BTS MANAGEMENT DES UNITES COMMERCIALES

EPREUVE DE DEVELOPPEMENT DE LA RELATION CLIENT ET VENTE CONSEIL

FORME CCF
Lycée Léonard de Vinci Melun (77)
Compte rendu d’activité n°…….

STAGIAIRE : UNITE COMMERCIALE :

Nom :Kala Bamanga Raison sociale : JD Sport
Prénom(s) :Isnel Adresse : Centre Commercial Villier en Bière National 7
Intitulé de la mission : Compte rendu d’activité Date et durée : Du 4 au 16 Janvier
relatif à la présentation du réseau et de l’UC.

COMPÉTENCES MISES EN ŒUVRE déclarée(s)

❒Rechercher et mettre à jour l’information
❒ Mobiliser les ressources numériques

X
B1/
❒Sélectionner les informations
C1 Assurer la veille informationnelle ❒Hiérarchiser l’information
❒Analyser l’information
❒Exploiter l’information pour la prise de décision
❒Construire une méthodologie
B1/ Réaliser et exploiter des études
❒ Recueillir les données
C2 commerciales ❒ Exploiter les résultats
Préparer la vente
❒ Accueillir le client
B1 /
Vendre dans un contexte omnicanal ❒ Conseiller
C3 ❒ Argumenter
❒ Conclure la vente
❒Suivre les évolutions des attentes du client
B1/ ❒ Accompagner le client
Entretenir la relation client.
C4 ❒ Fidéliser la clientèle
❒ Accroître la valeur client
PRÉSENTATION DE L’ACTIVITÉ

Contexte : Stade de 2 semaines dont le but est de récolter le plus d’information dans l’UC dont le
réseau de l’UC, l’unité commercial en question et le système d’information commerciale.

Objectif:

*Quantitatif
- Avoir suffisamment d'information pour la veille informationnelle et une meilleur connaissance
de l’UC

*Qualitatif:
- Avoir une meilleur connaissance de l’uc

Moyens et techniques mise en oeuvre

- Demande d’information au personnelle du magasin

- Site internet
- Document internes
I – PRESENTATION DU RESEAU
A – Fiche d’identité et historique
JD sport est une entreprise de distribution de vêtement et de basket sportwear c’est une SAS
(Société par Action Simplifiée ).D’origine Britannique elle à été fondée en 1981 par John Wardle
et David Makin (d’ou vient la signification du logo de la marque ) ces deux passionné de sport et
visionnaire on imaginé ensemble un nouveau concept réunissant article de sport et musique Hip
Hop
En 1983
La première boutique se situe au sein du Centre Commercial Arndale à Manchester
En 1996
L’entreprise est rentrée en bourse et poursuit son développement sur le territoire Britannique
En 2008
Avec plus de 300 magasins au Royaume Unis, JD Sport diversifie son activité et des enseigne
mode et outdoor telles que Tessuti , Scotts ou encore Blacks, rejoignent l'aventure JD Sport
devient alors “JD Sport Fashion plc”L’enseigne à aussi a annoncé des accords de sponsoring
avec Bournemouth , Charlton Athletic , Dundee United , Blackpool , Luton Town et Oldham
Athletic
En 2010
JD débarque sur l’hexagone et ouvre sa première boutique en France plus précisément à Lille
place Rihour , dédiée exclusivement à la basket. Puis c’est le début d’une longue expansion
internationale :Allemagne, Espagne, Italie, Portugal, Pays-Bas, Belgique, Suisse, Suède,
Malaisie, Australie, Danemark, Etat unis
Actuellement
Le groupe JD Sport dispose d'un réseau de 2 448 magasins répartis par enseigne essentiellement
entre JD (781), Finish Line (508), Sprinter (156), Sport Zone (108), Footasylum (108), Millets
(97), Perry Sport et Aktiesport (96), Chausport (67), Go Outdoors (67), Blacks (57), Tessuti (39),
Size (37), JD Gyms (30), Scotts (22), Tiso (13), Ultimate Outdoors (6) et Go Outdoors Fishing
(5).
JD compte plus de 78 magasins en France et près de 400 au Royaume Unis, l’effectif total
s'élève à 74 413 employés en 2018. Son siège social se situe au Royaume unis plus précisément
à Bury, pour ce qui est de JD Sport France son siège social se situe à Tourcoing 96 rue du Pont
Rompu

Peter Cowgil Président exécutif de JD Sport

B – Aspects stratégiques
JD Sport fait partie des 1er distributeur européen d'articles de sport de marques pour hommes ,
femmes et enfants et fait partie des leaders sur le marché mondial Il était classé 9ème dans le
classement mondial des enseignes d’article de sport derrière Academy un autre magasin de sport
connue au Etats unis.

