La Négociation commerciale

Réalisées par: Racha Encadrée par: Mme IDRISSI LALA HIND

Zahra ED-DAHBI
Rajae
Rim
Meryam
Plan :
 Chapitre 1 : La situation de la négociation commerciale

1. La négociation, qu’est-ce que c’est ?

2. Les objectifs de la négociation commerciale
3. les étapes de la négociation commerciale
4. Les stratégies de la négociation commerciale

  Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale

1. Préparation
1.1. Comment préparer la visite ?
1.2 Fiche de préparation de la visite
1.3 la technique du questionnement
Suite plan:

2. l’argumentation
3. traitement des objections
3.1 les attitudes du client
3.2 L’attitude du vendeur
3.3 Traiter les objections. (les tactiques , les techniques)
 Chapitre 3 : Engager le client vers la conclusion
Chapitre 1 : La situation de la négociation commerciale
1.Définition de la négociation commerciale :
 Pour une entreprise ou organisation, la négociation commerciale représente l’ ensemble des
actions et techniques utilisées pour dialoguer avec une ou plusieurs parties prenantes en
rapport avec une activité d’ achat ou de vente dans un objectif de trouver un accord.
 La négociation passe par une série d’ échanges, de conversations et d’ entretiens entre les
parties concernées pour ajuster une offre de produits, de services ou de prix – fixation d’ une
offre commerciale.
Exemple : négociation entre une centrale d'achat de la grande distribution et un producteur
 par extension, engager avec la partie adverse des pourparlers en vue de mettre un terme à un
différend ou à un conflit ou de rédiger un texte commun, notamment au niveau international.

Exemple : négociation pour un accord de paix.

 discuter entre partenaires sociaux pour parvenir à un accord sur un sujet de politique
économique et sociale.

Exemple : les négociations salariales.

Chapitre 1 : La situation de la négociation commerciale
1.Définition de la négociation commerciale :

 La négociation est un processus qui se traduit par la confrontation d'intérêts matériels

ou quantifiables incompatibles pour deux ou plus interlocuteurs, en général, durant un
laps de temps déterminé. Pour que la négociation aboutisse les différents interlocuteurs
doivent réaliser des concessions mutuelles afin de rendre compatibles les différents
intérêts en jeu.
Chapitre 1 : La situation de la négociation commerciale
2.Les objectifs de la négociation commerciale

 Convaincre de la nécessité d'acquérir le produit

 Situer l'interlocuteur, découvrir sa personnalité, écouter ses besoins
 Citer le bon argument au bon moment
 Signer un contrat de vente.
Chapitre 1 : La situation de la négociation commerciale
3.Etapes de la négociation commerciale:
Étape 1
 Anticipez pour mieux négocier !

 Vendre avant de négocier.

 Identifier l’impact d’un effort sur les conditions sur sa rentabilité.
 Mesurer les enjeux de la négociation :
o pour soi ;
o pour le négociateur.
 Prévoir sa solution de repli.
Étape 2
 Osez afficher la valeur de votre offre !

 Fixer des objectifs ambitieux.

 Déterminer ses marges de manœuvre.
 Préparer ses arguments.
 Affiner sa tactique de négociation :
o la matrice des objectifs.
Chapitre 1 : La situation de la négociation commerciale
3.Etapes de la négociation commerciale:

Étape 3
 Résistez à l’objection prix !

 Oser mettre la barre haut.

 Valoriser son prix sans le justifier.
 Résister aux demandes de concession.

Étape 4
 Obtenez des contreparties !

 Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise.

 Donner envie au négociateur d’échanger :
o sortir de la négociation sur les positions.
 Obtenir l’engagement sur la contrepartie.
Chapitre 1 : La situation de la négociation commerciale
3.Etapes de la négociation commerciale:
Étape 5
 Limitez vos concessions !

 Dire non à certaines concessions.

 Orienter les demandes de votre client vers des concessions :
o moins coûteuses ;
o non récurrentes.
 Montrer qu’il n’y a plus rien à négocier.

Étape 6
 Engagez-vous vers la conclusion !

 Éviter la négociation « salami ».

 Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes.
 Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.
Chapitre 1 : La situation de la négociation commerciale
4. Les stratégies de la négociation commerciale

 Globalement, deux grandes approches extrêmes sont possibles :

► les stratégies compétitives qui aboutissent à un gagnant et un
perdant,
► les stratégies coopératives où l'objectif est de trouver un consensus.
Chapitre 1 : La situation de la négociation commerciale
4. Les stratégies de la négociation commerciale
 Mode compétitif :

Cette approche nécessite beaucoup de prudence. Le rapport de force prend ici toute son
importance. Les négociateurs sont prêts à utiliser tous les moyens en leur possession pour peser sur
l'autre. Ils usent et abusent de la manipulation et de la contrainte. Ils délivrent des bribes
d'information pour ne pas avoir à révéler leur jeu. Ils savent conserver leurs atouts jusqu'au dernier
moment avant d’abattre leurs cartes. Ils vont même jusqu'à ignorer les questions de la partie adverse
et durcir le ton, mettre la pression, tendre des pièges pour déstabiliser leur adversaire. Dans les cas
extrêmes, une certaine agressivité peut même s'installer. Celui qui détient le pouvoir ou possède un
ascendant psychologique sur l'autre partie est en position de dominer les débats.

L'objectif du mode "compétition" est l'obtention d'un résultat à court terme.

Chapitre 1 : La situation de la négociation commerciale
4. Les stratégies de la négociation commerciale
 Mode coopératif
La stratégie est différente. Ici l'objectif est la recherche d'un terrain d'entente, généralement d'une
coopération sur le long terme . Le vendeur met en œuvre ses techniques de vente tout en s'assurant de
la fidélisation de son client tout en défendant ses marges. Pour l'acheteur, en dehors des questions de
prix et de remises, l'important est de savoir qu'il peut compter sur les services de son fournisseur. Et
bien sûr ce n'est pas en le "pressant" sur les tarifs ou en lui mettant la pression sur ses engagements que
ce dernier sera enclin à s'engager dans un partenariat gagnant-gagnant. C'est une négociation
constructive pour un bénéfice mutuel. La frustration de son interlocuteur est à éviter.

L'échange, l'écoute active , la reformulation, l'argumentation, l'observation du non verbal sont autant de
leviers pour mener à bien sa négociation. Les négociateurs adeptes de cette approche "gagnant-
gagnant" font preuve d'une véritable empathie et savent négocier finement. Ils sont capables de
négocier un compromis pour lever des blocages et satisfaire les deux parties. Le côté relationnel est très
important.
Chapitre 1 : La situation de la négociation commerciale
4. Les stratégies de la négociation commerciale

 Entre ces 2 extrêmes, vous choisirez peut-être une voie intermédiaire selon
les contextes. Un mix de compétition et de coopération. Ferme sur
certains points et plus souple sur d'autres.
Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale
1. Préparation

LE TRAVAIL PREPARATOIRE ou bien la préparation :

Combien il est navrant d’observer :

 ! Un commercial s’excuser platement d’avoir oublié ses cartes de visite ou bafouillant

qu’elles sont chez l’imprimeur

 Ou encore un autre demandant à son client de bien vouloir lui prêter sa machine à calculer...

 Un troisième n’ayant pas son tarif ou sa documentation

 Un quatrième arrivant en retard.

Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale
1. Préparation

Pourquoi préparer la visite ?

Bénéfice
Bénéfice d‘image Bénéfice de confort
d‘efficacité
• (-) perte de temps • (+) image • (-) imprévus
• (-) erreurs – oublis personnelle • (+) assurance
• (-) dispersion • (professionnalisme) • (+) anticipation
• (+) image de
l‘entreprise

 Il est essentiel de préparer soigneusement la visite chez le client. Le bon vendeur refusera de se
contenter d'opinions et d'impression. On peut estimer que la réussite d'une négociation de vente
est faite de 85% de préparation et de 15% d'inspiration.
La préparation de la visite prévoit un plan de progression à suivre pour réaliser la vente. Le
plan suit les étapes ci-dessous de la formule AIDA:
A : Attention I : Intérêt D : Désir A : Action
Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale
1. Préparation

En effet le vendeur ne pourra réaliser une vente que s'il a réussi à éveiller
l'attention de son interlocuteur. Puis, il cherchera à montrer l'intérêt que présente le
produit puisqu'il à l'objectif d'éveiller un désir d'achat qui se concrétisera dans une
commande.

