Ecole des Hautes Etudes Commerciales

Imene HADDAD
 Le processus de la Négociation

Selon Christophe DUPONT, le processus de négociation est subdivisé en 5

séquences comme suit:

1. Le rituel

2. Echange d’informations

3. Echange d’argumentation

4. Echange de concessions

5. Formulation de l’accord
 Le processus de la Négociation

 rituels d’accès plus ou moins long selon la culture et du pays d’origine des partenaires.
Cette séquence nous permet:

- D’observer et de mieux connaitre notre interlocuteur;

- Souhaiter la bienvenue;
- Décrisper l’atmosphère;
- Rappeler l’objet de la négociation, ses étapes…

Cette phase se prépare et ne s’improvise pas!

 Le processus de la Négociation
Echange d’informations

 L’information : exposés des positions respectives, questions,

inventaire des points de litiges …
 Le cadrage de l’information: la façon de présenter l’information
et l’information ne sont jamais neutres;
 Cette étape se prépare au préalable, en tenant un tableau comme
suit:

Nos Q Leurs R Leur Q Nos R

 Le processus de la Négociation
Echange d’informations

Fenêtre de JOHARI: Cette fenêtre est une modélisation de l’interaction

des échanges ou rétention de l’information entre les
négociateur.

Elle est utilisée aussi bien dans la préparation que dans le pilotage
De la négociation.

 Il est important pour le négociateur de protéger sa zone cachée à

condition d ne pas donner aux interlocuteurs l’impression que l’on ne souhaite
pas lui révéler ce qu’elle contient ;

 Faire parler plus que l’on ne parle pour que la zone secrète de l’interlocuteur
ne soit pas trop importante,

L’utilisation de la fenêtre JOHARI doit être une aide mais ne doit

pas rigidifier les interactions naturelles de la négociation
 Le processus de la Négociation
Echange d’argumentaire

Contrairement à l’argumentation académique, en négociation

on commence pas les arguments plus faibles et nous les
accentuons avec le temps et selon la nécessité.

Les données utilisées dans l’argumentations reprennent des faits mais

également des opinions, des intentions et des sentiments,
 Le processus de la Négociation
Echange d’argumentaire

Comment construire son argumentation?

o D’abord Il faut : - Se connaitre soi même , points +/-
- Collecter un maximum d’informations sur son
interlocuteur
o Il convient de vanter: - Le mérite de votre entreprise
- L’excellence de vos produits/services
(caractéristiques, avantages, preuves)
- La pertinence de votre proposition
o Ne jamais entamer l’argumentaire par le prix, vantez plutôt le produit, détaillez
le, soyez précis, entourez le d’arguments, ayez une attitude sûre, pour un
déroulement logique justifiant votre prix;
o Adopter une argumentation orientée client;
o Ne jamais brader (négociez une contrepartie).
 Le processus de la Négociation
Echange d’argumentaire

Un bon acheteur émettra souvent une résistance « OBJECTION »

- Trop cher….. – Ce n’est pas le bon moment…..
Une objection n’est pas un moment difficile mais plutôt une invitation à la
négociation.
 Le processus de la Négociation
Echange de concessions

o La concession est aussi une façon d’argumenter, sauf que c’est un argument qui
a un coût,

o La concession ne devrait jamais être prématurée ni sans contre partie,

o La concession ne devrait jamais être prématurée ni sans contre partie,

o Il faut établir un schéma d’action, en d’autres termes une stratégie de

concession selon la situation en cours, mais il faut toujours être accompagné
par un tableau de concessions comme suit:
Le processus de la Négociation
Echange de concessions
 Le processus de la Négociation
Formulation de l’accord

La finalisation de l’accord comporte deux phases :

1. La formulation de l’accord :

• Vérifier que les aspects du compromis ont été cernés et bien compris par les
parties ( dates, examen, finalisation, définition des termes)

• Proposer une confirmation écrite (procès-verbal, relevé de conclusions,

compte-rendu…)

2. La préparation de la mise en œuvre :

• Un accord n’est réussi qu’une fois mis en œuvre d’où l’importance d’inclure les
modalités ou programme de mise en œuvre (qui fait quoi, quand et comment ?); il
est possible de demander un contrôle de la mise en œuvre

• Une communication de qualité peut garantir une bonne mise en œuvre d’un
accord
 Le processus de la Négociation
Formulation de l’accord

• Après la fin des négociations, il faut prendre toujours le temps

nécessaire pour tirer les enseignements

• L’évaluation est un outil d’amélioration des performances en

matière de négociation car permettant de consolider les acquis et
de corriger à l’avenir les erreurs commises
Préparation d’une négociation
La méthode ATROCE
 Préparation d’une négociation
La méthode ATROCE

Cette méthode permet de préparer judicieusement une négociation en respectant une

démarche précise.

o Acteurs : Quels sont les acteurs ?

o Terrains : Sur quels terrains portent la négociation ?
o Rapport de force : Le rapport de force entre les 2 parties est-il équilibré ou non ?
o Objectifs : Quels sont mes objectifs principaux ? Quels peuvent être les objectifs du
camp adverse ?
o Confrontation des objectifs : Les objectifs des deux camps sont-ils compatibles ?
o Étapes : Prévoir les différentes étapes de l'introduction à la conclusion, prévoir les
incidents possibles.

