LA NÉGOCIATION

Réalisé par :
Wahiba Khetta
Kawtar Hawassi
Fadwa Harmali
Widad Rahal
Encadré par : Mme Chouiheb
 LE PLAN

 1-Présentation du Concept de la Négociation

 2-Modes et Processus de Négociation
 3-La Prospection
 4-Les approches normatives de la Négociation
 PRÉSENTATION DU CONCEPT DE LA
NÉGOCIATION

 La Négociation est un ensemble de démarches entreprises en vue de

parvenir à un accord, de conclure une affaire.
 La Négociation peut être définie comme une rencontre entre des acteurs qui
veulent régler leurs divergence par un arrangement.
 Egalement, c’est un processus d’échanges dans le but de créer, modifier ou
terminer une relation
 Fondamentalement, on négocie pour résoudre un désaccord, prévenir un
conflit, obtenir un bien, en somme pour satisfaire un besoin et ce à travers
un processus d’échange impliquant au moins une autre personne.
 LA NÉGOCIATION COMMERCIALE

 C’est le processus par lequel deux intervenant rapprochent leur point de vue
et aboutissent éventuellement à un contrat.
 Au niveau de la Négociation, le Commercial ne peut donc plus être un
simple vendeur, il doit être:
 Un acteur permanent de la politique marketing
 Capable de découvrir non seulement les attentes de ses clients, mais aussi
des circuits de décisions.
 Un véritable expert de la Communication avec des capacités d’adaptation
en rapport avec les exigences des clients.
 MODES ET PROCESSUS DE NÉGOCIATION

Les Modes de négociations:

 La compétition en négociation: elle fait partie de la culture
occidentales. Cette valeur culturelle entraine inévitablement des
rapports de force lorsqu’on l’applique à la négociation.
 La Coopération: Parmi ses caractéristiques on trouve
1. Une approche caractérisée par la confiance et le respect mutuel,
les recherches moyens pour augmenter les gains totaux des
parties .
2. La Communications axée sur la confiance, la recherche de
solutions de rechange, la justification des propositions
3. Etre Capable de décrire le contexte et les enjeux.
 MODES ET PROCESSUS DE NÉGOCIATION

Le Processus de Négociation :

 La préparation: La qualité de la préparation matérielle,

psychologique et physique dépend de la réussite de l’entretien, La
préparation c’est 90% du succès d’une négociation.
 La prise du Contact: Le Premier contact est déterminant pour la
suite des opérations
 MODES ET PROCESSUS DE NÉGOCIATION

 Découvrir ses Besoins: Une fois que le client donne son accord
de principe, il faut que le commercial fait une découverte plus
technique de ses besoins afin de mieux répondre à son cahier de
charge.
 Proposer : proposer des solutions personnalisées L’entreprise.
 Argumenter: c’est la somme du fait , de la
caractéristiques et d’un ou plusieurs avantages clients.
 Conclure: on conclure à la fin de l’entretien, lorsque
l’interlocuteur émet des signaux d’achats.
 MODES ET PROCESSUS DE
NÉGOCIATION

La gestion des conflits:

 Vu que les négociation sont une des façons de résoudre des conflits,
nous allons essayé à cette partie à présenter un certains moyens de
gestion des conflits:
 On a 3 types des conflits: conflit d’intérêts , de besoins, d’opinions
 Il peut être parfois difficile à l’entreprise de discerner le type de
conflits auquel est confronté.
 Cependant, il est important qu’elle essaie d’accéder au cœur du
problème car cela l’aidera à décider ce qu’il convient de faire au
sujet de ce problème.
 LA PROSPECTION
Définition:
La Prospection est la base du développement commercial: une
entreprise qui prospecte bien est forcément une entreprise qui se
développe.
Les Modes de Prospection:
 Localement: Marketing direct- les manifestations locales-les salons
permanents
 À l’étranger: les manifestations Ponctuelles.
Les Critères de choix du mode de prospection:
 Critères Commerciaux: le produit-le prix-la distribution…
 Les Critères Financiers: La situation financière de L’entreprise.
 LES APPROCHES NORMATIVES DE LA
NÉGOCIATION

Définition:
 Les approches normatives sont de deux sortes: celles qui traitent de
la négociation en général et celles qui concernent la vente. Parmi les
approches normatives nous distinguons les approches éclectiques et
la méthode de négociation raisonnée.
Les approches éclectiques:
 Par définition veut dire choisir dans divers orientations stratégiques
ce qui s’adapte le plus à la situation sans s’asservir à un seul. Les
approches éclectique se base sur:
 LES APPROCHES NORMATIVES DE LA
NÉGOCIATION
1. Les phases successives de la négociation: elle consiste à cerner
précisément les besoins du client et à l’exacerber surtout si le
produit offert lui intéresse toute en tentant de rapprocher les
besoins et les bénéfices qui peuvent être apportés.
2. Les stratégies de négociation: Dans le Cadre de l’approche
éclectique deux types de stratégies peuvent être énoncées les
stratégies compétitives et les stratégies coopératives.les Premiers
ont pour objet d’imposer une propositions à la partie adverse. Les
secondes en revanche s’efforce de concilier les intérêts des deux
champs en faisant des concessions ou en recherchant une solution
innovante qui répondent aux objectifs majeurs des parties en
présence.
LES APPROCHES NORMATIVES DE LA NÉGOCIATION

 Les Tactiques: D’une manière générale les tactiques vont

concerner la manière d’agir, en fonction des circonstances, de
l’opportunité, de l’improvisation. Elles sont des initiatives
ponctuelles pour lesquelles le négociateur saisit les opportunités et
contourne les obstacles.