Conduite de Projet Entrepreneurial en Supply Chain 4

▪ 1- Introduction ou Les principaux ingrédients dont vous
L’idée aurez besoin pour conduire votre projet :
Pour clarifier votre idée il faut :

1. Vous poser les questions du quoi
et du pourquoi.
2. Les approfondir par une séance
de « grattage de méninges ».
3. Démêler et classer les objectifs
et les finalités par ordre d’importance.
4. Tester l’idée.
5. Fixer par écrit un 1er descriptif
sommaire de votre projet.
6. Nommer votre projet, ce sera en
quelque sorte un acte de naissance
Première maîtrise PAGE 1

Deuxième maîtrise Troisième maîtrise Conclusion
▪ 1- Introduction ou Les principaux ingrédients dont vous
L’idée aurez besoin pour conduire votre projet :
▪ Une bonne dose d’imagination et de créativité : osez !

Pour clarifier votre idée il faut : ▪ Une réelle ouverture d’esprit et beaucoup d’écoute.
1. Vous poser les questions du quoi ▪ De l’audace et du réalisme, c’est-à-dire une prise de risque
et du pourquoi. raisonnée.
2. Les approfondir par une séance ▪ Une détermination sans faille : croyez en vous et en votre
de « grattage de méninges ». projet.
3. Démêler et classer les objectifs ▪ Une patience à toute épreuve.
et les finalités par ordre d’importance. ▪ Du travail, encore du travail.
4. Tester l’idée.
▪ Un questionnement critique permanent.
5. Fixer par écrit un 1er descriptif
sommaire de votre projet.
6. Nommer votre projet, ce sera en
quelque sorte un acte de naissance

▪ 1- Les principales étapes d’un projet entrepreneurial.
L’idée ▪ Monter un projet ou conduire une action ! La même
analogie.
▪ 5 dimensions :
▪ Personnelle
Pour clarifier votre idée il faut :
▪ Sociale
1. Vous poser les questions du quoi ▪ Technique
et du pourquoi. ▪ Économique
2. Les approfondir par une séance ▪ Temporelle
de « grattage de méninges ». ▪ Etape 1 : Clarifier l’idée !
3. Démêler et classer les objectifs ▪ A quoi ça sert
et les finalités par ordre d’importance. ▪ Objectif : Quoi?
4. Tester l’idée. ▪ Finalité : Pourquoi?
5. Fixer par écrit un 1er descriptif ▪ Etape 2 : Etat des Lieux
sommaire de votre projet. ▪ Qui fait quoi ? Qui sont les principaux acteurs ?
6. Nommer votre projet, ce sera en ▪ Comment ? Quels sont les méthodes, les procédures, les
quelque sorte un acte de naissance réglementations, les outils?
▪ Avec quoi ? Quelles sont les ressources humaines, financières et
matérielles à réunir?

L’idée
▪ Etape 3: Elaborer le budget prévisionnel :
▪ Savoir combien va coûter votre projet :
▪ Les dépenses et les ressources
• Quelques principes de base :
• Présenter une balance carrée :
• Recette = dépense
• On n’invente pas !
▪ Etape 4 : Formaliser le projet:

▪ Adopter un formalisme visible qui engage votre
Objectif SMARTE détermination
Simple
• Vous devez être en mesure de répondre
Mesurable factuellement
Atteignable • Qui, Pourquoi, Quoi , Où, Comment, Combien?
Réaliste (pertinent) • Une trame construite de façon synthétique :
Temporel • Court, Clair, Vivant, Crédible, Adaptatif
Environnemental

L’idée
▪ Etape 5 : Trouver des partenaires :
▪ Soutien financier :
▪ Financancement, mais aussi des solutions innovantes pour
réduire ces coûts,
▪ Des conseils et conctacts:
▪ Caution morale ou parrainage :
▪ Une approche différenciante
▪ Etape 6 : Bâtir son plan d’action :

▪ Construire le retroplanning
▪ Le suivre !
▪ Etape 7 : Communiquer
▪ Cerner les cibles prioritaires
▪ Définir le message : Quoi ? Pour qui ?
▪ Les canaux de diffusion

L’idée
▪ Etape 8 : réaliser le projet
▪ Avez-vous les compétences requises dans l’équipe
▪ Prendre de la hauteur
▪ Remettre à jour régulièrement le plan d’action
▪ Gérer les urgences
▪ Se protéger
▪ Anticiper
▪ Etape 9 : Evaluer et rendre compte

A quoi cela sert ? Prendre du recul par rapport au projet, regarder
dans quelle mesure les objectifs ont été atteints ou pas, identifier
les erreurs.
▪ Forces et Faiblesses
▪ Procéder en 2 temps : une première analyse, laisser décanter et
analyser.

L’idée
▪ Etape 10 : Prolonger l’action
▪ Ne brûlez pas les étapes
▪ Comblez les faiblesses que l’évaluation a mis en évidence
▪ Soyez attentif à évaluer
▪ Garder un œil critique
▪ Soyez pro !
▪ Et si vous voulez le faire en amateur : soyez un pro de
l’amateurisme.
▪ Continuer à vous faire plaisir
▪ Soyez perséverant.

▪ 1- Etude de cas : Créer votre projet de cabinet de conseils
L’idée
▪ Trouver l’idée d’un projet de cabinet conseil :
▪ La recherche documentaire / web.
▪ La vie quotidienne.
▪ La vie sociale.
▪ La vie économique.
▪ La vie professionnelle.
▪ Les voyages à l’étranger.
▪ Comment ? :
▪ Le brainstorming :
▪ le brainstorming est une technique qui consiste à réunir un
groupe de collaborateurs afin qu'ils produisent collectivement un
maximum d'idées nouvelles sur un thème donné. ..
▪ Étape 1 : définir l'objectif de la séance de brainstorming. ...
▪ Étape 2 : définir le nombre de participants pour un
brainstorming efficace. ...
▪ Étape 3 : sélectionner des participants aux profils variés et
motivés. ...
▪ Étape 4 : expliquer l'objectif et les règles du jeu du
brainstorming.

L’idée
▪ Trouver l’idée d’un projet de cabinet conseil :
▪ Par groupe de
▪ Description du concept, produits envisagés.
▪ Rôles respectifs et qualifications des porteurs de projets.
▪ Résultat attendu ? :
▪ Un pitch de 2mn par groupe :
▪ Quels domaines d’expertises vous avez choisis ?
▪ Le/Les produits envisagés?
▪ Pourquoi ?
▪ La répartition des rôles ?
▪ Qui fera le restitution à la classe.

▪ 1- Introduction :
L’idée
▪ Définition du cabinet de conseil !
▪ Présentation générale :
▪ importance économique,
▪ Le secteur du conseil apparait particulièrement concentré
▪ Démographie :
▪ En 2017 : Les 4 plus grosses firmes du secteur pèsent 39%
du CA mondial
▪ Les 10 plus grandes entreprises comptent pour 56% du
secteur.
▪ Typologie des acteurs :
▪ La segmentation des services de conseils varie beaucoup
d'une organisation à l'autre et d'un pays à l'autre :
• Le conseil en stratégie
• Le conseil en management
https://www.youtube.com/watch?v=VgcEeZO2GU4

B – Le marché
Le secteur d’activité Analyse de la demande. L’étude marché :

Analyser le secteur d’activité dans méthodologie pour un
lequel l’entreprise se développera. Par Les grandes tendances du marché. questionnaire efficace.
ailleurs, il faudra veiller à distinguer
Caractériser les acheteurs, les
marché principal et marché support.
utilisateurs/consommateurs, les Définir les objectifs de l’étude.
prescripteurs.
Arrêter un nombre de personnes à
interviewer.
Choix du mode d’administration.
Deuxième maîtrise PAGE 11

Première maîtrise Troisième maîtrise Conclusion
B – Le marché
Le secteur d’activité Le marché principal d'un produit,

en marketing, est composé par lui
Un marché support, dans la
terminologie du marketing, est un
Un marché générique est un
marché regroupant l'offre et la
et l'ensemble de ses concurrents marché réunissant l'ensemble des demande des produits et services
Typologie des marchés : directs, l'ensemble des produits produits dont la présence est répondant à un même besoin
Marché Principal. semblables. Les études de nécessaire à la consommation du principal ou générique.
marché s'attachent produit étudié
Marché support. principalement à ce niveau, en
analysant les concurrents, les
Marché générique, consommateurs et leurs
complémentaire, de comportements, les distributeurs,
l'environnement….
substitut.

B – Le marché

B – Le marché
Le secteur d’activité Analyse de la demande. L’étude marché :

Typologie des marchés : méthodologie pour un
Marché Principal. questionnaire efficace.
Marché support.
Marché générique, complémentaire, Construire le questionnaire :
de substitut. Les différents types de questions.
La zone de chalandise : spécificités Ordonnancement des questions.
d’une zone de chalandise pour une Administration du questionnaire.
prestation intellectuelle. Analyse des résultats..

Le Marché
▪ Comment ? :
▪ Définir les différents types de marché
▪ La demande : qui peut être consommateur.
▪ La zone de chalandise : spécificités d’une zone de chalandise pour
une prestation intellectuelle.
▪ La concurrence.
▪ Résultat attendu :
▪ il conviendra de préciser l’idée du projet.
▪ Première étape : définissez votre marché
▪ Deuxième étape : analysez la demande.
▪ Troisième étape : analyse de l'offre.
▪ Quatrième étape : analysez l'environnement du projet

Voici ce que nous avons appris
▪ Identifier « la bonne idée » :
n’est pas simple ni automatique car une bonne idée en soi n’existe pas.
On peut dire qu’une idée est bonne quand elle correspond aux
attentes d’une catégorie de clients à un moment donné. Les sources
d’inspiration sont nombreuses. Des techniques existent pour trouver
des idées, les trier et les améliorer afin qu’elles répondent aux
attentes des clients ciblés
Résumé de la ▪ Pourquoi Est-ce important de faire une étude de marché quand on

première lance un projet entrepreneurial ?
Elle vous permet de cerner le marché sur lequel vous allez vous lancer,
de vérifier que votre produit ou service intéressera la clientèle que
leçon vous convoitez, de fixer des hypothèses de chiffre d'affaires... et donc
de convaincre vos éventuels financeurs. ...
▪ Identifier les concurrents de l’entreprise:

Un entrepreneur doit être en veille par rapport à ses concurrents pour
détecter, le plus tôt possible, chacune de leurs évolutions
(changement de stratégie, nouveau produit ou service…). Une veille
active permet d’être réactif pour contrer leurs menaces. D’ailleurs, un
créateur d’entreprise prend progressivement connaissance de ses
concurrents, il s’agit d’un travail sur du long terme.
Conclusion PAGE 16
Première maîtrise Deuxième maîtrise Troisième maîtrise
Mercredi 06 octobre 14h à 17h30
- L’idée
- Le Marché
Cours
Plan
Jeudi 07 octobre 09h30 à 13h00
- L’analyse de l’environnement
- L’offre
PAGE 17
L’analyse de ▪ Identifier les forces et faiblesses d’une projet.
▪ Méthode SWOT Analysis. :
l’environnement ▪ Rappel : définitions :
▪ Strengths / Weaknesses, Opportunities/Threats
▪ Afin de déterminer les forces et faiblesses de l'entreprise il

faut analyser l'ensemble de ses fonctions (production,
vente, etc.), évaluer leurs performances, puis les comparer
aux concurrents de l'entreprise. Une façon de faire ce
diagnostic fonctionnel est de mener une analyse par chaîne
de valeur..
▪ Le diagnostic externe (marché et concurrence) : Il se base
sur les opportunités et les menaces de l'environnement
dans lequel évolue l'objet étudié. Il s'agit de repérer les
éléments sur lesquels on peut prendre appui, et ceux qui
peuvent potentiellement devenir nuisibles à l'objet étudié.
https://www.youtube.com/watch?v=SN7AX--FCYU

L’analyse de ▪ 1- Etude de cas : Créer votre projet de cabinet de conseils
l’environnement ▪ Fabriquer votre FFOM ? :

▪ Construire votre SWOT :
▪ construction de grille d’analyse.
▪ Critères de viabilité.
▪ Restitution par le groupe à l’ensemble de la classe.

