ANNEXE V–1

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2020
FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE
E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE
 Négociation Vente et  Organisation et Animation d’un
N° : Accompagnement de la Relation Evènement commercial
Client
TITRE : Refonte de l’intérieur d’une maison

Nom : Daubié Prénom : Zachary N° d’inscription :

CADRE DE L’ACTIVITÉ
Théodore maison de peinture
Nom de l’organisation

Adresse/Code postal/Ville 6 rue des Guerets, 44350 Guérande

PME Théodore maison de peinture dans le secteur du bâtiment
Type de Structure
Théodore maison de peinture propose des produits et services à destination du
Offre commerciale1 bâtiment

BTOB, BTOC, BTOG

Type(s) de client(s)
En agence : Face à face, au téléphone
Méthodes de Vente Sur le terrain : Chez le client

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ
Date(s) : Lieu de l’activité : Agence de Guérande

Historique/Problématique Suite à la prospection d’un particulier qui était à la recherche de peinture pour refaire
de l’activité l’intérieur de sa maison.
Acteurs concernés Valentin Lehure, technico-commercial et moi-même Zachary Daubié, alternant TC.
(Statuts/Rôles/Motivation
s)
Qualitatif : Que les produits conseillé et vendu soit au goût du client.
Objectifs opérationnels Quantitatif : Que le devis soit confirmé par le client.
DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ
Phases Outils mobilisés
Prospection : Nous avions décidé avec Valentin de prospecter dans les environs de
Guérande pour potentiellement trouver de nouveaux clients. Dans cette optique là nous avons
démarché des professionnels. Suite à cela une de ces visites nous à permis de nous
rapprochés de Mr x qui un chantier prévu et qui recherchait des produits de qualité pour cela.
Pour cela nous lui avons proposé un rendez vous à l’agence car plus facile pour présenter les
produits.
Entretien : Par la suite Mr x est venu à l’agence pour pouvoir avoir plus de conseils et par la
même occasion établir un devis. Il souhaitait aussi voir les produits que l’on allait lui Ordinateur
conseiller. Je lui ai montrer les produits qu’il fallait appliquer et sur quelles surfaces pour que Documents
la compréhension pour lui soit la meilleure. commerciaux
Logiciel CRM
Devis : Après l’étude des besoins et le conseil des produits à prendre, j’ai effectué le devis en Téléphone
ajoutant avec la peinture de l’outillage comme vente additionnelle.

Confirmation : La semaine qui suivait, le client est repassé pour confirmer le devis,
malheureusement j’étais en cours à ce moment-là donc je n’ai pu confirmer avec lui.

Récupération de la commande : A mon retour le client est passé récupérer sa commande

que nous lui avions préparée.
Le client a été content de l’accueil et de la qualité des conseils. Grâce à cela le devis a pu
Résultats être confirmé et la vente aussi.

Difficultés rencontrées Le peu de prospection effectuée de ma part, qui plus est avec des particuliers.

CIBLAGE ET PROSPECTION
Suite à l’information de notre client je suis parti prospecter avec notre technico-commercial pour
Démarche pouvoir lui apporter le plus d’aide et de conseils dans sa démarche.
 Pouvoir lui proposer des produits adaptés à son besoin et accéder à l’édition d’un devis pour
Objectifs fixés
effectuer la vente avec lui
Activités réalisées Outils mobilisés
Nous avons dans un premier temps appelé ce qui allait devenir notre futur client pour
pouvoir fixer d’un rendez-vous et voir l’étendue des travaux. Après qu’il ait accepté et
convenue d’un rendez-vous avec nous, j’ai préparé les documents commerciaux pour
répondre au mieux à ses questions. Par la suite nous l’avons rejoint chez lui et commencer
l’entretien. Ordinateur
Documents commerciaux
Par la suite nous lui avons proposé de venir à l’agence pour pouvoir voir les produits lui- Logiciel CRM
même, montrer nos autres produits et faire un devis directement là-bas. Téléphone

A l’agence j’ai répondu à ses dernières interrogations et j’ai édité le devis avec les produits
que je lui avais conseillé lors de notre entretien.

Résultats Une commande d’un total de 12 produits pour un montant HT de 433,37€ et de 520,17€ TTC
obtenus
Bilan réflexif
Atouts et des points d’appui Solutions mises en œuvre Propositions d’amélioration

Utilisation de documents
Le commercial m’a beaucoup aidé et
commerciaux, Prospection grâce au Pouvoir faire une prospection seul
les documents ont été aussi un bon
réseau
appui pour moi
EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE
- CA 2021 : 149M ------------ 2023 : 163Md ( France )
- Plus de 427 000 entreprises ( France ) et 1444 entreprise en 2023 ( Pays
de la Loire ), mais 90 000 emplois risque de disparaitre ( France )
Informations
- Mise en chantier, permis de construire et ventes en baisses du au
sur le marché,
logement neuf en glissement
les clients, le
- Le Pays de la Loire représente 2,5 Mds € pour un poids de 5,2% sur toute
secteur, etc.
la France.
- Client : Principalement pro ( 80% ).
- Concurrent : Sikkens, Solmur, Tollens.

Objectifs fixés Gagner en notoriété, pouvoir avoir une base de client plus important que ce soit du
coté professionnel que particuliers
Démarche de veille
Sources utilisées Outils mobilisés
Google alerte Ordinateur
Site internet : Les travaux publics fédération national, Téléphone
INSEE, FFB
Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation
Cela a permis de pouvoir cibler et prospecter des clients clés ou des clients cherchant des besoins que nous
pouvions fournir.

La baisse des chantiers nous a aussi aidé à cibler des entreprises dont l’activité n’était pas menacé.
1
Annexe à joindre à la fiche (1 page recto verso)