Les TECHNIQUES DE NEGOCIATION ET D’ENTRETIEN M.

GOMIS
2016-2017

Principes généraux de la négociation:

Qu’elles concernent le règlement des conflits, des différends, des achats pour
vente, les procédures de marché etc. la négociation comporte des principes
généraux.

1. Différencier la personne et le différend ou le conflit ou encore le problème.

2. Négocier sur les intérêts et non sur les positions, les points de vue.
3. Clairement distinguer les faits véritables des points de vue, analyses et
opinions.
4. S’il n’y a pas de concession, il n’y a pas de négociation.
5. Savoir ses intérêts sans perdre de vue les intérêts de l’autre.
6. Chercher un compromis, un accord mutuellement avantageux, de type
gagnant-gagnant.
7. Afficher sa bonne volonté de négocier.
8. Maitriser le dialogue.
9. Etre attentif aux faux raisonnements ou paralogismes.
10. Appréhender les entraves à la communication (halo, filtre).
11. Se rappeler que négociation n’est pas marchandage (qui vise à faire baisser
le prix).
12. Evaluer les rapports de force.
13. Savoir faire preuve de fermeté et de souplesse dans la négociation.
14. Connaitre et respecter les us et coutumes, les aspects ou réalités
culturelles.
15. Négocier avec la bonne personne, celle qui peut prendre la décision
relative à votre (affaire) demande.
16. Ne pas céder à l’émotion.
17. Presque toutes les négociations contiennent des éléments d’intérêts
communs et des sujets où les intérêts des parties différent, coopérer pour
obtenir les meilleurs résultats possibles dans les deux cas.
18. Insister sur l’utilisation de critères objectifs permettant de mesurer le
résultat de la négociation.
19. La préparation, préalable indispensable.
 20.Traiter les objections.
21. Etre ferme dans l’affaire mais souple avec le partenaire de la négociation.
22.Vous trouverez finalement la meilleure solution de négociation
uniquement lorsque toutes les possibilités seront réunies.
23.Maitrise de la langue de communication.
24.« Un négociateur est le prolongement, l’ambassadeur de son entreprise et
le véhicule de son image et de sa culture » (Patrick DAVID).
25.La ponctualité permet d’éviter de se créer artificiellement du stress.

Percevoir les faux raisonnements ou paralogismes :

En négociation, l’on doit être capable de percevoir les faux raisonnements ou
paralogismes pour éviter leurs pièges. A la différence du sophisme, le
paralogisme est un « raisonnement faux fait de bonne foi ». Le sophisme est un
« raisonnement faux qui n’est logiquement correcte qu’en apparence, et qui est
conçu avec l’intention d’induire en erreur ». (Le Petit Larousse Compact).
Paralogisme et sophisme sont donc tous deux de faux raisonnements.

Les paralogismes sont nombreux et variés. En voici quelques-uns :

1. La généralisation abusive :

Elle consiste à partir d’un ou de deux faits, à tirer une conclusion.

Exemple1 :

 Mama Touré est absent au cours précédent

 Henriette Diatta est absente au cours actuel
 Leur professeur déclare : « Les étudiants sont absentéistes »

Exemple 2 :

 Blaise Compaoré a voulu modifier la constitution pour rester au pouvoir ;

 On prête la même intention au président Joseph Kabila ;
 Un monsieur déclare dans une négociation : « Notre entreprise devrait
éviter d’aller investir en Afrique. Les dirigeants de ce continent sont
antidémocrates ».

Pourtant un proverbe dit : « une hirondelle ne fait pas le printemps ».

1
La généralisation abusive est considérée, comme le plus dangereux des
paralogismes. Il se caractérise par l’exagération, l’injustice, les préjugés, la
simplification abusive, la caricature.

En effet, l’un des procédés de ce paralogisme consiste à déformer ridiculement

une question, une opinion ou à la présenter comme épouvantail. On choisit
quelques caractéristiques isolées de son adversaire ou de l’opinion que l’on veut
combattre ; avec ces caractéristiques, on construit un portrait-charge ridicule que
l’on pourra ensuite démolir facilement.

Une autre forme de généralisation abusive courante chez des personnes à

caractère autoritaire et décidé consiste à dire que : « tout ce qui est bon pour soi
est bon pour autrui ».

Les préjugés raciaux, culturels, religieux naissent parfois des généralisations

abusives.

Mieux vaut donc réunir suffisamment de données avant de généraliser pour

prononcer un jugement valable.

« Une proposition peut être universelle (si elle s’applique à toutes les unités
d’une catégorie, comme : « tous les métaux sont des éléments ») ou elle peut
être particulière (si elle ne s’applique qu’à quelques unités d’une catégorie,
comme : « certains hommes sont indignes de confiance ») Lillian et Hugh
LIBER, citée dans Vrais ou Faux, page 91.

1. L’extrapolation abusive :

C’est une variante de la généralisation abusive ; elle comporte une prédiction :

« si tel phénomène se poursuit, alors il s’en suivra telle conséquence,
généralement désastreuse ».

Si la généralisation abusive porte sur les événements du présent, et quelques

événements du passé, l’extrapolation abusive, elle, construit une courbe d’après
certaines données fragmentaires, passées ou présentes, et prolonge cette courbe
dans le futur en vue de faire certaines prévisions importantes.

Exemple 1 : « si vous laissez un chameau mettre son nez sous la tente, il y
entrera bientôt » Maxime Populaire.

Exemple 2 : « si vous lui en donnez grand comme le doigt, il en prendra long
comme le bras ». Maxime populaire
2
Exemple 3 : «si les Etats Unis essaient de coexister avec la Russie, le
communisme balayera toute la terre ».

Exemple 4 : « Si nous acceptons cette revendication syndicale, la course

inflationniste entre les salaires et les prix ruinera toute notre économie ».

Exemple 5 : « Si l’automation est introduite, il y aura bientôt 20 millions de

chômeur ».

Exemple 6 : « si les expériences d’explosions de bombes à hydrogène

continuent, les retombés finiront par détruire l’humanité ».

Exemple 7: « Si vous ne faites pas ce qui, selon moi, doit être fait, ce sera
certainement le désastre ».

La force de persuasion de ce genre de raisonnement est perceptible. Poussé à la

limite, à l’absurde, il met l’adversaire dans une situation d’infériorité. On brandit
devant lui un avenir plein de menaces. Amené à se défendre, il lui est difficile de
démontrer la fausseté de quelque chose qui n’a pas encore eu lieu.

Il relève un ou trois points, il trace une courbe par ces points et l’étend à l’infini.

C’est dire qu’il faut rassembler assez de données précises pour justifier l’allure
de la courbe.

2. La personnalisation du débat ou argument ad hominem

Elle consiste à esquiver la question pour attaquer la personne qui la pose,

confondre un adversaire en lui opposant ses propres paroles ou ses propres actes,
sa moralité, les mobiles personnels. Certes ces considérations ne doivent pas être
négligées dans certaines circonstances telles que les candidatures à des postes ou
charges publiques (Président de la République, Ministres). Néanmoins, une
discussion objective, une négociation objective ne devrait pas écarter le
problème posé, la question débattue, la validité d’un raisonnement, les faits,
pour se limiter à des attentes personnelles.

Exemple : au cours d’une négociation, un paysan affirme qu’il est possible de

produire de grandes quantités de riz dans la localité et donne comme exemple
plusieurs nombres d’habitants dont les greniers sont pleins.

Un monsieur prend la parole et déclare : «  ce monsieur n’a jamais été à l’école.

