont de plus en plus difficiles à atteindre
et les taux de réponses des mails massifs automatisés diminuent.

La prospection souffre donc d’un déficit commerciales modernisent et structurent

d’image croissant, au sein même de la leur acquisition client : les bons fichiers de
profession. Difficile, chronophage... Les prospection, les canaux qui fonctionnent,
commerciaux perdent peu à peu leur les scripts les plus efficaces, les trames de
motivation et caressent le doux rêve de ne découverte avec les bonnes questions… Nous
travailler qu’avec des demandes entrantes. verrons dans ce guide comment construire une
machine de prospection efficace pour 2021.
Alors, peut-on vraiment se passer de la
prospection sortante  ? La réponse est non
! La prospection reste le meilleur moyen de
signer de nouveaux clients et de développer
son business. Seules 3% des forces de vente
comptent à 100% sur les leads entrants et
la Harvard Business School estime que les
entreprises perdent 10% de leurs clients chaque
année, soit la moitié tous les cinq ans.

Le sujet n’est finalement pas tant de savoir s’il

faut prospecter ou pas mais plutôt de trouver
les bonnes méthodes, ce qui marche réellement
aujourd’hui. Il est impératif que les directions

3
 1 Etat des lieux
de la prospection
en France

3,7
C’est le nombre moyen de rendez-vous pris
sur de nouveaux prospects par semaine.

30%
des commerciaux
en prennent plus de 10.

46%
en prennent
moins de 2.

25%
en prennent
moins de 1.

Les écarts de prise de rendez-vous sont très Il n’est pas rare d’avoir des écarts du sim-
importants d’une entreprise à l’autre, et sur- ple au double au sein d’une même force de
tout d’un commercial à l’autre. vente...

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 Livre Blanc : La prospection en 2021

Ces écarts sont généralement le fruit de

12% l’improvisation des commerciaux.

Plus les méthodes de prospection sont
des forces de vente modélisées, plus le nombre de rendez-vous

ont une méthode moyen augmente.

de prospection -19%
clairement +17%
modélisée. de prise de rdv
lorsqu’aucune
de prise de rdv
lorsque la méthode
méthode n’est est modélisée.
pas modélisée.

57% 63%
des directions d’entre elles
commerciales ont répondent « plutôt
mis en place des oui » à la question de
objectifs de prise de savoir si ces objectifs
rendez-vous. sont atteints.

Les performances de prospection sont éga- globalement les objectifs. Il n’y a pas de secret :
lement très liées à la motivation des commer- avec des méthodes de vente rédigées et des
ciaux. Les équipes qui ont des objectifs de prise objectifs précis, vous augmentez le rythme de
de rendez-vous prospectent plus et atteignent prospection et l’efficacité de l’équipe.

Comment optimiser votre stratégie de prospection ? Quels outils utiliser pour moderniser vos pro-
cessus ? Comment former et motiver vos commerciaux à prendre toujours plus de rendez-vous ?

Dans ce livre blanc nous revenons avec vous sur les différentes étapes de la prospection et vous
partageons nos conseils, astuces et outils pour augmenter rapidement votre nombre de ren-
dez-vous et bâtir des process solides et pérennes.

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 Livre Blanc : La prospection en 2021

2 La machine
de prospection
commerciale
en 2021
a. Structurer & alimenter
son fichier de prospection

Si les chiffres de la prospection laissent

à désirer, c’est que les équipes de vente
manquent souvent des bons outils et des
bonnes méthodes.

Il n’y a pas de secret.

La vente n’est pas un art, c’est une science. Il

en va de même pour la prospection commer-
ciale. Vous aurez beau pousser vos commer-
ciaux à prospecter sans relâche, s’ils passent
plus de temps à visiter ou appeler des entre-
prises non qualifiées, ils n’atteindront jamais
leurs objectifs. Le fichier de prospection et le
CRM sont le socle de base d’une bonne stra-
tégie d’acquisition.

