1.

Maîtriser les bases de

la négociation
QU’EST-CE QUE LA NÉGOCIATION? Selon le petit Robert :
«Série d’entretiens, d’échanges de vues, de démarches qu’on
entreprend pour parvenir à un accord, pour conclure une affaire.»

QU’EST-CE QUE LA NÉGOCIATION? Humaniste:«…combler l’abîme

entre les parties adverses.»
Stratégique: «… efforts pour influencer et faire fléchir ceux de qui
nous voulons obtenir quelque chose.»
Pragmatique:
Dimensions d’une négociation
Satisfaction + Maintient de la relation

NÉGOCIATION: QUELQUES DÉFINITIONS

Négociation: Processus par lequel des parties qui privilégient des
possibilités divergentes tentent de parvenir à une décision commune.

Négociation prématurée: Une négociation est prématurée lorsque

les parties n'ont pas accumulé assez d'informations pour pouvoir
négocier une solution maximisant la satisfaction de leurs intérêts.

Négociation préliminaire: Une discussion sur le cadre des

négociations subséquentes.

Négociation parallèle: Processus de négociation qui se déroule en

parallèle d'un autre processus de résolution de conflit.

La négociation
Pour qu’il y ait négociation, il faut:
L’existence d’une divergence (conflit) d’intérêt et un rapport
de forces entre acteurs;
Une certaine interdépendance entre les acteurs, de manière
telle que l’un ne peut atteindre son but sans tenir compte de
l’autre;

Une reconnaissance du partenaire, c’est à dire “ipso facto”,

de son pouvoir ou contre pouvoir;

Un accord préalable de négocier, qui dépendra de l’estimation

ou rapport de forces en présence, qu’effectue chacun des
acteurs, de sa modification supposée par la négociation et de
l’effet anticipé du recours à une autre forme d’action, pour
modifier ce rapport de forces à son avantage.

ÉLÉMENTS CLEFS DE LA NÉGOCIATION

Interdépendance Une limite à ce que l’on peut faire
individuellement.

Un conflit perçu La présence d’une différence d’intérêts.

Interaction opportuniste La présence de manœuvre
stratégique pour influencer l’autre partie.

La possibilité d’un accord Une attente avantageuse peut

être envisageable.

LES QUATRE PHASES D’UNE NÉGOCIATION

1. Amorce des négociations Choix stratégiques et première

impression.

2. Exploration des intérêts Liste des enjeux et préoccupations.

3. Recherche d’options de solution Créativité et propositions.

4. Adoption d’une solution Équité et sauvegarde de la relation.

LA MARGE DE MANOEUVRE D’UNE NÉGOCIATION Niveau

d’aspiration
–Le résultat qu'une partie espère obtenir grâce aux négociations.

Point de résistance
–Le résultat minimum qu’une partie est prête à accepter avant de
rompre les négociations.

Zone d’entente
–Zone où les aspirations et résistances des parties s'entrecoupent et
où diverses options de solution sont possibles.

2. Les positions et les intérêts dans une

négociation
POSITION: c’est la solution idéale qu'imagine une partie pour
satisfaire ses intérêts.
INTÉRÊT: ce sont les besoins sous-jacents aux positions des parties et
dont la satisfaction constitue le réel enjeu des négociations.
•Des intérêts compatibles se trouvent souvent derrière les positions
en apparence inconciliables.

•En misant sur les intérêts plutôt que sur les positions, les parties
augmentent la marge de négociation.
INTÉRÊTS RELIÉS AUX BESOINS
Satisfaire un besoin,
Maintenir la satisfaction d’un besoin,

Accumuler des avantages futurs,

Éviter des problèmes futurs,

INTÉRÊTS RELIÉS AU PROCESSUS

Négocier dans un climat positif (coopération, respect, etc.)

Sentir que l’on a un rôle à jouer,

Gagner du temps,

Établir une nouvelle manière de travailler.

INTÉRÊTS RELIÉS À LA RELATION
Développer des liens propices à la négociation,

Éviter que la divergence d’intérêts nuise à la relation,

Développer une relation de progrès,

Faire des contacts pour le futur.

INTÉRÊTS RELIÉS AUX PRINCIPES
Être congruent avec ses valeurs personnelles,

Avoir l’impression qu’une solution est juste et équitable,

Créer un précédent par rapport à l’application d’un principe
guidant les rapports futurs.
ÉVALUATION QUANTITATIVE D’UNE ENTENTE
Valeur= -Somme des bénéfices,
-Somme des concessions,
-Coût de transaction.