(Ce classement était bâti par Capitalmind en 2017°)

Actuellement il est également le leader incontesté en matière de basket en Angleterre et mise
beaucoup sur la France. Il compte devenir un acteur significatif du marché français un marché
qui représente le second en termes de chiffre d'affaires pour la marque Anglaise.
JD Sport distribue des articles de sport, vêtements et basket Footwear de différentes marques que
ce soit pour les hommes, les femmes et les enfants.

(Principal marques partenaire de JD Sport)

Bien évidemment l’enseigne est partenaire avec des marques connues comme Lacoste, New
Balance , Nike, Adidas etc.... De nombreuses franchise sont détenue par JD Sport qui lui de base
à commencer en tant que succursale il y en n’à 16 au total comme Finish Line, Sprinter, Sport
Zone, Footasylum, Millets, Perry Sport et Aktiesport, Chausport, Go Outdoors, Blacks, Tessuti,
Size, JD Gyms, Scotts, Tiso, Ultimate Outdoors et Go Outdoors Fishing. JD Sport à de nombreux
concurrents direct connue comme Footlockers une entreprise américaine qui vend elle aussi des
vêtement et basket footwear. Courir aussi est un concurrent, l'enseigne française se bat aussi pour
une place de leader dans le marché.

C – Résultats du groupe

Chiffre d’affaire JD Sport fin d’année

Chiffre d’affaire JD Sport France

L’enseigne est coté en bourses depuis 1996

II – PRESENTATION DE L’UNITE COMMERCIALE (de stage)

A – Au niveau géographique
L’établissement JD Sport est situé au Centre Commercial de Villier en Bière vers la route
nationale 7 dans le 77190 . L’enseigne a ouvert ses portes le 9 novembre 2019. Elle fonctionne
en tant que succursale, elle dépend d’un siège social. Le magasin se situe dans une galerie
marchande dans le centre commercial Villier en bière vers la nationale 7 des bus sont
éventuellement disponibles pour une accessibilité maximum ainsi que des routes nationale pour
les voitures.

Il n’y à aucune ville placée dans la zone primaire de l’uc avec un trajet de 5 minute, néanmoins
vers la zone secondaire de nombreuses ville y figurent << Dammarie-les-lys (plus de , Chailly en
Bière, Perthes, Saint Sauveur sur Ecole, Barbizon, Pringy>> le trajet sera de 10 minute en voiture
pour eux. Pour finir dans la zone tertiaire de l’uc les villes qui y figurent sont << Melun, Avon,
Le Mée sur seine, Cesson, Vaux le Pénil, La Rochette, Fontainebleau, Fleury en Bière,
Bois le roi, Soisy sur Ecole, Saint fargeaux Ponthierry, Livry sur seine, Macherin,Averneaux,
Nainville sur Roche, Chartrettes, Arbonne la forêt, Samoreaux, Videl>>

Dammarie les lys une ville de la zone secondaire abrite plus de 22,630 habitant en 2020 et un
revenu moyens de 2 399 € net par mois, Melun enregistre 40 514 habitant en 2020 et un revenus
moyens de 2 328 en 2015, à Avon 13 844 habitant en 2020 avec un revenus moyens de 2 841
euros L'enseigne a comme concurrent Direct Courir, Foot Locker qui se situe eux aussi dans la
même galerie marchande ces enseigne sont très proche du magasin JD par exemple: Footlocker
est à 10 mètre de l’enseigne et Courir est à peu près à 40 mètre. JD occupe une surface de ventes
plus importante que ces concurrents, le rayon textile de JD est plus large et les offres sont plus
variées comparé à ces concurrents ce qui explique sa superficie plus grande. Les concurrents
indirect de JD sont Zara (comme JD, l'enseigne vend du textile et qu’elle que chaussure mais ne
vend pas d’article footwear ou de sport de marque différente elle vend uniquement les produit
Zara),Decathlon (Bien que les clients en général en souvent tendance à comparer Decathlon et JD
Sport et que l’enseigne vend aussi des produit sportif Decathlon vend éventuellement des
matériaux de sport: vélo, trottinette ce qui n'est pas le cas de JD qui se concentre plus sur le
Footwear et les vêtement mode lifestyle), Carrefour( cette grande surface alimentaire ne vend
pas que de l'agroalimentaire mais des vêtements et des chaussures aussi, bien sur la qualité n’est
pas la même et les marque ne sont pas identique le type d’article également. Mais Carrefour reste
tout de même un concurrent indirect) ces concurrents sont très proches de l'enseigne, ce qui reste
un large choix pour la clientèle. Il y a plus de 78 magasins JD en France, ce sont tous des
concurrents internes. Les plus proches sont :J D Carré Sénart à Lieusaint, JD du Centre
commercial Bay 2 Torcy, JD de Claye souilly , JD du centre commercial Val d'europe...

