CAS PRATIQUE N°1

Une entreprise allemande, « Energie », dédiée à la fabrication de matériel électronique, qui

possède une usine à Berlin avec 320 employés et une petite entreprise vénézuélienne, « La Red »,
avec un effectif de 23 employés située dans la ville de Caracas. Les deux entreprises ont décidé de
collaborer dans la production d'un matériel que « Energie » produit déjà dans son usine de Berlin
mais c'est la première fois qu'elle commencera à le développer en Amérique latine. Elle a choisi «
La Red » comme partenaire en raison du haut niveau de formation de son personnel, qui a fait
preuve d'une extrême rapidité dans l'assimilation des méthodes de production utilisées par la
société mère allemande.

L'entreprise allemande, sans doute la plus forte à la table des négociations, a préparé un projet de
contrat et l'a envoyé à ses futurs partenaires de Caracas qui, après avoir analysé les dispositions
de l'accord, ont décidé d'accepter l'accord mais négocient certains détails avec lesquels ils ne
sommes pas tout à fait d’accord. Les points sur lesquels l’entreprise vénézuélienne émet de fortes
réserves concernent :

_ La détermination d'un délai de quatre ans pendant lequel « La Red » ne peut pas rejoindre une
autre entreprise concurrente directe de l'allemand « Energie ».
_ Le caractère ouvert du contrat, sans date de conclusion, qui provoque chez « La Red » un
sentiment de vulnérabilité face à des changements futurs qu'elle ne peut prévoir. Le représentant
de « La Red » rencontre son homologue d'« Energie » dans les bureaux que l'entreprise allemande
possède à Caracas. Le directeur général de « La Red », le comptable Leopoldo Ruiz, ainsi que
l'avocat de l'entreprise et le directeur de production, sont présents.

Ils sont reçus par le représentant d'« Energie » au Venezuela, M. Karl Martens, accompagné du
conseiller juridique du cabinet.

OBSERVATIONS POUR L’APPRENTISSAGE ACTIF :

_ LES DEUX PARTIES DONNENT

_ LES INTÉRÊTS SONT ANALYSÉS ET NON LES POSITIONS DE CHAQUE NÉGOCIATEUR
_ LE NÉGOCIATEUR LE PLUS FORT NE DEVRAIT PAS TOUJOURS Feindre DE GAGNER
_ DES ALTERNATIVES CRÉATIVES SONT RECHERCHÉES
RÉSOLUTION DE NÉGOCIATION :
Le comptable Ruiz présente ses réclamations au représentant allemand qui précise qu'il comprend
les appréhensions suscitées par la clause concernant l'interdiction de s'associer avec une autre
entreprise concurrente, mais confirme immédiatement après que l'entreprise « Energie » est
déterminée à maintenir la condition proposée. Les expériences antérieures ont montré à quel point
il peut être dangereux de partager des informations stratégiques avec des entreprises associées
qui peuvent ensuite être fournies à des concurrents directs. M. Martens raconte aux hommes
d'affaires vénézuéliens comment, lors d'une précédente expérience commerciale similaire à celle
qu'ils sont en train de réaliser à Caracas, mais en Asie du Sud-Est, l'entreprise qui s'est associée à
« Energie » pendant deux ans a signé un accord avec une entreprise concurrente de fournissant
des informations stratégiques et causant des dommages directs à « Énergie ».

En écoutant les arguments d'« Energie », les négociateurs de « La Red » réfléchissent sur les
véritables objectifs de la clause sur la concurrence et proposent de signer un accord qui interdit
spécifiquement la transmission de tout type d'information sans préavis, laissant ainsi la liberté à
l'entreprise. faire des affaires avec d’autres entreprises concurrentes.

Cette proposition est acceptée par les négociateurs allemands qui n'ont pas l'impression de céder
puisque leur objectif principal, éviter la fuite d'informations, est assuré.

Concernant le point relatif à la durée du contrat, les représentants d'« Energie » se montrent plus
flexibles après avoir écouté les préoccupations de la partie vénézuélienne. Le comptable Ruiz
explique qu'un contrat sans clause qui détermine sa durée peut impliquer des conséquences
négatives sur le fonctionnement normal de « La Red » qui sentirait comme trop élevée la pression
que cette nouvelle société lui impose.

Les négociateurs allemands sont prêts à revoir cette clause et conviennent de fixer le contrat pour
une durée de quatre ans avec la possibilité de le renouveler si les deux parties sont d'accord.

Instance de vérification de l'apprentissage :

1) L’existence d’intérêts contradictoires et de désaccords antérieurs rend-elle impossible une

négociation dans laquelle les deux parties seraient gagnantes ?
Non, car grâce au fait que chacun doit veiller à ses intérêts, ils peuvent parvenir à un accord
intermédiaire où personne ne perd. Dans une négociation, les parties qui interviennent ont toujours
leurs propres intérêts. Le bon négociateur crée un environnement dans lequel ces intérêts sont
protégés sans nuire à l'autre et parvient ainsi à un accord intermédiaire où il est gagnant-gagnant.
 2) Une bonne technique de négociation peut-elle compenser l’absence d’une dimension
humaine de qualité ?
Oui, les valeurs personnelles et les sentiments doivent être séparés, y compris les perceptions que
nous avons à un niveau personnel sur une question conflictuelle et toujours veiller aux intérêts de
l'entreprise. Si vous êtes conscient du point à négocier et savez comment faites-le, vous obtiendrez
une négociation gagnante.
3) Dans la phase d'initiation du processus de négociation, les représentants des parties
peuvent élaborer différentes stratégies pour parvenir à un accord : faut-il éviter les
concessions à ce stade de peur que la contrepartie ne les détecte prématurément, ou est-il
préférable de planifier à l'avance ce que nous êtes-vous prêt à abandonner ?
Nous devons avoir une vision d'entreprise préalable et ainsi savoir ce que nous voulons et avons
l'intention de réaliser avec ledit accord, les avantages qu'il peut nous apporter et combien nous
sommes prêts à céder et ce que nous ne sommes pas, de cette manière la stratégie suivre et ne
pas négocier quelque chose qui n’a jamais été analysé.
4) Arriver au stade de la renégociation signifie-t-il que le processus de négociation à peine
conclu a échoué ? Comment le facteur culturel influence-t-il cette évaluation ?
Non, le fait d'avoir une renégociation n'implique pas que la première négociation a été un échec,
mais qu'il y a encore des points sur lesquels elles sont susceptibles que les entreprises doivent
prendre en compte et c'est là que se produit la renégociation, pour mettre sur la table les les
questions qui ne correspondent pas à leurs intérêts et pouvoir parvenir à un terme où les deux
gagnent.
Culturellement, tous les gens ont des manières différentes de voir les conflits ou les situations, ainsi
que de se protéger de ces situations, c'est pourquoi parfois les meilleures décisions ne sont pas
prises, mais cela est éliminé en mettant ces points sur la table et en étant capable de parvenir à un
accord intermédiaire où les intérêts sont défendus sans affecter les autres.