wANNEXE V–1

BTS NÉGOCIATION ET DIGITALISATION DE LA RELATION CLIENT

SESSION 2020
FICHE DESCRIPTIVE D’ACTIVITÉ PROFESSIONNELLE
E4 – RELATION CLIENT ET NÉGOCIATION VENTE
 Négociation Vente et  Organisation et Animation d’un
N° : 2 Accompagnement de la Relation Evènement commercial
Client
TITRE : Animation commerciale

Nom : Daubié Prénom : Zachary N° d’inscription :

CADRE DE L’ACTIVITÉ
Théodore maison de peinture
Nom de l’organisation

Adresse/Code postal/Ville 6 rue des Guerets, 44350 Guérande

PME Théodore maison de peinture dans le secteur du bâtiment
Type de Structure
Vente de peinture, conseil clients, outillages, sol…
Offre commerciale1
BtoB/BtoG (75%), BtoC (25%)
Type(s) de client(s)
Prospection physique indirect (phonning), prospection non physique indirect
Méthodes de Vente (mailing, SMS), prospection physique direct (face à face)

ANALYSE DE L’ACTIVITÉ
Date(s) : Lieu de l’activité : Agence de Guérande

Afin de pouvoir rentrer dans la tendance actuelle nous avons décidé de mettre en avant
Historique/Problématique
notre produit thermo-isolant et part la même occasion notre nouvelle gamme bois.
de l’activité
Moi-même, Zachary Daubié, Alternant TC, Valentin Lehure, Technico-commercial,
David Houillet, responsable commercial, Olivia GABE, responsable d’agence et Jean-
Acteurs concernés
Charles Bouezou, vendeur comptoir
(Statuts/Rôles/Motivation
Dix de nos clients ont été invités pour cette animation et ont tous répondu présents
s)
Le but de cette animation était de faire connaitre et comprendre nos produits présentés lors
de cette animation.
Avoir une présence de 10 clients potentiellement intéressés par ces produits et d’en
Objectifs opérationnels proposer dans leurs prochaines offres.
DÉROULEMENT DE L’ACTIVITÉ
Phases Outils mobilisés
Prospection : Tout d’abord j’ai commencé par créer un Excel pour pouvoir me faire une
première base de clients à contacter et par la suite pouvoir commencer ma prospection. De là
j’ai commencé par prospecter les clients venant directement à l’agence pour voir avec eux
leurs disponibilités. Par la suite j’ai aussi passé des appels aux clients qui ne passaient pas
souvent à l’agence. J’ai aussi contacté le commercial régional pour notre partie produits bois.
Ma base de clients est finalement devenu mon tableau de bord, avec les ajouts de rappel aux
clients.
Achats : Le matin même nous avons été faires des achats (alimentaire, boisson) d’un Ordinateur
montant d’environ 100€ pour recevoir les participants à l’animation et pouvoir passer un Base de données
moment convivial. Flyers
Communication : Pour renforcer ma communication j’ai effectué des flyers que l’on à
placer aux deux entrées de l’agence. Et des invitations données en main-propre aux clients.
Organisation : Pour la bonne organisation de cet évènement, il était prévu de faire une partie
bois et une partie thermo-isolant pour bien séparer les produits. Pour ce qui était de la partie
bois, le responsable commercial s’en occupait tandis que moi je me suis occupé de la partie
thermo-isolant. De plus nous avions des plaques de placo pour pouvoir avoir nos produits
dessus et pouvoir démontrer d’avantage l’efficacité de nos produits. J’ai bien-sûr mis la main
à la pâte pour appliquer aussi les produits.
10 clients présents et intéressés, un devis fait et des demandes de prix et des conseils pour
l’utilisation du produit.
Résultats
 Trouver des artisans prêts à se libérer pour assister à l’animation surtout à cette période de
Difficultés rencontrées l’année.

CIBLAGE ET PROSPECTION

Démarche Avec l’accord de ma responsable j’ai commencé à prospecter les clients, selon leurs habitudes
d’achats et leurs supports d’applications à la fois à distance et en physique

Ma responsable souhaitait avoir au moins dix clients présents lors de cette animation. De plus, que les
Objectifs fixés
clients montrent un intérêt aux produits présentés lors de l’animation

Activités réalisées Outils mobilisés

- Création d’une base de données de vingt clients (sur la fréquence, les habitudes Ordinateur ( Excel,
d’achats…), et création d’un CROC Word )
- Création d’une liste avec certaine objections courantes. (CRAC, addition…) Base de données
- Mise à jour de ma base selon les présences et/ou refus. Flyers
- J’ai organisé la communication auprès des clients avec différents flyers et invitation
que ce soit par mail ou en main propre.

10 personnes présentes sur cette animation, un bon nombres de documents demandés. De plus un
Résultats
devis a été effectué et quelques demandes de prix et d’après les retours les participants ont été ravis
obtenus
de cette animation et ont pu apprendre et connaitre ce qu’ils vendront peut être à l’avenir.

Bilan réflexif
Atouts et des points d’appui Solutions mises en œuvre Propositions d’amélioration

Equipe soudée autour de

l’évènement. Création d’un CRAC pour contrer les
Être plus réactif sur les relances
Notoriété de l’entreprise. objections.
Excel mise à jour régulièrement.

EXPLOITATION ET MUTUALISATION DE L’INFORMATION COMMERCIALE

- Le secteur est en mouvement perpétuel avec de nombreux évènement
toute l’année : 19èeme édition du concours : Les génies de la
construction, la Finale nationale WorldSkills France, La semaine de
l’emploie du Bâtiment et des travaux publics ou encore Les coulisses du
bâtiment
Informations - Un congrès a été aussi organisé du 5 décembre 2023 au mercredi 6
sur le marché, décembre 2023
les clients, le - Pays de la Loire : Salon Artibat, salon de l’habitat et 47ème éditions de
secteur, etc. Worldskills
Du côté de Pontchâteau a eu lieu le 1er salon de l’Habitat Durable.
- Du coté de Pornichet le salon de l’Habitat va aussi ouvrir ses portes.
- Les peintures thermo-isolantes font aussi une rentré importante dans le
secteur du BTP de la presqu’il

Augmenter notre notoriété vis-à-vis du secteur et pouvoir faire rentrer dans le

secteur certains de nos produits comme le Theotherm ( peinture thermo-isolante
Objectifs fixés
)

Démarche de veille
Sources utilisées Outils mobilisés
Google alerte
Ordinateur
Salon de l’Habitat
Téléphone
FBB
Contribution à l’expertise commerciale de l’organisation

Cette veille de salons et autres événement dans le secteur proche ou plus éloigné nous a permis de nous placer sur
les plus intéressant et les plus propice au succès de notre présentation et de nos offres.
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Annexe à joindre à la fiche (1 page recto verso)