CGCo Généraliste Sujet en Juin 2022

EXAMEN NATIONAL 2022
DOSSIER PROFESSIONNEL
Chargé de gestion commerciale
Table des matières

Consignes générales de l’examen national 2
Feuille de route Jour 1 3
Feuille de route Jour 2 6
ANNEXES 9
Annexe 1 : LE MARCHÉ DES OBJETS PUBLICITAIRES À L'HORIZON 2020 (extrait) 9
Autres sources à lire impérativement (annexes séparées) 9
Annexe 2 : Quand fournisseurs et distributeurs font la paire 10
Annexe 3 : Avec Trade Union, les objets publicitaires de Bernicia s’implantent à Paris 12
Annexe 4 : Présentation générale de BTI 13
Annexe 5 : Entretien avec le gérant 14
Annexe 6 : Mail de prospection « textiles » 17
Annexe 7 : Évolution des commandes depuis 7 mois 18
Annexe 8 : Devis machines à broder 19
Annexe 9 : Bilan 2020 - extrait 23
1
Chargé de gestion commerciale – Sujet Examen national juin 2022 - Formatives
Consignes générales de l’examen national
● L’évaluation des compétences se fait à travers une mise en situation, vous êtes
invité(e) à vous placer comme un(e) salarié(e) junior à qui on demande de rendre
un dossier professionnel clair, bien présenté, intéressant, pour répondre à des
problématiques d’entreprise.
● Au final, votre copie doit être un document d’aide à la décision pour votre
manager. Il s’agit donc d’utiliser à bon escient les outils et méthodes acquis
pendant la formation pour mener une réflexion et une analyse menant à des
recommandations.
● L’épreuve se déroule sur deux jours. Rappel des exigences du certificateur :
Synthèse n°1 Étude concurrentielle Identification des sources pertinentes
Synthèse n°2 Veille technologique Présentation des documents et
Synthèse n°3 Veille des produits et services informations importantes trouvées
Synthèse n°4 Analyse de données et opportunités Analyse personnelle
Recommandation 1 Stratégie commerciale
Recommandation 2 Parcours client Diagnostic
Recommandation 3 Indicateurs et tableau de bord Analyse personnelle
Recommandation 4 Management d’équipe Préconisations
Recommandation 5 Management de l’information
o Jour 1 : les candidats font un travail de recherche (seuls ou en groupe) sur

l’environnement externe (étude de marché) et interne (entreprise du cas).
Une problématique générale est posée. Elle est subdivisée en plusieurs étapes pour
aider chaque candidat à progresser dans sa réflexion.
o Jour 2 : des informations complémentaires sont transmises sur l’environnement
interne de l’entreprise : problématiques, objectifs donnés par le manager.
• Vous avez librement accès à un dossier d’annexes sur l’entreprise, à Internet ou à
toute autre ressource y compris pédagogique.
• Pensez à identifier et référencer vos sources (bibliographie / sitographie).
Il est strictement interdit de contacter les entreprises ayant inspiré le cas
pendant les deux journées d’examen national.
● Format du livrable définitif, appelé dossier professionnel :

o La copie numérique (word) comprenant les synthèses et les
recommandations individuelles qui doit faire 20 à 25 pages de
l’introduction à la conclusion (y compris schémas, tableaux, captures
d’écran...)
o Le résultat du contrôle anti-plagiat de la copie numérique seule.
o Un dossier (pdf) comprenant la copie numérique + bibliographie
complète des sources utilisées + annexes.
Ce dossier est évalué par les correcteurs dans le respect du référentiel du titre, selon
une grille d’évaluation en lien avec les compétences visées et les modalités définies par
le certificateur.
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EXAMEN NATIONAL 2022 - DOSSIER PROFESSIONNEL
Chargé de gestion commerciale

Feuille de route Jour 1
Horaires : 8h30 – 19h (heure limite de rendu des livrables le jour 2)
Environnement : l’objet promotionnel

1) Synthèse n° 1 : Étude concurrentielle (2 pages recommandées)
Positionnement de l’objet promotionnel dans l’écosystème

Pour introduire vos réflexions et recommandations, vous devez analyser l’objet
promotionnel (incluant le textile) en tant que support de communication.
Les annexes comportent beaucoup d’éléments permettant de limiter les recherches sur
internet et notamment pour l’appréhension de l’environnement :
• Un livre blanc de la Fédération Française des professionnels de la communication
par l’objet
• Des études d’impact de l’objet média de 2FPCO.
Positionnez l’objet média comme support publicitaire (son rôle, ses parts dans le
marché de la communication, ses points forts…).
La communication digitale (webmarketing, campagnes de référencement, e-réputation

etc.) a indéniablement affecté les médias dits « traditionnels » (Affichage, TV, radio,
cinéma etc). Peut-on considérer :
- Qu’il en est de même pour le marché de l’objet promotionnel ?
- Que le marché de l’objet promotionnel est plus résilient que les autres « médias
traditionnels » ?
Justifiez votre réponse par des données chiffrées.
Cartographie du marché
Pour bien appréhender cet environnement, il vous faut cartographier le marché de
l’objet promotionnel.
Comment s’organise l’offre ? Vous pourrez organiser votre réponse sous forme d’un
tableau (de benchmark) :
Les différents acteurs... Rôles, offres, leaders, chiffres clés...
Les fabricants / fournisseurs
Les grossistes
Les distributeurs
Les marqueurs
Nouvelle tendance qui a vu le
jour à la faveur de la crise
sanitaire : les « regroupements ».
3
Que dire de la demande : typologie de clients finaux ou intermédiaires, articles les plus
vendus et leur rentabilité (KPI’s) ?
2) Synthèse n°2 : Veille technologique (1 page recommandée)
Pour bien appréhender cet environnement, vous allez vous concentrer sur les évolutions
technologiques du marché afin de contextualiser la demande des clients.
Quelles sont les innovations technologiques applicables dans ce secteur (sur les objets,
pour leur promotion et leur diffusion…) ?
Originellement la vente d’objets promotionnels était assurée par des agences conseil,
structurées sur le même modèle qu’une agence de communication (service
commercial, service création, service achat etc.).
Les plateformes de vente en ligne ont investi ce marché comme beaucoup d’autres.
Quelles en sont les incidences sur le marché ?
Il est attendu une matrice de type SWOT pour structurer vos réponses.
3) Synthèse n°3 : Veille des produits et services (2 pages recommandées)
En vous appuyant sur les études de l’impact de l’objet média réalisée par 2FPCO,
vous pourrez également déterminer les objets tendances et les enjeux de ce marché.
Quelles sont les tendances en termes de produits et de services de ce marché, les

attentes ou besoins exprimés des consommateurs ?
Appuyez votre démarche par l’utilisation du modèle PESTEL.
Quels sont les leviers commerciaux pour les distributeurs ?
4
L’étude ci-dessous est basée sur des données de l’entreprise BTI située dans le
Maine-et-Loire (49).
Dans un souci de confidentialité, certaines informations (noms, chiffres, etc.) ont été
modifiées.
Vous êtes recruté(e) en tant que chargé(e) du développement commercial junior.