B – Au niveau organisationnel
L’UC est composé de 12 salarié dont:
Nom Fonction Mission
Serhat Directeur Il est le responsable du magasin, et à le pouvoir sur tout dans
l’uc sont style de management est participatif et consultatif. Il
n’excite pas à demander les avis de ces subordonnées que ce
soit sa directrice assistante, les manageuse et même les
vendeurs il participe aussi aux tâches du magasin que ce soit à la
caisse, aux services clients ou même au stock. Il donne des
instructions au manageuse ou même à la directrice adjointe pour
en faire part à l'équipe.
Mélanie Directrice Elle est polyvalente , elle peut travailler au stock en préparant
adjointe les penderies des points de ventes , être à la caisse ou au textile
en s'occupant des standards des vêtements. Elle fixe les objectifs
et s’occupe de la formation des stagiaires ou des nouveaux
arrivants si elle a du temps, c'est elle qui remplace le directeur.
Jessica Manageuse Elle s’occupe uniquement du textile, c'est elle qui dicte les
Textile vendeurs textile et forme les stagiaires et donne des missions.
Elle s'occupe des standards des rayons textiles de sizer et plier
les vêtements, elle s’assure que le rayon soit bien cadrer elle fait
aussi du services clients elle fait les même tâches que les
vendeurs textile.
Nour Manageuse Elle surveille le point de vente Footwear, elle participe à la tâche
Footwear également dicte les vendeurs footwear. Le service clients aussi
est sa priorité pour la vente de basket, elle doit s’assurer du bon
fonctionnement du rayon footwear.
Dylan Vendeur Les qualités de vendeur sont exploitées au maximum dans ce
Footwear secteur, le services clients reste la plaque tournante de ce point
de vente pour la vente de basket. IL doit etre derriere le client,
l'influencer à acheter des produits en fonction de ces besoins le
vendeur doit aussi s’assurer qu' il ne manque aucune paire de
chaussure d’exposition sinon cela fait un trou. C’est pour cela
que le vendeur s’occupe du fill up, il demande une paire au
stock pour remplacer une chaussure manquante, cela arrive que
les paires d’exposition soient achetées par des clients. Il s'occupe
aussi de faire les standard des paires de chaussures, de les
replacer et de refaire les lacets car les clients les essayent et la
plupart ne les laisse pas convenablement. Il doit aussi vérifier les
étiquettes des chaussures si les tailles sont les bonnes si ce n’est
pas le cas il doit réimprimer une nouvelle étiquette.
Emmanuela Vendeur Leur mission est de ranger chaque vêtement en rayon à l'aide de
Blaise textile penderie, ils s'occupent de sizer les vêtements qui sortent du
stock, plier les tee shirts, faire du service client, mettre les
cravate de promotions et vérifier si de nouveau produit sont en
promotions. Ils doivent aussi user de leurs qualités de vendeur
en conseillant les clients sur des vêtement donner leur avis
influencer le client à acheter ils doivent aussi s’occuper du
standard faire en sorte que les rayon soit présentable et propre
vis à vis du client.
 Blaise Stock man Lorsqu'un vendeur footwear demande un request (quand un
Anne-Laure client veut essayer une paire de basket) c’est lui qui va cherche
la paire en stock et la donner au vendeur c’est lui le responsable
des stocks le matin lors d’une livraison il à pour de placer les
antivols sur le textile et de cintrer les haut les bas pour les placer
sur la penderie qui servira pour les vendeur textile il à la main
prise sur le stocks vérification de la disponibilité d’une paire,
trie de vêtement qui seront éventuellement soldé c’est lui le chef
d’orchestre du stock.