L’analyse de ▪ Les points d’analyse : Quelle est la différence entre
le SWOT et PESTEL ?
l’environnement Alors que l'analyse PESTEL étudie les facteurs globaux
pouvant influencer une décision, un marché ou une
entreprise, l'analyse SWOT étudie ces facteurs au niveau
d'une entreprise, d'un projet, ou d'un produit. Ces deux
analyses ne sont en aucun cas contradictoires, mais
complémentaires, et souvent utilisées ensemble
L'analyse PESTEL est un cadre d'analyse en stratégie
d'entreprise. L'acronyme, qui signifie politique, économique,
sociologique, technologique, environnemental et légal,
recouvre les facteurs macro-environnementaux qui peuvent
influencer une entreprise.

L’analyse de 4 étapes structurent le diagnostic environnemental de
l'entreprise :
l’environnement • Environnement démographique
• Environnement technologique
• Environnement politique et légal
• Environnement économique

l’environnement ▪ Fabriquer votre PESTEL ? :

▪ Construire votre PESTEL :

L’analyse de ▪ Les points d’analyse : Les 5 forces de Porter
Détail de la matrice Porter?
l’environnement Le pouvoir de négociation des clients : quelle influence ont
vos clients sur le marché ? Ont-ils la capacité de mettre la
pression sur votre entreprise, par exemple pour vous faire
revoir vos prix à la baisse ?
Le pouvoir de négociation des fournisseurs : idem les clients.
Vos fournisseurs contrôlent-ils le marché ? Sont-ils organisés
entre eux ou avez-vous une large marge de manœuvre ?
La menace des produits ou services de substitution : quels
risques courez-vous de vous voir supplanter par des produits
de substitution ?
La menace d’entrants potentiels sur le marché : un secteur
qui connaît de fréquentes entrées réduit la profitabilité
potentielle des entreprises présentes. Quid de votre domaine
d’activité : entre-t-on facilement sur votre marché ou pas ?
L'intensité de la rivalité entre les concurrents : comment se
passe la compétition entre vous et vos concurrents ?

l’environnement ▪ Fabriquer votre matrice ? :

▪ Construire vos 5 forces Porter:

L’offre – Etude de la concurrence
▪ La concurrence : dans la majorité des cas, un
certain nombre d’entreprises sont déjà
implantées et feront de la concurrence.
▪ Concurrence directe et indirecte.
▪ Identification des concurrents, en les
caractérisant : nombre, localisation, taille,
offre, prix...
▪ Analyser leurs forces et faiblesses.
Troisième maîtrise PAGE 25

Première maîtrise Deuxième maîtrise Conclusion
▪ 1 - Clarifier les objectifs de l'étude.
▪ 2 - Définir les informations à rechercher.
▪ 3 - Repérer et sélectionner les concurrents à
analyser.
▪ 4 - Collecter les informations concurrentielles
et dresser le profil des entreprises retenues.
▪ 5 - Analyser les données.

▪ 1 Identifier la concurrence.
▪ Tout d'abord, il faudra bien identifier vos
concurrents, et en faire une liste exhaustive. ...
▪ Comparer vos forces et vos faiblesses. ...
▪ Reconnaître les opportunités. ...
▪ Discerner les menaces potentielles.

La concurrence
▪ Comment ? :
▪ Formaliser l’ensemble du projet que vous venez de créer :
▪ Fiche descriptive du projet :
▪ il conviendra de préciser l’idée du projet.
▪ Description du concept, produits envisagés.
▪ Rôles respectifs et qualifications des porteurs de projets.
▪ La demande : qui peut être consommateur.
▪ Le lieu d’établissement.
▪ Les frais d’installation.
▪ Nom de l’entreprise.
▪ Slogan et logotype.
Livrable (pour le 5 novembre) : présenter une étude de marché : Evaluation du marché

Typologie de la demande avec une réalisation d’une enquête terrain et analyse des résultats.

Le marché
▪ Comment réaliser une étude de marché ? :
▪ 4 étapes pour bien réaliser votre étude de marché
▪ Première étape : définissez votre marché
▪ Deuxième étape : analysez la demande.
▪ Troisième étape : analyse de l'offre.
▪ Quatrième étape : analysez l'environnement du projet
▪ Pour réaliser l'étude de terrain :

▪ Il s'agit maintenant de rencontrer des clients potentiels et de
tester leurs réactions. S'il s'agit d'une clientèle locale et si vous
êtes suffisamment disponible, vous pouvez réaliser cette enquête
vous-même, en prenant soin de faire valider votre questionnaire
par une personne expérimentée. Mais s'il s'agit d'une enquête à
très grande échelle ou si vous ne vous sentez pas sûr de vous,
mieux vaut confier la tâche à des spécialistes (société d'enquêtes
et de sondages).
Livrable (pour le 5 novembre) : présenter une étude de marché : Evaluation du marché

Typologie de la demande avec une réalisation d’une enquête terrain et analyse des résultats.

Bibliographie :
Sources Rousseau S, La création d'entreprise pas à pas. 2012. Vuibert
Leger-Jarniou C., Kalousis G., 2017, La boite à Outils de la création d’entreprise.
5ème ed. Dunod Leger-Jarniou C., Kalousis G., 2017, Construire son business plan. 4ème ed. Dunod
Actualité :
https://actualites-bureaux-
commerces.seloger.com/locaux-pros/dossiers/3- Webographie :
grandes-etapes-lancer-un-projet-entrepreneurial- Lehmann-Ort www.afecreation.fr
article-37654.html www.lecoindesentrepreneurs.fr
www.service-public.fr/professionnels-entreprises/vosdroits/N16147
https://business-builder.cci.fr
https://www.leconomistemaghrebin.com/2021/
www.l-expert-comptable.com/c/creation-d-entreprise
09/26/la-startup-tunisienne-hafsa-selectionnee-
http://blog-du-consultant.fr
par-loif-comme-lune-des-pionnieres-de-
www.guichet-entreprises.fr/ega L, Musikas H, Schoettl J-M, 2017, (Ré)inventez votre businessmodel.
lentrepreneuriat-francophone/ 2ème Ed. Dun

Jeudi 04 novembre 9h30 à 13h00
- Stratégie Marketing
- Mix Marketing
Cours
Plan
Vendredi 05 novembre 9h30 à 13h00
- L’Organisation
- Ressources Humaines
PAGE 31
Etude de cas
▪ 10/15 mn par groupe ? :
▪ Retour sur notre intervention d’octobre :
▪ Présentation de votre projet :
▪ NOUS RAPPELER LES CONTOURS DE VOTRE PROJET
▪ L’idée (description / concept / Rôle de chacun)
▪ Domaine d’expertise : Le/Les produits
▪ Qui seront les cibles clients
▪ La zone de chalandise
▪ Etude de la concurrence
▪ Le SWOT de votre projet
▪ Le PESTEL
▪ Le PORTER
▪ PRECISER VOTRE PROJET
▪ Le lieu d’établissement.
▪ Les frais d’installation.
▪ Nom de l’entreprise.
▪ Slogan et logotype.

▪ En effet, pour qu’un marketing-mix soit efficace, il faut
E- Stratégie marketing qu’il soit cohérent, c’est-à-dire que l’ensemble de ses
composantes sont inspirées par certaines idées directrices
communes. Ces idées directrices concernent le choix des
cibles et du positionnement.
▪ Le choix des cibles :

Définition de critères de segmentation cohérents.
Détermination des groupes semblent les plus cohérents
avec les résultats de l’étude de marché (demande +
concurrence).
Cibles principales / cibles secondaires.
Le choix d’un positionnement :

Les conditions d’un positionnement satisfaisant : Clarté,
attractivité, durabilité crédibilité et distinctivité.
Utilisation d’un mapping.

▪ Stratégie de différenciation :
Les différents ▪ La stratégie de différenciation vous permet de vous distinguer de
vos concurrents. Mais comment se rendre unique et bien se
positionner ? Bien qu’il soit question du même type de produit,
types de vous devez vous assurer d’apporter à vos prospects une valeur
en plus.
stratégies ▪ Les moyens d’afficher sa différence sont nombreux :

différenciation par l’humour, par l’innovation, par l’engagement
marketing
et bien d’autres… Un exemple de différenciation est d’adopter la
transparence totale vis-à-vis de vos produits : composition,
procédé de fabrication, traçabilité…
▪ En somme, il faut vendre les mêmes produits, mais ne pas faire

comme tout le monde.
▪ 4 types de stratégies marketing pour
assurer votre positionnement ▪ Stratégie de concentration
marketing et développer votre ▪ La stratégie de concentration consiste à identifier et à choisir un
business. segment de marché spécifique pour concentrer ses actions
stratégiques et commerciales.
▪ Cette stratégie est également appelée stratégie de niche, vous

pourrez ainsi réduire la pression concurrentielle et acquérir une
position dominante sur un marché ciblé.

Les différents ▪ Stratégie d’écrémage
La stratégie d’écrémage consiste à se positionner sur un segment de
types de marché haut de gamme. Concrètement, elle consiste à fixer un prix
relativement élevé, au-delà des prix proposés par la concurrence.
stratégies Il s’agit de proposer un produit de très bonne qualité, voire très haut de
gamme à des consommateurs à fort pouvoir d’achat.Cette politique de prix
élevé mise sur la psychologie de la clientèle qui se valorise par l’achat de
marketing produits haut de gamme.
▪ Stratégie de pénétration
En opposition à la stratégie d’écrémage, cette stratégie permet d’intégrer le
marché en proposant des prix relativement bas pour attirer un maximum de
clients potentiels.
Cette stratégie est utilisée au lancement d’un nouveau produit pour acquérir
une part de marché importante le plus tôt possible.
Vous pouvez utiliser une stratégie digitale pour soutenir et compléter votre
stratégie marketing. Associer le marketing digital et le marketing traditionnel
assure un meilleur positionnement.

▪ L’Analyse du marché
Les grandes étapes Toute stratégie commence par une étude de son champ d’application.
L’analyse des marchés consiste à préciser la structure, l’importance, les
pour définir sa
tendances et l’évolution des ventes. Cela d’une manière statistique et
synthétique.
On s’intéresse au marché du produit, celui qui est occupé par
stratégie marketing l’entreprise. Puis au marché de référence, défini par le besoin d’une
catégorie de produits. Et enfin, le marché générique qui génère les
ventes de divers produits (le marché de l’éducation, le marché du
transport…)
La segmentation de ces différents marchés susceptibles d’accueillir votre
offre est très importante. Elle permet de cibler le marché clé dans lequel
vous pourrez prospérer.
Le Ciblage
Ayant toutes les données en main concernant le marché, vous pouvez
maintenant passer au ciblage. C’est une étape qui vous permet de
sélectionner les segments de marché dans lesquels vous souhaitez
concentrer vos efforts.
Le ciblage doit prendre en compte vos compétences, vos ressources et

bien sûr vos objectifs.