Comment peut-il savoir que la culture du riz sera rentable ».

3
 3. « Le vous aussi »

Le vous aussi ou argument tu quoque (Latin = toi aussi). Ce paralogisme

consiste à dire : « mon point de vue est peut être mauvais, mais le vôtre l’est tout
autant ; alors nous sommes quittes ». C’est un argument qui consiste à retourner
une accusation contre son accusateur. Au lieu de parler du problème, on lance
une contre-attaque sans aucun rapport avec la question. En algèbre, moins
multiplié par moins égale positif, mais en matière de raisonnement, deux erreurs
ne font pas une exactitude.

Exemple 1 : une femme dit à son mari à propos d’une veste de sport qu’il vient
d’acheter.

« -Mon Dieu qu’elle couleur criarde ! Tu n’aurais pas pu choisir quelque chose
d’un peu moins voyant ?

-Mais toi aussi tu portes des toilettes tapageuses et par-dessus le marché elles ne
te vont pas du tout ! »

Exemple 2 : « -vous êtes un menteur

-Vous en êtes un autre »

Tu quoque ne devient un raisonnement fallacieux que lorsqu’il est employé pour

esquiver un véritable problème.

Exemple 3 : un accusé dans une affaire d’accident de la route qui dirait au
juge : « bien sûr, j’étais ivre lorsque je l’ai renversé, mais il était ivre, lui
aussi ! ».

4. Cause et effet (ou post hoc, ergo propter hoc = « à la suite de cela,
donc à cause de cela »)

C’est le paralogisme qui consiste à croire ou à supposer que quand deux

événements se suivent chronologiquement, le premier est la cause du second, or,
au lieu d’une relation de cause à effet, c’est parfois tout un processus qui est à
l’origine d’un effet. Il arrive qu’une cause soit évidente, par exemple une foulure
du poignet causée par une chute. Mais il arrive aussi que ce soit tout un
processus, par exemple un mal d’estomac dû aux concombres mangés plus de
nombreux apéritifs plus une violente discussion que le concerné a eu pendant le
diner plus le mauvais sang qu’il se fait qui est dû à une menace de renvoi par
son patron. Mais si l’intéressé dit que le mal est dû aux concombres parce qu’il
4
est survenu après leur consommation, il retourne au raisonnement post hoc. Les
concombres agissent comme partie d’un processus qui comporte d’autres
facteurs. L’événement A peut affecter l’événement B mais dans une très faible
mesure car il agit comme partie d’un processus qui comporte d’autres facteurs.

Chantecler, le coq de la pièce de Rostand, se dit que c’est cocorico qui fait lever
le soleil parce qu’il avait remarqué que le soleil apparaissait dès qu’il chante.

D’où la nécessité de continuer à recueillir des faits et à les étudier jusqu’à ce

qu’une preuve véritable puisse être établie.

5. La fausse analogie

Consiste à affirmer que telle situation est exactement la même que telle autre,
alors qu’elle n’a avec elle qu’une vague ressemblance. L’attitude qui sied c’est
d’examiner les ressemblances et les différences, d’éviter d’y mettre plus que les
faits autorisent, d’employer une analogie au lieu d’une preuve. L’analyse
correcte des ressemblances et des différences constitue l’outil primordial de la
connaissance. Mais l’amateur d’analogie systématique est enclin à ignorer les
différences et à exagérer les ressemblances, donc obscurcit au lieu d’éclairer.

Exemple 1 : comparer une institution et un individu

Comparer le mur de Chine (Grande Muraille de Chine destiné à arrêter des

cavaliers nomades armés de lances) et le réseau de stations radars tout autour
des frontières des USA qu’un lecteur appelle « mur de radars » alors qu’il s’agit
d’un système de détecteurs électroniques, de bombardiers se déplaçant à la
vitesse du sang.

6. l’argument d’autorité ou l’argument ad verecundiam (appel à une

autorité) ou encore les sages peuvent se tromper.

Il consiste à affirmer qu’un argument est juste parce qu’il a été employé par un
homme qui fait autorité en la matière.

Il importe donc de réfléchir, de faire travailler sa propre cervelle. Le grand nom

ne devrait pas paralyser notre activité mentale. Il faut se réserver le droit de
critique.

Les autorités sont de diverses sortes : les grands hommes, les grands livres, les
maximes, adages et proverbes anonymes, immortalisés dans le folklore, la
pratique de la référence sous forme de notes en bas de page et, depuis peu, des
5
expressions tels que : « La science démontre que ! », « Les statistiques prouvent
que ! »

Exemple 1: « Il est dit dans la Bible… » Ou « Il est dit dans le Coran… »

Exemple 2 : « L’appel au dictionnaire »

Exemple 3 : « Mon papa l’a dit »

Exemple 4 : « Le maitre l’a dit » (Magister dixit)

Exemple 5 : « Le curé l’a dit »

Exemple 6 : Notes en bas de page

« Le maître peut se tromper, pensez avec votre tête » (on pouvait lire cela
autrefois dans les classes des écoles britanniques).

7. « les chiffres prouvent »

C’est un cas particulier, une variante de l’argument d’autorité ou argument ad

verecundiam.

La science et la statistique représentent pour certains une autorité incontestable.

Certes la science mérite l’intérêt qu’on lui porte, mais cet intérêt légitime ne doit
pas se changer en culte aveugle. On peut tirer des statistiques, de l’emploi abusif
des chiffres et des lois scientifiques, des déductions fallacieuses, erronées.

Par un paralogisme statistique étroitement lié à l’extrapolation, on conclut que si

une cause donnée produit un effet donné, on obtiendra un effet double si on
double la cause. Si un verre de lait vous fait du bien, deux verres de lait vous
feront deux fois plus de bien. Ce sera peut-être vrai si vous vous limitez à deux
verres, mais ce sera sans doute faux si vous en buvez cinq. Si un cocktail vous
procure une sensation de bien-être, peut-on en conclure que dix de ces cocktails
vous procureront une sensation dix fois plus agréable ? Il est beaucoup plus
probable que vous vous sentirez affreusement malade, à supposer que vous
soyez encore en état de sentir quelque chose.

L’apparence d’un graphique peut induire en erreur. De même les décimales

exercent une fascination extraordinaire alors que derrière les pourcentages, les
chiffres, se trouve une réalité.

6
Il importe de ne pas tomber dans le fétichisme des chiffres, de se méfier des
chiffres globaux, donc de vérifier les réalités éventuelles qu’ils cachent.

Il faut se méfier par-dessus tout d’une moyenne des moyennes

Avant d’accepter les résultats chiffrés de n’importe quelle statistique, demandez-

vous :

1-Qui le dit ?

2-Comment le sait-t-il ?

3-Que manque-t-il ?

4-L’échelle des grandeurs a-t-elle était changée ?

5-Cette opération est-elle sensée ?

Et je pourrais ajouter à ces règles qu’aucun chiffre n’est plus exact que les
éléments qu’ils mesurent, quel que soit le nombre de ses décimales.

8. L’appel à la foule ou l’appel au peuple ou encore argumentum ad

populum

Il déforme une question en s’appuyant sur les préjugées des masses populaires :
comme son nom l’indique, c’est un paralogisme où il s’agit de faire triompher
son point de vue en faisant appel au peuple, à la foule, à la rue plutôt qu’à la
raison. Chaque société a ses crédos, ses mythes et ses croyances populaires qui
varient suivant les diverses couches sociales qui la composent et qui ne changent
que lentement avec le temps. Les croyances des agriculteurs ne sont pas tout à
fait les même que celles des habitants des villes.