6

Un travail
de structuration
et de suivi permanent
Plus de 20% des informations détenues dans le
CRM se déprécient chaque année. Maintenir le
fichier à jour est une obligation pour toutes les
forces de vente qui veulent optimiser leur pros-
pection commerciale. Loin d’être une fatalité, il
existe aujourd’hui de nombreux outils pour au-
tomatiser cette tâche.
1re étape : l’existant
Faites le point sur votre base actuelle et iden-
tifiez les opportunités les plus intéressantes.
Qu’est-ce qui est bien qualifié aujourd’hui ?
Qu’est-ce qui ne l’est pas ? Quelle est la part du
marché présent dans le CRM ? Quelles sont les
segments sous-exploités par les commerciaux,
ou à l’inverse, ceux qui sont sur-exploités ?
Avec cet exercice, on peut facilement identifier
d’éventuelles mauvaises pratiques telles que
contacter toujours les mêmes prospects ou lais-
ser un pan entier du CRM à l’abandon ; pour les
bonnes ou les mauvaises raisons d’ailleurs.
Pour cela, opérez une segmentation en fonc-
tion des actions déjà effectuées ou non :
• Tous les prospects qui n’ont pas été appe-
lés depuis X temps
• Tous les deals perdus pour X raisons et ou-
bliés depuis X temps
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• Tous les clients dormants depuis X temps
• Tous les contacts oubliés car ils n’ont pas
été bien qualifiés (sans e-mail, pas de nu-
méro de téléphone…)
• Tous les contacts associés au portefeuille
d’un commercial ayant quitté l’entreprise...
2ème étape : l’enrichissement continu
L’existant ne suffit pas : les interlocuteurs
changent au sein des départements, les entre-
prises cessent leurs activités ou sont rachetées
et d’autres sociétés voient le jour.
Acheter une base de données et compter dessus
pendant plusieurs années peut vite devenir risqué
et plomber les performances de la prospection.
À l’ère du digital et du social selling, vous devez
exploiter les réseaux sociaux, et plus particuliè-
rement LinkedIn :
• définir et identifier les entreprises corres-
pondant au profil client idéal (taille d’entre-
prise, secteur, etc…)
• détectez les acteurs clés des entreprises
visées en BtoB,
• analysez leurs profils : formation, groupes
d’intérêt sur LinkedIn, relations en commun,
posts publiés,
• recherchez aussi les concurrents de vos
clients (lesquels ont certainement les
mêmes problématiques et enjeux)
 Livre Blanc : La prospection en 2021

LinkedIn : les chiffres clés

16 millions
d’utilisateurs en France

78%
des forces de vente y sont présentes

Il existe plusieurs fonctionnalités sur le réseau 3ème étape : développer le pipeline

social professionnel qui permettent de récu-
pérer de l’information fiable :
• recherche avancée de prospects qui peut
être connectée à d’autres outils comme
Snov ou Prospectin afin de synchroniser
vos leads avec votre CRM et y gérer votre
prospection directement ;
• Sales Navigator qui permet de construire
et d’enrichir le pipeline de façon straté-
gique grâce à une série de fonctionnali-
tés : Suggestions de prospects, Nouvelles
commerciales en temps réel, Outil de
mise en relation « TeamLink », Recherche
avancée avec « Lead Builder », Interface
utilisateur conçue pour la vente ;
• InMail pour entrer en relation avec des
prospects identifiés, mais avec lesquels
vous n’avez pas (encore) de lien établi...
La « Sales Tech », c’est-à-dire l’ensemble
des logiciels d’aides à la vente, a connu une
forte croissance ces dernières années. Le big
data a révolutionné le monde des bases de
données et l’accessibilité à des informations
toujours plus pertinentes.
Vous trouverez aujourd’hui sur le marché de
quoi :
• vous doter de solutions clé en main,
comme Tableau ou DigDash Enterprise,
permettant de traiter massivement des
données afin de construire des fichiers de
prospection sur mesure : les informations
dont vous avez besoin, des croisements
de données basés sur l’intelligence arti-
ficielle pour mieux cibler les attentes de
votre portefeuille.