Les grandes étapes ▪ Les Opportunités
Il est temps maintenant de déceler les opportunités qui
pour définir sa s’offrent à votre entreprise sur le marché que vous avez
choisi. Elles peuvent se présenter sous plusieurs formes :
stratégie marketing joint-ventures et alliances stratégiques, marché de niche,
nouveau besoin à combler, concurrents inefficaces sur le
marché…
Le Positionnement
Le positionnement est un concept qui permet de mesurer la
place de votre marque dans l’esprit des consommateurs par
rapport à vos concurrents. Il s’agit en effet d’occuper une
place conséquente dans l’esprit des acheteurs pour influencer
leurs comportements d’achat.
Le choix d’un positionnement conditionne les décisions

relatives aux éléments du mix de votre stratégie marketing.
Ayant toutes les données en main concernant le marché, vous
Le Ciblage pouvez maintenant passer au ciblage. C’est une étape qui
vous permet de sélectionner les segments de marché dans
lesquels vous souhaitez concentrer vos efforts.
Le ciblage doit prendre en compte vos compétences, vos

ressources et bien sûr vos objectifs.
https://youtu.be/G2o1v0dt3cg

La stratégie de ciblage marketing différenciée : dans ce cas
Le Ciblage là, l’entreprise va analyser tous les segments disponibles et
adopter une différente politique marketing qui va viser
chaque segment indépendamment de l’autre.
La stratégie de ciblage marketing adaptée : dans ce cas là, le
produit ou le service proposé par l’entreprise va devoir être
différent et adapté comme il se doit à chaque client.
La stratégie de marketing concentrée : elle est aussi connue
comme stratégie de niche car dans ce cas là l’entreprise va
seulement choisir un seul et unique segment et adapter sa
politique marketing autour de ce dernier.

2 - Le choix d’un positionnement
Définition :
Le positionnement marketing est un choix stratégique de l'entreprise en vue de donner à son
offre commerciale une position adaptée, attractive et différente de la concurrence. ... La
stratégie de positionnement marketing correspond donc à une proposition de valeur faite aux
clients potentiels

2 - Le choix d’un positionnement
Le positionnement d'une marque ou d'une entreprise se

définit par l'image qu'elle renvoie aux prospects, clients,
concurrents et partenaires. Elle diffère parfois par la
perception que l'entreprise a d'elle-même. Cette
perception est déterminée par des éléments tangibles et
des critères plus subjectifs.
Pertinent : le positionnement doit répondre de manière

concrète à un besoin de la clientèle,
Crédible : la promesse faite au client ne doit pas être
irréaliste, différencié : l'offre ne doit pas copier la
concurrence, ...
Rentable et durable : le positionnement est un élément
central du modèle économique de l'entreprise.

2 – Faire un mapping
Un mapping, aussi appelé carte perceptuelle ou carte de
positionnement en marketing, est une représentation
graphique qui, à l'origine, est utilisée pour cartographier
visuellement les entreprises présentes sur un marché.

Etude de cas ▪ 30 mn+ 5 mn par groupe ? :
▪ 1 - Le choix des cibles

• Définition de critères de segmentation cohérents.
• Détermination des groupes semblent les plus cohérents
avec les résultats de l’étude de marché (demande +
concurrence).
• Cibles principales / cibles secondaires.
▪ 2 - Le choix d’un positionnement

• Les conditions d’un positionnement satisfaisant :
- Clarté,
- Attractivité,
- Durabilité, crédibilité et distinctivité.
* Faire un mapping

2 – Le Mix Marketing
Le marketing mix ou mix marketing ou mix est, en marketing
management opérationnel, l'ensemble des domaines
opérationnels dans lesquels il faut élaborer des stratégies
Pourquoi faire un mix marketing ?

Le marketing mix, appelé en français plan de
marchéage, regroupe l'ensemble des décisions et
actions marketing prises pour assurer le succès d'un
produit, service, marque ou enseigne sur son marché. ...
La mise en œuvre du marketing mix doit permettre
d'atteindre les objectifs découlant de la
stratégie marketing

2 – Le Mix Marketing
Le marketing mix ou mix marketing ou mix est, en marketing
management opérationnel, l'ensemble des domaines
opérationnels dans lesquels il faut élaborer des stratégies
Quand utiliser le 5P ?
Les 4 -5 P sont un moyen mnémotechnique pour passer en revue les
différentes leviers commerciaux à la disposition de l'entreprise. Une fois
mélangé avec le bon dosage, les 4P doivent permettre à l'entreprise de
trouver la recette idéale pour commercialiser ses produits et service.

2 – Les 5 P : La politique de produit
Par produit, on entend les produits et services offerts par une entreprise. Il peut être un bien
tangible ou encore un service intangible. Il doit néanmoins répondre à un besoin ou une demande
spécifique chez le client. Tous les produits, quel que soit leurs natures, ont un cycle de vie logique. Il
est donc important pour les spécialistes du marketing de connaître ces cycles afin de se préparer à
tous types de situations. Il faut comprendre les problèmes du produit pour tenter de les résoudre.
Les avantages du produit et toutes ses caractéristiques doivent être connus pour une meilleure étude
du marketing mix. Il faut connaitre les acheteurs potentiels du bien. Ils doivent être clairement
identifiés et compris. Les clients doivent connaître les caractéristiques, les avantages et les bénéfices
qu’ils peuvent tirer en achetant vos biens ou services. Lorsqu’on pense à mettre en vente un produit,
il faut prendre en considération les besoins ainsi que les désirs des clients.
Les décisions relatives aux produits concernent leurs fonctions, les emballages, les apparences, les
garanties, la qualité, etc.

2 – Les 5 P : Le Prix
Le prix est le montant réel que le client paye pour un produit. Le prix d’un produit influe directement la
manière dont ce produit sera vendu. Cette influence est liée à la valeur perçue du produit par le client. Elle n’est pas le
fruit d’une évaluation objective du coût du produit proposé. Tout produit dont le prix est supérieur ou inférieur à la
valeur perçue ne se vendra pas. Voilà pourquoi il est impératif et très important de comprendre comment le client
perçoit vos produits ; ce que vous vendez. Si la valeur perçue pour le client est positive, alors le prix du produit peut être
augmenté par rapport à sa valeur monétaire objective.
Par contre, si le produit a peu de valeur aux yeux du consommateur, il peut être sous-évalué pour être vendu. Le prix est
aussi influencé par les schémas de distribution et les coûts. Il peut même être influencé par les prix des concurrents.
En somme, le prix se référencie à la stratégie de tarification des produits et des services, ainsi qu’à la façon dont elle
affectera les clients. Les décisions au niveau des prix ne concernent pas uniquement le prix de vente. Elles concernent
aussi les rabais, les modalités de paiement, les conditions de crédit et tous les services qui se réfèrent au prix offert.
La détermination d’une stratégie de prix demande la prise en compte du positionnement de l’entreprise au niveau du
marché. Par exemple, si l’entreprise est considérée comme un fournisseur d’équipements mécaniques de haute qualité,
les prix des produits doivent en tenir compte.

1) La politique prix d’écrémage.
La politique d’écrémage consiste à fixer un prix élevé, le plus souvent au-delà des prix de la concurrence,
afin de toucher un segment précis de clientèle à fort pouvoir d’achat.
Cette stratégie de différenciation ou de distinction permet de viser une marge confortable et une clientèle
aisée. On parle de produits et services à forte valeur ajoutée, « premium » ou « haut de gamme ». Autre
avantage de la politique d’écrémage : il sera possible de viser l’export puisque la structure de prix le
permet.
Mais attention, cette stratégie n’est tenable que si le prix élevé est justifié par une avance technologique ou
un avantage concurrentiel en terme de notoriété ou de qualité par exemple. Cela peut nécessiter des
investissements importants.
Exemples : Apple, Porsche.

2) La politique de pénétration consiste à fixer un prix relativement bas pour attirer une part
importante de la clientèle potentielle, et cela dès le lancement du produit ou du service. Cela peut
aussi consister à offrir des « cadeaux » (produits gratuits) à ses clients.
Il s’agit ici de prendre un maximum de parts de marché, le plus tôt possible. C’est une politique
agressive et risquée si elle prend la forme d’une guerre des prix. Elle peut entrainer un effondrement
des marges et une baisse de rentabilité.
Pour réussir, la politique de pénétration doit être assumée et accompagnée d’investissements
importants en terme de communication et d’organisation productive. Si les volumes de vente ne sont
pas rapidement au rendez-vous, la stratégie de pénétration se soldera par un échec…
Exemples : Free, Lidl.

3) La stratégie prix d’alignement.
La politique d’alignement consiste à pratiquer des prix proches de ceux des concurrents. Cette
politique permet d’entrer sur des marchés concurrentiels en évitant la guerre des prix.
Exemples : Produits alimentaires, produits de grande consommation.

4) Les stratégies de prix différenciés / modulés.
Pour compléter les trois stratégies de prix classiques, il faut parler des politiques de prix différenciés et modulés.
Il s’agit de stratégies qui visent à faire varier les prix pour s’adapter toujours mieux au budget et aux besoins de la clientèle :
la stratégie des prix différenciés consiste, pour un même produit, à pratiquer des prix plus ou moins élevés en fonction :
- du segment de clientèle,
- du lieu d’achat,
- du canal de distribution,
- du contexte économique (crise ou reprise),
- de la période d’achat (promotions, soldes),
- des contraintes ou opportunités de l’entreprise (variation du coût des matières premières par exemple),
A noter : cette stratégie peut aussi conduire à décliner les produits en des gammes présentant de légères variantes en vue de
justifier les écarts de prix,
la stratégie des prix optionnels consiste à proposer des options, extras ou services complémentaires lors de l’achat du produit,
la stratégie du yield management consiste à moduler les prix en vue d’optimiser les capacités disponibles, le remplissage et le
chiffre d’affaires. Le yield management est surtout pratiqué dans les secteurs du transport et de l’hôtellerie.

2 – Les 5 P : La Promotion
Que ce soit les stratégies ou les techniques de communication marketing, elles font toutes partie du
domaine de la promotion du produit. Il peut s’agir des éléments tels que la publicité, les promotions des ventes, le
parrainage, les offres spéciales, les relations publiques, etc. Peu importe le canal utilisé tant qu’il s’adapte
parfaitement au produit, à son prix et au client. Il est important de ne pas confondre le marketing et la promotion.
La promotion n’est que la partie communicationnelle du marketing. C’est l’ensemble des activités qui font
connaître l’entreprise au grand public et aux consommateurs.
Il est possible que les coûts promotionnels soient substantiels. Il faut donc faire une analyse minutieuse du seuil de
rentabilité au moment de la prise de décision de promotion. La valeur du client est aussi importante à connaître
pour savoir s’il est vraiment nécessaire de faire des promotions pour l’avoir.
Les différents types de promotions des ventes

- L'essai gratuit.
- La réduction temporaire de prix.
- Les primes.
- Les concours, jeux et loteries.




2 – Les 5 P : La Place
Elle désigne l’endroit où le produit ou service de l’entreprise est vu, fabriqué, vendu ou distribué. La
distribution est un élément important du placement. Les décisions relatives au lieu concernent
nécessairement les canaux de distribution ainsi que les moyens de faire parvenir le produit aux clients
concernés. La stratégie de placement permet de connaître le canal le plus adapté pour un produit.
Il est important que le produit ou service soit accessible aux clients. Il faut s’assurer qu’ils puissent vous
trouver facilement. Le produit ou le service de votre entreprise doit être disponible pour les utilisateurs au
bon moment, au bon endroit et aussi en quantité suffisante.
Une entreprise peut par exemple proposer ses services et produits via un site de commerce électronique,
dans un magasin de détail ou encore par l’intermédiaire d’un distributeur tiers. Tout ceci constitue des lieux
de placements pour vendre le produit.

