B.T.S.

Management commercial opérationnel – Session 2023

DÉVÉLOPPEMENT DE LA RELATION CLIENT ET VENTE CONSEIL (E41)
COMPTE-RENDU D’ACTIVITÉ

Compte rendu d’activité n° 3

Titre de l’activité : La vente d’articles de la table de présentation

CANDIDAT(E) UNITE COMMERCIALE

NOM : JOLY RAISON SOCIALE : SUNCOO
PRENOM(S) : CLEMENTINE ADRESSE : 24 RUE DE CHARONNE, 75011,
PARIS

COMPÉTENCE CLÉ COMPÉTENCES

MOBILISÉE

Vendre dans un contexte  Préparer la vente

omnicanal  Accueillir le client
 Conseiller
➣  Argumenter
 Conclure la vente

Date et durée de la mission :

L’étude s’est déroulée du 08/12/2023 au 31/12/2023.
La phase de réflexion s’est déroulée du 08/12/2023 au 15/12/2023.
La phase d’action s’est déroulée du 15/12/2023 au 22/12/2023
La phase de suivi de l’action s’est déroulée du 22/12/2023 au 31/12/2023

Le contexte professionnel : L’entreprise SUNCOO se consacre à la vente en gros de vêtement haut de

gamme pour femmes. Aussi, à la vue du positionnement de la marque en tant que luxe accessible, l’image
de la marque est très importante. De ce fait, il en va de la responsabilité des employés de proposer un
accueil proche d'un magasin premium. Dans mon unité commerciale, située rue de Charonne, on propose
de la vente au détail, en B to C. Pour pouvoir mettre en œuvre la compétence « vendre dans un contexte
omnicanal », j’ai profité d’une opération commerciale imposée par le réseau.

Objectifs poursuivis :

Objectifs quantitatifs Objectifs qualitatifs

Vendre 2 articles de la table de présentation et/ou Proposer un accueil chaleureux aux clients
de la vitrine dans la semaine du 15/12/2023 Proposer une expérience inoubliable grâce au
Faire un ticket à 250€ marketing sensoriel

Degré d’autonomie : Mon autonomie a été totale de la prise en charge de la cliente à la conclusion de la
vente.
Déroulement de l’activité

La méthodologie utilisée Les moyens et techniques mis Les annexes à présenter

en œuvre

1. Avant la vente : la construction des outils d’aide à la vente (OAV)

Etape 1 : Construction de la Site SUNCOO Annexe 3.1 : la fiche produit
fiche produit
Pour établir la fiche produit, j’ai
réuni toutes les informations
autour de ce dernier en les
synthétisant dans un tableau
Etape 2 : Préparation d’un Techniques de vente Annexe 3.2 : le plan de
plan d découverte découverte « vierge »
J’ai fait appel à un tableau pour
synthétiser tous les types de
questions que l’on peut être
amené à poser au client lors de la
vente.

Etape 3 : Construction d’un Annexe 3.3 : l’argumentaire de

argumentaire de vente vente du produit
Après avoir choisi mon produit,
je me suis appuyée sur mon
cours et sur les retours
précédents des clients l’ayant
déjà acheté.
Etape 4 : Préparation de Annexe 3.4 : le guide de
l’objectionnaire traitement des objections
Ici, j’ai aussi fait appel à mon
cours et j’ai également listé
toutes les objections que le client
pourrait être amené à avoir
2. Pendant la vente
Etape 5 : L’accueil du client
Lorsque le client entre dans la
boutique, l’équipe lui souhaite la
bienvenue à l’invite à découvrir
la collection.

Etape 6 : La découverte du Annexe 3.5 : le plan de

client découverte renseigné des
réponses du client
A l’aide du plan vierge, j’ai pu
 remplir le tableau au fur et à
mesure de la vente.

Etape 7 : L’argumentation Annexe 3.6 : l’argumentaire

réduit aux arguments
J’ai fait appel à l’annexe de
correspondant à votre client
l’argumentaire produit.
Etape 8 : Le traitement des Annexe 3.7 : le guide de
objections traitement des objections réduit
aux objections opposées par
Ayant déjà préparé toutes les
votre client
objections possibles sur le
produit, j’ai entrepris d’y noter
celles spécifiques du client
Etape 9 : La proposition d’un Annexe 3.8 : le ticket de caisse
produit/service
complémentaire et la
conclusion de vente
J’ai amené l’article en caisse, je
l’ai débipé et annoncé le prix.
Pendant l’encaissement, je lui
rappelle bien comment entretenir
le produit et par quel type de
lavage il doit passer. J’emballe le
produit dans du papier de soie et
je le dépose délicatement dans le
sac avant d’imprimer les deux
tickets et de les glisser dans le
sac. Je lui tend le sac et je luis
souhaite une bonne journée.

1. Après la vente
Etape 10 : Le suivi des ventes Annexe 3.9 : le tableau de bord
J’ai entrepris de faire un tableau des performances commerciales
de bord des performances allant
d’octobre jusqu’à fin décembre
pour comparer l’impact de nos
différents offres commerciales.