Problématique générale : le gérant de BTI s’interroge sur ses possibles leviers de
croissance et compte sur vous pour l’accompagner dans ses prises de décisions
d’investissement, managériales ou commerciales.
Cela se fera au travers de 6 étapes détaillées ci-après et donnera lieu à 1 synthèse et

5 recommandations.
4) Synthèse n° 4 : Analyse de données et opportunités (2 pages recommandées)
BTI est à un moment charnière de son développement et le dirigeant hésite à investir

pour doper sa croissance (locaux plus vastes, outils de production plus rapides, équipes
commerciales et techniques à étoffer).
En vous appuyant sur vos recherches précédentes et sur les annexes :
Analysez la croissance de BTI depuis 2019 (en tenant compte de la particularité

observée en 2020) et calculez les taux de marge commerciale & brute.
Quelle problématique stratégique relevez-vous ?
Selon vous, quels seraient les leviers de croissance envisageables pour cette
entreprise.
Préconisez le(s) levier(s) qui vous semble(ent) le(s) plus opportun(s) vue la situation
actuelle de BTI et de ce que vous avez compris de l’environnement. Vous devez justifier
votre réponse en analysant les annexes fournies (coût salarial du commercial,
amortissement et coût d’utilisation d’une nouvelle machine en considérant les deux
hypothèses évoquées par le gérant).
Avez-vous identifié des points de vigilance dont devrait tenir compte le dirigeant ?
Avant la fin de la journée 1, vous rendez quatre synthèses individuelles

sans recopier l’énoncé / les questions
(1ère partie de la copie numérique).
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Feuille de route Jour 2
Vous avez accès aux études menées en jour 1, à des données fournies pour le cas en
question (annexes), à toute ressource nécessaire (cours, internet).
Consignes :
Prenez le temps de réfléchir à un plan d’action dans son ensemble de manière à avoir un
fil conducteur entre les différentes actions mises en place.
Votre réponse doit être structurée en étapes détaillées ci-après et donnera lieu à 5
recommandations.
Pour rappel, la copie numérique devra faire au moins 20 pages minimum (hors annexes).
5) Recommandation n° 1 : Stratégie commerciale (3 pages recommandées)
Prenez connaissance de l’interview du dirigeant et de l’évolution des commandes de

BTI en annexes.
Analysez la stratégie commerciale actuelle et l’évolution des commandes de

l’entreprise.
Précisez vos recommandations en termes de stratégie commerciale, en tenant compte

de la structure de BTI.
Quelles en seraient les conséquences sur l’organisation de BTI ?
6) Recommandation n° 2 : Parcours / satisfaction client (3 pages

recommandées)
Les associations et les comités d’entreprise représentent une clientèle importante pour
BTI.
Proposez un mail de prospection adapté après avoir pris connaissance du mail
généraliste actuellement utilisé par l’entreprise (en annexe).
Afin d’optimiser la prise en charge de la demande du client, concevez une « fiche de

brief » (cad l’ensemble des éléments d’information qui doivent être collectés à la
première prise de contact) qui pourra être transmis au commercial.
Aujourd’hui, le dirigeant ne mesure pas la satisfaction de sa clientèle. Quels moyens

et outils pourriez-vous lui proposer d’utiliser ?
6
7) Recommandation n° 3 : Indicateurs et tableau de bord de suivi d’actions
commerciales (2 pages recommandées)
Le gérant veut poursuivre sa croissance de façon raisonnée, pour cela il doit mettre en
relation les dépenses et les recettes prévisionnelles.
Malheureusement, il n’est pas équipé d’outils tels qu’un ERP et ne souhaite pas l’être
dans l’immédiat.
C’est pourquoi, il vous demande de lui proposer un premier tableau de bord de suivi
des actions commerciales menées.
Quel second tableau proposez-vous de l’accompagner en termes d’analyse et de suivi

de son activité (indicateurs qui vous paraissent pertinents) ?
Sont attendus des indicateurs pertinents lui permettant de réaliser un suivi du

commercial et une vision globale de l’activité.
8) Recommandation n° 4 : Management d’équipe (2 pages recommandées)
BTI compte aujourd’hui 2 salariés : une assistante et un commercial.
Le gérant envisage d’étoffer l’équipe commerciale, mais il doit être vigilant quant aux
coûts engendrés par un nouveau recrutement en CDI dans les mêmes conditions que
Bertrand.
Il reste indécis et vous demande votre avis.
Analysez et apportez-lui un conseil éclairé sur la manière de renforcer son équipe

commerciale :
- Quel « point mort » pour une personne recrutée en CDI : rapport entre le salaire
chargé (fixe + variable) et le CA margé en prenant comme hypothèse une stabilité
du taux de marge brute par rapport à 2019 ?
- Quelles sont les autres alternatives envisageables ?
- BTI souhaitant élargir son activité sur tout le territoire, vous parait-il opportun de
recruter un commercial basé dans une autre région qu’au siège ? Le cas échéant,
proposez des outils et moyens de management à distance.
Faites-lui la recommandation qui vous semble la plus pertinente et argumentez-la.
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9) Recommandation n° 5 : Management de l’information (3 pages
recommandées)
BTI est encore en phase d’amorçage et n’a pas conçu de supports de communication
digitaux propres. Il utilise des espaces mis à disposition par deux de ses fournisseurs :
Pour le textile :
- https://bti.protextile.fr/
Pour l’objet pub :

- https://bti49370.hideagifts.com/fr/
Analysez les conséquences de ce type de partenariat et développez votre

préconisation :
- Maintien de la situation actuelle ou développement d’un site à son nom ?
- Réseaux sociaux ?
- Publicité en ligne ?
Étayez vos recommandations d’un argumentaire tenant compte de la structure et de

l’organisation de BTI.
Par ailleurs, les outils de communication internes sont peu développés (téléphone, mail,
réunion en présentiel actuellement).
Que pourriez-vous conseiller au gérant de BTI pour manager l’information au sein de

son équipe ?
Avant la fin de la journée 2, vous transmettez les quatre synthèses et les 5

recommandations sans recopier l’énoncé / les questions (la copie numérique)
= 1 unique fichier Word.
Vous ajoutez une version pdf comprenant une bibliographie et d’éventuelles

annexes : NOM Prénom Dossier professionnel
Votre copie numérique subit un contrôle anti-plagiat.
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ANNEXES
Annexe 1 : LE MARCHÉ DES OBJETS PUBLICITAIRES À L'HORIZON 2020 (extrait)
À l'heure d'une publiphobie grandissante, les objets publicitaires restent toujours aussi
bien accueillis par le public. Un atout incontestable qui n'a pourtant pas empêché un recul
du marché depuis plusieurs années. Car si les volumes semblent bien résister, l'hyper-
concurrence se traduit par de vives pressions déflationnistes, destructrices de valeur. La
taille relativement limitée de la plupart des intervenants, au-delà des quelques leaders, les
faibles barrières à l'entrée, ainsi que le manque de différenciation des offres constituent
autant de facteurs de tensions sur les prix. Dans ce contexte, les acteurs vont devoir relever
plusieurs défis, à commencer par un travail sur la sophistication de leurs produits et une
recherche de taille critique pour réaliser des économies d'échelle. Et ce d'autant que
la réalité augmentée, l'internet des objets et surtout l'impression 3D pourraient bien
révolutionner leur promesse de valeur et leur modèle d'affaires à moyen terme. Dès lors,
quelles sont les réelles perspectives du marché publicitaire d'ici 2020 ? Et quels sont les
leviers de croissance privilégiés par les acteurs ?
Source : https://www.xerfi.com/presentationetude/Le-marche-des-objets-publicitaires-a-
l-horizon-2020_8SAE60
Autres sources à lire impérativement (annexes séparées)

• Livre blanc de l’objet média
• Étude – L’objet publicitaire : un média efficace
• Étude – Attente des Français et mode de fonctionnement de la publicité par l’objet
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Annexe 2 : Quand fournisseurs et distributeurs font la paire
Sur le marché intermédié qu’est l’objet média, la 2FPCO joue un rôle

fédérateur entre les différents acteurs du secteur. Mais au-delà de la
fédération professionnelle, d’autres réseaux unissent aujourd’hui
fournisseurs et distributeurs d’objets et de textile publicitaires. Avec des
raisons d’être, des stratégies et des objectifs différents. Tour d’horizon.
#1 EUR’ALLIANCE : la centrale d’achat