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 Livre Blanc : La prospection en 2021

• acheter, ou plus exactement, louer des il souhaite trouver l’information et prendre

bases de données grâce à des organi- contact lui-même, plutôt que d’être sollicité.
sations comme Kompass ou encore Cor-
porama, afin d’accélérer la prospection. Pour en tirer parti, il est indispensable de
Ces solutions intègrent également des produire des contenus de qualité, démon-
logiciels de croisement de données et de trant votre expertise et votre connaissance
veille commerciale pour vous aider à dé- de votre marché. Le téléchargement d’une
tecter de nouveaux segments de marché étude ou d’un livre blanc est l’occasion de ré-
jusqu’alors insoupçonnés. cupérer de précieuses informations sur des
clients potentiels, qui viendront alimenter
• opter pour une approche plus qualifiante votre fichier.
en exploitant des outils de Sales Intelli-
gence. Objectif : vous aider à effectuer
une veille commerciale constante afin
d’identifier les signaux business les plus
intéressants. Vous pouvez ainsi passer
aux cribles les actualités de vos entre-
prises cibles, l’émergence de nouveaux
besoins ou encore l’émission d’appels
d’offres dans votre domaine d’activité.
Avec le logiciel Nomination par exemple,
vous suivez l’évolution des décideurs et
êtes doté d’informations clés pour adap-
ter votre stratégie de prospection.

• enfin, la mise en place d’une stratégie

Inbound peut s’avérer très efficace pour
capter de nouveaux prospects sur Inter-
net. Une méthode de plus en plus utilisée
par les professionnels B2B  : aux États-
Unis, ce ne sont pas moins de 90 % des en-
treprises qui l’utilisent quotidiennement.

Comment expliquer un tel engouement ? En

réalité, l’Inbound est une réponse logique aux
mutations récentes du monde de la vente. Au-
jourd’hui, l’acheteur est en position de force :

9

Les actions à mettre en place
La préparation et la qualification de la
base de données de clients / prospects
constitue les fondations d’une prospec-
tion efficace.
• Pour la direction commerciale
réaliser un audit de la qualité et de
la pertinence des données du fichier
prospects et modéliser un processus
clair de mise à jour des informations.
• Quelles informations les
commerciaux doivent-ils remplir ?
• A partir de quelles sources doit-
-on chercher les informations ?
• A-t-on besoin d’un logiciel pour
mettre à jour les données et ef-
fectuer une veille constante ?
• A-t-on besoin de développer une
approche social-selling ?
• etc.
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• Pour la direction marketing
créer du contenu pertinent pour les
cibles de l’entreprise, le référencer
correctement dans Google et le pro-
mouvoir à travers ses différents ca-
naux de communication.
• Pour les commerciaux
tenir les informations du CRM à jour
à partir des échanges avec les pros-
pects et clients, partager les contenus
créés par le Marketing pour générer
des téléchargements et collecter de
la data, ajouter systématiquement
les nouveaux prospects identifiés à
partir des actions commerciales sor-
tantes (salon, LinkedIn…) et des outils
de veille commerciale.

b. Segmenter la base
de prospection en cibles
Maintenant que vous disposez d’un fichier
de prospection bien fourni, vous allez devoir
le segmenter pour prioriser les bonnes cibles
à attaquer en premier.
Il est très rare d’avoir suffisamment de temps
ou de ressources pour travailler exhaustive-
ment l’ensemble du marché et des prospects.
Les entreprises avec les meilleures perfor-
mances d’acquisition définissent une straté-
gie claire de ciblage et de priorisation du bu-
siness.
De nombreux critères peuvent être utilisés
pour “faire le tri” parmi vos prospects, à com-
mencer par les plus classiques :
• le secteur d’activité
• la taille de l’entreprise
• le chiffre d’affaires
• la santé financière
• le poste de l’interlocuteur...
Ces critères définissent un socle de base que
les prospects doivent remplir pour être consi-
dérés comme des prospects, c’est-à-dire
dignes d’avoir un potentiel business. Ce n’est
11
Livre Blanc : La prospection en 2021
pas parce qu’une entreprise existe dans le
CRM qu’elle correspond à ces critères.
Ce socle est toutefois insuffisant.
Les outils d’aide à la vente se sont dévelop-
pés et vous ne ferez pas la différence avec
vos concurrents si vous restez uniquement
sur un ciblage basique. Les signaux business
issus de la Sales Intelligence permettent dé-
sormais de vous aiguiller vers les prospects
les plus “chauds”. Les commerciaux identi-
fient très rapidement dans la masse ceux qui
ont un besoin urgent et sont en recherche de
prestataire.
Pour définir correctement votre segmenta-
tion, pensez à la méthode du Buyer Persona.
Cet outil est efficace pour bien connaître vos
prospects, en précisant leurs besoins, leurs
challenges, leurs enjeux, leurs missions, leurs
canaux de communication ainsi que les élé-
ments de réassurance qui les convainquent.

