DCI

Mme Cherchari Chapitre 12

COURS
CHAPITRE 12 : PREPARER LA PROSPECTION

Prospecter : La prospection regroupe l’ensemble des tâches qui permettent de créer ou de

développer une clientèle ou un réseau de partenaires sur un marché étranger. Quel que soit son
objet, une prospection correspond à une démarche méthodique et planifiée.

La prospection s’établie par étapes :

- Identifier des clients (« prospects ») ou des partenaires potentiels ;
- filtrer et sélectionner des clients ou des partenaires potentiels ;
- entrer en contact avec ces clients ou ces partenaires potentiels.

Ces démarches vont exploiter différentes techniques et regrouper un ensemble d’actions qu’il
convient d’organiser dans le temps.

A. Les objectifs d’une prospection

1 : L’évaluation du potentiel d’un marché

En amont de la création ou du développement d’un courant d’activité avec des clients ou des
partenaires potentiels, une prospection peut avoir pour premier objectif de valider et de conforter le
potentiel d’un marché étranger révélé lors de la phase propre à l’étude de marché

2. Un objectif de visibilité et d’image

Avant de commercialiser un produit de manière directe ou indirecte, une démarche de prospection
peut avoir pour objectif de porter ce produit à la connaissance de la clientèle cible pour ensuite le
faire accepter par le marché.

3. La création ou le développement d’une clientèle

Une prospection peut avoir pour objectif la recherche de nouveaux clients ou le développement du
portefeuille clients. Dans ce cadre, les objectifs seront d’ordre :
- Quantitatif, avec des indicateurs variables de résultat à atteindre (chiffre d’affaires, marge,
nombre de nouveaux clients…) ;
- Qualitatif : prospecter pour découvrir les nouveaux besoins et les attentes de la clientèle,
diffuser une image…

4. La mise en place ou le développement d’un réseau de partenaires

À l’international, une prospection a le plus souvent pour objectif de trouver des partenaires fiables
avec lesquels une entreprise exportatrice va pouvoir coopérer sur un marché étranger.

B. Le plan de prospection
1. Identifier la cible et son profil

La nature du prospect va varier selon les objectifs de développement du marché. Ainsi on identifie :

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2. Les actions à mener

Les actions de prospection peuvent être :

3. Le plan de prospection
Une prospection est une démarche qui se déroule sur plusieurs mois ; aussi, les différentes tâches
qui structurent le plan de prospection doivent être chronologiquement programmées. Un planning
de prospection permettra de formaliser cette programmation

C. L’identification et la qualification des prospects

1. identifier les prospects

Créer un fichier de prospect est le point de départ de la prospection, afin d’identifier des contacts il
est possible :

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2. Organiser le fichier

Le fichier prospect peut-être constitué à l’aide d'Excel, Access, ou d’un progiciel de GRC (Gestion des
la Relation Client).

• On y retrouve des informations sur :

Les contacts :
- L’adresse, (ville/pays), le numéro de téléphone, le site internet de l’entreprise.
- Les prénoms /noms, fonction, numéros de téléphone direct, l’e-mail de l’interlocuteur de
l’entreprise

L’entreprise :

• Il est organisé

Le classement peut se faire :

- Par zone de prospection (pays, ville, région)
- Type de prospect ( BtoB ou BtoC)
- Secteur d’activité (industrie, service, automobile ..)
- Activités (producteurs, grossistes..)

Le fichier prospect contient 3 rubriques principales

- Les informations de contact sur l’entreprise
- Les informations de contact de l’interlocuteur
- L’historique des relations établies

Organiser de façon à faciliter l’utilisation

- Par ordre alphabétique / potentiel / degré d’intérêt pour les produits
- On peut ajouter des couleurs permettant d’identifier
Les prospects non contactés / Les prospects froids / Les prospects tièdes / Les prospects chauds.

Exemple :

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3. La qualification du fichier prospect

- Méthodologie du scoring : il s’agit d’affecter à chaque prospect une note (score) résultant
d’une évaluation multicritère. En fonction des situations on accord à chaque critère un point
en utilisant des coefficients de pondération. Les prospects sont ensuite classés en fonction
de leur score global, permet de différencier les techniques d’approche selon le potentiel des
prospects.

- Dans le cas ou la prospection ne s’adresse qu’a des clients déjà dans le portefeuille on peut
utiliser la méthode RFM (Récence, Fréquence, Montant). Le score est calculé en fonction de
la date de la dernière commande, le nombre de commande passées une année avant et du
cumul des commandes moyennes.

Nom du Date Nbr de Ventes Score Score Score Score

client dernière commandes cumulées Récence Fréquence Montant RFM
commande en € (R) (F) (M)
LOPEZ 4/06/N-1 2 30 000 6 4 9 19

SANCHEZ 10/08/N-1 3 40 000 9 6 12 27

EL BRICO 15/01/N-1 4 20 000 3 8 6 17

D. Le budget de prospection

Une démarche de prospection est un investissement dont la rentabilité n’est ni certaine ni

immédiate. Pour permettre une gestion prévisionnelle de sa trésorerie et financer son activité, il est
donc important pour une entreprise d’évaluer dans le temps, en tenues de dépenses, l’ensemble des
tâches intégrées dans son plan de prospection. Par ailleurs, la mise en place d’un budget prévisionnel
de prospection est indispensable pour bénéficier de l’aide des différents dispositifs.

1. Les postes des couts incontournables

- Connaissance du marché visé : étude de marché, analyse de la concurrence…

- Adapter le produit au marché : déport de brevet, mise aux normes
- Mettre en place une cellule export : le développement à l’international nécessite des
compétences linguistiques, recrutement.
- Adapter sa communication : Mener une stratégie de communication adapté (plaquettes, site
internet et traduction)
- Rencontrer les prospects : Déplacement lors des missions de prospection.

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2. Le budget prévisionnel de la prospection

E. Les aides financières à la prospection

Pour financer sa prospection à l’international l’entreprise peut solliciter des aides publiques
spécifiques en s’adressant à la team France Export qui orientera vers les sources de financment les
plus adaptées.
Team France Export : La Team France Export, c’est le rassemblement de toutes les solutions
publiques proposées par les Régions, les services de l’Etat, Business France, les Chambres de
Commerce et d’Industrie et Bpifrance pour faire gagner les entreprises françaises à l’international.

BPI France :

Les aides régionales : Réserver aux entreprises établies sur le territoire concerné.