En 2018, la centrale d’achats et de référencement en objets publicitaires Eur’Alliance fêtait son 20e anniversaire.
Aujourd’hui, la « seule centrale d’achat du marché de l’objet pub », selon les mots de son président, Bertrand Thierry
(Pdg de la société Cadactuel), regroupe 15 entreprises de distribution, qui emploient 225 salariés et pèsent 55 millions
de chiffre d’affaires consolidé. Société au capital variable – permettant d’accueillir facilement de nouveaux
actionnaires – Eur’Alliance n’a pas pour mission de réaliser des profits, mais d’apporter des services à ses adhérents.
« L’objectif est de consolider les achats et de référencer des fournisseurs. Il y a, sur ce marché, pléthore de fournisseurs et
redondance de produits. Nous signons donc des accords de partenariats avec des fournisseurs prioritaires, intégrant des
volumes d’achat et des objectifs. Actuellement, nous comptons une cinquantaine de fournisseurs partenaires, autant dans
l’objet que dans le textile, explique Bertrand Thierry, dont l’entreprise fait partie des quatre sociétés fondatrices de la
centrale (aux côtés des distributeurs Dimo, Pan Pub et Concorde Proderam). Le volume est important pour offrir un
bon coût produit à l’annonceur, car l’objet sera ensuite donné et non vendu. En tant que distributeur, cela nous permet d’aller
plus vite et que nos commerciaux soient mieux formés aux produits des fournisseurs. Les deux axes d’Eur’Alliance sont : bien
acheter et être bien formé ».
RÉSILIENCE ET ENTRAIDE
Eur’Alliance, dont tous les membres sont obligatoirement adhérents à la 2FPCO, propose à ses distributeurs un
certain nombre de services, comme un soutien réglementaire (sur le RDGPD par exemple) ou l’édition de catalogues
communs. « Cela permet à des petites structures, qui ne pourraient pas se le permettre, d’en avoir un », estime Bertrand
Thierry. En revanche, la centrale n’intervient absolument pas dans la politique commerciale de chacun. Les membres
de la centrale se retrouvent aussi cinq à six fois par an, pour des réunions permettant de découvrir de nouveaux
produits, mais également de rompre l’isolement et de partager leur vision du marché. « Un réseau comme Eur’Alliance
permet plus de résilience et d’entraide, avec des gens qui ont les mêmes problématiques métier, analyse le Pdg de
Cadactuel. C’est un avantage, surtout sur un marché très atomisé. C’est une bonne solution si l’on veut rester indépendant,
tout en bénéficiant du soutien d’un regroupement ». Enfin, tous les deux ans, la centrale organise ses « Journées
Techniques », qui permettent de réunir les équipes de vente des distributeurs adhérents autour de formations
techniques et commerciales sur les produits, dispensées par les fournisseurs partenaires.
Eur’Alliance veille à ce que ses membres ne travaillent pas tous les mêmes marchés et ne soient pas présents sur
les mêmes zones géographiques. « C’est très délicat, sur le papier, de faire cohabiter des entreprises qui, à la base, sont
concurrentes. Surtout à l’époque d’internet, qui abat les frontières géographiques, explique Bertrand Thierry. Mais nous
n’avons encore jamais eu de départ lié à une déception, et tous les membres fondateurs sont encore là ». Demain, la centrale
d’achat de l’objet pub se dit prête à accueillir encore de nouveaux adhérents, si tant est que les candidats soient
positionnés sur un marché spécifique et non concurrentiel, et sur une zone géographique encore non représentée.
2# PMKDO : la boîte à outils

Porté par la société Brand Trampoline, créée par Christophe Marghieri, le cercle PMKDO offre « une mutualisation de
moyens et d’outils à un marché de l’objet publicitaire qui ne dispose pas de structures suffisamment importantes pour
supporter de tels développements », selon les mots de son dirigeant. Fonctionnant sur la base d’abonnements annuels,
PMKDO regroupe 35 revendeurs (numerus clausus) et une quarantaine de fournisseurs, à qui le cercle propose de
nombreux outils, au service d’un mantra : le « marketselling » (contraction des mots marketing et selling, ndlr). « Pour
vendre, il ne faut pas vendre, mais inciter à acheter », insiste Christophe Marghieri.
Parmi l’offre à laquelle peuvent prétendre les adhérents du cercle PMKDO, on retrouve des formations commerciales
et marketing, des outils de prospection, un magazine (personnalisé pour chaque distributeur, qui peut l’envoyer ainsi
à ses clients annonceurs), des business meetings (deux jours d’ateliers, de formations et de conférences), des outils
digitaux (bannières et médiathèque de contenus pour les réseaux sociaux), des podcasts et vodcasts, des guides de
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méthodologie marketing, un studio de réalité augmentée (pour magazine, site web, objets et textile) ou encore un
accompagnement en rendez-vous commercial. Et depuis le mois de juillet, PMKDO a lancé ses « master class » en
visioconférence : un format où un fournisseur vient se présenter et donner des éléments de langage et de
communication autour de ses produits aux équipes commerciales et marketing des revendeurs adhérents.
UN LANGAGE COMMUN
Un volet commercial existe également au sein de PMKDO. Un nouveau fournisseur intégrant le cercle peut ainsi
confier la distribution de ses produits en exclusivité aux revendeurs du réseau. Les fournisseurs peuvent également
mettre en place des avantages financiers et des opérations de stimulation des ventes à destination des revendeurs
adhérents (remises, délais, exclusivités produits, objectifs de vente) : les « PMKDO Deals ». « Nous créons un langage
commun entre fournisseurs et distributeurs, ainsi qu’un vrai sentiment d’appartenance au cercle », conclut Christophe
Marghieri.
3# EUROPEAN SOURCING : la plateforme de sourcing

Fondée en 2002 par Bernard Lavigne, European Sourcing a développé depuis près de 20 ans la plus importante
base de données européenne du secteur de l’objet publicitaire, du textile promotionnel et du cadeau d’affaires. Cette
plateforme de sourcing a pour vocation initiale de dénicher le produit à sa source chez son fabricant-importateur :
chercher, trouver, contacter. Disponible en sept langues, mise à jour à tout instant, avec une recherche avancée
multicritères (mot clé, thématique, budget, fournisseur), la data d’European Sourcing permet aux revendeurs de
sourcer des produits parmi plus de 400 fournisseurs. Actuellement, quelque 2286 revendeurs européens recherchent
ainsi pas moins de 2 870 000 produits par an sur le site de l’entreprise agenaise.
Également co-organisateur, depuis dix ans, du salon Premium Sourcing à Paris (aux côtés de la société 656 Editions,
organisateur du salon CTCO), European Sourcing possède une très grande notoriété en France, avec un taux de
pénétration du marché de l’ordre de 80 %. Mais au-delà du sourcing de produits, l’entreprise accompagne aussi ses
clients sur le digital. La plateforme est ainsi connectée à différents services marketing, dédiés aux trois acteurs
incontournables du secteur – le fournisseur, le distributeur et l’acheteur final – afin qu’ils puissent disposer de la
donnée produit pour valoriser leurs actions commerciales.
DE NOMBREUX OUTILS MARKETING