En résumé, se préparer efficacement, c’est se mettre en situation confortable car,

c’est:

 Prévoir certains obstacles et les stratégies pour les franchir;

 Éviter la dispersion, les oublis, les pertes de temps et les erreurs ;
 Gagner en aisance et en assurance et accroître ainsi ses chances d’obtenir ses objectifs.
Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale
1.1. Comment préparer la visite ?

 La connaissance de l'entreprise et de son potentiel :

 forme juridique, capital

 gérant, formation, origine, intérêts
 installations et matériel
 personnel
 perspectives d'avenir
Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale
1.2. Fiche de préparation de la visite
« Un vendeur qui n'a pas préparé sa visite, ça se détecte dès les premières minutes de l'entretien
de vente» (propos d'un client).

 Son but faire le point de la situation :

 définir l'objectif fondamental à atteindre ;

 déterminer un ou plusieurs objectifs intermédiaires
 élaborer une tactique de vente ;
 se concentrer sur le client et l'enjeu de la négociation ;

 Ses moyens :

 rassembler les informations existantes sur le client (articles de presse, publications de la société,
compte rendus des précédents entretiens) ;
 rassembler les informations sur vos concurrents et les offres qu'ils sont susceptibles de faire (selon
expériences antérieures);
 préparer les comparaisons (produits, performances)
 puiser les arguments à développer dans l'argumentaire;
Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale
1.2. Fiche de préparation de la visite

 Mise en garde :

 improviser est le chemin le plus court pour parvenir rapidement à l'échec ;

 penser que le client n'a pas pu évoluer depuis le précédent entretien, c'est courir le
risque d'une proposition et d'une argumentation sans intérêt pour votre interlocuteur.
Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale
1.2.la technique du questionnement
Les questions d’information sont destinées à obtenir un savoir, des connaissances, des informations

 Les questions d’approfondissement aident à comprendre, faire réfléchir, vérifier, contrôler

 Les questions d’orientation (tactiques) sont là pour influencer, guider, suggérer.

2. La préparation de l'argumentation: Méthode SONCAS Basée sur les motivations

 Conçue par le groupe JULHIET, la méthode SONCAS est extrêmement utilisée ou adaptée par la
plupart des organismes de formation.

 La panoplie des motivations: Chaque personne, en situation d'achat, possède une panoplie de
motivations organisée en six types. En fonction des Individus et des situations, ces types de motivation
sont plus ou moins représentés.

 Ces types de motivations sont les suivants:

S : Sécurité N : nouveauté A : argent O : orgueil C : confort S : sympathie
Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale
2. La préparation de l'argumentation: Méthode SONCAS Basée sur les motivations

 En phase de découverte, il faut apprendre à reconnaître chez notre interlocuteur la (ou

les) motivations d’achat dominante(s)

 Ainsi, par exemple :

 Un « orgueil » commencera ses phrases par « moi, je »

 Un « sympathie » multipliera les « ensemble »

 Un « nouveauté » se fera repérer en recherchant le changement

 Une « sécurité » se montrera indécis,

 Un « confort » sera calme et recherchera la praticité

 Un « argent » comptera tout…

Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale
2. La préparation de l'argumentation: Méthode SONCAS Basée sur les motivations

Repérage et comportements adaptés

 Les tableaux suivants vont apporter quelques indications sur le repérage de

l’interlocuteur et les mots positifs et négatifs ainsi qu’une synthèse sur le comportement
à adopter pour convaincre, et ce pour chacun des types.
Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale
2. La préparation de l'argumentation

• SÉCURITÉ

Comment le Les mots positifs Les mots Le comportement

reconnaître négatifs à adopter pour le

convaincre
Aime réfléchir et Références, normes, Changement, Être assertif

essayer, hésite, SAV, certifications, risques, Démontrer

, souvent méfiant, assurances, garantie, nouveauté, Garantir

fidèle à ses
démonstration, indécis... Rassure
fournisseurs,
 
prend rarement

des décisions seul.

Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale
2.La préparation de l'argumentation

• ORGUEIL

Comment le Les mots positifs Les mots Le comportement

reconnaître négatifs à adopter pour le

convaincre

Fier, égocentrique, Vous, premier, Les critiques, Valoriser

dominant, exclusif, unique, l’humiliation, les
Impliquer
ambitieux, cassant, prestige, détails, banal
a des certitudes, personnalisation, Mettre en valeur
difficile à mener, notoriété,
individualiste. renommée, titres
Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale
2.La préparation de l'argumentation

• NOUVEAUTÉ

Comment le Les mots positifs Les mots Le comportement

reconnaître négatifs à adopter pour le

convaincre

Curieux, nouveau, Le standard, Étonner,

recherche avant-garde, à la pointe, la routine, surprendre

l’originalité et le technologie, différent, monotonie, Être créatif,

changement, développement, habitude.. imaginatif

anti-conformiste. novateur.. Innover

Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale
2.La préparation de l'argumentation:

CONFORT

Comment le Les mots positifs Les mots Le comportement

reconnaître négatifs à adopter pour le

convaincre

Calme, aime ce qui Pratique, simple, Complexité, Avoir un langage

est pratique, assez fonctionnel, facilité,
complications, posé
conservateur
aventure, Assister

risques, Facilite

efforts...
Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale
2. La préparation de l'argumentation

• ARGENT

Comment le Les mots positifs Les mots Le comportement

reconnaître négatifs à adopter pour le

convaincre

Concret, Économique, remise, Le flou, le luxe, Comparer

le superflu,
matérialiste, prix, rentabilité, Chiffrer
hausse, frais
recherche le gain, profit, retour sur supplémentaires, Démontrer la
majoration
l’économie, aime investissement, rentabilité

comparer, marge, gain, gratuit

analyser
Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale
2. La préparation de l'argumentation
• SYMPATHIE

Comment le Les mots positifs Les mots Le comportement

reconnaître négatifs à adopter pour le

convaincre

Bavard, Ensemble, agréable, L’agressivité, dire Être chaleureux,

délicat, convivial, parler, être non, être mal jugé, attentif,

entouré, cadeau, les
convivial, décevoir, la attentionné,
relations humaines
aime faire solitude, la délicat, convivial,

plaisir. technicité, Prendre son temps

l’indifférence. Faire plaisir

Être disponible
Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale
2. La préparation de l'argumentation
1-Construire l’argumentaire :

 La méthode C.A.P :
C’est une méthode marketing utilisée pour :

 Réaliser un argumentaire commercial,

 Vendre le produit

 Comment utiliser la méthode CAP :

 Caractéristique du produit 

 Avantage du produit 

 Preuve :
Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale
3. traitement des objections

 Toute objection doit être prise au sérieux par le vendeur, et celui-ci doit apporter des
réponses sérieuses aux objections du client . Il doit veiller à ne pas envenimer la
situation en s’occupant ouvertement au client, ce qui signifie pas qu’il ne faut jamais
contredire son interlocuteur.
Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale
3.1 les attitudes du client
A. Les attitudes du client :
Le client peut adopter différentes attitudes vis-à-vis du produit ou service de l’entreprise. Celles
peuvent apparaitre dès la prise de contact mais surgissent également à la suite de l’argumentation :

  1-Acceptation : Le client est intéressé (d’accord)

 
 

Attitude d’acceptation
Vente
   
  2- Surenchère : Le client est intéressé mais souhaite faire une
affaire (chantage, menace, victime…)
   
 
 
3-Hésitation : le client est intéressé par un ou plusieurs avantages Ajustée
  mais ressent un doute, une crainte

Attitude de
Non
Acceptation 4- Esquive : le client fuit la situation ou diffère la décision
Vente
 

5-Indifférence : le client ne trouve pas d’intérêts pour les avantages  

du produit
Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale
3. traitement des objections
B- Gérer les attitudes du client :

 Les attitudes d’acceptation , de surenchère ou d’hésitation ont en commun l’intérêt du

client pour le produit ; on peut considérer qu’il est plutôt demandeur . Dans ce cas , la
négociation repose sur les schéma d’une vente ajusté (aux besoins du client ) .