Objectif
Savoir préparer une négociation en adoptant une méthode qui permet :
 de ne pas oublier des informations,
 d'organiser la négociation, Voir la case commentaire pour
 d'envisager les éventuelles difficultés. plus de détail ↓
 Préparation d’une négociation
Méthode de préparation n°2

Cette méthode comporte 4 questions:

Question n°1 : D’où parte-t-on?  Réponse: Méthode OCEAN

Question n°2: Où veut-on aller?  Réponse: Le but de la négociation

Question n°3: Où peut-on aller?  Réponse: L’objectif de la négociation

Question n°4: Comment y aller?  Réponse: Procédures, Stratégie, Tactiques,

Logistique

Voir la case commentaire pour

plus de détail ↓
 Stratégies de négociation
- La stratégie est la science des buts, des objectifs.
- Deux grandes stratégies de négociation: la négociation distributive et la négociation
coopérative . Le choix de l’une ou l’autre stratégie dépend du résultat recherché et du
rapport de force.
- Le choix de la stratégie détermine celui des tactiques de négociation .

Donnant- Donnant
Défensive-fermé
 Stratégies de négociation
Le rapport de force

Le rapport de force dans une négociation dépend des éléments subséquents:

Le pouvoir institutionnel

Le pouvoir circonstanciel

Le pouvoir individuel
 Stratégies de négociation
La relation de confiance

La confiance dans une négociation dépend des éléments subséquents:

La cohérence des propos

La concordance entre le verbal et le non verbal

L’équilibre psychique

La confiance stratégique
Les tactiques de la négociation
Dr. Imene HADDAD
Juin 2020
 Tactiques de négociation

- La tactique est la science des moyens. Un négociateur doit disposer de plusieurs tactiques

- Les tactiques sont les armes de la négociation et elles doivent être utilisées à bon escient

- Il existe plusieurs variétés de tactiques ; certaines utilisées de manière courante par contre
d’autres peuvent être liées à la personnalité du négociateur

Voir la case commentaire pour chaque tactique

 Attaque Défense

Tactiques de négociation
Connaître Reconnaître
Pour les utiliser Pour les contrer

A bon
escient &
selon votre
éthique
Catégories de
tactiques
Tactiques de négociation
1- Plaidoyer
Tactiques de négociation
2- Assemblage
 Tactiques de négociation
3- Effacement simultané
Tactiques de négociation
4- Transfert
Tactiques de négociation
5- Tourbillon
Tactiques de négociation
6- Elasticité temps
 Tactiques facilitatrices

Tactique du Salami
Tactiques facilitatrices

Ballon d’essai
 Tactiques Assertives
Message de Dieu

https://www.youtube.com/watch?v=u0KgGJW
H1zE&t=211s
Tactiques Assertives

Excusez mon français

Tactiques Immédiateté
 Manœuvre de gestion de blocage d’une négociation

Donner une information manquante

On bloque à cause d’un point qui ne conditionne pas la suite de la négociation , alors le met en stand-by

Faire une pause informelle (courte et ne pas la mentionner sur le PV)

Faire une pause formelle (reporter la séance et le mentionner sur le PV)

Le recours à un expert

Le recours à un intermédiaire

Changer la composition de l’équipe

Proposer un récapitulatif
 L’ANALYSE
TRANSACTIONNELLE
Une approche pragmatique des
Un recul de
relations humaines
50 ans sur
son
efficacité

Fondée par Eric Berne, dans un a priori humaniste où chacun est OK ++

 LES ÉTATS DU MOI
Valeurs, Critique, Le Parent est normatif ou
Encouragements nourricier
P

L’Adulte observe, comprend,

Constat objectif prévoit
A
et résout les problèmes

Expérience subjective E
L’Enfant désire et ressent
LES ÉTATS DU MOI
Parent Normatif : fonction de protection et de transmission de valeurs
Parent
P Parent Nourricier : fonction de permission et d'encouragement

Adulte : fonction d'exploration de l'environnement

Adulte
A
Enfant Adapté Rebelle : fonction d'opposition légitime

E Enfant Enfant Adapté Soumis : fonction d'adaptation à l'environnement

Enfant Libre : fonction d'expression des besoins et des émotions de base

LES ÉTATS DU MOI
EXERCICES
Dans quel état du Moi se trouve une personne qui dit :

Chouette ! J’ai bien réussi sur ce coup là !