Les actions à mettre en place
• Pour la direction commerciale
partager aux équipes une straté-
gie claire avec des cibles prioritaires
ayant les bons critères de potentiels et
les meilleures chances de signatures
(cibles #1, cibles #2, etc.) et former les
commerciaux à adresser ces interlo-
cuteurs pour éviter de se disperser ;
• Pour la direction marketing
modéliser avec la direction commer-
ciale les Buyer Personas, avec les
bons messages pour les commer-
ciaux, former les équipes à leur utili-
c. Etablir une cadence
de prospection automatisée
Entrons maintenant dans le vif du sujet. Au-
jourd’hui, les entreprises sont soumises à des
enjeux plus forts de croissance et de perfor-
mance : il faut prospecter plus et plus vite
pour garder un temps d’avance sur la concur-
rence. Face à ce challenge, l’automatisation
et la bonne intégration de vos outils entre eux
offrent de vrais gains de productivité.
De quoi s’agit-il ? D’exploiter les outils digi-
taux pour accélérer et fluidifier la prospection.
Concrètement, l’automatisation permet de
concevoir des scénarios adaptés à chaque
12
Livre Blanc : La prospection en 2021
sation et réfléchir à l’utilité d’un lead
scoring pour avertir les commerciaux
des prospects qualifiés par les ac-
tions marketing ;
• Pour les commerciaux
passer d’une prospection massive et
tous azimuts à une prospection chirur-
gicale, en définissant des listes de pros-
pects qualifiés à travailler en priorité
(visiteurs du site, prospects qui sont ve-
nus à un événement, qui ont téléchar-
gé une étude, qui sont remontés par
l’outil de Sales Intelligence…).
profil de prospect, de la prise de contact
jusqu’à la conclusion de la vente. Ces scénarios
intègrent différents outils complémentaires, à
commencer par le téléphone et l’email.
Ici, il n’est pas question d’emailing, qui consiste
à envoyer massivement des messages à de
nombreuses personnes. Au contraire, la pros-
pection automatisée repose sur des envois in-
dividualisés. En fonction des caractéristiques
du prospect, il est possible de lui adresser un
email parfaitement adapté et de le relancer
au bon moment.
 Livre Blanc : La prospection en 2021

Exemple
Vous avez rédigé un cas client. Celui-ci est téléchargeable gratuitement, à partir d’une page web
et d’un formulaire permettant de récolter les données des contacts.

Grâce à votre outil (Hubspot ou Lemlist par exemple), vous avez préalablement défini un scénario :

1 à la validation de ce formulaire de Les outils du numérique offrent désormais la
contact envoi d’un e-mail nominatif re- possibilité d’automatiser votre prospection
merciant cette personne et introduisant multi-canal et de sortir du simple email. Vous
le commercial ; pouvez automatiser des scénarios complexes
incluant l’email, le SMS, le téléphone, Linkedin

2 à J+3, appel du commercial pour échan-
et la prise de rendez-vous automatiques sur
ger sur le contenu et remonter aux en-
votre agenda.
jeux de l’interlocuteur. Si le prospect ne
décroche pas, déclenchement automa-
Bien entendu, le succès d’une prospection
tique d’un second e-mail avec un lien
automatisée repose sur l’utilisation d’outils
vers son agenda en ligne, pour proposer
parfaitement intégrés entre eux. Toute la
de planifier un rendez-vous téléphonique
difficulté réside dans la fluidité des branche-
afin d’échanger sur les idées retenues ;
ments avec, au centre, votre CRM qui récu-
3 à J+7, envoi d’un troisième e-mail avec père et envoie les bonnes informations, au
un contenu cadeau à plus forte va- bon moment, aux bons outils.
leur-ajoutée (webinar, invitation à un
atelier, évaluation gratuite…) ;

4 J+11, nouvelle tentative d’appel et de-
mande d’ajout sur LinkedIn ;

5 si le prospect a ouvert les mails précé-

dents, envoi à J+15 d’un quatrième e-mail
pour proposer un rendez-vous commer-
cial de présentation des solutions.