2 – Les 5 P : Les Personnes
Ici, l’on fait référence au personnel, aux vendeurs ainsi qu’à toutes les personnes qui travaillent pour
l’entreprise. Les décisions relatives concernent nécessairement le service clientèle. Comment vos employés
doivent être perçus par les clients ? C’est la principale question à se poser.
Le développement du marketing client a permis de comprendre que la satisfaction du client est la base de
fidélisation et d’augmentation de sa clientèle. Vous devez tenir compte à la fois de votre personnel ainsi que de
vos clients pour envisager développer votre entreprise. Il faut comprendre les besoins et les désirs des clients.
Fixez-vous des objectifs et mesurez la qualité de vos services envers la clientèle. Tout ceci doit être fait dans le
but de fidéliser les clients.
Il faut aussi penser à former votre personnel. En les formant, vous leur donnez toutes les compétences
nécessaires pour offrir la meilleure expérience possible aux clients. Ceux-ci répondront donc aux attentes des
clients. C’est lorsque par exemple des personnes au service après-vente vous parlent d’une marque tout en
reflétant son image.

2 – Les 5 P : Peuvent être les 7 P ou les 10 P

2 – Les 5 P : Peuvent être les 7 P ou les 10 P

▪ 25 mn (2mn/p) + 5 mn par groupe ? :

Etude de cas ▪ 1 – Produit
▪ 2 – Prix
▪ 3 – Place
▪ 4 – Promotion
▪ 5 – Personnes
▪ 6 – Environnement Physique
▪ 7 – Process
▪ 8 – Partenaires
▪ 9 – Permission Marketing
▪ 10 – La Vache Pourpre

G - L’organisation
1 - La politique produit
Eléments du cahier des charges
Eléments de processus.
Eléments de coûts.
Eléments de qualité.
2 - Politique d’achat
Gestion de l’externalisation.
3- Gestion Relation Client

G - L’organisation - La politique produit
Eléments du cahier des charges :

* préciser et définir les objectifs et la finalité d’un projet,
* détailler le contexte du projet (contraintes techniques, parties prenantes, exigences
particulières, charte graphique, livrable attendu, …)
* répertorier l’ensemble des besoins et des caractéristiques du projet,
* identifier les contraintes, les intervenants et les interactions internes et externes au
projet,
* rassembler l’ensemble des éléments dans un même document afin que
chaque intervenant dispose des mêmes informations,
* répartir les charges et missions de chaque intervenant, faciliter les consultations
pour une mise en concurrence des différents prestataires.

G - L’organisation - La politique produit
Contexte : Expliquez en quelques mots le fondement de la demande. Il ne suffit pas simplement d’exprimer l’aspect technique d’un projet,
une vue générale aidera les prestataires à comprendre mieux et plus rapidement les les tenants et aboutissants du projet. Exemple : Pour un
site web, ne décrivez pas seulement vos attentes, parlez également des ressorts qui vous ont poussé à opérer un changement de site web ou
encore la typologie de vos clients par exemple.
Objectif : Expliquez de façon complète les différents objectifs du projet. Quelle seront les finalités du projet pour votre entreprise. Exemple :
Pour un site web, le objectifs commerciaux et/ou marketing du site doivent être clairement rédigés. Ces objectifs ont une influence majeur
sur les différents travaux qui seront mis en place pour réaliser le projet.
Périmètre : Expliquez de façon succincte les limites de votre projet. Vous répondrez ainsi aux questions : À qui s’adresse-t-il ? À quel moment
? Exemple : Le projet implique-t-il tous les partenaires ? Tous les clients sont-ils concernés ? Tous les pays ?…
Fonctionnement : Décrivez de manière exhaustive les différents leviers du projet à travers une description fonctionnelle qui consiste à
expliquer les besoins en terme de fonctionnalités. Exemple : Expliquez en quelques mots ce que doit faire votre site web : récupérer des
contacts, vendre des produits, proposer une inscription à la newsletter… (En savoir plus : Qu’est ce que le cahier des charges fonctionnel ?)
Ressources : Listez l’ensemble des ressources disponibles ainsi que les contraintes pour la réalisation du projet. Exemple : Le nombre
d’employés qui s’occupera de la gestion du site web ou encore leur faible connaissance des outils informatique.
Budget : Établir un budget est important pour aiguiller les prestataires et éviter une déconvenue lors de la réception des premiers devis.
Exemple : Donnez le budget total d’un projet de création de site avec la rédaction, l’hébergement, le webdesign et le développement.
Délais : Autre variable déterminante, le délais de réalisation et la date de livraison. Elle permet au prestataire d’évaluer la durée de travail et
de s’organiser. Pour vous, le délais indiqué sur le cahier des charges sert de preuve. Exemple : la durée inscrite sur le CDC peut être inscrite
sur le devis et la facture du prestataire.

Etude de cas ▪ Contexte : Expliquez en quelques mots le fondement de la demande. Il ne suffit pas simplement
d’exprimer l’aspect technique d’un projet, une vue générale aidera les prestataires à comprendre
mieux et plus rapidement les les tenants et aboutissants du projet. Exemple : Pour un site web,
ne décrivez pas seulement vos attentes, parlez également des ressorts qui vous ont poussé à
opérer un changement de site web ou encore la typologie de vos clients par exemple.
▪ Objectif : Expliquez de façon complète les différents objectifs du projet. Quelle seront les
finalités du projet pour votre entreprise. Exemple : Pour un site web, le objectifs commerciaux
et/ou marketing du site doivent être clairement rédigés. Ces objectifs ont une influence majeur
sur les différents travaux qui seront mis en place pour réaliser le projet.
▪ Périmètre : Expliquez de façon succincte les limites de votre projet. Vous répondrez ainsi aux
questions : À qui s’adresse-t-il ? À quel moment ? Exemple : Le projet implique-t-il tous les
partenaires ? Tous les clients sont-ils concernés ? Tous les pays ?…
▪ Fonctionnement : Décrivez de manière exhaustive les différents leviers du projet à travers une
description fonctionnelle qui consiste à expliquer les besoins en terme de fonctionnalités.
Exemple : Expliquez en quelques mots ce que doit faire votre site web : récupérer des contacts,
vendre des produits, proposer une inscription à la newsletter… (En savoir plus : Qu’est ce que le
cahier des charges fonctionnel ?)
▪ Ressources : Listez l’ensemble des ressources disponibles ainsi que les contraintes pour la
réalisation du projet. Exemple : Le nombre d’employés qui s’occupera de la gestion du site web
ou encore leur faible connaissance des outils informatique.
▪ Budget : Établir un budget est important pour aiguiller les prestataires et éviter une déconvenue
lors de la réception des premiers devis. Exemple : Donnez le budget total d’un projet de création
de site avec la rédaction, l’hébergement, le webdesign et le développement.
▪ Délais : Autre variable déterminante, le délais de réalisation et la date de livraison. Elle permet
au prestataire d’évaluer la durée de travail et de s’organiser. Pour vous, le délais indiqué sur le
cahier des charges sert de preuve. Exemple : la durée inscrite sur le CDC peut être inscrite sur le
devis et la facture du prestataire.

G - L’organisation – La politique d’achat
2 - Définir une politique d'achat consiste à définir des axes stratégiques et des objectifs pour une
période donnée. Un tableau de bord peut aider à la formalisation des objectifs opérationnels et des axes
stratégiques.
Comment mettre en place une politique achat ? Pour ce faire, elle doit être établie selon les 3 axes suivants :
+ Apporter la meilleure solution possible face aux besoins d'achat de l'entreprise.
+ Définir les besoins est une étape indispensable qui doit être complétée par un processus d'achat
adapté.
+ Instaurer de bonnes relations avec les fournisseurs.
Rentrer dans un démarche RSE et intégrer l’aspect Partie Prenante

Rentrer dans un démarche RSE et intégrer l’aspect Partie Prenante :
Le théoricien R. Edward Freeman soutient qu’une entreprise responsable se doit d’être transparente vis-à-vis de
ses parties prenantes et de les associer à leur création de valeur puisqu’elles sont responsables de sa prospérité.
Aujourd’hui, ce postulat est intégré à tous les référentiels incitant ainsi toute entreprise souhaitant établir une
stratégie RSE à établir un dialogue solide avec ses parties prenantes.
Fournisseurs : On ne le dira jamais assez, mais une relation de qualité est une relation durable. C’est ce
qu’attendent bon nombre de fournisseurs / clients, qui souhaitent nouer des liens forts. Pour construire cette
relation, nous vous recommandons de formaliser les spécifications techniques de vos produits / services,
comme les exigences éthiques et déontologiques que vous vous êtes fixés. De nombreux documents existent
pour aider les entreprises à échanger les informations nécessaires et à faire un bilan complet. Pour améliorer les
pratiques RSE dans la chaine d’approvisionnement,

Les Relation avec les fournisseurs :
En interne, une certaine déontologie doit également être respectée pour que les relations avec les fournisseurs
perdurent dans les meilleures conditions. Pour cela, votre équipe doit veiller à respecter une certaine équité entre
les fournisseurs :
+ demande de renseignements similaires
+ envoi de dossiers semblables
+ accès à l’information identique
+ négociations menées de la même façon
En procédant de cette façon, le service achat s’assure de conserver de bonnes relations tout en obtenant les
meilleures offres du marché.

Établir un plan d’action concret et efficace
Après avoir analysé l’existant vient le temps de déterminer des objectifs quantifiables et mesurables. Vous
veillerez également à préciser une date limite pour les atteindre. N’oubliez pas également de mettre en place les
différents indicateurs qui vous permettront d’évaluer l’impact des changements mis en place.
Voici 4 étapes à respecter pour établir un plan d’action efficace sur la durée :
1. définir chaque action à organiser selon les objectifs recherchés
2. créer des outils adaptés pour suivre les résultats quotidiennement
3. répartir les tâches et responsabilités de chacun afin d’obtenir une efficacité optimale
4. informer les fournisseurs

Faire appliquer les nouvelles mesures et suivre leur impact
Après avoir défini les objectifs, rédigé les différents documents et créé les outils de suivi, il faut parvenir à mettre en
place ces nouvelles initiatives dans le fonctionnement quotidien de l’entreprise. Pour cela, il vous faudra :
+ informer vos collaborateurs de ces nouvelles dispositions et les former le cas échéant
+ déployer les nouveaux outils
+ communiquer auprès de tous vos fournisseurs et leur transmettre la charte de déontologie
Dès lors que la stratégie achat est mise en place, suivez régulièrement les résultats afin de pouvoir adapter certains
points si cela s’avère nécessaire.
La politique d’achat influence réellement le développement et les résultats d’une entreprise. En effet, la relation avec
les fournisseurs ainsi que l’axe choisi pour la sélection des produits sont à l’origine de votre business. C’est pourquoi il
est important de bien fixer les règles, afin que la stratégie d’achat soit en cohérence avec la politique globale de
l’entreprise et son image de marque. La cohérence reste l’un des facteurs clés de réussite, quel que soit le domaine
d’activité.


Etude de cas ▪ Toutes les règles et procédures d’achat doivent être rassemblées dans une
charte de déontologie. Pour être complet et parfaitement transparent, ce
document doit être rédigé en suivant les axes suivants :
+ critères d’évaluation et de sélection des différents fournisseurs

+ implication demandée aux fournisseurs en amont
+ mode de communication avec les fournisseurs
+ propriété intellectuelle et industrielle
+ fréquences de consultation des fournisseurs
+ principes de contractualisation
+ principales clauses contractuelles
+ principes de remise en cause des fournisseurs
+ politique d’approvisionnement
+ conditions générales d’achat
+ éthique et bonne conduite
▪ Cette charte de déontologie vise à informer le fournisseur de façon claire,

afin que celui-ci puisse savoir à quoi il s’engage en travaillant avec votre
entreprise. Il s’agit d’une façon d’instaurer les bases d’une relation pérenne,
car seuls les fournisseurs pouvant fonctionner en adéquation avec vos règles
de déontologie accepteront une collaboration.