Au lieu d’examiner et de discuter le véritable contenu d’un problème politique

ou social, il fait appel par des slogans populaires, aux préjugés et aux réactions
émotionnelles des foules. Il pourrait être classé comme une technique
particulière de la propagande.

Le paralogisme ad populum tel que le « on », est un moyen d’éviter toute

réflexion personnelle indépendante.

9. Le cercle vicieux, raisonnement vicieux

Il donne comme preuve ce qu’il faudrait prouver.

7
Deux hommes entrent dans une banque. L’un d’eux se dirige vers un guichet et
présente un chèque à l’encaissement. 

« Qui peut certifier votre identité ? demande le caissier

-mon ami que voici, répond l’homme

-mais je ne connais pas votre ami

-qu’à cela ne tienne, je vais vous le présenter ».

Ceci est un exemple du paralogisme circulus in probando ou discussion en

cercle ou cercle vicieux. Ce qui semble une preuve ou une conclusion valide
s’avère après examen n’être que la répétition de l’affirmation première.

Le raisonnement se réduit en définitive en ceci « cette chose est vraie

puisqu’elle s’affirme vraie.

On tourne en rond. A la fin de la discussion, on n’en sait pas davantage au

commencement.

Les sentiments interviennent souvent dans cette argumentation vicieuse qui

permet précisément de prendre ses désirs pour la réalité. L’enfant qui dit : « j’en
ai besoin parce que j’en ai besoin » peut penser qu’il a donné sa raison mais les
vrais croyants le pensent aussi.

10.L’appel aux vérités évidentes par elles-mêmes

Il consiste à essayer de justifier un raisonnement en disant : «  tout le monde le

sait » ou « tout le monde le dit ».

Au lieu de partir des prémisses fondées sur des faits vérifiés pour aboutir à une
preuve sérieuse, il recourt à une hypothèse qu’il considère comme allant de soi
et ne pouvant être contesté. Il la présente en général par une phrase destinée à lui
donner précisément cette certitude dont elle est dépourvue, phrase dans le genre
de :

Chacun sait…

Indubitablement…

Vous ne pouvez nier que…

Il va sans dire…

8
Toutes les personnes intelligentes s’accordent à reconnaitre…

Cette dernière phrase est particulièrement déloyale, car elle suppose que « vous
êtes imbécile si vous ne vous empressez pas de reconnaitre que… »

Il s’agit, par ces phrases de donner une apparence de solidité au point de départ
pour sortir « une vérité évidente par elle-même »

« Les vrais chrétiens agissent de telle ou telle façon ». L’orateur considère

comme vérité évidente, sa conception du vrai chrétien et du vrai compatriote.

Une variante de ce paralogisme consiste à déclarer qu’une assertion est vrai

« par définition »

Nous n’avons pas le droit d’accepter les propositions qui seront « évidentes par
elles-mêmes » ou vrai « par définition » avant de les avoir rigoureusement
vérifiés. Elles peuvent sembler convaincantes parce qu’elles nous sont familières
mais précisément à cause de cela, nous ferions bien de les examiner à nouveau
avec un œil particulièrement critique.

11.Le : « c’est blanc ou c’est noir »

Il consiste à vouloir faire entrer de force une question à aspects multiples ; dans
l’une ou l’autre de deux catégories opposées en négligeant toutes les nuances
intermédiaires.

Même s’il existe des questions, des situations, des problèmes divalents, il existe
bien d’autres qui comportent un processus, qui est polyvalent. Même entre le
blanc et le noir, s’étendent les innombrables nuances du gris. Vouloir raisonner
chaque fois en vrai ou faux, bon ou mauvais, juste ou injuste donne peut être la
satisfaction d’avoir sur le papier une solution bien claire et bien nette mais
n’aide pas à comprendre le monde dans lequel on vit. Cette attitude peut fausser
le raisonnement et brouiller l’entendement.

Exemple : Jean et Marie divorcent. Leurs amis se divisent en deux camps

opposés. L’un déclare que le mari à tous les torts et l’autre que toutes les fautes
incombent à la femme. Il est fort possible que les causes du divorce soit
imputable ni à l’un, ni à l’autre. Leurs éducations, leurs habitudes ou leurs
religions peuvent être profondément incompatibles. Peut-être appartiennent-ils
à des groupes sanguins différents qui les empêchent d’avoir des enfants viables.
La plupart des divorces s’explique par un processus de causes multiples. Il est

9
déraisonnable de s’en tenir à une interprétation rigide, de cause à effet, qui ferait
retomber la faute exclusivement sur l’un des conjoints.

Pendant des siècles, les médecins firent une distinction très nette être le corps et
l’esprit. Aujourd’hui, la plus part d’entre eux acceptent l’idée de la médecine
psychosomatique, où le corps et l’esprit sont traités comme parties d’un tout qui
est l’homme total. On reconnait aujourd’hui qu’un directeur d’entreprise qui se
fait trop de soucis pour ses affaires (phénomène psychologique) peut contracter
de ce fait un ulcère à l’estomac (phénomène physique). A l’inverse, pour avoir
trop mangé de crème glace (phénomène physique), Jackie sera recalé à son
examen, d’histoire (phénomène psychologique) la guérison de certains cas de
maladies physiques par un traitement mental est un fait établi, mais la tentative
de guérir toutes les maladies physiques par ce moyen nous donnerait un nouvel
et triste exemple de raisonnement divalent.

12.La proclamation de la culpabilité par association :

Ce paralogisme consiste à identifier faussement deux événements dissemblables.

Il part d’une caractéristique commune, d’un trait commun de deux phénomènes,
deux événements pour tirer la conclusion qu’ils sont identiques. Or chacun de
nous a des milliers de caractéristiques (sa taille, son poids, son âge, son sexe, sa
race, la couleur de ses yeux, sa température, sa religion, sa profession, ses
convictions politiques, ses attitudes, ses opinions, et toutes les autres) c’est un
jeu d’enfant d’en trouver une qui soit commune à deux personnes quelconque,
ou à une personne et à une collectivité.

La culpabilité par association est un terme général qui a besoin d’être

décomposé, car il englobe plusieurs notions distinctes :

--L’association physique : L’accusé a été vu à plusieurs reprises en étroite

compagnie d’ennemis publics connus : ce qui justifie la suspicion de complicité.

--l’association physique, où, de toute évidence, l’accusé n’est pas complice.

Par exemple, Winston Churchill a été vu en compagnie de Joseph Staline dans
diverses conférences pendant la guerre, mas personne, à moins d’être fou, n’a
jamais accusé Churchill d’être un stalinien

--L’association par parenté : aucun acte subversif n’est reproché à l’une

quelconque des personnes de la chaine. On reproche seulement à chacune d’elle
d’être apparenté à une autre personne présumé agent communiste. Voici qui
rappel fortement les effroyables méthodes de l’inquisition. Le coupable était
10
alors l’hérétique et des protestants furent condamnés par des tribunaux
ecclésiastiques et soumis à d’horribles châtiments à ce qu’il avait un lien de
parenté avec le coupable

--La culpabilité par association de caractéristiques communes, qui

n’implique pas nécessairement une association physique. L’accusation est basé
sur un trait commun qui caractérise à la fois la personne accusé le coupable
présumé. C’est la forme la plus fréquente de paralogisme.