Conseil : diversifiez vos canaux au maximum

afin d’atteindre votre prospect. Insérez des ses-
sions d’appels entre vos emails automatiques
pour que vos prospects deviennent actifs, en-
voyez des SMS ou des Inmails LinkedIn etc.

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Les actions à mettre en place

• Pour les commerciaux étapes de relance, les messages ; for-

transformer sa prospection monoca-
nal (email uniquement, visite unique-
ment, téléphone uniquement…) en
prospection multicanal (email + sms +
appels + visite + LinkedIn…) et automa-
tiser les actions sortantes répétitives.
• Pour la direction commerciale
modéliser la méthode de prospec-
tion pour les commerciaux, avec les
canaux de prospection efficaces, les
mer les commerciaux à l’utiliser correc-
tement et équiper les commerciaux
d’outils de prospection adéquats ;
• Pour la direction marketing
rédiger avec la direction commer-
ciale des séquences d’emails / sms
/ appels / in-mails LinkedIn percu-
tantes, qui se fondent sur les bons
messages commerciaux, qui auront
été testés et éprouvés.

d. Analyser les retombées

de la campagne de prospection
La définition d’objectifs clairs,
un préambule à l’analyse des résultats

doivent être précis (Spécifiques), Mesurables

1re étape : des objectifs précis
et Atteignables (ce qui ne les empêche pas
Les campagnes de prospection sont généra-
d’être ambitieux), Réalistes et Temporels
lement vues comme un moyen d’atteindre les
(avec une date de fin).
objectifs de quota des commerciaux.

Par exemple :
Définir les buts que vous souhaitez atteindre
est un prérequis indispensable avant de me-
• obtenir trois fois plus de rendez-vous
ner une campagne de prospection et avant
commerciaux par semaine d’ici le mois
d’analyser ses résultats. Mais encore faut-il
de novembre,
fixer des objectifs pertinents  : ces derniers

14

• développer le chiffre d’affaires d’un nou-
veau produit de 500 000 à 1 million d’eu-
ros avant la fin de l’année,
• augmenter le taux de satisfaction client
de 2 points pour la fin du semestre...
2ème étape : des KPI adaptés
Maintenant que vous disposez d’objectifs
clairs, vous devez vous mettre en place des
indicateurs pertinents pour savoir si, oui ou
non, vous avez atteint les buts fixés.
On peut distinguer les KPI quantitatifs, en
phase avec des objectifs de vente ou de
chiffre d’affaires, et les KPI qualitatifs, qui
mesurent plutôt la satisfaction client ou la fi-
délisation.
Voici quelques indicateurs de performance
commerciale quantitatifs à suivre  :
• le volume des ventes,
• le délai du cycle de vente,
• le panier moyen des ventes,
• le nombre d’appels de prospection réali-
sés,
• les rendez-vous de prospection effectués,
• les ventes en cours,
• les ventes perdues,
• les nouveaux clients signés,
15
Livre Blanc : La prospection en 2021
• le taux de conversion des opportunités
commerciales,
• le chiffre d’affaires réalisé...
Quant aux indicateurs de performance com-
merciale qualitatifs, il peuvent prendre diffé-
rentes formes :
• le niveau de qualification du fichier de
prospection,
• les objections clients fréquentes,
• le taux de satisfaction client par produit
ou par secteur,
• le nombre de réclamations reçues,
• les causes réelles de la perte des affaires...
En analysant ces statistiques, les
commerciaux et leurs managers se-
ront en mesure de déterminer ce qui
a bien fonctionné et ce qui a péché...
Identifier des dysfonctionnements et
des manquements vis-à-vis des ob-
jectifs fixés n’a rien d’anormal. L’es-
sentiel est d’en prendre conscience,
de prendre du temps pour les analy-
ser, les comprendre et s’en servir pour
mieux rebondir en apportant des
améliorations concrètes dans son or-
ganisation commerciale.
 Livre Blanc : La prospection en 2021