G - L’organisation – La Gestion de la relation client
Qu'est-ce que la gestion relation client?
La CRM (Customer Relationship Management, ou en français, Gestion de la Relation Client) est un ensemble de
fonctionnalités permettant de gérer la relation avec la clientèle en automatisant les différentes composantes de
la relation client.
De l'importance de la gestion de la relation client
* un formulaire de contact.
* une FAQ.
* un numéro d'appel.
* un e-mail de service après-vente.
* un live chat sur vos réseaux sociaux (Facebook Messenger, Twitter…)

Comment analyser la gestion de la relation client ?

La gestion de la relation client est un ensemble de
techniques et d'outils qui sont dédiés à analyser, à
capter et à traiter les informations qui concernent les
prospects et les clients, dans la seule intention de les
fidéliser. Cette attractivité commencera par leur
proposer un meilleur service.

Comment mettre en place une gestion de la relation client ?
Les 5 points clés pour réussir la gestion de la relation client
1 - L'écoute du client. Avoir une écoute active :
Personnaliser les échanges. Passer d'une communication de masse à une communication individualisée et
calibrée pour chaque client grâce au marketing automation.
2 - La définition d'une bonne stratégie. Reformuler ses besoins : Connaître vos clients
3 - L'importance de l'utilisation d'un logiciel CRM.
* Soyez réactif face aux plaintes.
* Un client qui râle est un client qui vous aime.
* Optimisez l'accueil téléphonique.
* Pensez aux réseaux sociaux ! ...
* Tâchez d'innover. ...
* Sollicitez leur avis : misez sur l'innovation participative.
Un logiciel de gestion de la relation client permet de regrouper dans un seul et même outil l'ensemble des informations
disponibles sur les clients et de suivre en temps réel l'état de votre relation avec chacun d'entre eux. Le CRM apparaît ainsi comme
un outil de gestion indispensable pour les entreprises

Comment mettre en place une gestion de la relation client ?
4 - Le design de l'expérience du client. ...
Proposer de la valeur devient plus que jamais, améliorer l'expérience client et placer le client au cœur de la stratégie d'entreprise,
prend tout son sens
Axe 1 : Pour la phase d’acquisition, préférez la cartographie des points de contact aux Parcours Clients
Axe 2 : Donnez la priorité à vos salariés sur vos clients ! les salariés sont les ambassadeurs de l’entreprise.
Axe 3 : Ne pariez pas sur le tout digital, Le digital simplifie la vie des clients. Il ne peut pas gérer intégralement la
Relation Client. Parfois, le Service Clients est nécessaire pour humaniser
Axe 4 : Allez au-delà des Points de Friction, des Enchantements et des moments de vérité. L’identification des
points de contact « ça passe » et « ça casse » est une approche alternative et efficace aux traditionnel
Axe 5 : Ne visez pas des expériences clients sans couturé, Les moments de ruptures, de tensions sont des
opportunités pour construire une relation client forte.
Axe 6 : Ajustez le niveau d’expérience client cible à votre entreprise Dans la définition de l’expérience client
cible, le niveau du marché, celui de l’entreprise et les attentes clients doivent être pris en compte pour faire
juste ce qu’il faut et pas trop.

L'approche multicanale.
L'approche multicanale. La relation client multicanale, par définition, est un type de relation
client qui s'opère sur plusieurs canaux de communication dont dispose l'entreprise. Qui plus
est, pour satisfaire au mieux aux attentes de ses clients, une entreprise doit être présente sur
un maximum de canaux pour répondre à leurs besoins,
Qu'est-ce qu'un canal dans la relation client ?

Un canal correspond à un point de contact entre le consommateur et la marque. Au début, il y
avait l'entreprise, son magasin et son standard téléphonique… mais ce temps est révolu !
Depuis le début des années 2000, les canaux historiques comme la boutique, le téléphone ou
le courrier ont vu arriver le digital !

Etude de cas ▪ 15 mn + 5 mn par groupe ? :
▪ Créez une base de données : (Définir les critères qui vous

semblent utiles pour animer une base de données clients
▪ Trouver une CRM qui peut correspondre à votre business

G - L’organisation – Les locaux
* Choix de l’implantation.
Propriétaire ou locataire ?
• Devenir propriétaire des murs.
• Devenir locataire temporaire.
• Devenir occupant à titre semi-gratuit.
• Devenir locataire précaire.
• Devenir locataire classique.
Coûts d’acquisition
Les coûts locatifs d’un local.
Les aménagements.

* Choix de l’implantation.
Le local professionnel ou local commercial » Choisir le bon emplacement pour créer son entreprise
Dans un projet de création d’entreprise, l’entrepreneur doit choisir un emplacement pour exercer sa future activité.
Suivant les caractéristiques du projet, la localisation de l’emplacement impactera plus ou moins fortement les chances
de réussite de la future entreprise.
Le choix de l’emplacement pour créer son entreprise est donc déterminant.
Pourquoi le choix de l’emplacement est important ?
l’emplacement conditionne en grande partie la réussite du projet de création d’entreprise,

et la prise en bail des locaux choisis est un engagement conséquent : il s’agit d’un engagement contractuel à payer un
loyer sur une longue durée (9 ans pour un bail commercial, dont 3 ans sans résiliation possible). Le choix de
l’emplacement mérite donc beaucoup d’attention de la part du créateur d’entreprise, une erreur de choix peut
conduire à l’échec du projet.

Les critères importants pour choisir un emplacement
Nous vous conseillons de choisir votre emplacement en classant vos opportunités grâce à des critères. Voici quelques éléments importants pour choisir
l’emplacement de votre future entreprise :
La visibilité: La visibilité que vous apporte l’emplacement choisi est un critère plus ou moins important suivant votre activité. Une vitrine bien visible est
importante si vous comptez sur la clientèle de passage.
Le type de zone : en fonction de votre métier, vous devez sélectionner la zone dans lequel vous devez vous implanter. Il faut plutôt cibler le centre-ville et les
zones commerciales pour les boutiques de prêt-à-porter, la périphérie pour les activités de transport et les activités industrielles…
La clientèle : le choix de l’emplacement se fait également en fonction du lieu où se trouve votre clientèle. Il se peut très bien qu’elle soit située dans des zones
bien définies.
La concurrence : il peut être compliqué de réussir à développer son activité en s’implantant dans une zone où se trouvent déjà de nombreux concurrents.
Toutefois, pour certaines activités, il peut s’agir d’un critère essentiel.
L’accessibilité : votre emplacement doit être facilement accessible pour vos clients et vos fournisseurs. Par exemple, une activité de commerce de gros ne peut
être implantée dans une rue piétonne. Quels sont les accès routiers ? en transport en commun ? quelles sont les possibilités de stationnement ?
L’attractivité : l’emplacement doit idéalement se situer dans une zone attractive où vos clients se rendent facilement.
La configuration : la configuration des lieux où se trouve le local peut être importante. Une boutique peut avoir du mal à fonctionner si elle se situe le long d’une
rue où aucun stationnement n’est prévu. Egalement, il faut que l’emplacement choisi vous permette de respecter toutes les règles applicables aux commerces
(sécurité, accessibilité…).
L’évolution : il faut se renseigner sur les changements qui ont impacté la zone dans laquelle se situe l’emplacement et sur les évolutions possibles.
Le prix: ce critère s’applique à la plupart des projets de création. Le budget prévu dans votre business plan pour le local est un critère de choix et il ne vous
permettra peut-être pas de vous implanter dans les zones prisées.
En fonction de votre stratégie et de votre activité, certains paramètres devront être privilégiés alors que d’autres n’auront que peu d’importance.

Le choix de l’emplacement doit être bon car il conditionne la réussite de votre activité. Les avis de plusieurs personnes
à propos de votre choix sont les bienvenus.
Enfin, lorsque vous visitez un local situé dans une zone où il existe de nombreux autres emplacements disponibles, il
faut être prudent et en rechercher le motif.
- Le choix de l’emplacement pour les prestataires de services

- Le choix de l’emplacement pour une activité de prestation de services dépend du mode d’exercice :
Le choix a peu d’importance pour les prestataires qui travaillent essentiellement chez leurs clients et qui ne comptent
pas sur la visibilité physique que pourrait leur apporter leur vitrine. Dans cette situation, le professionnel domicilie
souvent l’entreprise à son domicile personnel lorsqu’il n’emploie pas de salariés.
Par contre, le choix de l’emplacement a de l’importance pour les prestataires qui comptent développer leur clientèle
notamment grâce à la visibilité de leur vitrine. Il est dans ce cas déconseillé d’exercer de chez soi, il faut choisir un
emplacement avec suffisamment de passage et permettant d’avoir une vitrine bien visible.
Certains prestataires spécialisés peuvent également avoir intérêt à trouver un emplacement auprès de leurs clients
potentiels si ces derniers sont regroupés dans des zones (zones industrielles par exemple).

Le choix de l’emplacement pour les activités de négoce
Pour les activités de négoce, l’emplacement choisi doit être suffisamment accessible pour que vos fournisseurs
puissent vous livrer dans de bonnes conditions, notamment en cas de livraison par camions.
Les entreprises qui proposent la livraison des produits aux clients doivent privilégier les emplacements situés à
proximité des grands axes routiers pour réduire les temps de livraison.
Le choix de l’emplacement pour les activités de vente de détail

Les commerçants qui vendent leur produit en boutique doivent choisir un emplacement avec suffisamment de
visibilité et de passage. L’accès doit également être assez simple. En fonction des produits vendus, la clientèle de
passage conditionnera la réussite du projet (c’est le cas pour une boutique de souvenirs par exemple).
Certaines boutiques doivent privilégier les emplacements dans les zones commerciales pour avoir de bonnes chances
de succès, c’est notamment le cas pour les magasins de prêt-à-porter, les bijouteries, les opérateurs de téléphonie
mobile…

L’achat ou la location de locaux implique des risques différents qu’il faut connaître avant de s’engager, que ce
soit avec le propriétaire des lieux pour l’un ou avec la banque pour l’autre.
Le choix de l’emplacement et les aides fiscales
Si vous n’avez pas vraiment de contraintes dans le choix de votre futur emplacement, il convient de se
renseigner à propos de l’existence éventuelle de zones dans lesquelles vous pourriez obtenir des avantages
fiscaux en cas d’implantation et d’exercice de votre activité.
Ces aides peuvent par exemple prendre la forme d’une exonération temporaire d’impôt sur les bénéfices et/ou
de contribution économique territoriale, il s’agit d’un avantage fiscal intéressant pour un entrepreneur.
Les zones en question peuvent par exemple être des zones franches urbaines, des zones de revitalisation rurale
ou des zones d’aide à finalité régionale.

G - L’organisation – Les locaux – Location
L’achat ou la location de locaux implique des risques différents qu’il faut connaître avant de s’engager, que ce
soit avec le propriétaire des lieux pour l’un ou avec la banque pour l’autre.
En définitive, le choix doit se faire en fonction du profil et des besoins de l’entreprise. Il est important de se
poser, en amont, les bonnes questions pour savoir, notamment, si votre structure est capable de s’engager au
niveau financier à long terme ou si l’activité est vouée à évoluer à court terme.
Louer des bureaux : une flexibilité avantageuse pour les jeunes entreprises - Pour ne pas être freiné dans votre
évolution. Les premières années de vie d’une entreprise riment généralement avec évolution - et surtout
croissance, si tout va bien !
Votre entreprise grandit et vos locaux professionnels doivent parfois s’adapter. La location permet alors, suivant
le type de bail, de suivre aisément les évolutions liées à l’augmentation de votre activité..
À savoir : selon certaines conditions, le loyer peut être déductible du bénéfice imposable. Cette déduction
fiscale comprend le loyer et les dépenses accessoires mises à la charge de l’entreprise locataire des locaux
professionnels.