--la disculpation par association, qui est le contraire des cas ci-dessus, mais
peut être tout aussi fallacieuse. L’accusé se défend en énumérant les noms de
personnes importantes et respectables qui sont ses amis. Or juger une personne
d’après celles qu’elle fréquente, peut induire en erreur. On peut écrire dans u
magazine féminine sans être une femme.

Si nous ne perdons pas de vu les faits et les actes dûment vérifiés, nous ne nous
laisserons jamais égaré dans ce maki verbal. Nous devons sans cesse revenir sur
le terrain solide des faits, quel crime a commis l’accusé ? Avait-il accès aux
secrets militaires ? A-t-il remis des documents à un espion ?

En définitive, les treize paralogismes attestent les pièges que peut comporter un
résonnement et dont l’auteur lui-même n’est pas toujours conscient. Dans la
négociation, il importe de revenir toujours sur le terrain des faits et des actes, à
l’objet de la négociation afin d’échapper à ces pièges.

Avant la négociation : la préparation

« Se préparer, encore se préparer et toujours se préparer » (Maitre Céline

Valière).

« Les bonnes préparations font les bonnes négociations » (Patrick David). Ces
propos rappellent d’emblée l’importance de la préparation de la négociation.
Elle constitue un investissement en temps, investissement gagnant, rentable,
générateur de bénéfices. Mieux vaut préparer la négociation que de compter
uniquement sur l’improvisation et la réactivité même si l’on y est habitué. La
préparation est un gage d’efficacité (elle permet d’éviter perte de temps, erreur-
oublis, dispersion), donne une bonne image de soi « professionnalisme »), une
bonne image aussi de l’entreprise, octroi du confort (limite les imprévus, donne

11
assurance et aisance). Elle permet d’anticiper, de prévoir certains obstacles et les
stratégies pour les franchir. Elle peut servir aussi d’aide-mémoire.

En somme, préparation et réactivité sont complémentaires.

Ainsi, dans la préparation, on pourra, au besoin :

1) se documenter sur le problème, l’objet de la négociation afin d’en acquérir

une bonne expertise, une compétence technique suffisante, évaluer nos points
forts et nos points faibles, ceux de l’autre partie aussi.

2) réfléchir à ce qu’on veut obtenir (objectifs, intérêts, etc…) aux objectifs,

intérêts de ses interlocuteurs,

3) Réfléchir également à la personnalité probable de l’interlocuteur, aux us et

coutumes, aux réalités sociaux-culturelles

4) Prévoir une argumentation (faits, preuves, documents, etc…) adaptée au sujet

5) Prévoir une tactique, une stratégie, des techniques de négociation

6) Se demander jusqu’où on peut aller, ce qu’on peut concéder et ce qu’on ne

peut pas concéder (hypothèse haute et hypothèse basse, paliers, refus possibles,
solutions intermédiaires en gardant à vue l’objectif fixé), sa marge de manœuvre

Par exemple, un acheteur pourra établir les points sur lesquels il peut faire des
concessions au vendeur et classer sur une échelle de 1 à 3 en fonction de leur
importance.

1= L’acheteur ne cèdera pas sur ce point

2= Ce point est sujet à discussion

3= Les marges de manœuvres sont confortables, ils peuvent même céder.

Il devra déterminer les positons du vendeur sur les points à discuter, ses contres
stratégies.

Au cours de la négociation, il abordera les points par ordre de difficulté sans

exclure la possibilité de descendre à un niveau plus fin au sous critères

7) Prévoir, si possible un questionnaire

8) Se poser cette question : « que voit-on comme solution raisonnable et

équitable ? » « Imaginer des solutions pour un bénéfice mutuel ».
12
9) Prévoir ce qu’il y’a lieu de faire en cas de non accord

10)Prévoir des critères objectifs de négociation (indépendants, équitables) pour

les partager avec l’autre partie afin de prévenir les phénomènes passionnels, les
prises de position catégorique et l’entêtement

11) Préparer le plan B (pour le cas où les choses tourneront mal), donc les
objectifs et non un objectif ; le plan B = Meilleures Solutions de Rechanges à
l’accord négocié(MESORE) ; elle donne pouvoir en négociation.

Plus elle est viable et intéressent, plus on peut influencer la négociation, elle
donne force, confiance.

12) Prendre rendez-vous, selon les cas, fixer date, heure, lieu propice (éviter
dérangement du téléphone, visiteurs, etc…) en tenant compte de la disponibilité
de l’autre partie.

13) Prévoir les réactions de l’autres partie, de l’opinion publique, selon le cas
(parties politiques, syndicats, presse…) pour éviter les écueils.

14) Se rappeler qu’on aura parfois besoin de s’entourer d’experts, de faire appel
aux experts (militaires, financiers, agricoles, technologie…) c’est le cas, par
exemple, des diplomates.

15) Se former à la prise de parole en public, aux techniques d’argumentations et

de discussions, de structuration de la pensée et du discours (exemple : idée /
argument / preuve ou exemple ; rapports logiques et outils tels que les
connecteurs logiques…).

16) Procéder à la préparation matériel : durée, lieu, outils (salle, table, carte de
visite, calculatrice, tarife…).

17) Procéder à l’estimation du rapport de force ou de la façon de le faire évoluer

à sa faveur (points fort, marge de manœuvre, points faibles). Ce rapport de force
peut être statutaire, conjoncturel ou découler d’un ascendant personnel.

L’acheteur est en position favorable quand :

 Le volume d’achat demandé représente une fraction importante du CA

(chiffre d’affaire) du fournisseur (entre 1,5 et 20%).
 Le potentiel de croissance des besoins est important.
 Il est leader sur le marché des achats.

13
  Les produits sont normalisés et qu’il est possible de faire jouer la
concurrence.
 Il procède une information complète l’offre des fournisseurs et ses
besoins sont clairement identifiés.
 L’entreprise veut développer la clientèle publique.

Le fournisseur est en position favorable quand :

 Les besoins concernent un segment d’activité technologique. La

concurrence est illimitée et les fournisseurs peuvent imposer une
condition sur les prix et les délais.
 Il est en situation de mono source (exemple : consommable pour
imprimantes).
 Il entretient des relations privilégiées avec les utilisateurs permettant
d’influencer la rédaction de CDC (= Contrat à Durée de Chantier).
 Il a établi une dépendance technique (exemple : mise en place d’un outil
de gestion informatique).

18) Se demander quelle importance donner à la forme de la négociation

(protocole, relation interpersonnelle, contacts informels) selon le cas.

19) Déterminer des critères de composition des délégations ou groupes

(exemple : politiques, administratifs, âge, compétence, réputation etc…)
répartition des rôles dans la délégation (rencontre ou réunions préparatoire de
l’équipe chargée de négocier). La répartition peut se fonder entre autres sur les
compétences. Les rôles peuvent être les suivants :

 Le leader : ce rôle est confié au négociateur le plus expérimenté qui

conduit les négociations choisit les autres membres de l’équipe, les met en
scène, prépare la négociation
 Le gentil : fait preuve de sympathie, et de compréhension avec l’équipe
adverse, l’endort dans une fausse sécurité pour l’amener à donner plus
d’information, à relâcher.
 Le méchant : suspend ou menace de suspendre les négociations quand
cela s’avère nécessaire, dès que son équipe perd du terrain. Il démonte
systématiquement tout argument s’avance par l’équipe adverse,
l’intimide, la déstabilise.
 L’inflexible : retarde la progression des négociations, permet aux autres
de se rétracter pour des propositions émise à la légère. Il n’est pas
14
 forcement ressent physiquement à la mais son ombre plane. Il est
régulièrement cité pour bloquer tout le recul.
 L’observateur : suggère des méthodes ou des tactiques de sortir d’une
impasse, empêche la discussion de s’écarter du sujet de départ, relève les
incohérences de la partie adverse.