INTÉRÊTS RELIÉS À L’IMAGE SOCIALE

Démontrer que l’on a raison,

Corriger une erreur d’appréciation,

Obtenir une reconnaissance de sa valeur,

Créer une relation égalitaire,

Préserver sa réputation.
3. ÉLÉMENTS D’UN PLAN DE NÉGOCIATION
1. Choisir une intention stratégique de négociation,
2. Choisir une méthode de négociation,
3. Planifier des tactiques de négociation,
4. Planifier l’organisation d’une négociation.
3. Les méthodes de
négociation
Méthode de traitement des objets point par point,
Méthode du «paquet»,
Méthode de l’élargissement,
Méthode de la transformation,
Méthode de la segmentation,
Méthode du retournement (ou faux-pivot)
Méthode du bilan.
MÉTHODE DU POINT PAR POINT
•Négociation procédant par étapes successives.
•Chaque objet étant traité successivement.
•L’objectif de verrouiller progressivement les acquis.
CLEF: Agenda de négociation.
FAIBLESSE: Conditionnalité des acquis.

MÉTHODE PAR «PAQUET»

•La méthode consiste à considérer l’ensemble des points en
discussion.
•Le négociateur concède sur certains points en échange d’avantages
sur d’autres points.
•L’objectif est d’articuler une proposition globale donnant-donnant.
CLEF: Priorités complémentaires
FAIBLESSE: Poser des préalables

MÉTHODE DE L’ÉLARGISSEMENT
•La méthode consiste à introduire des points nouveaux dans la
négociation.
•Le négociateur élargit le domaine de négociation
•L’objectif est de sortir d’une situation de blocage en ouvrant les
possibilités d’échanges.
CLEF: Créer des opportunités intéressantes.
FAIBLESSE: Si combinée au point par point.

MÉTHODE DE TRANSFORMATION
•La méthode consiste à redéfinir une nouvelle négociation;
•Le négociateur modifie l’objet ou la liste des objets à traiter;
•La nouvelle négociation se substitue à la négociation en cours, soit
s’y insère en tout ou en partie.

CLEF : Créer une nouvelle situation plus attrayante

FAIBLESSE: Si combinée au point par point

MÉTHODE DE SEGMENTATION
•La méthode consiste à décomposer un objet en plusieurs éléments
pour les traiter séparément;
•On traite en priorité les points spécifiques pour lesquels une solution
est possible;
•Le négociateur peut ainsi exclure certains éléments trop difficiles à
régler.
CLEF: Cibler les aspects négociables.
FAIBLESSE: Si combinée au point par point.

MÉTHODE DU RETOURNEMENT
•Méthode par laquelle un négociateur centre sa négociation sur
l’obtention apparente d’une exigence qui en fait lui importe peu;
•Le négociateur monnaye ensuite le retrait de ces exigences contre
l’obtention d’un avantage qui était en réalité le véritable objectif du
négociateur.
CLEF: Prise en otage d’un point important.
FAIBLESSE: Être pris à son propre jeu.

MÉTHODE DU BILAN
•Méthode par laquelle le négociateur fait comparer par son
interlocuteur les avantages et les inconvénients de chaque solution
envisagée;
•Le négociateur montre que les avantages obtenus par l’autre
dépassent les siens;
•Le négociateur demande par la suite le rétablissement d’un équilibre
des gains.
CLEF: Présenter ses gains sous forme minimale.
FAIBLESSE: Être pris à son propre jeu.

4. Les tactiques de
négociation
Tactiques utilisant la pression,

Tactiques utilisant le jeu du temps,

Tactiques favorisant la coopération,

Tactiques de fermeture,

Tactiques d’intimidation,

Tactiques de tromperie.

TACTIQUES UTILISANT LA PRESSION

OBJECTIF: Faire «craquer» la volonté de l’autre sous le stress de la

situation.
Ultimatum (date limite),
Tout ou rien,
Séances systématiquement prolongées pour provoquer l’usure.
TACTIQUES UTILISANT LE JEU DU TEMPS
OBJECTIF: Freiner le mouvement des négociations pour attendre un
moment stratégique.
Report des rencontres,
Retours en arrière dans le processus,
Demander du temps pour obtenir des informations,
Invoquer l’attente d’une autorisation externe.

TACTIQUES FAVORISANT LA COOPÉRATION La coopération est

moins affaire de manœuvre que d’un état d’esprit et d’un climat
relationnel donné.
Établissement de règles du jeu mutuellement acceptées,
Réciprocité,
Ballons d’essai,
Mise entre parenthèses.

TACTIQUES DE FERMETURE OBJECTIF: Bâtir une position de

négociation inflexible
Fait accompli,
Engagement irrévocable,
La politique organisationnelle,
Un ordre de la hiérarchie.

TACTIQUES D’INTIMIDATION
OBJECTIF: Intimider l’autre de façon à ce qu’il cède à nos
revendications.
Menacer par la rupture,
Jouer sur la crédibilité de l’autre,
Mettre en évidence son statut en tant que client.
TACTIQUES DE DUPERIE Objectif: Induire l’autre à accepter une
entente désavantageuse.
Manipuler l’information,
Ajouter une demande de dernière minute.