G - L’organisation – Les locaux – l’Achat
Acheter des bureaux : la solution idéale pour les entreprises matures
L’achat est synonyme de sécurité et d’engagement à long terme. Il convient aux entreprises stables maîtrisant leurs
charges. Une opération financière intéressante pour l’entreprise
Vous souhaitez investir et devenir propriétaire de votre local professionnel ? Cela pourrait vous rapporter gros !
Votre entreprise n’aura plus de bail ou contrat à respecter et les mensualités de remboursement permettent de
constituer un capital, fini l’argent jeté par les fenêtres !
Trois options sont envisageables :

1. Acheter un local au nom de l’entreprise
Si l’entreprise choisit d’investir dans un local en son nom, elle fait grossir son actif. En effet, la valeur de la société
augmente avec l’achat d’un nouveau local. En priorité, correspondre aux attentes et aux objectifs de croissance et de
développement de votre entreprise !
D’un point de vue comptable et fiscal, les dépenses liées à l’investissement immobilier sont déductibles des bénéfices
de l’entreprise (intérêts de l’emprunt, frais d’assurance, taxe foncière).
L’entreprise peut aussi récupérer la TVA si le bien est neuf. À l’inverse, si le bien est ancien, elle doit payer des droits
d’enregistrement compris entre 6 et 8 % du prix.

G - L’organisation – Les locaux – l’Achat
2. L’achat s’effectue au nom de l’entrepreneur uniquement L’entrepreneur peut également acheter ses locaux
professionnels lui-même. Cette action lui permet de constituer son patrimoine personnel.
Il loue ensuite les locaux à l’entreprise et celle-ci doit lui verser un loyer. Mais alors quel est l’avantage ? Un
investissement à faibles risques pour l’entrepreneur.
3. Créer une SCI pour un investissement immobilier La dernière option est la création d’une SCI qui achètera le local
professionnel en son nom. L’avantage est que chaque associé de la SCI constituée devient propriétaire des parts
sociales et perçoit une partie des loyers de la société.
Ce choix peut permettre au gérant de se constituer des revenus supplémentaires tout en préparant sa succession.
L’entrepreneur gagne en liberté. Il n’a plus à obtenir l’accord du propriétaire et peut effectuer les travaux qu’il souhaite
dans son espace.
Attention : selon l’emplacement de votre local professionnel, vous pouvez être soumis à accord de la copropriété pour
effectuer des travaux importants. Il faut donc toujours bien se renseigner en amont d’un achat immobilier.

G - L’organisation – Les locaux – Le prix d’un local
Quel est le prix d'un local commercial ?
Le prix d'un local commercial ne se fixe pas comme celui d'un logement. Il dépend avant tout de la rentabilité
que l'affaire va dégager, donc du loyer. Pour obtenir un rendement de 8 % nets annuels avec un loyer de 16.000
€ par an, le local ne doit pas valoir plus de 200.000 € (16.000 x 100/8).
Comment calculer le prix de location d'un local commercial ?

Il est en principe fixé d'après la valeur locative du bien. Le prix du loyer est généralement exprimé en euros
annuels hors taxes par mètre carré : par exemple, le loyer d'une boutique de 120 m² affichant un prix de 500
€HT correspond à un loyer mensuel de (120 x 500)/12 = 5 000 €HT
Comment se passe la location d'un local commercial ?

Louer un local commercial est une procédure plutôt complexe exigeant l'élaboration de ce qu'on appelle un bail
commercial. Il s'agit d'un contrat établi entre le locataire et le propriétaire du local. Ce document signé
légalement par les deux acteurs valide les conditions concernant la location.

H - Ressources Humaine –
Organigramme de structure
L'organigramme en bannière ou râteau.
L'organigramme pyramide.
L'organigramme circulaire.

▪ 1- Débat : Créer votre projet de cabinet de conseils
Etude de cas ▪ 30 mn + 15 mn par groupe : vos organisations ne sont pas toutes de

même nature. Elles se distinguent les unes des autres au premier chef par
la manière dont l’autorité y est distribuée. L’autorité est ici entendue
comme la capacité reconnue à prendre ou faire prendre des décisions.
▪ On peut distinguer cinq grands types d’organisations différentes :

▪ l’organisation personnalisée,
▪ l’organisation bureaucratique,
▪ l’organisation pyramidale,
▪ l’organisation duale
▪ l’organisation cellulaire.
▪ Trouver les définitions de chacune. Avantages / Inconvénients de

chacune
▪ Nous en débattons
▪ Voir celle qui est le plus adapté à votre projet.

G - H - Ressources Humaine –
Fiche de postes
Qu'est-ce qu'une fiche de poste ? Il s'agit d'un document RH reprenant l'ensemble des activités et tâches d'un
collaborateur pour un poste de travail donné. Il formalise les missions et les compétences attenantes pour
chaque emploi ainsi que toutes les informations utiles pour les différents usages.
On parle aussi de "Description d’emploi".
À quoi sert ce document ? Pilier de l’organisation de l'entreprise et de la gestion des ressources humaines, la
fiche de poste a plusieurs utilités, dont :
Formaliser les missions et compétences requises lors d'une création de poste.
Organiser la structure de l'entreprise par une connaissance fine de chaque poste : notamment
lors d'un projet d'organisation du travail ou d’optimisation de processus avec une redéfinition
du contenu de certains postes.
Effectuer un benchmark organisationnel avec des sociétés performantes.

Fiche de postes
Contenu de fiche de poste :
Intitulé du poste : identification de l'emploi en question.
Fiche de fonction ou métier correspondant (le cas échéant). Positionnement dans l'organisation et
responsabilités managériales : service auquel le poste est rattaché et son positionnement hiérarchique (chef
de service...) dans la structure (supérieur hiérarchique et postes dont il a la responsabilité). En savoir plus sur
l'organigramme.
Missions principales : elles décrivent la finalité du poste, sa raison d'être.
Activités et tâches : ce qui est fait concrètement et dans le détail par le titulaire pour mener à bien les
missions - "Quoi ?" et "Comment ?" (éventuellement "Quand ?" et "Où ?" si l'information est digne d'intérêt).
Certaines fiches évaluent le pourcentage de temps dévolu à chaque activité (attention toutefois de rester
opérationnel et non enrichir la fiche d'informations qui ne seront pas utilisées !). Il est commun d'ordonner
les activités et tâches par ordre d'importance de manière à faire ressortir les plus significatives.
Moyens et prérogatives : ils représentent les marges de manœuvre et l’autonomie du titulaire - par exemple,
pour un commercial, les prérogatives dans le domaine des conditions commerciales.
Relations internes et externes : liens avec les autres services - et avec les parties prenantes externes.
Conditions et lieu de travail : particularités liées au poste (environnement, temps de travail contraignant,
mobilité...) et les lieux (agence, magasin, usine...).


H - Ressources Humaine –
Coûts salariaux et protection sociale
Les conventions collectives. Qu'est-ce que c'est une convention collective ? :
La convention collective de branche est conclue entre organisations syndicales de salariés et d'employeurs
représentatives d'une branche d'activité (ex. : caoutchouc, commerces de gros, etc.).
Comment trouver la convention collective d'une entreprise ? :

Vous pouvez retrouver le nom de votre convention collective sur votre bulletin de paie ou sur votre contrat de
travail. https://code.travail.gouv.fr/outils/convention-collective

▪ Quelle est la différence entre un salaire et un revenu ?
▪ “revenu” est ce qu'on retire annuellement d'un domaine, d'un emploi, d'une pension, d'une constitution de
rente, etc
▪ tandis que “salaire” est rémunération pour un travail.

Les charges sociales salariées. Les cotisations sociales :
Les cotisations sociales participent à la part socialisée du salaire, c'est-à-dire collectée par des organismes
appelés caisses afin d'être redistribuée. Les cotisants bénéficient en contrepartie d’une couverture partielle ou
totale de frais divers, engendrés par l'un des grands « risques » (risque immédiat) :
* Le chômage,
* la vieillesse,
* la famille,
* la maladie et les accidents du travail et maladies professionnelles.
ou risque différée :
* le salarié touche une pension à l'âge de la retraite.

Ce système repose sur un principe de solidarité : une partie des salariés payent plus qu'ils ne reçoivent ou qu’ils
ne recevront, par exemple s’ils ne connaissent aucun ennui de santé ou aucune période de chômage, si la durée
de leur espérance de vie à la retraite est plus faible que la moyenne, si leurs cotisations servent à financer
d’autres régimes de retraite. Les organisations patronales militent généralement pour la réduction du montant
de ces cotisations, et les auteurs libéraux expliquent que les cotisations sociales étant une partie intégrante du
salaire complet, c’est celui-ci qui devrait être versé par l’employeur.
Les charges sociales salariées. Quelles sont les charges sociales ?:
Les cotisations sociales, souvent improprement appelées charges sociales, sont des prélèvements assis sur les
salaires. Les cotisations font partie de la répartition opérée sur la richesse nationale créée au cours de l'année,
ou PIB. Elles sont calculées sur la base des salaires super-brut.
Quel est le pourcentage des charges sociales ?
La différence entre le salaire net et le salaire brut est constituée des cotisations salariales, estimées à environ 23
% du salaire brut (contre 33 % environ pour les cotisations patronales). Pour obtenir une estimation du salaire
net, il faut retirer ces 23 %

Le statut social du chef d’entreprise. Quel est le statut du chef d'entreprise ?
Les chefs d'entreprise bénéficient, en fonction de la forme juridique de la société et de leur pourcentage de détention dans cette
dernière, d'un statut social qui est celui de dirigeant assimilé salarié ou de TNS (travailleur non salarié).
Concrètement, soit le chef d'entreprise est considéré comme un salarié et bénéficie du régime social des travailleurs salariés, soit il
est soumis au régime des travailleurs indépendants.
Les entrepreneurs assimilés-salariés Qu'est-ce qu'un dirigeant salarié ?
En tant que mandataire social, le gérant salarié n'est soumis à aucun lien de subordination juridique, n'est pas non plus lié à un
contrat de travail. Son statut ne relève ni du Code du travail ni de la convention collective de l'entreprise (si celle-ci en dispose).
Prévoyance.
Assurance maladie.
Assurance maternité
Assurance vieillesse de base.
Assurance vieillesse complémentaire (AGIRC-ARRCO)
Allocations familiales.
Accident du travail.