Pour la caisse tout le personnel peut y participer, la polyvalence est l’essence même de cette UC.
La transmission des informations ce fait de manière descendante les réunions et les briefings se
font dans le bureau du directeur ou dans la salle de pause. Les réunion se font souvent avant
l'ouverture pour dicter les objectifs à atteindre et faire le point à la fin du service, l’équipe
managériale ne prend pas beaucoup de temps pour les mises en points car cela prend 20 minute
en plus et pour certain qui sont en fermeture la fatigue et le moral joue aussi pour la
concentration. Pas besoin de diaporama, des notes et quelques discours sont faits pour des petites
réunions, tout le monde participe à la tâche du magasin donc les managers et directeurs n'ont pas
forcément le temps d’accentuer les réunions. Par contre, les entretiens individuels se font en cas
de besoin.
La base d’heure de travail est de 35 h, il y a 11 CDI et 1 CDD. Le magasin doit toujours parler au
siège, s’il veut revoir ou changer la mise en place d’un rayon ou autre besoin divers. Le magasin
ouvre à 9h05 ferme ces portes à 20H30 malheureusement vu les événements de Covid et les
mesure sanitaire mise en ouvre le magasin ferme désormais ses portes à 19H30, les concurrents
ont les même horaire de base que JD.

L’enseigne recrute pour de nombreux postes les candidatures par CV et Lettre de Motivation sont
nécessaire pour avoir une première approche, les managers s'occupent de la formation du nouvel
arrivant ou du stagiaire on lui inculquant le savoir faire made in JD.
Le salaire de base est le Smic toutefois si le salarié en questions montre des capacité assez
élogieuse et des bonne prise de décision ainsi que de nombreuses prouesses commerciales,
l’évolution de carrière reste tout de même envisageable en tant que superviseur ou plus,
l’opportunité est toujours présente. Bien sûr le règlement intérieur pour les employés de l’UE
doit être respecté.

C – Au niveau commercial

JD sport à de nombreuses marques partenaires dans L’UC ou j’ai était on mettait en avant plus
de marque que d’autre par exemple dans le rayon textile. Les principales marques sont
Nike,Jordan, Adidas, North Face, Under-Armour,Puma ,Fila, Mackenzie , Ellesse toutes ces
marques ont un rayons spécialisé à leur nom d’autre au rayon hommes d’autre rayon femmes et
enfants ce sont les principales marques en textile qu’expose le plus le magasin Mackenzie qui est
la marque de l’enseigne par ordre du siège est et doit être aussi exposé en n’ayant un rayon à son
nom il y aussi quelque Lacoste mais pas beaucoup , Champion, Sonneti ( qui est aussi une
marques de l’enseigne mais spécialisé uniquement pour les enfants), les produit qui ne sont pas
placés dans leur rayon de prédilection ou qui n’ont pas de rayon à leur nom comme Lacoste ou
Sonneti sont mit dans les penderies promotions dans ces penderie on n'y retrouve toutes les
marques du magasin en promotion en matière de textile. Les rayons Nike sont toujours à l’entrée
du magasin hommes et femmes au textile et au footwear par exemple quand le client entre dans
le magasin nike est la première marque qu'il va apercevoir vu son exposition.

Au rayon footwear les marques Nike, Adidas, Jordan, Lacoste, Fila, Puma, Vans, Asics,
Reebok,Timberland. Des rayons de basket promo sont aussi disponibles ainsi que des bombes
nettoyantes pour les chaussures en cuir, pour la pluie, un rayon accessoire est aussi disponible
des gants, cache cou, sacoche , sac à dos, Bonnet, Boxer pour hommes, masque.
Il existe belle est bien une réserve “le stock” elle regroupe l'intégralité des articles textiles
footwear & accessoire. A l’entrée du magasin, une vitrine exposant des mannequins vêtus des
marques phares du magasin pour que le client est un visuel sur l’article en question et pour
l’influencer à acheter les mêmes produits.

Pour que le client se sente immergée dans l’univers du streetwear et footwear et dans l’essence
même de JD la sonorisation a base de musique urbaine en passant par les état unis, Le Royaume
unis, ou même la France des sons varié et en vauge pas trop grossier sont exposé dans le
magasin.