20) Penser aux aspects déplacement / séjour à l’étranger selon le cas (aspects
financiers, juridiques, fiscaux…).

21) se renseigner sur les usages, les normes et pratique sociales, les rites de la
« culture », les valeurs et les idéologies, les tabous, l’éthique en somme, sur la
nature culturelle, les structures mentales de la culture adverse.

22) faire le tour de ses droits à soi et de ses devoirs (confer négociation
syndicale)

23) se préparer physiquement (tenu ajusté sans être excentrique…), mentalement

(gérer son stress, anxiété en essayant de relativiser l’importance d’un enjeu sans
aller jusqu’à la désinvolture, en pensant positif, en effaçant toute influence
négative, telle qu’une visite précédente difficile, des soucis à caractère
personnel, tout ce qui peut polluer le rendez-vous à venir, en respirant plusieurs
fois profondément, en s’entrainant à la respiration abdominale ou respiration
ventrale).

Pendant la négociation : le déroulement

Une négociation est une communication qui met en rapport deux parties autour
d’un objectif. Cette réalité de la négociation fait que le négociateur a une double
relation : relation avec le partenaire, relation avec l’objet de la négociation. Les
négociations sont variées : négociations diplomatiques, économiques (accords
commerciaux, douaniers, financiers, bancaires, émigrations), sécuritaires

Toutefois, les étapes de négociation sont tributaires de la double relation

évoquée. Elles se composent d’un début, d’un déroulement.

I/ Le début de négociation :

C’est la phase de prise de contact, celle de la poignée de main, du premier

regard, des marques de respect, de courtoisie, éventuellement de proposition
d’un café, d’échange de cartes de visites.

15
C’est la phase d’observation de l’interlocuteur, ses comportements, réactions ou
changements d’attitude et cela dans la décontraction afin de ne pas induire
d’anxiété. On se rappellera que la communication certes c’est la communication
verbale (la parole) mais aussi la communication non verbale (le corps : regard,
mimique ou expression du visage, sourire, attitudes, gestes…).

Un vendeur frappera avant d’entrer, s’assoira sur invitation, adoptera une voix
claire, un pas décidé, serrera la main si elle est tendue, donnera sa carte (ne pas
la poser sur le bureau). Il précisera l’activité de sa société si elle est nouvelle ou
n’est pas connu.

Le climat de la négociation, son ambiance sont influencés par son début, la

manière dont la prise de contact s’est opérée. En négociation commerciale par
exemple, on considère qu’en règle générale, les 20 premiers secondes, les 20
premiers mots, les 20 premiers regards, les 20 premiers gestes déterminent
l’impression réciproque des partenaires en présence.

Le démarrage de la négociation peut consister à exposer les règles du jeu :

durée, enregistrement ou nom, anonymat. Il peut consister à exposer l’objet de la
négociation, à s’entendre sur le plan de la négociation, les contenus ou éléments
de la négociation, l’ordre du jour, les procédures. Une bonne compréhension des
termes de la négociation est nécessaire.

II/ Le déroulement proprement dit

Les situations de négociations peuvent être la vente, la conclusion d’un

partenariat, le règlement d’un contentieux d’un diffèrend, d’un conflit,
l’élaboration d’une convention collective définissant les conditions d’emploi et
de travail d’une catégorie de travailleurs, etc…

S’agissant de la vente par exemple, le vendeur et l’acheteur pourraient adopter

les éléments de négociation suivant :

*La qualité (performance, fiabilité, durée de vie…)

*Les délais de livraison

*Pénalités de retard

*La garantie, le SAV (service après-vente)

*Les capacités de production ou de stockage (pour éviter retard de livraison ou

livraisons partiels)
16
*Le prix

*Les compétences techniques

*La durée du contrat

Ces éléments ou objectifs de négociation pourraient être reportés sur une fiche
de négociation qui sera signée par les participant à l’issu de la négociation.

L’acheteur utilisera comme levier de négociation la satisfaction des utilisateurs

entre autres. Le vendeur, lui, cherchera à transformer les caractéristiques en
avantages pour le consommateur. Plusieurs situations peuvent apparaître au
cours de la négociation ; il importe de pouvoir y faire face de manière adéquate.

 En cas de perte d’assurance : repérer le facteur déstabilisant et en parler

franchement (on vous fait attendre, on ne vous écoute pas, on ne vous
regarde pas dans les yeux)
 En cas de stress : essayer de localiser le facteur générateur (bruit,
température, agitation) et en discuter avec l’autre.
 En cas d’explosion de colère de l’autre : éviter d’y répondre essayer plus
tôt de comprendre ses propre sentiments et ceux de l’autre.
 En cas d’exigences exagérées par l’autre, l’obliger à les fonder de
manière raisonnée ; l’interroger jusqu’à ce qu’il se rend compte qu’elles
sont saugrenues.
 En cas d’exigences sans cesse croissantes : rendre le problème explicite
et interrompre les négociations jusqu’à tomber d’accord sur le principe de
négociation. A la reprise des négociations, on éviter de le faire e partant
directement du point de blocage.
 En cas de faits douteux : inviter l’autre à vérifier ses dires sans l’attaquer
de manière personnelle.

Pour prévenir les difficultés, on tâchera de communiquer clairement (éviter

jargon, ironie, etc…) en exposant ses objectifs de manière aussi concrète que
possible ; on semblera sûr de soi, mais non supérieur, respectera le statut des
autres personnes et y fera attention. On ne considérera pas un négociateur dur
comme injuste. On cherchera à amener les deux parties à partager le même point
de vue (« vous savez… »).Par ailleurs, puisque la négociation est centrée sur des
intérêts, il importe de se rappeler que les intérêts prédominants correspondent à
des besoins élémentaires que la pyramide suivante révèle.

17
Besoins secondaires
Besoins primaires
Besoins de s’accomplir
Besoins d’estime
Besoins d’appartenance
Besoins de sécurité
Besoin physiologique

On réfléchira donc aux intérêts de l’autre, on se mettra à sa place. En effet, dans

ce cas-là, les différends lors d’une négociation découle des intérêts et derrière
des positions opposés peuvent se cacher des intérêts à la fois communs et
incompatible.

Un négociateur doit avoir le sens de l’écoute active (reformulation de ce qui

vient d’être dit, ce qu’il a compris). Il doit se rappeler le grand principe de la
négociation, à savoir

 Donner quelque chose qui a peu d’importance pour vous et qui est
important pour le vendeur afin.
 D’obtenir quelque chose qui a beaucoup d’importance pour vous et qui a
peu d’importance pour le vendeur
Il doit se rappeler les principes recommandés par Maître Corine Vallières
(reprenant les idées de R.Fichier, W. et B. Patton) pour la négociation
raisonnée :

 Traiter séparément les questions de personne et le différend

 Se concentrer sur les questions en jeu non sur les positions
 Imaginer des solutions pour un bénéfice mutuel
 Exiger l’utilisation de critère objectif

18
En effet quand les gens sont mis directement en cause, ils se sentent menacés et
attaqués dans leur amour propre, il devient difficile de discuter du fond du
problème. Même si l’on est attaqué personnellement, mieux vaut éviter de réagir
de la même manière et essayer plutôt de comprendre le problème caché derrière
l’agression.