Parmi les services déployés par European Sourcing, on trouve un générateur de sites web pour les distributeurs,
instantanément alimenté et mis à jour de la donnée produit des fournisseurs de la plateforme (MyEasyWeb), et sa
version pour sites web sur-mesure (MyEasyWeb Pro) ; un outil générateur de catalogues papier ou PDF
(MyEasyCatalog) ; un générateur d’imports de données pour sites web et CRM (MyEasyImport) ; et depuis l’an passé
un générateur de sites clients (MyEasyCorporate), qui permet aux revendeurs de créer un site personnalisé aux
couleurs des acheteurs finaux, ainsi que la fonctionnalité MyEasyLogo, qui permet la dépose du logo client sur les
produits présents sur les sites des revendeurs.
ET AUSSI…
Promocadeaux : la « wishlist » des annonceurs. En aval du marché, Promocadeaux.com est une plateforme de mise
en relation entre annonceurs et revendeurs. Sur le site, pas d’achat, mais du sourcing. Après une recherche (libre ou
curative), l’annonceur établit une « wishlist » de produits, avant d’être mis en contact avec le revendeur
« Promocadeaux » de son département (un seul revendeur par département, trente actuellement représentés). Les
revendeurs doivent s’acquitter d’un droit d’entrée, puis paient au lead, tandis que les fournisseurs doivent payer des
packs de visibilité (visuels produits, pages de publicité) pour être présents sur le site.
PromoTool : l’agence web. Créée en 2001 par Guillaume Andrieu, PromoTool est une agence web entièrement
dédiée aux revendeurs d’objets publicitaires. À partir d’une base de données d’objets publicitaires issue des
principaux fournisseurs européens, PromoTool gère le site de 150 revendeurs. L’agence propose également des
solutions e-business sur-mesure aux revendeurs : sites personnalisés, catalogues en ligne, boutiques marchandes,
référencement, outils CRM et de gestion commerciale intégrés aux sites.
Source : https://c-mag.fr/reseaux-fournisseurs-distributeurs-paire/
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Annexe 3 : Avec Trade Union, les objets publicitaires de Bernicia s’implantent à Paris
Spécialisée dans les objets publicitaires, la société bordelaise Bernicia accélère sa croissance
avec l’acquisition de Trade Union, une agence parisienne de communication par l’objet.
L’heure est au rapprochement et à l'intégration dans un secteur qui se structure et se
professionnalise.
Sacs en tissus, gourdes, kits de plantation : finis les cadeaux publicitaires en plastique qui
renvoient au non-durable ! "Il y a dix ans, nous vendions des goodies jetables, aujourd'hui, nous
vendons un objet média, un secteur qui représente 1,2 milliard d'euros de chiffre d'affaires su r le
marché français", assure Pierre-Olivier Crespi, directeur associé chez Bernicia, entreprise
bordelaise créée il y a 28 ans.
"Pour être plus précis, nous ne sommes pas revendeurs d'objets, nous apportons un conseil à
nos clients pour apporter le produit qui correspond à la cible de leur opération. Notre métier se
professionnalise", développe-t-il.
Alors que ce secteur serait composé d'une multitude de petites structures, la tendance est donc
aux regroupements. "Pour les grands groupes qui prennent conscience que la communication
par l'objet devient incontournable, il faut avoir une certaine assise financière", explique Pierre-
Olivier Crespi.
Des regroupements
C'est dans ce contexte que s'inscrit le récent rachat de l'acteur parisien Trade Union par la société
Bernicia, basée à Gradignan dans la métropole bordelaise. Trade Union, ce sont 25 ans
d'existence, douze collaborateurs et cinq millions d'euros de chiffre d'affaires en 2020. "Nous
figurons désormais dans le top 20 du point de vue du volume d'affaire dans le métier", annonce
Pierre-Olivier Crespi. En matière de positionnement, si Bernicia est un généraliste, Trade Union
est très implantée dans l'hôtellerie-restauration.
"La mutualisation de nos compétences et la complémentarité de nos marchés vont nous
permettre de renforcer notre présence sur le territoire, avec une gamme de produits plus large,
une expertise sur toute la chaîne de valeur et des savoir-faire techniques complémentaires.
Notamment, un atelier de marquage intégré, avec une imprimante textile à encre 100 %
biodégradable certifiée Oeko-Tex ou un showroom de 300 m2 à Paris pour présenter plus de
5.000 produits" précise Pierre-Olivier Crespi.
Le regroupement est toutefois plus vaste. Si Bernicia et Trade Union sont désormais rassemblées
au sein d'une même SAS, un groupe est en cours de création autour du marketing produit avec
DVL Group qui avait lui-même racheté Bernicia il y a deux ans, et Bourbon Design Industry,
plasturgiste depuis plus de 100 ans. "Nous sommes désormais présents sur toute la chaîne",
prévient Pierre-Olivier Crespi.
Un double virage
Pierre-Olivier Crespi parle aujourd'hui de double virage : "Nous grossissons. Le deuxième virage
concerne l'offre de services avec une fabrication sur-mesure et la réponse à une demande de
fabrication plus locale. Aujourd'hui, l'eco-responsabilité représente 12 % de nos ventes. Le but est
de monter à 25 % d'ici deux ans."
A date, six personnes composent l'équipe bordelaise et trois celle d'Angers où a été ouverte une
agence Bernicia. Trois nouvelles recrues rejoindront le bureau de Bordeaux d'ici un an. Quatre
postes sont également ouverts pour rejoindre les équipes de Trade Union à Paris.
Source : https://objectifaquitaine.latribune.fr/business/2021-10-28/avec-trade-union-les-objets-
publicitaires-de-bernicia-s-implantent-a-paris-894876.html
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Annexe 4 : Présentation générale de BTI
BTI
11 route des foresteries
Le Louroux-Béconnais
49370 VAL D’ERDRE AUXENCE
Principaux produits vendus :
L’activité de BTI s’organise autour de la vente de textiles marqués qui représentent plus de
90% du chiffre d’affaires et des objets publicitaires.
Prix moyen de vente Sans marquage Avec impression Avec brodage

des textiles (en €)
T-shirts 5 8 15
Polos 10 13 21,50
Sweats 15 18 26
Chemises 25 29 38
Bodywarmers 30 35 45
Casquettes 7 10 17
Masques 2 5 10
Site web : hébergé sur les sites de ses 2 principaux fournisseurs :
Textile :
https://bti.protextile.fr
Objets publicitaires
https://bti49370.hideagifts.com/fr/
13
Annexe 5 : Entretien avec le gérant
Comment êtes-vous devenu gérant de BTI ?
« J’ai découvert ce métier fin 2013. À l’époque, j’étais président des commerçants artisans
de ma commune.
Une entreprise Anjou Broderie (voir page suivante) était en redressement judiciaire sur la
commune.
Son responsable m’a expliqué qu’il passait son temps à réaliser les travaux de broderie et
d’impression sur les vêtements qu’on lui livrait, je lui ai soumis l’idée de vendre les
vêtements lui-même.
Comme il n’avait pas le temps, je lui ai proposé mon aide en lui trouvant des clients. Il a
pu augmenter sa marge et sortir de son redressement. »
L’entreprise a-t-elle évolué depuis 2013 ?

« Un an après, j’ai souhaité m’associer avec lui, et comme il a refusé et que l’activité me
plaisait, j’ai décidé de continuer tout seul.
J’ai donc été auto-entrepreneur de 2014 à 2018 et créé ma SARL depuis 2018.
Durant ces années je vendais les vêtements et faisais travailler des ateliers de broderie et
d’impression dans ma région.
Depuis 2021, j’ai fait l'acquisition de machines à broder et à imprimer. J’ai depuis mon
atelier ce qui m’a permis de supprimer tous les coûts de sous-traitance.
Pour accroître mon activité, il me faudrait investir dans une nouvelle machine (cf devis)
que nous amortirions de façon linéaire sur 5 années :
• Soit une machine 1 tête supplémentaire permettant de produire 30% de plus par an.
• Soit une machine 6 têtes en remplacement d’une machine 1 tête qui serait reprise
5000 euros. Cela permettrait de produire 60% de plus chaque année. »
Quelle est votre stratégie commerciale ?

