BTS GPME Préparation CCF GRCF

Note de présentation de la situation commerciale de

l'entreprise

RAPPEL : Votre dossier doit présenter :

- la note de présentation de la situation commerciale (5 pages Maximum)

- les situations de gestion :
* une fiche descriptive
* les ressources utilisées
* les ressources créées (en 2 exemplaires : avec les formules et sans formules)

Chaque situation de gestion sera présentée dans une pochette cartonnée et sera élaborée
en 2 exemplaires (1 exemplaire pour vous et un exemplaire pour le jury).

1) PRESENTATION GENERALE DE L'ENTREPRISE

a. Fiche d'identité
Raison sociale, adresse, capital, statut juridique, effectif, date de création, secteur d'activité.
b. Organigramme
Faites apparaître d'une couleur différente votre place dans l'entreprise. A METTRE EN
ANNEXE
2) LE MARCHE
 La présentation du marché sur lequel l’entreprise évolue et ses grandes tendances ;
 Le chiffre d'affaires et son évolution ;
 Présentation qualitative : énoncer clairement son activité, présenter les différents
produits vendus.
 Présentation quantitative : le CA sur 2 ou 3 ans, faire des graphiques et commenter
l'évolution.

a. La demande
* Des informations sur le type de clientèle et sa répartition, voire sa segmentation;
* Le marché en général : les clients actuels, potentiels, les non consommateurs relatifs et
absolus, part de marché de l'entreprise, des informations sur ce secteur d'activité.

* Les clients de l'entreprise

 Les entreprises en B to B : taille, secteur d'activité, zone géographique.
 Les particuliers en B to C : âge, catégorie socioprofessionnelle, fréquence d'achat, zone
géographique.
* Répartition du CA par catégorie de clients
* Décrire la zone de chalandise avec une carte.

b. L'offre

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Des informations sur la concurrence : les prix, les atouts des concurrents et la position de
I ’entreprise ;
Analyse des concurrents qui sont-ils? taille, les produits, leur part de
marché

Les fournisseurs qui sont-ils?

3) LE PROCESSUS D’ACHATS
La présentation du processus d'achat et de vente intégrant les activités comptables ;
Des informations sur les types de fournisseurs en fonction des achats, ainsi que leur pouvoir
de négociation ; (Les forces de Porter)

4) L'ORGANISATION COMMERCIALE
La présentation de l'organisation de la fonction commerciale
a. Les circuits de distribution
Commerce intégré (centrale d'achat), commerce associé (franchise), distribution
indépendante (vente directe, vente à distance).

b. Analyse de la fonction commerciale de l'entreprise

Commenter l'organigramme, comment se fait la communication commerciale et quels sont
les outils utilisés, quelles opérations promotionnelles, comment se fait la prospection,
décrire l'action commerciale de votre entreprise.

5) DIAGNOSTIC INTERNE ET EXTERNE

a. Diagnostic interne

Forces Faiblesses

Il s'agit ici de ne parler uniquement que des ressources financières, humaines et matérielles.

b. Diagnostic externe

Opportunités Menaces

Méthode PESTEL Les influences de l'environnement politique, économique,

social, technologique, environnemental et légal

Les forces concurrentielles - Le pouvoir de négociation des clients

de Porter - Le pouvoir de négociation des fournisseurs
- Les nouveaux entrants
- Les produits de substitution
- L'intensité concurrentielle

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6) LA FONCTION COMPTABLE
Les délais de paiement des clients et des fournisseurs ;
La présentation des principes généraux de fixation des prix

7) POLITIQUE DE COMMUNICATION
Des informations sur la politique de communication de I ‘entreprise ;
La description des ressources technologiques mises à disposition.

Conclusion

ATTENTION LES INFORMATIONS SONT A MINIMA ……..

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