En définitive, le négociateur doit tjrs avoir à l’esprit que dans la négociation,

trois réalités sont présentes qu’il ne faut pas confondre : lui-même (le
négociateur, la personne), l’objet de la négociation (le prix, le contentieux, le
conflit ou le différend etc.), la communication.

L’objet de la négociation ne doit pas être perdu de vu. C’est sur lui qu’il faut
négocier, la communication comporte des éléments qui l’entrave et influe
négativement sur la négociation (phénomène du Allo, phénomène du prix,
phénomène de la projection par exemple) ; elle comporte aussi des éléments qui
la facilite (notes ! les soutiens la parole : les gestes beaux, parasites, mimiques,
le regard, la posture, la respiration). En étant attentif au phénomène de la
commutation l‘on pourra déceler les vrais déclarations, aux déclarations feintes,
les paralogismes ou faux raisonnement.

Dans la négociation diplomatique par exemple, le négociateur peut subir la

pression, le poids de l’opinion public (partis politiques, syndicales, presse…cf. :
la réaction relative à l’accord de vente de 24 rafales par la France à l’Égypte,
accord signé le Lundi 16 Février 2015 en Égypte par le Président de ce pays et le
Ministre de l’intérieur de la France) le diplomate devient dès lors que le premier
agent publicitaire de son pays École National d’Administration du Maroc. Dans
la négociation, il lui faudra parfois s’entourer d’experts, faire appel à eux
(militaires, financiers, agricoles, de technologies…) puisqu’il en engage la
responsabilité de son État. Une négociation devrait s’achever sur une
réconciliation (cas d’un contentieux, différend ou conflit), un accord gagnant
(gagnant qui est le résultat des compromis, des concessions réciproques. 

L’observation d’une négociation permet de se rendre compte des activités

suivantes : faire avancer la discussion, reformuler, faire le point (rôle du
modérateur), contredire, éviter ; augmentation/proposition/contreproposition ;
blocages/sorties de blocages ; techniques et tactiques stabilisatrices / techniques
et tactiques déstabilisatrices.

Cependant mieux vaut éviter de contester, de critiquer d’emblée, juger les

réponses de l’interlocuteur, le voir exclusivement à travers son point de vu à soi
19
(centrer la discussion sur le problème, les intérêts et non sur les personnes, les
postions, les points de vu).

Il importe d’éviter aussi les rafales de questions qui paralysent l’interlocuteur.

Poser une question à, la fois, d’étouffer la question par une réponse (« pourquoi
vous ne le faites pas ? Parce que ça vous déplaît ?) Il faut plutôt songer à
reformuler les questions de l’autre.

En négociation, on argumente et on peut exposer ses arguments par

l’explication :

 Définition ; une notion, un sens, une valeur.

 Comparaison (avantages, inconvenants
 Analogie, métaphore
 Description
 Narration
 Fait, chiffre, preuve
On peut aussi le faire par le raisonnement :

 Induction (ou généralisation à partir d’un exemple)

 Lien causal (cause, conséquence)
 Dialectique (thèse, antithèse, synthèse)
 Analyse et élimination des autres solutions (solution du moins pire)
 Incompatibilité/Réciprocité/Transitivité/règle du précédant/inclusion
On peut encore le faire par contrainte/Influence :

 Recours aux valeurs (d’autorité/Éthique/Morale/de la majorité)

 La qualité/la Quantité (Bon sens, norme/idées reçues, proverbes, citations
 Hypothèse imaginaire
 Alternative ou chantage, ou dilemme, choix positif
 Absurde, le paradoxe, excès (e puis s’est toujours un accent grave
exemple=très, accès)
 Ironie
 Règle de boule de neige ou du doigt dans l’engrenage
 Disqualification de l’adversaire (crédibilité, moquerie…)
 Prise à témoin
 Amalgame
 Non gaspillage, dépassement

20
Une discussion s’articule de trois mouvements : Argument/Réfutation/Contre
réfutation

On peut découper le problème à traiter en de nombreux point de détail et les

traité un à un (cf. : Descartes le discours de la méthode : la théorie de la
segmentation)

Le protocole, les formalités, la relation interpersonnelle, les contacts informels

peuvent avoir leur importance dans la négociation.

Un négociateur devrait être armée de toutes les données de la négociation pour

soit les utilisés selon l’objet de la négociation soit les reconnaitre et y faire face
efficacement au cas où l’autre les utilisent.

III/ Après la négociation, la fin de la Négociation

1. C’est la phase de la signature des accords
2. C’est la phase de la récapitulation des accords, du suivi, de l’exécution
des accords (accord de fabrication, de vente etc.)

3. C’est l’étape de la réflexion sur ce qui a fonctionné ou non, sur les

réussites et limites ou échecs, les causes ou raison d’échecs, des échecs
4. L’accord évitera ambiguïté, formule vague, précisera le délai de
fabrication, de livraison ; Selon les cas, l’accord précisera les actions, les
responsables des actions, l’échéancier, entre autres.
5. Parfois, un compte rendu ou rapport est à élaborer après l’entretien ou
négociation. Il est recommandé de l’entreprendre sans délai sans tarder.
6. On songera parfois à « sauver la face de l’interlocuteur »
7. On veillera également à la gestion de la relation commerciale
8. Parfois, il faut « préparer la négociation de demain »
9. C’est le moment de la prise de congé
10.La fin de la négociation est d’ailleurs précédée de signes annonciateurs de
la part du client : des signes verbaux et des signes non verbaux qu’il est
possible de décoder
Signe verbaux Signe non verbaux

21
  Exprime un désir précis Se détend
 S’intéresse à la garantie Ouvre ses mains
 Veut connaître les conditions S’approche du vendeur, son
d’utilisation, des détails visage s’anime
 Souhaite un essai, un échantillon,
un avantage Il hoche la tète
 Emploie certaines phrases : « si je
décide… », « Quand la Range des objets sur son
livraison… » bureau

Néanmoins, le vendeur devra éviter la précipitation et contrôler les signes.

QUELQUES TECHNIQUES DE NEGOCIATION

Les éléments qui relèvent de la méthodologie n’est pas absent des cours qui
précèdent. Toutefois, il importe d’en examiner et de décrire leur
fonctionnement, leur usage, leur impact sur la négociation, sur les
négociateurs. Au regard de la morale et de l’éthique, certaines suscitent des
scrupules. Mais, les spécialistes de la négociation laissent entendre que
négocier, c’est s’influencer mutuellement et que ces techniques sont des
moyens, des outils d’influence et qu’il suffit d’aboutir à un accord
mutuellement avantageux, de type gagnant-gagnant même, s’il peut y arriver
qu’il ait une différence dans la proportion du gain.