 Les attitudes d’indifférence ou de refus ont en commun le non-intérêt de client pour le

produit ; on peut considérer qu’il n’est pas demandeur. Dans ce cas, la négociation
repose sur le schéma d’une vente persuasive.

Le client est demandeur Le client n’est pas demandeur

La vente ajustée Les « 4C » La vente persuasive « PARADIS »
 C ontacter  P rendre contact
 C onnaître  A nalyser la situation
(découverte du client- reformulation)  R echercher les insatisfactions
 C onvaincre  A ccentuer la nécessité de changement
(argumentation et traitement des  D émontrer la supériorité de l’offre
objections)  I inciter à acheter
 C onclure  S écuriser
Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale
3.2. L’attitude du vendeur :

 Le processus général de traitement des objections :

 Face à une objection, le vendeur doit éviter d’entrer dans un processus conflictuel qui
pourrait bloquer l’entretien de vente et détériorer la relation avec le client : le vendeur
doit éviter toute attitude réactive (mais non !)
 Le vendeur ne doit donc pas considérer l’objection comme une attaque personnelle mais
comme une interrogation du client vis-à-vis du produit, comme l’expression d’un besoin
non apparent.
 Un processus doit être mis en œuvre
 
Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale
3.2. L’attitude du vendeur :
1 identifier l’objection
 
2- Accepter et valoriser l’objection
 
3-chercher à comprendre
4-Traiter l’objection et personnaliser
 5-Contrôler
• Repérer l’objection
 Laisser le client exprimer complètement son
objection
 L’écoute avec intérêt
 « oui, je comprends (votre point de vue)
 « la solidité du produit est effectivement un point
important »
 Poser des questions d’approfondissement
 Accuser réception des réponses apportée par le
client
 Reformuler pour s’assurer de la compréhension

Suivant le cas, informer, compenser…
 « Donc, pour vous… »
 « Ai-je répondu à votre attente »
Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale
3.3. Traiter les objections. (les tactiques , les techniques)

-Les stratégies

Objection non sincère = Stratégie d’ignorance afin de ne pas

prétexte s’engager dans un conflit d’opinions
inutile.

Objection sincère non fondée = le Stratégie d’information qui consiste à

reproche fait au produit n’est pas justifié expliquer et donner des preuves

Objection sincère et fondée = le Stratégie d’acceptation qui consiste à

reproche fait au produit est justifié accepter l’objection et à la compenser .
Chapitre 2 : La conduite de la négociation commerciale
3.3. Traiter les objections. (les tactiques , les techniques)

 Les tactiques :

 Elles s’appuient sur plusieurs tactiques. Les plus utilisées sont les suivantes :
 Technique de réfutation
Oui et : Accepter la remarque et la reformuler sans un
autre angle en poursuivant sur des arguments
Boomerang : Renvoyer au client son objection sous
forme d’argument
Affaiblissement : Diminuer la force de l’objection
Compensation : Eliminer une objection mineur
Ecran : objection enregistrée la suite de l’argumentation
y répondra
Silence : Ignorer l’objection (utiliser ce procédé avec
parcimonie)
Anticipation de l’objection :
Devancer une objection certaine
Reformulation interrogative :
Reformuler l’objection en une question , de façon à avoir
le temps de trouver une réponse
Sélective : Dans une série d’objections, choisir de
répondre à celle qui favorise la meilleure réfutation
Diversion : Pour écarter une objection, poser au client
des questions auxquelles il répondra par oui
Témoignage : Appuyer la réponse à l’objection par
l’expérience d’autres clients
Questionnement : Demander au client d’expliquer son
objection
Exemple d’objection
« ce n’est pas très sécurisé »
 
« il est lourd »
« cette marque n’est pas connue »
« les fenêtres sont de petites dimensions »
« l’utilisation de cette machine me parait compliquée »
« il n’a pas d’air-bag latéraux »
 