3 Les 3 Piliers
Du directeur
commercial
Réinventer la prospection est une lourde tâche, qui ne doit pas reposer unique-
ment sur les épaules des équipes de vente. Le Directeur Commercial a, lui aussi,
un rôle de premier plan à jouer dans cette transformation.

16
 Livre Blanc : La prospection en 2021

a. Suivre les performances

des équipes

Avoir une vue Par exemple :

d’ensemble de l’activité • le taux d’appels passés, décrochés, man-

commerciale qués ;

• le taux de prise de rendez-vous : le nombre

Le quotidien du directeur commercial a pro-
de RDV décrochés grâce à la prospection ;
fondément changé en quelques années.

• le taux de conversion prospect/client : la

Jusqu’à présent, il devait passer du temps avec
proportion de rendez-vous de prospec-
ses commerciaux pour identifier leurs axes de
tion qui ont abouti à une vente ;
progression et piloter l’équipe commerciale
avec quelques indicateurs sur un excel.
• le taux de rétention client : le nombre de
clients qui repassent commande d’une
Le pilotage commercial a pris une toute autre
année sur l’autre ;
dimension avec l’arrivée du big data et des
CRM nouvelle génération.
• le taux d’attrition  : le nombre de clients
qui n’ont pas repassé commande cette
Ces outils mettent à disposition les indica-
année...
teurs de performances et révèlent très rapi-
dement les insuffisances de la force de vente.
Profitez des outils de visualisation de données
Il est désormais plus facile d’identifier ce qui
inclus dans les CRM par exemple pour suivre
marche, ce qui ne marche pas et d’éviter de
ces indicateurs dans la durée. Lorsque les ré-
reposer sa stratégie commerciale sur de l’im-
sultats de l’équipe décrochent ou ne sont pas
provisation.
en adéquation avec les objectifs, il est temps
de réagir.
À partir des KPI évoqués précédemment,
vous pouvez notamment mettre en place
Vous pouvez déceler les axes de progression de
des “taux” pour mesurer concrètement la
manière individuelle ou collective, afin de pro-
performance.
poser un accompagnement personnalisé sur
les points de friction au sein du cycle de vente.

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 Livre Blanc : La prospection en 2021

Les actions à mettre en place

• Définir les indicateurs clés de per- • Centraliser le reporting commercial

formance de l’équipe : quels taux
suivre pour vérifier la performance
de la prospection dans mon équipe
? Nombre d’appels / visites terrain,
nombre d’interlocuteurs pitchés,
nombre de rendez-vous…
• Sortir des excels chronophages : plu-
sieurs solutions sont possibles afin de
créer des tableaux de suivi de ces in-
dicateurs
dans le CRM, qui regroupe déjà les
données de plusieurs autres systèmes
(téléphone, email, web chat, etc)
• Utiliser un outil de Business Intelli-
gence pour centraliser l’export de la
data provenant du CRM et d’autres
outils (Tableau, Looker, Power BI, etc)

Témoignage client : SumUp “Avoir toutes les informations

dans une seule plateforme, Salesforce, nous permet de moni-
torer l’activité de nos agents, d’avoir de la visibilité sur le cycle
de vente, et donc de savoir sur quels leviers appuyer pour
améliorer nos process et motiver les équipes.”

b. Coacher partout, tout le temps

L’accompagnement de C’est pourquoi vous devez faire participer
vos collaborateurs autant que possible, afin
chacun vers l’améliora- qu’ils soient réellement investis dans leur mis-

tion des performances sion. Par exemple, un commercial qui a contri-

bué à fixer ses propres objectifs aura encore
générales. plus l’envie de les atteindre.

