MARKETING

DE PROJET
SAADI Aya
YAZI Yousra

Encadré par:
Mme. GABER HASNAA
INTRODUCT
ION

2
Table de matière
Spécificités du Développement de
marketing de projet l'intimité client La latitude du Marketing

1 3 5

2 4 6

La construction de la L'infuence sur le cahier Etude de cas :

demande de charge « AL BORAQ »

3
1 Spécificités
du marketing
de projet
Un enjeu financier important
Projet autonome, unique Projet prototype, Présérie
• Construction d'un • Développement d'un
aéroport; nouvel avion,
• Construction/extension hélicoptère....
du siège social; • Nouvel équipement
• Construction d’in (TGV);
satellite; • Réduction de
consommation de
carburant;

5
Une prestation généralement
unique
Contenu technique
Spécifications imposées par le
client: surface, infrastructures,
services apportés, architecture et
décoration….
Mode de décision
Règlementation nationale, cultures,
spécificités individuelles….
Nature relationnelle
Il est difficile de développer la même
approche relationnelle d’un client a
l’autre
Mode de financement
Varie par le pourcentage du montant
qui doit être payé dès la commande
et par le calendrier de paiement final
6
Procédure d'achat
pré-définie
• Obtention de la prestation fournisseur la
plus pertinente possible;
• Obtention du meilleur rapport qualité-
prix;
• Conditions équitables de concurrence
entre les acteurs;
• Tenter d'empêcher la corruption

7
 des activités

contact
Problème de
Causée par la nature
Relation

discontinue
généralement

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2 La
construction
de la demande
Repérer une demande latente
chez le client
PONCTUELLE RÉCURRENTES

Réponse à un problème Amélioration d'une

actuel ou un risqué performance économique
probable

10
 Faire
Faire se émerger une
révéler une solution
• Solution coélaborer avec le
insatisfaction client

• Créer un climat de confiance

• La stratégie "client
empowerment"
• L'interlocuteur devient un
"embassadeur" par
intérressement

11
 Exemple de construction de la
demande:
S'étendant sur 22 km2 et doté d'un
terminal de 600 000 m2, l’aéroport fait
un tiers de la surface de Doha
Une mosquée publique, des salles de
prière spacieuses, des boutiques hors
taxes de 270 000 pieds carrés, plus de 30
restaurants, et une succursale bancaire
QIB.
Il comprend deux hôtels de transfert cinq
étoiles, plusieurs salons et des chambres
calmes. Un vaste programme d'art public
présente les œuvres d'artistes locaux et
internationaux de renommée.
Le centre de bien-être ultramoderne
comprend une piscine, une salle de
sport, une baignoire d'hydrothérapie,
des douches, des courts de squash et un
spa.
12
 Compétences
Mette en forme une du groupement
industriel

solution Contenu technicofonctionnel

Qualité du
montage
financier

STRATEGIE
Contenu juridico-financier
D’OFFRE

Pouvoir du
support Niveau
politique d''intégration
sociale

Relationnel avec les responsables politiques

Le relationnel sociétal 13
3 Développement
de l'intimité
client
Définition
La capacité du fournisseur à se faire
accepter et reconnaître comme un
partenaire régulier.

15
 PROFONDEUR DE
Les différents positionnements possibles de L’INTERACTION
l’entreprise fournisseur
INTIMITE
Acteur de changement
CLIENT

Expert
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LARGEUR DE
L’INTERACTION

Offreur de solution

Sous-traitant

16
Exemplarité d’un projet
global

Le projet consiste en la construction d’une

trémie dénivelant tous les carrefours le long
des boulevards les Almohades, Sidi Mohammed
Ben Abdellah et Zaid ou Hmed et débouchant
sur l’Avenue des FAR après le carrefour Zelaqa.
L’aménagement concerne un tracé qui totalise
un linéaire de 2270 m dont 1817m en souterrain.