Le statut social du chef d’entreprise. Le statut du chef d'entreprise TNS ? Qui est considéré comme TNS ?
Les travailleurs non salariés sont des chefs d'entreprise qui possèdent un statut spécifique. Comme son nom l'indique c'est une
personne qui exerce une activité à titre non salarié. ... Afin de bénéficier de ces protections les TNS doivent cotiser auprès des
organismes sociaux rattaché à ces protections sociales.
Quelle sont les revenus non salariés ?
Les revenus d'activité non salariée correspondent à la somme des bénéfices générés par l'exercice d'une activité non-salarié. Ces
revenus sont imposables, en fonction de l'activité exercée par le travailleur indépendant, dans la catégorie : Des bénéfices agricoles
(BA) Des bénéfices industriels et commerciaux (BIC)
Quels sont les droits dont bénéficie le travailleur indépendant ?
Les indépendants, obligatoirement affiliés à la sécurité sociale des indépendants (SSI),
bénéficient, en contrepartie, d'une protection sociale qui intervient notamment en cas de perte
involontaire de leur activité (assurance chômage), retraite, maladie ou encore maternité Prévoyance.
Il est tout de même conseiller de cotiser : en complémentaire
Contrat d’assurance prévoyance
Contrat d’assurance retraite

Etude de cas ▪ 10 mn + 15 mn par groupe :

Choisir c’est renoncer : être Assimilé salarié ou TNS
▪ Les chiffres ? :
▪ Aspect psychologique
▪ Fiscalement
▪ L’avenir de la structure

Les réductions de charges sociales : réduction Fillon et CICE :
La réduction générale des cotisations patronales, appelée aussi zéro cotisations Urssaf ou réduction Fillon, permet à
l'employeur de baisser le montant de ses cotisations patronales. Cet allègement concerne les salaires qui ne dépassent
pas 2 543,15 € bruts par mois
Qu’est-ce que la réduction générale des cotisations patronales ?
La réduction générale des cotisations patronales est la baisse de charges pour les salaires ne dépassant pas 1,6 Smic
par an. Les charges concernées sont :
Assurance maladie, invalidité-décès, vieillesse

Allocations familiales
Contribution au fond national au logement (Fnal)
Solidarité autonomie
Retraite complémentaire légalement obligatoire (Agirc-Arrco) depuis le 1er janvier 2019
contribution patronale d'assurance chômage au taux de 4,05 % depuis le 1er octobre 2019.

Les réductions de charges sociales : réduction Fillon et CICE :
CICE et allègement de charges

En 2019, le CICE a été supprimé et transformé en baisse pérenne de cotisations sociales au 1er janvier 2019.
Concrètement cela s'est traduit par :
Une nouvelle mesure de réduction de 6 points du taux de cotisation patronale d’assurances maladie-maternité-
invalidité-décès pour l’ensemble des salariés relevant du régime général de sécurité sociale et du régime des salariés
agricoles, au titre des rémunérations ne dépassant pas 2,5 Smic. Cet allègement est appliqué sur les mêmes
rémunérations qui étaient prises en compte pour le calcul du CICE.
Un renforcement du champ de la réduction générale intégrant les cotisations de retraite complémentaire depuis le 1er
janvier 2019 et la contribution patronale d'assurance chômage depuis le 1er octobre 2019.
Les entreprises qui possèdent des créances de CICE pourront les utiliser pour le paiement de leur impôt jusqu'en2021.
Après cette date, elles pourront en demander le remboursement si une partie des créances n'a pas été utilisée.

▪ Dessiner l’organigramme de futur cabinet

▪ Etablir un prévisionnel des embauches
▪ Calculez les coûts salariaux :

Voici ce que nous avons appris
▪ Stratégie marketing :
Pour qu’un marketing-mix soit efficace, il faut qu’il soit cohérent,
c’est-à-dire que l’ensemble de ses composantes sont inspirées par
certaines idées directrices communes. Ces idées directrices
concernent le choix des cibles et du positionnement.
▪ Mix marketing
Résumé C’est la traduction opérationnelle (tactique) de la stratégie
marketing telle que définie.
▪ L’organisation :
définir et budgéter une organisation efficace.
▪ Ressources humaines :
Le choix des collaborateurs est un point crucial de la réussite d’un
projet de cabinet conseil, en effet ce type d’activité repose
essentiellement sur le capital humain.
Conclusion PAGE 102

Première maîtrise Deuxième maîtrise Troisième maîtrise
I – Les Choix juridiques et fiscaux –
La forme juridique prime sur l’objet social, en matière fiscale. Une activité de conseil à priori relève des BNC,
toutefois, la forme de l’association déterminera in fine la nature des revenus et donc l’imposition !
Caractéristiques des revenus : BNC ou BIC ?
Les revenus d'activité non salariée correspondent à la somme des bénéfices générés par l'exercice d'une activité
non-salarié. Ces revenus sont imposables, en fonction de l'activité exercée par le travailleur indépendant, dans
la catégorie : Des bénéfices agricoles (BA) Des bénéfices industriels et commerciaux (BIC)
BIC et BNC : comment faire la différence ?
Si l’entreprise est imposée d’après son bénéfice réel, son activité sera assujettie au régime de la
déclaration contrôlée lorsqu’elle relève de la catégorie des BNC. En revanche, elle sera soumise au
régime réel simplifié ou au régime réel normal si elle relève des BIC.
Bien sûr, dans tous les cas, les auto-entrepreneurs pourront toujours bénéficier du régime de la micro-
entreprise tant que les plafonds de CA et les seuils de franchises sont respectés.

L’obligation fiscale : Au niveau du contenu de la liasse fiscale, tout dépendra du régime d’imposition. Les annexes
nº 2033-A à 2033-G concernent les entreprises qui ont choisi le régime réel simplifié tandis que les annexes nº
2050 à 2059-G s’adressent à celles qui ont opté pour le régime réel normal.
Concernant tout particulièrement les entrepreneurs imposés d’après un régime réel d’imposition, les différences
dans les déclarations de résultat sont aussi à noter. Pour les professionnels relevant de la catégorie des BNC, la
démarche se résume à la déposition d’une déclaration nº 2035 accompagnée de ses annexes fiscales (nº 2035-A
à 2035-G).
L’obligation comptable
Si l’entreprise est imposée d’après son bénéfice réel, son activité sera assujettie au régime de la
déclaration contrôlée lorsqu’elle relève de la catégorie des BNC. En revanche, elle sera soumise au
régime réel simplifié ou au régime réel normal si elle relève des BIC.
Bien sûr, dans tous les cas, les auto-entrepreneurs pourront toujours bénéficier du régime de la micro-
entreprise tant que les plafonds de CA et les seuils de franchises sont respectés.

Formes juridique d’association et revenus?
L'association de loi 1901 est, selon l'article 1er, une « convention par laquelle deux ou plusieurs personnes
mettent en commun, d'une façon permanente, leurs connaissances ou leur activité, dans un but autre que de
partager des bénéfices ».
Créée de manière fortuite ou volontaire (dans la quasi-totalité des cas), l'association se caractérise
par la réunion de trois éléments : un contrat, un apport de connaissances et/ou d'activité à titre
permanent, un but autre que le partage de bénéfices.
Quel est le fonctionnement d'une association ?

Le fonctionnement d'une association loi 1901 est déterminé dans ses statuts. En principe, l'association est gérée
par trois organes : le bureau, le Conseil d'administration et l'Assemblée générale. Même si ces organes sont
facultatifs, ils sont indispensables pour encadrer le bon fonctionnement d'une association.

Quelle différence entre une SAS et SARL ?
Les SARL et les SAS sont deux formes de sociétés commerciales aux caractéristiques très proches. Toutefois, la
SARL est un statut juridique qui fournit un fonctionnement largement encadré par la loi, contrairement à la SAS
dont le fonctionnement est souple et prévu en grande partie par les associés.

D’un point de vue social, la SAS peut salarier un

actionnaire majoritaire, ce que ne peut pas la SARL
dans laquelle celui-ci est considéré comme un
travailleur indépendant – TNS - et doit payer des
charges sociales, même dans le cas où il ne perçoit
aucune rémunération. Cette règle s’applique également
à l’EURL.
En revanche, qu’il soit majoritaire, égalitaire ou

minoritaire, l’actionnaire bénéficiera du statut de
salarié avec une SAS ou une SASU. Aucune charge
sociale n’est à payer si aucun salaire n’est versé.

Etude de cas ▪ 10 mn + 15 mn par groupe :

Choisir c’est renoncer : être SAS ou SARL
▪ Les chiffres ? :
▪ Aspect psychologique ?
▪ Fiscalement
▪ L’avenir de la structure

I – L’imposition liés au démarrage
Le régime fiscal de l'impôt sur les sociétés (IS)
Le créateur d'entreprise qui choisit l'impôt sur les sociétés opte pour une imposition des bénéfices sur
l'entreprise directement, avec un impôt calculé à des taux fixes : 15% sur les 38 120 premiers euros de
bénéfice, puis au taux normal de l'IS au-delà.
Comment connaître le régime fiscal d'une société ?

La détermination de votre régime d'imposition se fait en deux étapes. Il convient de déterminer : en premier lieu, le type
d'imposition de vos bénéfices (impôt sur le revenu ou impôt sur les sociétés) ; en second lieu, votre régime d'imposition
(micro-entreprise ou régime réel).
Les sociétés suivantes sont obligatoirement assujetties à l'IS :

les sociétés anonymes (SA)
les sociétés à responsabilité limitée (SARL)
les sociétés par actions simplifiées (SAS)
sous certaines conditions les sociétés d'exercice libéral (SEL, SELARL)
les sociétés en commandite par actions (SCA).

Choix du régime fiscal : l’IR (impôt sur le revenu)
Lorsque l’entreprise est soumise à l’impôt sur le revenu, l’imposition s’applique directement au niveau de l’entrepreneur
et/ou des associés. L’entreprise ne subit aucune imposition fiscale. Les bénéfices réalisés par l’intermédiaire de l’entreprise
sont imposés dans la catégorie dont relève l’activité exercée : BIC, BNC ou bénéfices agricoles.
Le choix de l’imposition à l’IR permet, pour les activités réduites, de profiter des régimes d’imposition ultra-simplifiés : micro-
BIC, micro-BNC ou statut auto-entrepreneur.
Comment se matérialise le choix de l’IR ou de l’IS ?

Le choix du régime fiscal lors de la création de l’entreprise se matérialise directement sur la déclaration de création de
l’entreprise, dans le cadre prévu à cet effet qui s’intitule « options fiscales ».
Il s’agit en l’occurrence :
pour les SARL, les SELARL et les EURL, du formulaire M0 spécifique aux SARL,
pour les sociétés par actions, les SNC, du formulaire M0 de création de société et autres personnes morales,
pour les EIRL, du formulaire P EIRL CMB ou P EIRL PL AC,
pour les entreprises individuelles, du formulaire P0 CMB, AC0 ou P0 PL (aucun choix possible étant donné que seul l’IR est
possible).
Les taux d'imposition de l'impôt sur les sociétés
Le calcul de l'IS se base sur le résultat fiscal de l'entreprise. Celui-ci est égal à la somme du résultat comptable et des
réintégrations fiscales, moins les déductions fiscales. Pour connaître le montant de l'impôt dû par une société, ce résultat
fiscal est multiplié par un taux d'imposition réduit, ou normal.
Le taux réduit
Le taux réduit de l'impôt sur les sociétés est de 15%. Il ne concerne que la partie du résultat fiscal inférieure à la somme de 38
120 €. Bon à savoir : toutes les entreprises ne peuvent bénéficier de ce taux réduit. En effet, seules les sociétés assimilées à
des PME (au chiffre d'affaires HT inférieur à 7 630 000 €) et dont 75% du capital est détenu par des personnes physiques
peuvent en profiter.
Le taux normal
Le taux normal de l'impôt sur les sociétés est de 28%, depuis le 1er janvier 2018. En effet, avant cette date, ce taux était de
33%. D'ici 2022, il devrait être de 25%. Le taux normal est appliqué à la fraction du résultat fiscal supérieure à 38 120 €.

I – L’imposition liés au démarrage - TVA
Les taux d'imposition de l'impôt sur les sociétés
Le calcul de l'IS se base sur le résultat fiscal de l'entreprise. Celui-ci est égal à la somme du résultat comptable et des
réintégrations fiscales, moins les déductions fiscales. Pour connaître le montant de l'impôt dû par une société, ce résultat
fiscal est multiplié par un taux d'imposition réduit, ou normal.
Le taux réduit
Le taux réduit de l'impôt sur les sociétés est de 15%. Il ne concerne que la partie du résultat fiscal inférieure à la somme de 38
120 €. Bon à savoir : toutes les entreprises ne peuvent bénéficier de ce taux réduit. En effet, seules les sociétés assimilées à
des PME (au chiffre d'affaires HT inférieur à 7 630 000 €) et dont 75% du capital est détenu par des personnes physiques
peuvent en profiter.
Le taux normal
Le taux normal de l'impôt sur les sociétés est de 28%, depuis le 1er janvier 2018. En effet, avant cette date, ce taux était de
33%. D'ici 2022, il devrait être de 25%. Le taux normal est appliqué à la fraction du résultat fiscal supérieure à 38 120 €.
Quand faire la déclaration ?

