Ecole Des Hautes Etudes Commerciales

Graphique de synthèse : fondamentaux de la

négociation.

: Elaboré par
TABET Yanis.

Mdm. MESSAOUDI.

Groupe 02 SCM.
 Fondamentaux de la négociation
- Négocier c’est Traiter de la paix et de la
guerre, ou autres affaires internationales.
Et, Négocier une ligue offensive et défensive.

- C’est Transmettre à un tiers, en parlant des

effets publics, des papiers de commerce.

- Aussi, rechercher un accord réciproque entre deux, ou plusieurs

protagonistes, qui voudraient atteindre un certain objectif défini
en éliminant les divergences existantes entre les parties de la
négociation.
 C’est quoi la négociation?
- La négociation est une action qui
vise à traiter une affaire entre un ou
plusieurs acteurs dans le but d’éviter
le recours à une décision unilatérale
recourant à la force.
- Autrement dit, une démarche de communication où les
protagonistes visent l’entente par des concession mutuelle
afin d’attendre un objectif commun.
 Ainsi, la négociation c’est une démarche qui se base sur les
différentes types de communication, qui sont considérées
comme un support pour déclencher une négociation.

Les types de communications:

- Communication informative.
- Communication persuasive.
- Communication émotive.
- Communication relationnelle.
 Stratégies de négociation
Stratégie distributive: type de négociation à somme nulle
ou gagnant perdant. Choisie par les communicateurs
compétitifs lorsqu’il y a un manque de confiance mutuelle
et de coopération.
Stratégie raisonnée: type de négociation commerciale ou
non commerciale, le mode le plus professionnel dans un
optique gagnant-gagnant.
Stratégie intégrative: type de négociation collaborative
dans laquelle les parties cherchent une solution gagnant
gagnant pour régler le conflit.
 Différences entre les stratégies
●
Pas de confiance et se cantonner dans sa position.
Distributive ●

●
Tromper sur ses exigences minimales.
Chercher une solution unique et sans partage.

●
Existence de la confiance et changement de position

intégrative ●

●
Découvrir ses exigences minimales.
Chercher une solution unique et avec partage.

raisonnée
●
Confiance n’entrepas en jeux et les positions aussi.
●
Evites d’avoir des exigences minimales.
●
Des solutions variées, et exigence d’utilisation des critères d’objectifs.
 MESORE (BATNA)
BATNA= Best Alternative To a Négociated Agreement. Ou MESORE=
Meilleure Solution de Rechange. Ce mode consiste en une négociation
résonnée, une nouvelle alternative pour deals.
La négociation BATNA est une méthode permettant de trouver les
meilleures solutions lors des tractations qui semblent inextricables.

Du point de vue technique, s’agit-il d’un calcul à effectuer afin de

déterminer la valeur de BATNA pour cerner la meilleure solution.

Valeur d’une BATNA = espérance mathématique du gain + espérances

mathématique de la perte – frais engendrés par une certaine négociation.
Les étapes de négociation
Pré-approche ●
Recherche d’information.

Prise de contact.
Pré-approche
●

Champ de découverte de prospect.

●

Attirer l’attention.
Exploration
●

Susciter l’intérêt.
●

Démonstration ●
Argumentation.

Conclusion ●
Prise de congé.
 Préparation de la négociation
Pour préparer une négociation, il existe des modèles à suivre tels que le
ACTROCE, OSIRIS, SONCAS, SABONE et AIDA.
- ACTROCE = Identifier les acteurs, délimiter les Terrains, évaluer le
Rapport de force, fixer les Objectifs, Confronter les objectifs et prévoir les
Etapes.
- OSIRIS = Objectifs, Suites causales, Interlocuteurs, Rapport de force,
Influence et Sens.
- SONCAS = Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie.
- SABONE = Sécurité, Affectivité, Bien-être, Orgueil, nouveauté et
Economie.
- AIDA = Attention, Intérêt, Désir et Action.
 Pour une négociation réussie
Pour qu’un acteur, ou un protagoniste réussisse sa propre négociation, il
devrait tout d’abord avoir une vision et un objectif précis, et il parait
indispensable de suivre quelques logiques telles que la compréhension et le
savoir de sa position avant le déclenchement de la communication, ainsi, il
est vraiment conseillé de ne pas sous-estimé l’interlocuteur.

Aussi, de l’autre coté, il va falloir pour un négociateur de comprendre et de

maitriser le déroulement de sa négociation et matière technique, c’est-à-
dire il devrait faire la différence entre la stratégie qui se prépare avant le
lancement de la négociation, et la tactique qui pourra être suivre durant le
déroulement.
 L’analyse transactionnelle
L’analyse transactionnelle c’est une théorie
de personnalité, des rapports sociaux et de
la communication.
Elle postule des états du moi (parents,
adultes et enfants), et étudie exactement
les phénomènes intrapsychiques à travers
échanges relationnels de deux personnes ou
Plus, appelés « Transactions ».
Structure de l’analyse transactionnelle
AT

Scénario transactions État du moi

Jeux parent enfant

Adulte
Persécuteur Sauveur Victime Cachée croisée Nor ma tif
Libre
Nourr ici er
Rebelle Soumis
 Etats du moi
Les États du Moi sont représentés par trois cercles superposés : Parent,
Adulte, Enfant.
- Parent (P) : qui conserve l’ensemble des pensées+sentiments+
comportement de modèles parentaux et intégrés tel quels.

- Adulte (A) : qui conserve l'ensemble pensées + sentiments +

comportement lié au « touché » de la réalité à l’ici et maintenant.