17
En surface, le projet consiste en :
• L’aménagement de l’ensemble des carrefours en surface ;
• L’aménagement des voies en surface en 2x2 voies ;
• Le réaménagement de la place Zelaqa pour permettre la traversée de la ligne 3
du Tramway et décongestionner la circulation au niveau des nœuds ;
• L’aménagement des aires de stationnements publics.
En souterrain, le projet consiste en :
• L’aménagement d’un ouvrage souterrain en 2x2 voies pour le trafic de
transit ;
• L’équipement de la trémie de vidéo-surveillance, de détection
d’incendie, de ventilation, d’éclairage LED, de communication radio et
téléphonique et de système de gestion du trafic ;
• Construction et équipement d’un centre de gestion technique
centralisée (GTC) pour la gestion du fonctionnement de l’ouvrage
notamment l’éclairage, la signalisation et l’alimentation électrique.

18
Maître d'ouvrage:
• Maître d'Ouvrage : Commune de Casablanca
• Maître d'Ouvrage Délégué : Casablanca Aménagement SA
• Entreprise Travaux: MAKYOL INSAAT SANAYI TURIZM VE TICARET A.S
Financement:
• Ministère de l’Intérieur (DGCT) : 310 Millions DH
• Commune de Casablanca : 60 Millions DH
• Wessal Capital Asset Management : 250 Millions DH
• Al Manar Development Company : 240 Millions DH.

19
La profondeur de la
relation:
Sous-traitant Expert
Suivre et subir au cahier de charge Problème est entièment sous la
charge du fournisseur

Offreur de solution
Acteur de Changement
Proposer des variations au cahier de Un partenaire au
charge quotidien: propositions
au développement
20
 relation

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4 L'infuence sur
le cahier de
charge
 En amont de l'affaire
• La teneur du cahier de charge
• Le choix de la procédure de consultation
• La liste des entreprises consultées

L'intervention dans l'affaire

• Travaille sur enjeux et risques
• Analyse des risques perçus et des
risques encourus

23
5
La latitude du
Marketing
La latitude du Marketing

Intervenir le plus en amont

possible
Se tenir informé
• Lecture des budgets annuel
• Contacter les élus des
collectivités locales

Bien comprendre les rouages des Optimiser la participation à la

collectivités territoriales consultation en cours

26
Al Boraq est le train à grande vitesse de l'Office
national des chemins de fer (ONCF), offre « premium »
de la compagnie nationale marocaine ; il désigne à la
fois le train, la marque déposée et la ligne
commerciale sur laquelle le train circule. Par la mise
en service commercial de la première ligne à grande
vitesse (LGV) en Afrique le 26 novembre 2018, Al
Boraq circule à une vitesse de 320 km/h, ce qui en fait
le train le plus rapide de ce continent.

28
Timeline
Le lancement du démarrage des travaux par
le Roi Mohammed VI et Nicolas L’inauguration finale au lieu
Le premier protocol d’accord SARKOZY de 2015

OCT 2007 DEC 2010 SEP 2011 JUIN 2018 NOV 2018

Le démarrage de préexploitation avec un

La signature définitive du projet sous la
record de vitesse a 357km/h
forme de 6 conventions

29
Une coentreprise entre l'ONCF et l'opérateur
ferroviaire français SNCF a été créée pour
assurer la maintenance des trains pour un contrat
de 15 ans.
Les 14 rames sont commandées au fournisseur
Alstom pour 400 millions d'euros

Le système de signalisation de type ETCS a été installé

par Ansaldo STS et Cofely Ineo.
 LGV Marrakech -
Agadir

Le 2 mars 2020, le bulletin officiel publie un décret ministériel

autorise l’expropriation au nom de l’utilité publique de lots de
terrains situés sur la commune d’Agadir, pour y construire la future
gare ferroviaire du train à grande vitesse. Ce terrain, situé dans le
quartier de Hay Mohammadi, au nord-est de la ville, occupe une
surface d'environ quatre hectares.
Dans le cadre d'une question orale posée à la Chambre des
représentants, le ministre du transport Abdelkader Amara annonce
en décembre 2020 que la ligne doit mobiliser cinquante milliards de
dirhams d'ici 2040.
En mars 2022, un consortium formé autour de Korea Rail Network
Authority remporte le contrat de conception de la ligne auprès de
l'ONCF. Le montant est de dix milliards de wons, soit environ 32 M$
pour une distance de 230 km.
MERCI !
33