Les chiffres ont augmenté de 10% cette année

Vous n’avez pas à être fier de vos résultats !

LES ÉTATS DU MOI
EXERCICES
Dans quel état du Moi se trouve une personne qui dit :

Chouette ! J’ai bien réussi sur ce coup là !

Enfant basé sur la spontanéité et les sentiments

Les chiffres ont augmenté de 10% cette année

Adulte, Objectif, basé sur les faits

Vous n’avez pas à être fier de vos résultats !

Parent normatif, critique

 LES ÉTATS DU MOI
EXERCICES

Votre collaborateur arrive une heure en retard à votre rendez-

vous.
Il aurait pu vous prévenir, mais n’y a pas pensé.
Vous êtes bien sûr en colère.
Mais dans quel état du Moi se trouve votre colère ?
 LES TRANSACTIONS
(DITES PARALLÈLES)

L'émetteur manifeste un P
P
certain état du moi et vise
chez son interlocuteur un
état du moi identique (PàP A
A
ou AàA) ou
complémentaire (PàE).
E
E
 ATTENTION AUX
TRANSACTIONS CROISÉES !
Savez vous où se
trouve le dossier
GZT ?
Dans cette relation, la P
P
réponse n'est pas celle
qu’on attend. Elle émane
d'un état du moi de A
A
l'interlocuteur qui n'était
pas visé.
E
E

Si vous rangiez vos affaires, vous n’auriez pas

besoin de me le demander !
 ATTENTION AUX
TRANSACTIONS CROISÉES !

P
P
Savez vous où se
trouve le dossier
GZT ? A
A

E
E

Vous ne voyez pas que je suis débordé !

 PRÉFÉREZ UNE TRANSACTION
ADULTE-ADULTE

P
P
Savez vous où se
trouve le dossier
GZT ? A
A

E
E

Je n’ai pas l’information. Je le chercherai d’ici

OU BIEN le début de la réunion.
Non, c’est Jean-Pierre qui travaillait dessus hier soir
 TRANSACTIONS
EXERCICES

Deux par deux.

Imaginez que votre interlocuteur vient de vous dire une phrase que vous n’avez
pas compris.
Que lui dites vous ?
Avec une transaction P-E
Avec une transaction E-P
Avec une transaction E-E
Avec une transaction A-A
 TRANSACTIONS
EXERCICES

Deux par deux.

Imaginez que votre interlocuteur vient de vous dire une phrase que vous n’avez pas compris.
Que lui dites vous ?
Avec une transaction P-E : Articule, on ne comprend rien à ce que tu baragouines !
Avec une transaction E-P: J’ai en ai marre de recevoir des ordres incompréhensibles
Avec une transaction E-E : Pouf pouf, arrête ton charabia, enlève ton chewing-gum et
recommence du début !
Avec une transaction A-A : Ce que tu me dis n’est pas clair pour moi. Tu veux bien me le
redire avec d’autres mots ?
 Le message émis n’est pas le message reçu
• Ce que j'ai à dire 100%
• Ce que je pense à dire 90%
• Ce que je sais dire 80%
• Ce que je dis effectivement 70% L’important n’est pas
ce qui est dit… mais ce
• Ce qu’il entend 60% qui est perçu
• Ce qu’il écoute 50%
• Ce qu'il comprend effectivement 40%
• Ce qu'il admet 30%
• Ce qu'il retient 20%
Phénomène
• Ce qu'il dira ou réalisera 10% de déperdition
de
l’information
93% DE CE QUE NOUS DISONS PASSE PAR LA
COMMUNICATION NON-VERBALE
de notre communication est
NON verbale

L'acceptation de notre idée n'est due qu'à 7%

au choix des mots (c’est-à-dire au verbal)
Les gestes et mimiques sont détenteurs de la
majeure partie de l'impact = 55%
Les intonations, le rythme, le débit de la
voix… = 38%

Selon Albert Mehrabian, professeur émérite de psychologie à

l’Université de Los Angeles (UCLA, 1972)
 Dans la préhistoire
Les mots n’existaient pas
pour communiquer
Détecter et analyser son interlocuteur

Contrôler et manier son propre langage

corporel

Renforcer votre image de communicant,

gagner en légitimité.

Convaincre votre interlocuteur

Paul Ekman