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TECHNIQUES DE VENTE ET DE NEGOCIATION COMMERCIALE

CONTENU Objectif
Apprendre matriser les techniques de
1- APPRENDRE A ALLER CHERCHER LES INFORMATIONS ET CONNAITRE SA la relation commerciale client pour
vendre et ngocier efficacement
CIBLE
Objectifs pdagogiques
Dtecter les besoins et les projets dans les entreprises Etre en veille commerciale
Apprendre construire et dvelopper son rseau dinformation Matriser les techniques propres la
Savoir comment susciter des opportunits et des besoins dmarche commerciale
Comprendre les typologies dacheteurs Elaborer son offre argumente
Identifier les modes de raisonnement et de prise de dcision chez ses interlocuteurs Matriser les techniques de ngociation
Savoir dterminer les circuits de prise de dcision dachat Grer les situations complexes
Savoir identifier les attentes et les besoins des utilisateurs Fidliser ses clients
Etre en veille commerciale : mthodes, trucs et ficelles au quotidien
Mthodes et moyens pdagogiques
2 - MAITRISER LES RELATIONS INTERPERSONNELLES Jeux de rle - rdaction doffres - ateliers
de rflexion - construction
valuer sa communication verbale et non verbale dargumentaires - outils commerciaux
Savoir valoriser son expertise et son positionnement en tant que spcialiste oprationnels - support - Construire son
Savoir dtecter les non-dits et les attitudes de Meta communication Plan Individuel dActions de Progrs
Matriser les techniques dcoute active : les reformulations et linvestigation (PIAP)
Savoir laborer une stratgie dinvestigation adapte aux diffrents niveaux d'interlocuteurs
Savoir adapter sa stratgie leur rle dans le processus de dcision : utilisateurs, A lissue de la formation
acheteurs, prescripteurs, dcideur Validation des acquis et valuation de la
Identifier les lments cls du cadre de rfrence de ses interlocuteurs : Savoir comment formation Attestation de fin de
agir sur leurs perceptions formation

3 - ELABORER SON OFFRE Le(s) plus de la formation

Formation base sur la pratique
Apprendre distinguer le relationnel, la vente, le marchandage et la ngociation
Eviter les piges du Technicien relationnel sympathique Public
Savoir laborer une proposition Valeur Ajoute Tout salari non commercial amen
laborer son argumentation en trois parties dvelopper une dmarche commerciale
dans le cadre de son expertise
4 - S'APPROPRIER ET MAITRISER LES TECHNIQUES DE NEGOCIATION
Pr-requis
Dterminer ses points non ngociables Etre concern, directement ou
Prparer ses concessions et les contreparties obligatoires : rentrer dans la logique du indirectement, par la dmarche
"gagnant/gagnant" commerciale
Apprendre identifier et anticiper les objections
Prparer ses rponses aux objections Nombre de places
Savoir dfendre son prix et sa marge 10
Prparer des accords partiels
Savoir faire valoir des solutions de Bnfice(s) mutuel(s) Dure Dates - Lieux
Apprendre conclure une vente et une ngociation 3 jours soit 21 heures
Nous consulter pour les dates et les
5 - FAIRE FACE A DES SITUATIONS COMMERCIALES COMPLEXES ET A DES lieux de formation
INCOMPREHENSIONS
Profil du consultant formateur
Comment accuser rception dun message de refus ? Formateur expert de la relation
Apprendre faire baisser la pression et matriser ses propres motions commerciale
Grer des situations conflictuelles par l'apport des principes de l'analyse transactionnelle
Utiliser les outils d'affirmation de soi pour faire accepter une solution positive
Traitement d'autres situations par la technique des "oui"

MAN'AGIR Consultants S.A. TVA intra-communautaire

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6 - PERENNISER LA RELATION COMMERCIALE : TECHNIQUES DE FIDELISATION Pour aller plus loin
Fidliser par la gestion de la relation
Comprendre et mesurer l'impact financier de la fidlisation (il est beaucoup moins coteux client
de fidliser que de prospecter) Optimiser son rseau professionnel
laborer une stratgie de fidlisation adapte aux besoins du client
Entretenir sa relation commerciale
Dterminer les "cibles de fidlisation" : Comprendre les circuits de prise de dcision chez Prix ht (TVA 20%) repas non compris mais
son client (prescripteurs, acheteurs, personnes "cls") organiss
Se crer un rseau Conditions daccs et de financement des
frais pdagogiques selon modalits de prise
Connatre et utiliser les moyens de fidlisation
en charge par AGEFOS-PME IDF
Mettre en place un plan de fidlisation (quelle frquence de contact, quels outils, quels
interlocuteurs, sur quels sujets ) Contact, information et inscription par
AGEFOS-PME IDF
7 - FINALISATION DU PIAP (PLAN INDIVIDUEL D'ACTIONS DE PROGRES) Site : agefos-pme-idf.com "Accs Formation

Objectifs : Faire le bilan de la formation. Matrialiser les acquis de cette formation par la Contact, information ManAgir
finalisation du PIAP. 01.45.23.22.22 de 8h30 18h00
Et sur notre site : www.managir.com
CGV consultables sur notre site.
Plan Individuel d'Actions de Progrs
Rpertorier les acquis de la session
Identifier ses points forts et faibles (points amliorer / points renforcer)
Dfinir et planifier des axes d'actions prioritaires pour professionnaliser sa
dmarche commerciale

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