1. La technique de grimace : elle consiste à réagir négativement ou

ouvertement à une offre ou proposition de l’interlocuteur par un effet
surpris, abattu, scandalisé même, accompagné de propos tels que :
« 2 000 000 F ? Non, je crois que vous blaguez là » (2000000 F est le
prix d’un terrain annoncé par le vendeur), éloignez-vous un peu puis
revenez vers le vendeur, et dites « écoute je savais qu’acheter un
terrain comme celui-ci n’est pas une mince affaire. Mais là, je suis
dépassé ». En général, il aura l’impression d’avoir placé la barre trop
haute, pensera que l’accord n’est pas trop évident comme il le croyait
et tendra à revenir sur sa décision et même à vous demander la vôtre.
Il importe de se rappeler que même le prix de boutique ; « le prix
marqué » se négocie.
22
 En effet, à la marge, tout vendeur ajoute toujours une marge de
négociation, ne pas négocier équivaut donc à lui offrir deux marges.
2. La technique du silence : elle consiste à garder le silence à l’annonce
d’une chose (un prix par exemple, par l’autre). Le silence est un
élément déstabilisant par le sentiment de culpabilité et de mystère qu’il
suscite chez l’autre qui ignore ce que vous mijotez pour ainsi dire. En
général, il aura tendance à revoir sa proposition, à parler devant votre
silence. Or, dans la technique du silence, le premier à parler est
perdant.
Par exemple : le vendeur pourrait recourir à cette technique. Toutefois,
elle ne doit pas être considérée comme un refus de négocier. C’est
simple moyen pour essayer d’obtenir des concessions, elle donne
souvent un pouvoir inestimable à celui qui y recours. Néanmoins, s’il
y’a résistance ou silence, on peut, dans un premier temps revenir pour
répéter le même prix et attendre. Il se peut que l’acheteur de tout à
l’heure fasse une proposition.
3. La technique du bon policier et mauvais policier : dans un film
policier, deux agents se partagent les rôles face à un suspect : l’un c’est
le méchant, très violent, roue même le suspect de coups, tandis que
l’autre c’est le bon qui tente chaque fois de raisonner son collègue.
Berné, le suspect finit par lui avouer son forfait en ignorant que les
deux agents ont le même objectif : le faire passer aux aveux.
En négociation, « achat de voiture, de maison, de parcelle, de
terrain… », l’intermédiaire joue le rôle du bon policier et tente de faire
passer le commercial (propriétaire…) pour le mauvais policier. Il
essaie de passer à vos yeux comme un ami et de faire passer le
propriétaire comme votre ennemi, celui qui ne veut pas diminuer le
prix alors qu’en réalité il travaille pour lui, alors que ce prix renferme
sa commission, alors que le vendeur et lui ont le même objectif : vous
faire acheter. Il n’est pas mauvais de négocier avec un intermédiaire
puisqu’il fait gagner du temps par ses va-et-vient chez le vendeur, du
fait aussi que vous le connaissez désormais. Mais il importe de lui
montrer que vous savez ce que vous faites et de l’arrêter quand il veut
vous mettre devant le fait accompli comme c’est le cas souvent. Il
s’agit de ne pas le laisser influencer votre décision.
4. La technique de l’autorité restreinte : c’est une variante de la technique
du bon et mauvais policier puisque le négociateur qui y recourt tente
de vous faire croire qu’il n’a pas de pouvoir de décision. Il tente de
23
 faire croire qu’il est d’accord, que les exigences, les revendications de
l’autre sont légitimes, qu’en cas de non satisfaction, il n’en est pas
responsable. « nous avons pris bonne note de vos doléances, nous
rendrons compte à l’autorité compétente » dira-t-il. En général on
abandonne et ainsi il a atteint son objectif alors qu’en réalité il sera
impliqué dans la prise de décision, que les informations importantes
qu’il vient d’obtenir y seront utilisées, qu’il peut bien la prendre. Pour
l’acculer ou le prendre au mot, proposer lui de vous accompagner chez
le décideur pour vous appuyer ou vous soutenir, une lettre
d’accompagnement de sa part. En général, il tentera de se dérober, de
vous donner des arguments du genre « le directeur est difficile a
rencontré ». Ce qu’il faut retenir c’est qu’il faut éviter de négocier avec
la mauvaise personne c’est-à-dire celle qui ne peut pas prendre de
décision vous concernant. Il est même dangereux de vous faire envoyer
par un décideur qui fuit ses responsabilités vers une personne peu
indiquée. Mieux vaut donc connaitre la bonne personne avant toute
négociation.
5. La technique du harant rouge : elle cherche à distraire, à détourner
l’attention de l’objectif de négociation, de ce qu’il y a de plus
important pour attirer l’attention sur ce qu’il y a de moins important
en jouant avec votre émotion. celui qui y recourt espère ainsi prendre
ce qu’il y a de plus important. Pour ce faire, il essaie même de cacher
des informations qui empêchent d’aller dans le sens qu’il désire. Pour
y échapper, il importe d’identifier ce qui est plus important pour vous
et de vous y concentrer. Dite à celui qui recourt à la technique contre
vous qu’il perd son temps à vouloir régler le point qu’il évoque, que
vous allez y revenir une fois les autres détails réglés. S’il insiste, c’est
que vous êtes en train de gagner. La technique est utile contre ceux qui
se croient plus intelligent afin de leur arracher le plus gros lot du jeu
tout en servant ce qu’ils veulent protéger (leur égo).
6. La technique du comportement outrageux : elle consiste à jouer au
récalcitrant, à feindre une crise de colère, à claquer la porte à la table
de négociation, à menacer d’aller plus loin dans les protestations ou à
la grève (cas des syndicats) ; c’est même parfois un vrai chantage.
Devant de tels comportements, on a tendance à faire des concessions, à
céder comme on le ferait devant un enfant qui pleure pour avoir un
bonbon, un cadeau, ou un fou qui rugit ; parce qu’on ne sait jamais

24
 jusqu’où celui-ci peut aller, on lui cède pour éviter le désastre. La
technique joue sous ce ressort. Le remède c’est de ne pas réagir, de ne
pas répondre, de ne pas céder à l’émotion, de ne jamais la laisser
éclater, d’éviter des réponses émotionnelles, de laisser « le fou aller
jusqu’au bout s’il le veut », la négociation tournée au rouge s’il le faut.
On fait des concessions si on en a assez et qu’on veuille mettre fin aux
tiraillements.
7. La technique du document écrit : elle est fondée sur une forme de
fétichisme de l’écrit qui consiste à croire que ce qui est écrit ne se
négocie pas : (prix de boutique par exemple). Celui qui recourt à cette
technique joue sur les mentalités. Or nous l’avons noté, le vendeur
opère toujours avec deux marges : la marge bénéficiaire et la marge de
négociation ; en ne négociant pas on lui offre deux marges. Le principe
du solde est la preuve que même le prix écrit, affiché, censé
inamovible peut se négocier ; il est flexible. Il en est de même des
termes d’un contrat de bail, d’un accord de prêt à la banque que l’on
prétend ou croit inchangeables. Devant de tels documents, une telle
situation, il importe de se dire qu’il comporte des contraintes et
proposer des changements en cas de refus, l’on se demandera si l’on a
ou non intérêt à signer, ce qu’on y perd en ne signant pas, il importe
surtout de se rappeler que ce papier (contrat) ne confère ni primauté à
l’autre, ni force de droit et que vous avez la liberté de choisir.
8. La technique de la négociation jiu-jitsu : on y recourt quand les autres
ne jouent pas le jeu (et se bloquent sur leur position). Elle consiste à ne
pas attaquer, à ne pas rendre coup pour coup, à ne pas se défendre, à
9. interrompre le cercle vicieux d’action et de réaction, à attirer
l’attention de l’autre sur le bénéfice (commun) éventuel des
négociations, à poser des questions et à attendre.
10.La technique de la méthode des trois C (Consulter, Confronter,
Concilier) : elle comporte trois étapes :
 Consulter : cette étape consiste à accepter d’échanger des
informations, de poser des questions, d’entendre les réponses. Elle
demande une écoute active, la reformulation orale et écrite dans
son déroulement. (caractéristique de l’écoute active)
 Confronter : cette étape consiste à comparer les propositions, les
arguments, à mettre à l’épreuve celles des autres. Elle est