Pour un exercice clos le 30 juin, le dépôt doit être fait avant le 30 septembre. Pour un exercice clos au 31 janvier, le dépôt doit
être fait au plus tard le 30 avril.

I – L’imposition liés au démarrage - TVA
TVA Régime simplifié et normal
Les entreprises soumises au régime simplifié de TVA basculent au régime du réel normal de TVA lorsqu'elles réalisent un
chiffre d'affaires annuel hors taxes supérieur à 783.000 euros pour les activités de vente et assimilés ou 236.000 euros pour
les activités de prestations de services et professions libérales.
Les Acomptes, régularisation et solde
Acomptes provisionnels
Dès l'année de création, l'entreprise ou la société doit télétransmettre les formulaires d'acomptes provisionnels.
Les dates de dépôt ne varient pas en fonction des exercices comptables (année civile ou exercice décalé). Elles sont fixées en
juillet et décembre de chaque année.
Les dates de paiement des acomptes de TVA sont disponibles dans la rubrique "Documentation en ligne" de cette page.
Elles sont aussi consultables dans votre espace professionnel sur le site impots.gouv.fr via le service « Déclarer la TVA ».
L'acompte de juillet doit être égal à 55 % de la TVA due au titre de l'exercice précédent, et celui de décembre à 40 % de la
TVA due au titre de l'exercice précédent.

I – L’imposition liés au démarrage -
Pour les entreprises nouvelles, il n'est pas possible, au titre de l'exercice de création, de déterminer les acomptes par rapport
à l'exercice précédent.
Dans ce cas, les acomptes sont calculés de la manière suivante :
l'acompte de juillet doit être égal à 80 % de la TVA réellement due au titre de la période ou du semestre précédent ;
l'acompte de décembre doit être égal à 80 % de la TVA réellement due au titre de la période ou du semestre précédent.

Etude de cas ▪ https://www.pastel-etudes.fr/wp-content/uploads/2017/08/3-

compta-m2-v6-tva-notions-complementaires-P1-exercice-
corrige.pdf

J – Le plan financier
Le Business Plan ou le budget prévisionnel
Le budget prévisionnel consiste à réaliser une simulation financière de votre projet de création, de reprise ou de
développement d'entreprise. On y retrouve tous les éléments qui ont une traduction financière : votre chiffre d'affaires
prévisionnel, vos dépenses, vos investissements, vos financements.
Déterminer le CA :
La méthode des "référentiels"
Une première méthode consiste donc à :
* Consulter des informations chiffrées sur ses concurrents : pour les sociétés, de nombreux bilans sont
disponibles sur internet, rechercher des statistiques sectorielles comptables visant l'activité recherchée (et
notamment la moyenne de chiffre d'affaires réalisé par personne travaillant dans l'entreprise), effectuer une
première estimation de CA prévisionnel et rapprocher ces éléments :
- de l'environnement économique qui accueillera l'entreprise,

- de la gamme de produits vendus,
- et de la clientèle visée.

Lorsqu'il s'agit d'une nouvelle activité, il est naturellement difficile de trouver des chiffres de référence. Il est
alors tentant de calquer une expérience similaire menée dans une autre région et en espérant les mêmes
résultats.
Mais attention, une bonne expérience dans une région (voire dans un autre quartier de la même ville) peut
s'avérer être une erreur commerciale et financière sur un autre emplacement.
Il sera donc nécessaire de tenir compte des spécificités propres à chaque projet, chaque zone de chalandise.
La méthode des "intentions d'achat"
A l'occasion de l'étude par questionnaire, le consommateur potentiel est souvent interrogé sur ses intentions ou ses habitudes
d'achats : quantités achetées habituellement, fréquences d'achat, prix psychologique, panier moyen, etc. Il est ainsi possible
d'utiliser ces éléments de réponse pour calculer un chiffre d'affaires potentiel.
Il faut naturellement prendre garde à la notion d'intention ; il n'est pas ici question de certitudes d'achat. Ainsi, une personne
interrogée pourra sous-estimer, sur-estimer ou bien encore mentir délibérément sur sa consommation. Il est donc important de
rester vigilant, d'interpréter et de relativiser et de pondérer ces informations.
Contrairement à la méthode précédente, les intentions d'achats sont exprimées toutes taxes comprises (TTC), par les clients
potentiels. Le chiffre d'affaires résultant de ce calcul l'est donc également.
La méthode des "objectifs et des parts de marché"
Cette méthode nécessite au préalable de définir la zone géographique précise sur laquelle se trouvent les clients potentiels
(zone de chalandise) afin de chiffrer le potentiel du marché et de repérer la concurrence distinctement. L'étude documentaire
réalisée en amont de l'étude terrain vous fournira de nombreux éléments sur ce sujet.
A noter :
De nombreuses Chambres de commerce et d'industrie (CCI) mettent à la disposition des porteurs de projet des études locales
sur les flux commerciaux : se rapprocher de leur service études et/ou documentation.
Les Chambres de métiers et de l'artisanat, ont construit un outil d'implantation locale intitulé Olia (Outil pour la localisation et
l'implantation de l'artisanat).
L'Insee a également développé un outil d'aide au diagnostic d'implantation locale consultable en ligne : Odil. Un guide
téléchargeable décrit le fonctionnement de cet outil.
Une fois le marché évalué, vous devrez déterminer la part de marché pouvant être prise à vos concurrents directs et indirects
en tenant compte non seulement de la clientèle potentielle non conquise ("non consommateurs relatifs"), mais également de
l'évasion des consommateurs (clients achetant sur d'autres lieux par manque de choix ou par la non disponibilité de
produits/services sur le lieu d'habitation).

La méthode du test (méthode opérationnelle) :
Pour tester son projet avant de créer son entreprise, il est possible d'avoir recours :
- au portage salarial,
- à une couveuse d'entreprise ou
- à une coopérative d'activités.
Ces formules permettent d'exercer une activité indépendante en étant "porté juridiquement" par une autre structure et ainsi
de tester le marché pendant cette période.
Un CA annuel peut alors être estimé sur les bases d'informations réelles : bons de commandes/contrats signés sur la période de
test, clients périodiques, projets de partenariat et sous-traitance.
Vous pouvez également vous inscrire en tant que micro-entrepreneur et tester votre activité en grandeur réelle en prenant un
minimum de risques.

La méthode des préventes :
Cette méthode nécessite de bien soigner la présentation de votre produit ou service, souvent accompagnée d’une courte vidéo,
d’images et notes explicatives.
En effet, il est possible de tester le marché même si le produit n’est pas totalement fini par :
Une campagne de crowdfunding. Vous pouvez voir dans un délai imparti si votre produit se vend ou pas. N’hésitez pas à vous
inspirer des campagnes réussies afin de séduire l’internaute par votre projet.
La création d’une landing page, ou page d'atterrissage. Celle-ci capte tous les jours des informations de contact quelle que soit
votre offre.
Reprenez au minimum deux ou trois des méthodes présentées afin de faire ressortir une estimation basse et haute du chiffre
d'affaires à réaliser.

La méthode des préventes :
Le business plan contient plusieurs tableaux financiers permettant d'analyser le projet de création, de reprise ou de
développement d'entreprise. Ces tableaux financiers prévisionnels comprennent notamment : le compte de résultat et le bilan
prévisionnel, le plan de financement et le budget de trésorerie.
Exemple des tableaux financiers avec lesquels nous travaillons : Ex à montrer Sylblack

Les aides à la création :
Les aides à la création ou reprise peuvent prendre différentes formes :
le versement d’une somme d’argent, remboursable ou non : subvention, prêt d’honneur, prêt participatif, prêt bonifié, avance
remboursable, dispositif de garantie d’emprunt, bourses et concours… pour conforter votre besoin de financements,
un allègement fiscal, sous forme de déduction, de réduction ou de crédit d’impôt,
une exonération de cotisations sociales,
le financement d’une formation, de prestations de conseil,
un hébergement de la jeune entreprise à un prix inférieur au prix du marché,
une aide au montage du projet, incubation, etc.
Exemple des tableaux financiers avec lesquels nous travaillons : Ex à montrer Sylblack

Partie 11 : Préparation au pitch
Cours
Plan
Partie 12 : Soutenance Orale
PAGE 123

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▪ 1- Introduction ou Les principaux ingrédients dont vous

L’idée aurez besoin pour conduire votre projet :

Pour clarifier votre idée il faut :

Première maîtrise PAGE 1

▪ Une bonne dose d’imagination et de créativité : osez !

Première maîtrise PAGE 2

Première maîtrise PAGE 3

▪ Etape 4 : Formaliser le projet:

Première maîtrise PAGE 4

▪ Etape 6 : Bâtir son plan d’action :

Première maîtrise PAGE 5

▪ Etape 9 : Evaluer et rendre compte

Première maîtrise PAGE 6

Première maîtrise PAGE 7

Première maîtrise PAGE 8

Première maîtrise PAGE 9

Première maîtrise PAGE 10

Le secteur d’activité Analyse de la demande. L’étude marché :

Deuxième maîtrise PAGE 11

Le secteur d’activité Le marché principal d'un produit,

Deuxième maîtrise PAGE 12

Deuxième maîtrise PAGE 13

Le secteur d’activité Analyse de la demande. L’étude marché :

Deuxième maîtrise PAGE 14

Première maîtrise PAGE 15

Résumé de la ▪ Pourquoi Est-ce important de faire une étude de marché quand on

▪ Identifier les concurrents de l’entreprise:

▪ Afin de déterminer les forces et faiblesses de l'entreprise il

Première maîtrise PAGE 18

l’environnement ▪ Fabriquer votre FFOM ? :

Première maîtrise PAGE 19

Première maîtrise PAGE 20

Première maîtrise PAGE 21

l’environnement ▪ Fabriquer votre PESTEL ? :

Première maîtrise PAGE 22

Première maîtrise PAGE 23

l’environnement ▪ Fabriquer votre matrice ? :

Première maîtrise PAGE 24

Troisième maîtrise PAGE 25

Troisième maîtrise PAGE 26

Troisième maîtrise PAGE 27

Livrable (pour le 5 novembre) : présenter une étude de marché : Evaluation du marché

Première maîtrise PAGE 28

▪ Pour réaliser l'étude de terrain :

Livrable (pour le 5 novembre) : présenter une étude de marché : Evaluation du marché

Première maîtrise PAGE 29

Première maîtrise PAGE 30

Première maîtrise PAGE 32

▪ Le choix des cibles :

Le choix d’un positionnement :

Première maîtrise PAGE 33

stratégies ▪ Les moyens d’afficher sa différence sont nombreux :

▪ En somme, il faut vendre les mêmes produits, mais ne pas faire

▪ Cette stratégie est également appelée stratégie de niche, vous

Première maîtrise PAGE 34

Première maîtrise PAGE 35

Le ciblage doit prendre en compte vos compétences, vos ressources et

Première maîtrise PAGE 36

Le choix d’un positionnement conditionne les décisions

Le ciblage doit prendre en compte vos compétences, vos

Première maîtrise PAGE 38

Première maîtrise PAGE 39

Première maîtrise PAGE 40

Le positionnement d'une marque ou d'une entreprise se