En outre, pour gonfler à bloc vos collabora-

Le Directeur Commercial ne se contente pas
teurs, vous devez donner du sens à leur travail,
de suivre les performances de ses équipes : il
mais aussi à votre stratégie. Cette dernière
a aussi un véritable rôle de coach.
doit être expliquée et justifiée de manière à ce
que chacun se sente impliqué. Une adhésion

18

unanime est nécessaire pour que votre plan
d’action soit un succès.
En fédérant vos commerciaux autour
d’une vision commune, vous ferez ger-
mer un esprit d’équipe fort et une culture
d’entreprise à part entière.
Pour faire progresser vos équipes, tous les
moyens sont bons : exercices, séances de coa-
ching, mises en situation... Par exemple, si vous
souhaitez améliorer les performances d’un
commercial en cold calling, vous pouvez :
• enregistrer un appel, puis l’écouter et
l’analyser avec lui, afin de repérer les
bonnes pratiques (ou, à l’inverse, les er-
reurs à éviter) ;
• superviser un appel en direct, en écoutant
la conversation et en intervenant discrète-
ment pour aider le commercial si besoin.
Vous êtes également garant du niveau de
compétence de vos collaborateurs. Vous de-
vez favoriser la formation aux gestes de vente,
y compris pour les éléments les plus expéri-
mentés. En effet, même un commercial avec
30 ans de métier peut avoir des choses à ap-
prendre, notamment au niveau des outils nu-
mériques : CRM, social selling…
Les possibilités de formation sont nombreuses,
allant du perfectionnement en prospection au
travail sur la posture commerciale, en passant
par l’apprentissage d’une langue étrangère
pour conquérir de nouveaux marchés.
19
Livre Blanc : La prospection en 2021
L’essentiel est de proposer à vos commerciaux
des modules adaptés, qui les aideront à at-
teindre leurs objectifs.
Pensez également à valoriser la transmission
du savoir-faire entre les plus anciens et les plus
jeunes. Par exemple, les commerciaux chevron-
nés peuvent “parrainer” les nouveaux arrivants
et leur apprendre toutes les bonnes pratiques
à connaître. C’est également une manière de
renforcer la cohésion d’équipe et de créer des
ponts entre les anciens et les nouveaux.
Tips du Directeur Commercial
pour un leadership gagnant
1. Faites participer chacun aux grandes
décisions et en particulier, à la défini-
tion des objectifs ;
2. Fédérez vos équipes autour d’une vi-
sion commune ;
3. Accompagnez leur progression et ai-
dez-les à renforcer, développer leurs
compétences ;
4. Valorisez la transmission du savoir.
Témoignage client : Doctrine “Nous faisons
bon usage de la fonction de « coaching » sur
les appels, ce qui permet aux nouveaux ar-
rivants de tirer efficacement parti de l’expé-
rience de leurs collègues, et aux managers
d’accompagner leurs équipes.”

c. (Re)motiver ses équipes
La stimulation des équipes, un levier essentiel
Vous l’aurez compris, pour être performant, un commercial doit être (très) motivé. C’est pourquoi
vous devez absolument stimuler vos collaborateurs et leur esprit de compétition.
Gamification
Pour ce faire, il existe un premier levier très effi-
cace : la mise en place de challenges d’équipe.
L’objectif de ces concours de vente est d’ins-
taurer une compétition positive entre les com-
merciaux.
Faites preuve d’originalité pour renouve-
ler sans cesse les challenges et garder vos
troupes motivées à 100 %.
Pour créer une expérience unique qui stimulera
votre équipe, vous devez apporter un soin parti-
culier à l’environnement dans lequel se déroule
le jeu. Celui-ci doit être immersif et attractif,
tout en offrant un cadre professionnel dans le-
quel vos collaborateurs pourront travailler effi-
cacement. L’aspect visuel est important.
Par exemple, un tableau récapitulant les résul-
tats de la Coupe du Monde de prospection per-
met d’instaurer une ambiance ludique et com-
pétitive.
La gamification est un ensemble de petits dé-
tails qui, mis bout à bout, permettent de casser
la routine de la prospection commerciale.
20
Livre Blanc : La prospection en 2021
Pertinence et équité
Toutefois, veillez à fixer des objectifs pertinents
et équitables pour chaque commercial, quitte
à attribuer des bonus aux jeunes recrues. En
effet, vos éléments les plus expérimentés
seront nécessairement avantagés  : tout le
monde doit avoir ses chances de gagner pour
que la démarche soit efficace.
Mais il est également intéressant de propo-
ser des objectifs graduels, à la manière d’un
jeu vidéo dans lequel la difficulté augmente
à chaque niveau. La gamification devient
ainsi un vrai levier de performance, puisque
les commerciaux sont amenés à se surpasser
chaque jour un peu plus.
Il est important d’instaurer ce sentiment de
progression face à des défis de plus en plus
périlleux, afin de faire naître une motivation
pérenne.
Récompenses
Concernant les récompenses, l’innovation est
également de la partie. Exit les cadeaux im-
personnels ou les simples bonus financiers  :
l’heure est à la personnalisation.
 Livre Blanc : La prospection en 2021