25
 discussion : argumentation/contre argumentation. Elle nécessite
détermination, assurance, prévision, vivacité.
 Concilier : cette étape consiste à trouver les meilleurs arguments
possibles en cherchant à rapprocher les propositions ou en
cherchant à en construire une nouvelle. Elle est faite de concessions
réciproques, de compromis. Elle demande confiance,
rapprochement, mesure, coopération. Pour l’efficacité de la
méthode, le respect chronologique de ces trois étapes s’avère
nécessaire. Il importe également de prévoir le budget-temps de
chacune d’elles en fonction de la durée prévisible de la négociation.
11.La technique de la négociation raisonnée (4 principes) :
 Traiter séparément la question des personnes et le différend
 Se concentrer sur les intérêts en jeu et non sur les positions
 Imaginer des solutions pour un bénéfice mutuel
 Exiger l’utilisation de critères objectifs(Celine Valiére)
permettant de mesurer les résultats de la négociationhb
12.Suivre les trois principes de la négociation suivante :
 Transformez chaque différend en une recherche commune de critères
objectifs.
 Argumentez rationnellement-et soyez vous-même ouvert aux
arguments qui regroupent sur des critères compréhensifs et traduisent
la manière pour les mettre en œuvre.
 Ne cédez jamais à une pression quelconque, soumettez-vous
uniquement à des principes.
13.La technique de l’escalade : chaque fois qu’un point semble sur le
point d’être acquis, demandez plus.
14.La technique de la demande excessive : l’adversaire sera satisfait d’un
accord qui lui aurait semblé inaccessible au premier abord.
15.La procédure à texte unique : il consiste à procéder par élimination
pour élaborer un texte qui servira de base à la négociation. Elle facilite
la tâche du médiateur. Celui-ci s’enquiert des intérêts des deux parties
et non sur leurs positions afin de leur soumettre un projet, une liste de
leurs besoins et de leurs intérêts afin qu’ils la complètent et la
critiquent. Sur la base de ces critiques, il pourra présenter un deuxième
projet. Plusieurs pourront ainsi être élaborés avant d’aboutir à un projet
définitif à soumettre aux deux parties. La procédure à texte unique
ménage l’amour propre des uns et des autres, évite la négociation sur

26
 des positions, fait participer les deux parties à la recherche de
solutions.

Pour entamer la procédure à texte unique, on peut sans attendre le consentement

de tous (cas des grandes conférences où il peut y avoir 150 nations), rédiger un
projet et solliciter les critiques à son sujet. L’objectif d’une négociation étant un
accord gagnant/gagnant et non gagnant/perdant, le maniement des techniques en
tiendra compte pour la survie des relations (commerciales) ; perdre la face, être
frustrer ne militent pas en faveur de relations durables. De même que devankt
une porte, un détenteur de plusieurs clés utilise celle qui convient, de même le
négociateur disposant des techniques de négociations examinées, utilisera celles
qui répondent aux types de négociations concernées (prix, covbghbntrat,
conventions collectives, contentieux, différend, conflit…), aux circonstances,
face aux interlocuteurs du moment.

PRINCIPES GENERAUX DE L’ENTRETIEN :

Qu’il concerne la recherche, l’examen aux concours, l’embauche ou le

recrutement, l’activité, la psychothérapie ; l’entretien comporte des principes
généraux :

1. Se préparer et préparer l’entretien

2. Un entretien ne s’improvise pas, il se prépare
3. Ne pas être en retard
4. Soigner sa tenue vestimentaire (sans qu’elle soit clinquante, trop
décontractée)
5. « nous travaillons dans un milieu où l’habit fait encore le moine et où
nous sommes souvent en représentation » Fabrice Imbaultjh
6. L’entretien n’est pas une conversation
7. « utiliser autant que possible la reformulation pour éviter d’induire ou
d’influencer les réponses » Rémi Bachettn
8. Eviter le phénomène de projection (opinions, croyances, valeurs)
9. Maitrise de la prise de parole, de la langue de communication, des
techniques de communication
10.Au-delà des connaissances, les entretiens visent également à sonder le
comportement du candidat,ld
11.Quelques grandes erreurs :
 Arriver en retard
 Manquer d’égard avec le standardiste ou l’assistant

27
  Profiter de l’attente pour passer des appels téléphoniques
 Se rendre à l’entretien sans être bien préparé
12.Faire dire plutôt que dire
13.Rester au niveau des faits, des idées en termes concrets et spécifiques
14.Ne pas se contenter d’opinions générales, de souhaits, d’intentions mais
essayer de les étayer par des faits ou des idées
15.Pratiquer l’écoute active (questionnement, reformulation, synthèse)
16.Deux signes nous indiquent que la personne est arrivée au bout de ce
qu’elle voulait dire :
 Elle n’ajoute plus rien
 Une certaine tension physique jusqu’alors perceptible a disparu
(entretien avec un patient)
17.Contrôler et vérifier l’information recueillie
18.Distinguer les informations factuelles des opinions émises.

L’ENTRETIEN D’EMBAUCHE

C’est une situation de communication orale qui met les recruteurs et le candidat
à un emploi dans un rapport d’hiérarchie, le premier étant dans une position de
supérieur hiérarchique et le second dans celle de subordonné. Le recruteur dirige
l’entretien par ses questions, juge le candidat qui doit suivre l’orientation
imposée par les questions et répondre de façon à produire une impression
favorable. Il importe donc que celui-ci sache les différentes sortes de questions :
interrogation totale et interrogation partielle, interrogation informative et
interrogation argumentative, interrogation oratoire. Il doit pouvoir distinguer les
vraies questions et les fausses questions.

Le recruteur peut recourir aux fausses questions pour exprimer un jugement de

valeur ou une critique, ou une manifestation de son pouvoir. Y répondre serait
une provocation ou une naïveté. Le candidat doit veiller à être à l’heure au
rendez-vous d’entretien, se présenter dans une tenue vestimentaire correcte,
convenable, décente, veiller au bon usage de la voix. Il devra se rappeler que le
recruteur a entre autres deux préoccupations majeures : il voudra savoir ce que
le candidat apporte de plus à l’entreprise ou ce qu’il apporte à l’entreprise tout
court. Il se demandera aussi s’il peut se fier à lui. Sans se vanter, ni fournir de
fausses informations, de faux renseignements, le candidat tâchera de satisfaire
ces deux attentes en se mettant en valeur, en mettant en exergue ses
compétences, ses savoirs, ses savoir-faire, ses savoir-être. Il est donc utile qu’il
sache un tant soit peu les objectifs de l’entreprise, le profil attendu pour occuper
28
le poste sollicité, même le salaire raisonnable lié à ce poste afin d’éviter de
demander moins et de paraitre sans valeur. En effet, il se trouve dans une
situation de marché (le marché du travail), dans laquelle il devient une sorte de
marchandise, hélas. Il serait plus souvent contreproductif de se présenter en
miséreux car l’entreprise n’est certainement pas une œuvre de bienfaisance. Si le
candidat doit éviter de se vanter, il doit tout autant éviter de fournir au recruteur
des armes qui l’abattraient. Lui dire par exemple qu’il sollicite le poste en
question parce qu’il a perdu son emploi pour avoir giflé son patron. Enfin, il
évitera le niveau de langue familier, il évitera aussi de se laisser entraver par
trop d’émotion, de stress, de trac.

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