Le client se sent dans un nouvel univers ou dans son élément notamment les jeunes car le street et
footwear parle plus au jeune d'aujourd'hui beaucoup sont influencés par le hip hop et le style
urbain JD reprend ces codes dans tous les aspects, Sonorité, produit…. L’éclairage du magasin
est tres lumineux les mur sont principalement en noir avec quelque texture gris de quoi ramener
au logo et l’image de la marque .À Villier en Bière JD est l’enseigne en terme de ventes de
d’article de sport la plus large en termes de chois elle vend un nombre important de textile et de
footwerard vue la surface de ces rayon elle se trouve devant ces concurent direct qui eux
detiennent moin de choix en termes d’article.

La majorité des clients sont des particuliers des parents qui viennent souvent pour leur enfants et
des jeunes qui eux viennent effectuer leurs achats personnelle le panier moyens de maintenant
jusqu'à l’ouverture est de 63 euros et 95 centimes ,Les méthodes de ventes de ventes du magasin
son assistée et non assistée Les client peuvent recevoir la carte du magasin pour profiter de
nombreuses réduction et de nombreux cartes cadeaux sont disponible la livraison est aussi
gratuite à partir de 90 euros des offres étudiant sont aussi présente.

En cas de problème éventuel avec un article acheté, le client à 26 jours de délai pour échanger un
produit , le remboursement aussi est envisageable. Les objectifs commerciaux sont fixée par les
directeur régionaux qui le transmettra au directeur du magasin si il ne sont pas atteint cela à une
conséquence sur le chiffre d’affaire et les performances de l’entreprise une révision du
personnelle reste envisageable, les objectifs sont collectif et individuelle par exemple lors d’une
semaine de stage le directeur à fixer un objectif à chaque vendeur footwear sut le nombre de
bombe nettoyante à vendre pour chacun, moi je devait en vendre qu’un seul et j’ai finalement
atteint cette objectif la persuasion client est essentiel pour vendre ce produit car cela arrive que
des client ne soit pas intéressés ont devait aussi proposer aux clients de commander un article non
disponible en stock sur le kiosque du magasin.

L'équipe se devait d’atteindre un chiffre d'affaires spécifique chaque jour ( la plupart des jours
de la semaine détenait plus de flux comme par exemple le samedi) L’entreprise à des spots
publicitaires en dehors du magasin et dans les environs (Dammarie les lys par exemple …) elle
détient aussi un site internet JD sport pour toute commande et livraison.

III – PRESENTATION DU SYSTEME D’INFORMATION COMMERCIALE

A – Les outils informatiques du SIC
Directeur

Directrice adjointe

Manageuse textile Manageuse Footwear

Vendeur textile Vendeur Footwear

Stockman

Caissière
 Le scan
Pour les vendeurs Footwear le scan sert de repère pour voir la disponibilité d’une paire de
chaussure , demander une paire au stockman configurant le mode (request), il sert à vérifier le
prix d'une paire . Pour les vendeurs textiles il sert aussi à voir la disponibilité d’un vêtement ,
vérification du prix etc… Dans le magasin il y en avait 6

Imprimante étiquette
Lorsqu'un vendeur vérifie le prix de l'étiquette d'un produit il se peut que l’article en question
soit en promotion que le prix change ou que les taille ne soit pas les bonnes à l’aide du scan et de
l'imprimante on réimprimer une autre étiquette pour éviter que le clients soit sans repère lors de
l’achat.

La tablette
Lorsqu'un client veut commander un produit non disponible en magasin, le vendeur peut guider
le client au kiosque du magasin à l’aide d’une tablette pour l’accompagner dans son achat sur le
site internet.

La caisse
Pour finaliser l'achat

Imprimante
Imprimer des dossier administratif ou autre divers

Ordinateur
Pour avoir accès au site intranet ou autre site et logiciel du magasin

Les logiciels utilisé sont

JD WEPOS

- logiciel qui permet de voir le chiffre d’affaire de la journée

Consumables

- Qui permet d’acheter des accesoire de travail

Intranet
 - Réseau informatique privée

Store Dashboard

- Pour voir l’évolution des chiffres

Système portal

- En cas de perte ou destruction d’outil travail ce système s’occupe du service après vente

Till audit logiciel(Oracle)

- Pour regarder tous transaction ticket

B – Les autres outils de la communication commerciale (non digitaux)

Dans la salle de pause et dans les couloir du personnelle des planning , objectif , chiffres de
ventes à atteindre notes de service pour le management de l’équipe Des flyers à l'extérieur du
magasin et des campagne publicitaire son affiché des pub pour Noël également

Pour la signification du Logo JD Sport les 2 lettre J et D sont les première lettre des fondateur de
L’enseigne J pour John Wardle et D pour David Makin