« En 2020, la vente d’objets promotionnels a été mise à mal avec la crise sanitaire du
COVID-19 qui a stoppé l’activité des entreprises et des associations.
J’ai alors choisi de vendre des masques, ce qui m’a permis de réaliser un chiffre d’affaires
d’environ 100 000 € »
J’ai réalisé un chiffre d’affaires en 2021 de 320 000 € H.T
Pour l’année 2022, je pense faire 540 000 € H.T grâce à l’embauche de mon commercial.
Je lui ai en effet fixé un objectif de 80 000 € de contrats cette année.
En 2023, j’aimerais accroître le CA de 100 000 € HT supplémentaires grâce à lui et

j’envisage de recruter un second commercial dans les mêmes conditions.
Je souhaite diversifier les cibles, notamment grâce à la participation à des salons et des
foires, mais pas mon offre.
Pour communiquer, j’utilise les sites de 2 fournisseurs principaux mais je ne suis pas sur les
réseaux sociaux.
14
J’aimerais développer la fidélisation sans proposer de remise aux clients, car aujourd’hui je
ne fais que répondre aux appels et demandes exprimées par d’anciens clients. J’ai
conscience d’être peu proactif.
En ce qui concerne la politique tarifaire, je positionne mes produits à un prix concurrentiel

qui me permet de marger. Je vise :
• 68% de marge commerciale sur les textiles brodés
• 60% de marge commerciale sur les objets publicitaires. »
Comment êtes-vous organisés ?

« Aujourd’hui, j’ai deux salariés :
Angèle est ouvrière depuis 2019.

Ses principales activités :
• La gestion de l’atelier : commande des fournitures (environ 5000 € HT en fils et
aiguilles en 2021), entretien des machines
• La broderie sur les textiles
• La préparation des colis
• La gestion des expéditions
Angèle a un parcours atypique : après sa licence de psychologie, elle a travaillé une

vingtaine d’années dans l’enseignement en tant que secrétaire puis conseillère
d’éducation.
Mais elle est surtout passionnée de photographie et d’activités manuelles (scrapbooking,
couture, création d’objets en bois flotté et de bijoux…)
Elle a tout naturellement pris sa place au sein de BTI quand elle a décidé de changer de
métier.
Elle s’adapte facilement et sait programmer une machine à broder.
L’achat d’une nouvelle machine plus performante lui permettrait de réaliser davantage de
textiles brodés chaque jour.
Elle est rémunérée 10% au-dessus du SMIC.
Bertrand est commercial depuis début 2022.

Ses principales activités : il réalise la prospection sur le terrain, du phoning et des relances
par mail. Pour cela, il faut savoir que nous avons :
• Un contrat avec MANAGÉO qui fournit des adresses via des fichiers de contacts
ciblés pour 79 € HT / mois
• Un contrat avec OXEMIS qui envoie les mails et me fournit les statistiques. Le coût
est de 2 399 € / an pour un million de mails par mois.
Je le rémunère au SMIC (1645,58 € brut / mois) plus 7% du CA apporté.

Les charges patronales représentent environ 40% du salaire brut. »
Je lui loue un véhicule de fonction et j’estime ses frais de déplacement à environ 9 000 €
par an.
15
Anjou Broderie
Le spécialiste du marquage textile en ANJOU et partout en France !
Découvrez notre histoire et pourquoi nous en sommes là aujourd’hui
NOS SERVICES
Toutes nos prestations vous sont présentées ici
NOS RÉALISATIONS
Une galerie photo des différents projets que nous avons réalisés
CONTACT
Une question ? Un renseignement ? N’hésitez plus, contactez-nous !
Qui sommes-nous ?
ANJOU BRODERIE GRAINDORGE situé dans le Maine et Loire à Chemillé-en-Anjou est

une entreprise française de broderie industrielle, spécialisée dans le marquage textile et
bagagerie pour les professionnels et les particuliers.
Broderie sur mesure de l’unité à la série.
Nous travaillons également en sous-traitance pour de nombreux revendeurs publicitaires

et vêtements EPI en marque blanche à des tarifs préférentiels !
Prix du marquage : 5,25 € HT / broderie et 1,75 € HT / impression en moyenne.
16
Annexe 6 : Mail de prospection « textiles »
Bonjour,
Depuis plus de 8 ans, je vends des vêtements professionnels sur lesquels je réalise des travaux de broderie ou
d'impression.
Et depuis quelques mois, nous proposons une large gamme d'objets publicitaires.
C'est parce que vous êtes référencé comme étant une entreprise que je m'adresse à vous.
le sérieux de mon entreprise fait que, depuis ces 8 ans, j'ai un réseau de plus de 2800 clients répartis sur
toute la France.
Ma force :
la qualité des vêtements, des travaux de broderie ou d'impression
la quantité, plus de 50 000 articles à proposer à travers une dizaine de fournisseurs
La flexibilité, je m'adapte à la demande de mes clients et n'impose pas de quantité
Le respect du client, à travers la réalisation de sa commande (petite ou grande)
Le respect des délais de livraison qui n'excèdent pas deux semaines après signature du devis
Les prix, qui sont très attractifs, étudiés compte tenu de la petite structure de mon entreprise
exemples de prix
un t-shirt avec l'impression de votre logo sur le cœur à partir de 8,02 €
un t-shirt avec votre logo brodé sur le cœur à partir de 15,08 €
pour visualiser tous nos t-shirts (cliquez ici)

un polo (cliquez ici pour le voir) avec votre logo brodé sur le cœur à partir de 21,58 €
pour visualiser tous nos polos (ciquez ici)

un polaire (cliquez ici pour le voir) avec votre logo brodé sur le cœur à partir de 26,16€
pour visualiser toutes nos polaires (cliquez ici)

une casquette (cliquez ici pour la voir) avec votre logo brodé sur le devant à partir 12,34 €
pour visualiser toutes nos casquettes (cliquez ici)

ce ne sont que des exemples, mais sachez que j'ai ce que vous voulez à petits prix.
besoin de vestes sans manche (cliquez ici)

besoin de sweat-shirts (cliquez ici)
besoin de vêtements de sécurité (cliquez ici)
besoin de chemises (cliquez ici)
Nous pouvons vous proposer des mugs (cliquez ici pour le voir) avec votre logo
au prix de 5,50€ H.T
Et depuis 1 an nous vous proposons des masques UNS1 en tissus 100 % français et lavables 100
fois avec votre logo dessus
Nous pouvons vous proposer des masques avec votre logo au prix de 5,90€ H.T
ou sans logo au prix de 2,90 € H.T
17
Annexe 7 : Évolution des commandes depuis 7 mois
OBJETS
Mois TEXTILES
PUB
oct-21 42 5
nov-21 54 2
déc-21 41 2
janv-22 37 1
févr-22 25 5
mars-22 48 6
avr-22 48 0
total 295 21
18
Annexe 8 : Devis machines à broder
Machine 1 tête
TAJIMA EUROPE SAS

TAJIMA EUROPE SAS - 375 avenue du mistral - 13600 LA CIOTAT
Téléphone : +33(0) 9 72 47 46 46 - Site: www.TajimaEurope.com - Mail: Contact@TajimaEurope.com
Service pièces détachées - Mail : Pieces@TajimaEurope.com - Fax: 33 (0) 9 51 94 35 03
DEVIS N° DE006638 du 12/07/21 BTI EURL
11 ROUTE DES FORESTERIES

VALIDITE 1 MOIS
LE LOUROUX-BECONNAIS
49370 VAL D'ERDRE AUXENCE
FRANCE
REF client N° suivi : Livraison du :
N° TVA Référence rachat tmbp locat Expédition: ********
Désignation Qté Prix Base Rem. Prix Net Unit Montant HT
TMBP-S1501C(360X500)S 1 13 900,00 5% 13 205,00 13 205,00 €