Recherchez des idées surprenantes, qui

sortent de l’ordinaire : par exemple, pourquoi
ne pas proposer une récompense en lien avec
le thème du jeu ? Le gagnant de la Coupe du
Monde prospection pourrait ainsi gagner deux
billets pour assister à un match de football.

Récompensez aussi la ténacité d’un commer-

cial
Imaginons un concours dont l’objectif est de
décrocher un maximum de rendez-vous. Ici,
un collaborateur qui a appelé une dizaine de
fois un même client avant d’obtenir le précieux
RDV ne gagnera qu’un point mais peut se
voir attribuer un bonus pour sa persévérance.
C’est pourquoi la gamification doit toujours
être bienveillante et récompenser les efforts
de chacun.

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 Livre Blanc : La prospection en 2021

Conclusion
Malgré le manque de motivation des commerciaux pour cet exercice, la prospection reste en-
core le meilleur moyen pour développer son portefeuille et signer de nouveaux clients.

Heureusement, l’arrivée du digital et des nou- étape. Il est aussi essentiel qu’ils restent en
veaux outils d’aide à la vente permet désor- première ligne, à leurs côtés pour suivre
mais aux vendeurs B2B et à leurs dirigeants leurs performances, les former lorsque des
de gagner du temps sur les étapes les plus lacunes sont détectées et les motiver quoti-
chronophages et les moins stimulantes, pour diennement à atteindre (et même dépasser !)
se concentrer au maximum sur les tâches à les objectifs de prise de rendez-vous fixés.
réelle valeur ajoutée : la découverte, le traite-
ment des objections etc. La prospection devient un travail d’équipe et
c’est ce qui la rend plus stimulante que jamais.
De la qualification de sa base de prospects
à la création de séquences multi-canal au-
tomatisées, en passant par le ciblage des
prospects les plus chauds, de nombreux ou-
tils et astuces simples nous aident désormais
à mieux structurer, optimiser et moderniser
notre machine de prospection, et donc in fine
à la rendre plus efficace.

Cependant, construire une machine de pros-

pection commerciale performante ne néces-
site pas qu’une suite d’outils digitaux, la stra-
tégie globale doit être portée avec énergie
et enthousiasme par le management et les
directeurs commerciaux.

Ces derniers doivent s’assurer de fournir à

leurs vendeurs les bons outils adaptés à leur
cycle de vente et les intégrer efficacement
entre eux et au CRM, ainsi que les ressources
et documents de vente nécessaires à chaque

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férés (Salesforce, HubSpot, Zendesk, Slack, Intercom, et bien d’autres). Elle a été conçue pour
rendre la voix facile à gérer dans les entreprises : accessible, transparente et collaborative. Les
clients d’Aircall (BlaBlaCar, Cityscoot, Frichti, Lydia…) l’apprécient pour sa configuration simple,
ses nombreuses intégrations, et sa qualité premium. Fondée en 2014, Aircall a levé plus de 100 mil-
lions de dollars depuis sa création. Basée à Paris, New York, Madrid et Sydney, la société compte
plus de 300 employés. Aircall a été labellisée French Tech 120 en 2020.

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