5. Négociation et structure
mentale
Les formes de raisonnement
L’intelligence normative
Elle se réfère à tout ce qui est codifié, normes, règles, us,
coutumes, habitudes, stéréotypes, droits ;
C’est le règne de l’évaluation (cahier de charges).

Plan de la négociation
Aspects stratégiques
•Motifs de la négociation,
•Objectifs de la négociation,
•Type d’échange,
•Les positions de vie de base.
Aspect tactique

Les contres.
Négociation et structure mentale
Par structure mentale on entend: “un ensemble complexe qui
conditionne l’approche des problèmes” ;
L’objectif recherché étant de pouvoir analyser et mieux
comprendre le processus de négociation pendant la visite
commerciale.
Les formes de raisonnement
L’intelligence logique
Elle s’appuie sur les faits, sur ce qui est concret, sur ce qui est
observable ;
Elle recherche les enchaînements entre les éléments observer.
L’intelligence analogique
Elle s’appuie sur les similitudes, et les comparaisons entre les
situations ;
L’intelligence analogique repose sur l’intuition, le sentiment,
les impressions; c’est le règne du flair et de l’imagination.
 5. Les conditions nécessaires pour une
négociation réussie

Volonté de négocier affichée.

Interdépendance.
Disponible pour la négociation.
Les parties ont des moyens d'influence ou des moyens de
négociation.

Styles de négociation Orienté vers l’intérêt

La collaboration,
Conjointement satisfaire aux besoins et aux intérêts mutuels des
parties,
Identifier les intérêts avant de proposer des solutions,
Rechercher une série de solutions pour satisfaire tous les intérêts,
Choisir collectivement les options souhaitées,
Elaborer mutuellement un accord.

Styles de négociation
Basé sur le pouvoir ou les droits
Présenter les intérêts/solutions aux autres parties.
Concevoir des solutions souhaitables entrant dans le cadre d’une
série de solutions acceptables.
Le pouvoir de l’acheteur (P. KORDA)Il se décline en 6 curseurs:
Le pouvoir du poids,
Le pouvoir du choix,
Le pouvoir de l’information,
Le pouvoir d’influence,
Le pouvoir du temps,
Le pouvoir de sanction.
Le rapport de force
La connaissance du rapport de force détermine le comportement
adéquat à adopter.
Le comportement doit être en phase avec le rapport de force.
Attitudes de négociation
Orienté vers l’intérêt
Ressources non limitées,
Tous les intérêts touchés s’orientant vers un accord acceptable,
Se focaliser sur les intérêts pas sur les positions,
Rechercher des normes objectives ou justes,
Voir les autres négociateurs comme des personnes collaborant
pour régler le problème pas comme des adversaires,
Séparer les personnes des problèmes (Respecter les gens, se
concentrer sur les intérêts),
Rechercher des solutions avantageuses pour les deux parties.
Attitudes de négociation
Sur positions
Ressources limitées,
Mon gain est votre perte (jeu à somme nulle),
L’objectif est de gagner autant que possible,
La concession est un signe de faiblesse,
La bonne solution est ma solution,
Être toujours sur l'offensive.
Avantages des approches basées sur les intérêts
L’accent mis sur les intérêts peut aider à changer un climat
stratégique négatif,
La participation de tous les acteurs appropriés aide à trouver
suffisamment un terrain d’entente sur lequel construire la volonté
d'agir,
La satisfaction de tous les intérêts est la recette pour le succès à
long terme,
La négociation basée sur les positions favorise des positions
extrêmes.
7. Comment éviter les pièges majeurs dans un
processus de négociation?
Piège de la négociation
•Ne pas être préparé,

•Vouloir tout négocié,

•Avoir le mauvais interlocuteur devant soi,

•Tenir à un point plutôt qu’à l’ensemble,

•Perdre sa mobilité à faire bouger les choses,

•Obtenir une entente sans désir.

Impasses
Reconnaître le chemin parcouru et les éléments qui sont convenus,
Continuer avec l’approche raisonnée,
Proposer une pause…
Rediscuter le ou les problèmes –redéfinir,
Comprendre pour quelles raisons l’autre partie «se positionne
fermement»,
Mentionner l’inconfort de la situation sans accuser/ blâmer.
Un ‘différend’
Intérêts divergents qui sont incompatibles et non-réconciliables,
Peut dégénérer en diverses formes de conflit,
Mais le conflit peut être positif, voire nécessaire,
De normal à pathologique,
La résolution de conflit est la gestion du conflit,
Le règlement extrajudiciaire des conflits met l’accent sur les
approches collectives, gagnant-gagnant et participatives du
règlement des différends.