MACHINE A BRODER TAJIMA MONOTETE DE TYPE TMBP
CARACTERISTIQUES:
• 1 tête - 15 aiguilles
• Champ de broderie : 360mm (profondeur) x 500mm (largeur)
• Vitesse : jusqu'à 1200 tours par minute permettant de broder en tubulaire
et à plat
• Tableau de commande LCD couleur 6” qui permet de visualiser les
dessins en temps réel
• Port USB
• Prise LAN (pour réseau et PC dédié)
• Détecteur de fin de cannettes et de casse de fil
• Dispositif coupe-fil
• Emplacement du cadre en position supérieure permettant d’élargir le
champ d’exploitation des travaux de broderie
• Bras cylindrique plus étroit permettant de broder sur tous types d’articles
montés tels que manches et poches
• Mode Point Fin (FS mode) : facilite la broderie avec du fil difficile à utiliser
sur machine standard, améliore la stabilité et la qualité de la broderie (vitesse
max. 900tours/mn)
• Cadre casquettes renforcé pour une meilleure stabilité de la broderie et
une vitesse de rotation jusqu’à 1000 tours/mn
• Trousse à outils
Equipée de: bobinoir à canettes, 5 paires de cadres

(TFA-12/-15-/-21/-340x310/-410x555)
logiciel de lettrage, connexion machine, support machine.
SUPPORT MACHINE:TMBP/TMBR/EZ-E1/E2: WITHOUT PACKING[T] 1 750,00 5% 712,50 712,50 €
Déduction loyers et installation 1 -2 850,00 -2 850,00 -2 850,00 €
SAS au capital de 400 000 Euros - RCS Marseille - Siret: 534 345 319 00022 - APE: 4664Z - N° de TVA: FR01 534345319 Page 1
19
Coordonnées bancaires : BNP PARIBAS

Total HT 11 067,50 €
RIB : 30004 - 02516 - 00010581052 - 44 T.V.A. 20% 2 213,50 €
Total TTC 13 281,00 €
IBAN: FR76 3000 4025 1600 0105 8105 244
BIC : BNPAFRPPMEE
Acompte 0,00 €
NET A PAYER 13 281,00 €
HS Code : 844790 POIDS NET TOTAL : 121 KG TOTAL COLIS : 1 PACKAGE(S)
EXTRAIT DES CONDITIONS DE VENTES:

Réserve de propriété: il est expressément stipulé que jusqu'au paiement intégral du prix, nos fournitures demeurent notre propriété, indépendamment de la date de livraison.
(loi N° 94-475 du 10 juin 1994). Nos marchandises, même vendues franco, voyagent aux risques et périls de l'acheteur. Touteréclamation ne sera admise que si elle est
faite à réception de la marchandise. Pour tous nos achats et ventes, nous n'acceptons aucune autre juridiction que le Tribunal de Commerce de Marseille, même en cas
d'appel en garantie et repoussons toute clause contraire dans toutes factures oucorrespondances. En cas de référé, Monsieur le Président du Tribunal de Commerce de
Marseille est seul compétent. Intérêts de retard de paiement:3 fois le taux d'intérêt légal - Pas d'escompte pour paiement anticipé.
NOTA : Nos prix et délais de livraison ne sont donnés qu'à titre indicatif sous réserve de changements pouvant survenir dans les tarifs douaniers, tauxde change,
transports, etc... et ne peuvent en aucun cas donner lieu à des pénalités en cas de dépassement.
20
Chargé decapital
SAS au gestion
de 400 commerciale – Sujet
000 Euros - RCS Marseille Examen
- Siret: national
534 345 319 juin4664Z
00022 - APE: 2022- N°- de
Formatives
TVA: FR01 534345319 Page 2
Machine 6 têtes
TAJIMA EUROPE SAS

TAJIMA EUROPE SAS - 375 avenue du mistral - 13600 LA CIOTAT
Téléphone : +33(0) 9 72 47 46 46 - Site: www.TajimaEurope.com - Mail: Contact@TajimaEurope.com
Service pièces détachées - Mail : Pieces@TajimaEurope.com - Fax: 33 (0) 9 51 94 35 03
DEVIS N° DE007611 du 14/04/22 BTI EURL
11 ROUTE DES FORESTERIES

VALIDITE 1 MOIS
LE LOUROUX-BECONNAIS
49370 VAL D'ERDRE AUXENCE
FRANCE
REF client N° suivi : Livraison du :
N° TVA Référence TFMX1206 450X500 Expédition: ********
TFMX-2C1206(450X500)CS 1 48 900,00 48 900,00 48 900,00 €

MACHINE A BRODER ELECTRONIQUE TAJIMA MULTITETES
(Assemblée dans l'usine TAJIMA de Shanghai)
CARACTERISTIQUES:
• 6 têtes - 12 aiguilles par tête
• Champ de broderie : 450mm (profondeur) x 360mm (entre-têtes)
• Vitesse maximale 1000 tours par minute
• Longueur de la table : 3,89 m
• Possibilité de broder en deux versions : version bras libre et version table
• Tableau de commande LCD couleur – 6,5’’ – avec fonction « veille »
supprimant les temps d’attente à chaque redémarrage de la machine
• Port USB
• Prise LAN (pour réseau et PC dédié)
• Capacité mémoire : 2.000.000 points de broderie
• jusqu’à 200 dessins différents
• jusqu’à 256 séquences de changement d’aiguilles/couleurs
• Motorisation de la machine par AC SERVO moteur
• Contrôle électronique des déplacements du pantographe permettant à
haute vitesse de conserver une parfaite précision et qualité des points de
broderie
• Eclairage du champ de broderie
• Bras cylindriques plus étroits permettant de broder sur tous types
d’articles montés tels que manches et poches
• 3 jeux de cadres standards(TFA-12/-15-/-260x335).
CADRE CASQUETTE (JEU): TFMXIIC/TMARKC/TMEZKC - 6H (Type2) 1 3 500,00 3 500,00 3 500,00 €
Double jeu de cadres par tête
CONDITIONS:
Ce prix s' entend rendu client sur camion, montage compris.
Les frais de déchargement et de mise en place dans vos locaux restant à votre
charge.
DELAI:
Machine à réserver.
Date d'installation à définir avec notre technicien après validation du dossier
Validite du devis: 1 mois
21
Coordonnées bancaires : BNP PARIBAS

Total HT 52 400,00 €
RIB : 30004 - 02516 - 00010581052 - 44 T.V.A. 20% 10 480,00 €
Total TTC 62 880,00 €
IBAN: FR76 3000 4025 1600 0105 8105 244
BIC : BNPAFRPPMEE
Acompte 0,00 €
NET A PAYER 62 880,00 €
HS Code : 844790 POIDS NET TOTAL : 685 KG TOTAL COLIS : 1 PACKAGE(S)
EXTRAIT DES CONDITIONS DE VENTES:

Réserve de propriété: il est expressément stipulé que jusqu'au paiement intégral du prix, nos fournitures demeurent notre propriété, indépendamment de la date de livraison.
(loi N° 94-475 du 10 juin 1994). Nos marchandises, même vendues franco, voyagent aux risques et périls de l'acheteur. Touteréclamation ne sera admise que si elle est
faite à réception de la marchandise. Pour tous nos achats et ventes, nous n'acceptons aucune autre juridiction que le Tribunal de Commerce de Marseille, même en cas
d'appel en garantie et repoussons toute clause contraire dans toutes factures oucorrespondances. En cas de référé, Monsieur le Président du Tribunal de Commerce de
Marseille est seul compétent. Intérêts de retard de paiement:3 fois le taux d'intérêt légal - Pas d'escompte pour paiement anticipé.
NOTA : Nos prix et délais de livraison ne sont donnés qu'à titre indicatif sous réserve de changements pouvant survenir dans les tarifs douaniers, tauxde change,
transports, etc... et ne peuvent en aucun cas donner lieu à des pénalités en cas de dépassement.
22
Annexe 9 : Bilan 2020 - extrait
BTI Exercice clos le : 31/12/2020
ANALYSE DE L'ACTIVITÉ
Cabinet Durand Godeau 4/36
23
SOLDES INTERMÉDIAIRES DE GESTION
Du 01/01/20 Du 01/01/19 Variation

en % en %
Au 31/12/20 Au 31/12/19 en valeur en %
CHIFFRE D'AFFAIRES 355 678 100,0 241 540 100,0 114 138 47,3
Ventes de marchandises 355 678 100,0 241 540 100,0 114 138 47,3
- Coût d'achat des marchandises vendues 194 422 54,7 102 978 42,6 91 444 88,8
MARGE COMMERCIALE 161 256 45,3 138 562 57,4 22 694 16,4
Production vendue (biens et services)
+ / - Production stockée
+ Production immobilisée
PRODUCTION DE L'EXERCICE
CHIFFRE D'ACTIVITÉ 355 678 100,0 241 540 100,0 114 138 47,3
- Matières premières
- Sous-traitance (directe) 30 476 22 668 7 808 34,4
MARGE DE PRODUCTION -30 476 -22 668 -7 808 -34,4
MARGE BRUTE TOTALE 130 780 36,8 115 894 48,0 14 886 12,8
- Autres achats 7 823 2,2 6 041 2,5 1 783 29,5
- Charges externes 33 947 9,5 22 877 9,5 11 071 48,4
VALEUR AJOUTÉE PRODUITE 89 010 25,0 86 977 36,0 2 033 2,3
Subventions d'exploitation
- Impôts, taxes et versements assimilés 1 275 0,4 76 1 199
- Salaires et traitements 3 034 0,9 3 034
- Charges sociales 788 0,2 788
- Rémunération de l'exploitant 69 004 19,4 61 234 25,4 7 770 12,7
- Cotisations de l'exploitant 19 215 5,4 21 913 9,1 -2 698 -12,3
Total -93 315 -26,2 -83 223 -34,5 -10 092 -12,1
EXCÉDENT BRUT D'EXPL. -4 306 -1,2 3 754 1,6 -8 059 -214,7

Reprises sur dépréciations, provisions, amorts
+ Transferts de charges d'exploitation 1 177 0,3 1 177
+ Autres produits d'exploitation 4 957 1,4 2 4 954
- Dotations amortissements et dépréciations 757 0,2 300 0,1 457 152,2
- Autres charges d'exploitation 26 26
Total 5 350 1,5 -298 -0,1 5 648
RÉSULTAT D'EXPLOITATION 1 044 0,3 3 456 1,4 -2 411 -69,8
Opérations en commun
+ Produits financiers
- Charges financières
Total
RÉSULTAT COURANT 1 044 0,3 3 456 1,4 -2 411 -69,8
+ Produits exceptionnels (1)
- Charges exceptionnelles (2) 135 555 0,2 -420 -75,7
- Participation des salariés
- Impôt sur les bénéfices (IS) 157 556 0,2 -399 -71,8
Total -292 -0,1 -1 111 -0,5 819 73,7
RÉSULTAT EXERCICE 752 0,2 2 345 1,0 -1 592 -67,9
(1) dont produits cessions éléments cédés
(2) dont valeurs comptables éléments cédés
Cabinet Durand Godeau 5/36 24

COMPTES ANNUELS

ACTIF
Valeurs au 31/12/20 Valeurs au

28/05/202 1
28/05/2021
ACTIF Val. Brutes Amort. & dépréc. Val. Nettes 31/12/19
Capital souscrit non appelé
ACTIF IMMOBILISÉ
Immobilisations incorporelles
Frais d'établissement
Frais de développement
Concessions, brevets et droits similaires
Fonds commercial (1)
Autres immobilisations incorporelles
Immobilisations incorporelles en cours
Avances et acomptes
Immobilisations corporelles
Terrains
Constructions
Installations tech., matériel et outillages industriels 4 972 80 4 892
Autres immobilisations corporelles 5 085 1 063 4 022 2 377
Immobilisations corporelles en cours
Avances et acomptes
Immobilisations financières (2)
Participations
Créances rattachées à des participations
Titres immobilisés de l'activité de portefeuille
Autres titres immobilisés
Prêts
Autres immobilisations financières 600 600 600
TOTAL (I) 10 657 1 144 9 513 2 977
ACTIF CIRCULANT
Stocks et en-cours
Matières premières et autres approvisionnements
En-cours de production (biens et services)
Produits intermédiaires et finis
Marchandises 42 111 42 111 37 601
Avances et acomptes versés sur commandes 104
Créances
Créances Clients et Comptes rattachés (3) 26 143 26 143 17 136
Autres créances (3) 3 144 3 144 415
Founisseurs débiteurs 204
Capital souscrit - appelé non versé
Valeurs mobilières de placement
Actions propres
Autres titres
Instruments de trésorerie
Disponibilités 13 268 13 268 5 677
Charges constatées d'avance (3) 256
TOTAL (II) 84 665 84 665 61 393
Charges à répartir sur plusieurs exercices (III)
Primes de remboursement des emprunts (IV)
Écarts de conversion actif (V)
TOTAL GÉNÉRAL(I + II + III + IV + V) 95 322 1 144 94 179 64 370
(1) Dont droit au bail
(2) Dont à moins d'un an (brut)
(3) Dont à plus d'un an (brut)

PASSIF
Valeurs Valeurs
PASSIF au 31/12/20 au 31/12/19
CAPITAUX PROPRES
Capital (dont versé : 500 ) 500 500
Primes d'émission, de fusion, d'apport
Écarts de réévaluation
Écart d'équivalence
Réserves
Réserve légale 50
Réserves statutaires ou contractuelles
Réserves réglementées
Autres réserves 2 432
Report à nouveau 138
Résultat de l'exercice (bénéfice ou perte) 752 2 345
SITUATION NETTE 3 735 2 982
Subventions d'investissement
Provisions réglementées
TOTAL (I) 3 735 2 982

AUTRES FONDS PROPRES
Produit des émissions de titres participatifs
Avances conditionnées
TOTAL (I) Bis
PROVISIONS
Provisions pour risques
Provisions pour charges
TOTAL (II)
DETTES (1)
Emprunts obligataires convertibles
Autres emprunts obligataires
Emprunts et dettes auprès des établissements de crédit (2) 30 000
Emprunts et dettes financières diverses (3) 193
Avances et acomptes reçus sur commandes en cours 1 613
Fournisseurs 21 746 22 483
Fournisseurs, factures non parvenues 1 256 204
Dettes fiscales et sociales 30 504 37 087
Dettes sur immobilisations et Comptes rattachés
Autres dettes 6 745
Instruments de trésorerie
Produits constatés d'avance
TOTAL (III) 90 444 61 388
Écarts de conversion passif (IV)
TOTAL GÉNÉRAL (I + II + III + IV) 94 179 64 370

(1) Dont à plus d'un an 30 000 1 613
(1) Dont à moins d'un an 60 444 59 774
(2) Dont concours bancaires courants et soldes créditeurs de banques
(3) Dont emprunts participatifs