- Enfant (E) : qui conserve l'ensemble des pensées + sentiments +

comportement + tels que la personne les a vécus dans son enfance..
 Il n’y a pas de bons ou mauvais des états du moi, tous ont un fonction
différente essentielle et complémentaire. Voici les fonctions de chacun:

- Parent Normatif : fonction de protection et de transmission de valeurs.

-Parent Nourricier : fonction de permission et d'encouragement.
-Adulte : fonction d'exploration de l'environnement.
-Enfant Adapté Rebelle : fonction d'opposition légitime.
-Enfant Adapté Soumis : fonction d'adaptation à l'environnement.
-Enfant Libre : fonction d'expression des besoins et des émotions de base.
 Transactions
Une transaction c'est un échange de signes de reconnaissance, verbal ou
non verbal, entre deux personnes, c'est-à-dire un stimulus et une réponse à
ce stimulus.
Comme on l’avait identifié dans la structure, il existe deux types de
transactions, à savoir, les transactions cachées et croisées.

Les transactions croisées: la communication s'arrête ou change de mode

lorsque les transactions sont croisés : lorsqu'une personne s'adresse à un
autre État du Moi que celui dans lequel se trouve son partenaire.
Exemple:
A: "Avez-vous pu rédiger le rapport?" (Adulte - Adulte)
B: "Arrêtez de me pourrir la vie, je vais le faire !" (Enfant-Parent).

Les transactions cachées: Dans ce type de transactions, une conversation se

déroule à un niveau social, explicite, et en même temps, d'autres
transactions sont échangées à un niveau psychologique.
Exemple:
A: "J'ai besoin que vous restiez au bureau ce soir avec moi." (Mots Adulte)
B: "Bien sûr." (Réponse à la déclaration Adulte) sourire ou clin d'œil (l'Enfant accepte le motif
caché.
 Scénarios
Les passages dans les trois rôles possibles au cours d’un
scénario, et ces fameux rôles sont victime, persécuteur et
sauveur.
Victime: elle se trouve constamment et de façon répétée dans
des situations dans lesquelles est rejetée. Elle attire soit un
sauveur, soit un persécuteur par son attitude.
Persécuteur: il opprime les attaques au besoin leur tend les
pièges afin de les prendre en faute et leur faire subir des
récriminations ou sa brutalité verbale ou physique.
Sauveur: sous prétexte d’aider les autres, fait tout pour les
attacher en les rendant dépendants et incapables de se
débrouiller par eux-mêmes.
Programmation neuro linguistique
 La programmation neuro linguistique se présente comme
l'étude des processus comportementaux acquis, considérés
comme une Programmation Neurologique représentée par
la Linguistique.
En négociation, il parait indispensable de comprendre la
situation en termes de contact, et de rythme de l’autre
partie. Pour cela, trois moyens qui le permettent de le faire :
-Reformulation.
-Synchronisation stylistique.
-Prise de compte des prédicats ou canaux de perception.
Canaux de communication et
les sens de la PNL
Sens en PNL

Olfactif Auditif Gustatif Visuel Kinesthésique

Prédicats: Prédicats: Prédicats:

Prédicat: -Chaud -Voir -Sentir
-Sentir -Froid -Regarder -Toucher
-Salé -Montrer -Dur
-Respirer -Sucré -Eclairer -Tenir.
 La négociation du prix
Moment phare de l'entretien commercial, la négociation
du prix requiert la maîtrise de certaines technique et
l'accumulation d'une bonne dose d'expérience.
En effet pour que les pratiques gagnantes
soient assimilées, le commercial doit les avoir
expérimentée un bon nombre de fois.
 La négociation et le prix
Le prix est un ensemble de rétributions échangées contre
l’achat ou l’utilisation d’un bien, et il est souvent renseigné
par un client auprès d’un vendeur, et ce dernier alors, afin
qu’il vende ses produits il devrait convaincre l’acheteur que
le prix est justifié par des avantages potentiels, donc il
devrait y avoir à ce point là un déclenchement d’une
négociation commerciale en termes de prix, et ce
qu’exprime la relation entre le prix et la négociation.
 La négociation et la vente
En négociation, qui dit prix, dit souvent l’opération de
vente concernant un bien ou un service. En effet, il existe
trois techniques de ventes quant à
la négociation telles que : l’approche
psychologique, comportementale et
enfin instrumentale.
On peut dire que le métier du vendeur s’est transformé en
métier de négociateur en raison de l’évolution de la
complexité des distributions commerciales et des
économies qu’elles soient locales ou internationales.
Conclusion
-La négociation peut aboutir  à un échec ou à un accord.
Dans ce dernier cas, une négociation qui se déroule en
mode coopératif conduit généralement à un accord dans
lequel les deux parties s'estiment gagnantes (gagnant-
gagnant). En revanche, si la négociation se déroule en
mode compétitif ou distributif, l'accord risque d'être
gagnant-perdant et instable, voire perdant-perdant.

-L’analyse transactionnelle c’est une méthode très efficace

qui permet au négociateur de comprendre le
comportement de l’autre partie dans une négociation
considérée .
-La programmation neuro linguistique quant à elle, c’est
une méthode qui lie la communication avec la
négociation pour mieux définir des objectifs et les
atteindre. Ainsi, cette approche est utile et efficace dans
de nombreux domaines touchant la vie personnelle ou
professionnelle de l’individu.

- Et, concernant la négociation de prix, c’est le contexte

actuel qui oblige l’apparition de cette méthode car le
monde a beaucoup changé, et est devenu immaitrisable,
trop concurrentiel.