Les résultats obtenus :

Objectifs quantitatifs Objectifs qualitatifs

ANNEXES
Fiche produit
 Référence Marque Nom du produit Type Couleur Matière Description du produit
H23MO1184 SUNCOO PALMER PULL VERT 60% Viscose Pull polo fantaisie à motif
35% Polyamide-Nylon Col polo
5% Fils Métallisés Manches courtes
Fermeture boutonnée à l’avant
Touche lurex
 Le plan de découverte (vierge)
Pourquoi les objectifs ? Comment ?
Type de question Exemples
Pour s’informer Ouverte
Fermée
Miroir Echo
Pour approfondir Relais
Ricochet
Reformulation, résumé (contrôle)
Suggestive
Pour orienter Contre question
Polémique
Alternative
Pour conclure Ouverte ou fermé appelant à une
réponse positive
 L’argumentaire de vente du produit
SONCAS CARACTERISTIQUES AVANTAGES PREUVES
Sécurité Intemporel, facile à Se porte à n’importe Essayez-le, vous
porter quelle époque allez voir, ça va avec
tout
Orgueil Motifs originaux Se démarque de la Les concurrents ne
concurrence proposent pas
beaucoup de motifs
Nouveauté Design que l’on ne Touches Nous sommes
retrouve pas dans les d’originalités réputés pour nos
autres marques couleurs et nos
motifs
Confort Facile d’entretien A laver en machine Matières
synthétiques
Argent (prix) Très accessible Un bon rapport On est renommé
qualité-prix pour nos mailles
Sympathie Va avec tout Habille directement Que ce soit un jean
la tenue ou un pantalon de
tailleur, il fera
ressortir la tenue
 Le guide de traitement des objections
Liste des objections potentielles
Prix trop élevé
Difficile d’entretien
Le vêtement peut se démoder
Ne va pas avec tout
N’est pas adapté pour le travail
Ne tient pas assez chaud
Irrite/gratte la peau
Réponses possibles
Prix le plus concurrentiel de la rue
Lavable en machine à 30°
Motif intemporel
Vêtement qui habille tout de suite la tenue
Peut être porté n’importe où, avec un jean ou
une jupe
Vêtement qui peut être mis à n’importe quelle
saison de l’année
Mettre un petit body en dessous ou se crémer le
corps
 Le plan de découverte renseigné des réponses du client
Pourquoi les objectifs ? Comment ?
Type de question Exemples
Pour s’informer Ouverte C’est pour quelle occasion ?
Des couleurs à proscrire ?
Des couleurs que vous aimez en particulier ?
Fermée Aimez-vous les motifs ?
Avez-vous un budget ?
Vous avez une idée précise de ce que vous
recherchez ?
Miroir Echo Cela serait un pull de tous les jours, à
Pour approfondir motifs, de couleurs vertes ?
Vous ne souhaitez pas du tout de rose c’est
bien ça ?
Relais Qu’entendez-vous par original ?
Ricochet C’est-à-dire ?
Reformulation, résumé (contrôle) Donc un petit pull, avec des motifs
originaux, à porter au travail, intemporel,
sans budget en particulier et sans couleur
rose ?
Suggestive Peut-être un petit pull à motif à mettre avec
Pour orienter un jean ou un pantalon tailleur ?
Contre question Alors, ce petit haut, il taille bien ?
Polémique Pourtant, on a de très bons retours sur ce
produit, pourquoi vous ne l’aimez pas ?
Alternative Vous souhaitez essayer le même produit
dans une autre couleur peut-être ?
Pour conclure Ouverte ou fermé appelant à une Je vous l’amène en caisse ?
réponse positive On part sur quel(s) article(s) ?
 L’argumentaire réduit aux arguments correspondant à votre client
Argumentaire
« C’est un joli petit haut mais je ne sais pas si j’arriverai à la remettre… »
« Cela doit être difficile de l’entretenir… »
« C’est cher quand même… »
« J’ai peur de retrouver la même chose dans la fast fashion »
« Ce n’est pas un petit pull qui tient chaud… »

Le guide de traitement des objections opposés par le client

Objections
« Il va avec tout, un jean ou une jupe, et c’est vraiment assez original et puis même pour le
travail, cela reste assez passe partout avec une touche de couleur. De plus, c’est vraiment un
motif très intemporel, le vintage reste à la mode malgré toutes ces années. »
« Au contraire, les matières synthétiques, c’est ce qu’il y a de plus simple à entretenir. C’est de la
bonne qualité donc ça ne risque pas de déteindre si vous choisissez le lavage adapté. »
« Comparé aux boutiques de la rue, c’est nous qui affichons les prix les plus concurrentiels. »
« Notre marque n’est pas très connu, en général, ce marché là se concentre sur les marques
premium ou luxe, ce qui n’est pas notre cas. »
« Vous pouvez le mettre avec une grosse veste mais effectivement, c’est plus un petit pull de mi-
saison, même si vous pouvez le remettre au travail, comme je l’ai déjà évoqué, comme vous
travaillez dans un endroit plutôt chauffé. »
Ticket de caisse
 Le tableau de bord des performances
Chiffres d’affaires Quantités vendues Objectifs de Taux de réalisation
Octobre 2023 Novembre Décembre Taux Octobre Novembre Décembre Taux CA de l’objectif
2023 2023 d’évolution 2023 2023 2023 d’évolution