COMPTE DE RÉSULTAT
Du 01/01/20 Du 01/01/19 Variation

Au 31/12/20 Au 31/12/19 en valeur en %
Produits d'exploitation (1)
Ventes de marchandises 355 678 241 540 114 138 47,3

dont à l'exportation :
Production vendue (biens et services)
dont à l'exportation :
Montant net du chiffre d'affaires 355 678 241 540 114 138 47,3
Production stockée
Production immobilisée
Subventions d'exploitation
Reprises sur provisions (et amortissements), transferts
1 177 1 177
de charges
Autres produits 4 957 2 4 954
TOTAL DES PRODUITS D'EXPLOITATION ( I ) 361 811 241 543 120 269 49,8
Charges d'exploitation (2)
Achats de marchandises 198 932 122 429 76 503 62,5
Variation de stocks -4 510 -19 451 14 941 76,8
Achats de matières premières et autres
approvisionnements
Variation de stocks
Autres achats et charges externes 72 246 51 585 20 661 40,1
Impôts, taxes et versements assimilés 1 275 76 1 199
Salaires et traitements 72 038 61 234 10 804 17,6
Charges sociales 20 003 21 913 -1 910 -8,7
Dotations aux amortissements et dépréciations
Sur immobilisations : dotations aux amortissements 757 300 457 152,2
Sur immobilisations : dotations aux dépréciations
Sur actif circulant : dotations aux dépréciations
Dotations aux provisions
Autres charges 26 26
TOTAL DES CHARGES D'EXPLOITATION ( II ) 360 767 238 087 122 680 51,5
RÉSULTAT D'EXPLOITATION (I - II) 1 044 3 456 -2 411 -69,8

Quotes-parts de résultat sur opérations faites
en commun
Bénéfice ou perte transférée (III)
Perte ou bénéfice transféré (IV)
(1) Dont produits afférents à des exercices antérieurs

(2) Dont charges afférentes à des exercices antérieurs

COMPTE DE RÉSULTAT
Du 01/01/20 Du 01/01/19 Variation

Au 31/12/20 Au 31/12/19 en valeur en %
Produits financiers
De participation (3)
Autres valeurs mobilières et créances d'actif immo.(3)
Autres intérêts et produits assimilés (3)
Reprises sur prov. et dépréciations et transf. de charges
Différences positives de change
Produits nets sur cessions de val.mob. de placement
TOTAL DES PRODUITS FINANCIERS ( V )

Charges financières
Dotations amortissements, dépréciations, provisions
Intérêts et charges assimilées (4)
Différences négatives de change
Charges sur cessions de valeurs mob. de placement
TOTAL DES CHARGES FINANCIÈRES ( VI )
RÉSULTAT FINANCIER (V - VI)
RÉSULTAT COURANT avt impôts (I-II+III-IV+V-VI) 1 044 3 456 -2 411 -69,8

Produits exceptionnels
Sur opérations de gestion
Sur opérations en capital
Reprises sur prov., dépréciations et transferts de charges
TOTAL DES PRODUITS EXCEPTIONNELS ( VII )
Charges exceptionnelles
Sur opérations de gestion 135 555 -420 -75,7
Sur opérations en capital
Dotations amortissements, dépréciations, provisions
TOTAL DES CHARGES EXCEPTIONNELLES (VIII) 135 555 -420 -75,7
RESULTAT EXCEPTIONNEL -135 -555 420 75,7

Participation des salariés aux résultats (IX)
Impôt sur les bénéfices (X) 157 556 -399 -71,8
TOTAL DES PRODUITS (I+III+V+VII) 361 811 241 543 120 269 49,8
TOTAL DES CHARGES (II+IV+VI+VIII+IX+X) 361 059 239 198 121 861 50,9
Bénéfice ou Perte 752 2 345 -1 592 -67,9
(3) Dont produits concernant les entités liées

(4) Dont intérêts concernant les entités liées


CGCo Généraliste Sujet en Juin 2022

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EXAMEN NATIONAL 2022

Chargé de gestion commerciale

Table des matières

o Jour 1 : les candidats font un travail de recherche (seuls ou en groupe) sur

● Format du livrable définitif, appelé dossier professionnel :

Chargé de gestion commerciale

Environnement : l’objet promotionnel

Positionnement de l’objet promotionnel dans l’écosystème

La communication digitale (webmarketing, campagnes de référencement, e-réputation

2) Synthèse n°2 : Veille technologique (1 page recommandée)

Quelles en sont les incidences sur le marché ?

3) Synthèse n°3 : Veille des produits et services (2 pages recommandées)

Quelles sont les tendances en termes de produits et de services de ce marché, les

Appuyez votre démarche par l’utilisation du modèle PESTEL.

Quels sont les leviers commerciaux pour les distributeurs ?

Vous êtes recruté(e) en tant que chargé(e) du développement commercial junior.

Cela se fera au travers de 6 étapes détaillées ci-après et donnera lieu à 1 synthèse et

4) Synthèse n° 4 : Analyse de données et opportunités (2 pages recommandées)

BTI est à un moment charnière de son développement et le dirigeant hésite à investir

En vous appuyant sur vos recherches précédentes et sur les annexes :

Analysez la croissance de BTI depuis 2019 (en tenant compte de la particularité

Quelle problématique stratégique relevez-vous ?

Avant la fin de la journée 1, vous rendez quatre synthèses individuelles

5) Recommandation n° 1 : Stratégie commerciale (3 pages recommandées)

Prenez connaissance de l’interview du dirigeant et de l’évolution des commandes de

Analysez la stratégie commerciale actuelle et l’évolution des commandes de

Précisez vos recommandations en termes de stratégie commerciale, en tenant compte

Quelles en seraient les conséquences sur l’organisation de BTI ?

6) Recommandation n° 2 : Parcours / satisfaction client (3 pages

Afin d’optimiser la prise en charge de la demande du client, concevez une « fiche de

Aujourd’hui, le dirigeant ne mesure pas la satisfaction de sa clientèle. Quels moyens

Quel second tableau proposez-vous de l’accompagner en termes d’analyse et de suivi

Sont attendus des indicateurs pertinents lui permettant de réaliser un suivi du

8) Recommandation n° 4 : Management d’équipe (2 pages recommandées)

BTI compte aujourd’hui 2 salariés : une assistante et un commercial.

Il reste indécis et vous demande votre avis.

Analysez et apportez-lui un conseil éclairé sur la manière de renforcer son équipe

- Quelles sont les autres alternatives envisageables ?

Faites-lui la recommandation qui vous semble la plus pertinente et argumentez-la.

Pour l’objet pub :

Analysez les conséquences de ce type de partenariat et développez votre

Étayez vos recommandations d’un argumentaire tenant compte de la structure et de

Que pourriez-vous conseiller au gérant de BTI pour manager l’information au sein de

Avant la fin de la journée 2, vous transmettez les quatre synthèses et les 5

Vous ajoutez une version pdf comprenant une bibliographie et d’éventuelles

Votre copie numérique subit un contrôle anti-plagiat.

Autres sources à lire impérativement (annexes séparées)

Sur le marché intermédié qu’est l’objet média, la 2FPCO joue un rôle

#1 EUR’ALLIANCE : la centrale d’achat

2# PMKDO : la boîte à outils

3# EUROPEAN SOURCING : la plateforme de sourcing

DE NOMBREUX OUTILS MARKETING

Principaux produits vendus :

Prix moyen de vente Sans marquage Avec impression Avec brodage

Site web : hébergé sur les sites de ses 2 principaux fournisseurs :

L’entreprise a-t-elle évolué depuis 2013 ?

Quelle est votre stratégie commerciale ?

J’ai réalisé un chiffre d’affaires en 2021 de 320 000 € H.T

En 2023, j’aimerais accroître le CA de 100 000 € HT supplémentaires grâce à lui et

En ce qui concerne la politique tarifaire, je positionne mes produits à un prix concurrentiel

Comment êtes-vous organisés ?

Angèle est ouvrière depuis 2019.

Angèle a un parcours atypique : après sa licence de psychologie, elle a travaillé une

Elle est rémunérée 10% au-dessus du SMIC.