« Vos délais de livraison sont très long »
« Je n’aime pas ce modèle, la couleur est très sombre , en « nous avons des conditions de paiement très avantageuses »
plus le prix est très élevé »
« C’est encore cher »
« Vos prestations ne sont pas connues »
« je n’aime pas les marques japonaises »
Exemple de la réponde à l’objection
« Je comprends votre préoccupation relative à la sécurité et
si nous considérons »
«  justement, seule l’épaisseur de sa tôle garantit sa solidité
et je suis ravie que vous avez noté cette observation »
« disons que c’est un nouveau modèle sur le marché »
« c’est une résidence de haut standing, la superficie globale
de l’appartement est convenable à vos aspirations
« je comprends votre souci mais la suite de l’entretien et la
démonstration vous prouveront le contraire »
« fermeture centralisée, système de freinage ABC, JPS… »
« je sais que vous allez me dire … »
« si je vous ai compris vous voulez savoir si nous pouvoir
réduire le délai de livraison
« la couleur vous plait ? Et la forme ? (sachant que la
réponse sera oui)
« nous avons, entre autres la nouvelle société métallurgique,
le groupement professionnel des métiers métallurgique.. . »
« Pourquoi ? »
Chapitre 3 : Engager le client vers la
conclusion
 D. Combattre l’objection : « C’est trop cher » et ses dérivés :
a- Présenter le prix :

⁕ Prendre l’initiative de parler du prix en fin - Quand le client a accepté suffisamment

d’argumentation. d’avantages.

⁕ Montrer la notion de valeur de produit. - En reformulant les avantages essentiels.

⁕ Enoncer le prix calmement et avec fierté. - Surtout si le produit est cher par rapport à la
concurrence; le prix étant justifié, le vendeur ne
doit pas douter en énonçant celui-ci.

⁕ Ne pas traiter la question du prix - « Oui bien sûr, je vais communiquer les tarifs,
prématurément, même si le client le demande. au préalable j’aimerais savoir si le produit vous
convient parfaitement ».
b- Défendre le prix :
⁕ La défense du prix par le vendeur peut suivre un processus qui vise à ne « lâche » sur le prix
qu’après avoir défendu le produit et à certains conditions.

Avant de discuter du prix, il faut s’assurer que le produit convient au client. Il s’agit
1- Mis à part le prix donc de pré clore l’entretien par une formule du type »Mis à part le prix, le produit vous
convient-il ? », Cela permet de vérifier que le prix sera la dernière objection à lever.

Par une question alternative, chercher à comprendre si le prix est cher:

2- Diagnostiquer l’objection ⁕En soi ou par rapport à la concurrence (dans ce cas passer au point 3).
⁕En raison d’un problème de trésorerie (dans ce cas prendre en considération les
conditions commerciales telles que le délai de paiement, les possibilités de financement
(crédit, crédit-bail…)).

⁕Techniques de positionnement; ⁕Techniques de l’addition; ⁕Techniques de la

3- Expliquer et justifier le soustraction; ⁕Techniques de la division; ⁕Techniques de la multiplication; ⁕Techniques
prix de le relativité.

Si le client insiste avec demande d’une réduction, le vendeur peut faire un effort à
4- Faire une concession avec condition que le client fasse également un effort (commande plus importante, paiement
contrepartie comptant).

Si le client refuse toute contrepartie et réclame, il est préférable de faire un cadeau au

5-Accepter une concession client plutôt que d’entrer dans la spirale de la remise.
sans contrepartie Lors de futurs achats, le client réclamera systématiquement une réduction puisqu’il y a
eu droit précédemment, voir il demandera une remise encore plus importants.
Chapitre 3 : Engager le client vers la conclusion
⁕ Si la volonté de conclure est nécessaire, la patience est également souvent indispensable.
Le vendeur doit en tout cas avoir une idée claire quant à la date à laquelle il a intérêt à
conclure.
• Utiliser les techniques de pré fermeture :
⁕ Il s’agit notamment des « questions d’engagement conditionnel » : « Si nous trouvons un
accord sur ce point, puis-je compter sur votre commande dès aujourd’hui? » Ce type de
technique permet d’atteindre trois objectifs.
⁕ S’assurer qu’il n’y aura pas d’autres points de désaccord à négocier.
⁕ S’assurer que l’on a en face de soi un interlocuteur apte à prendre la décision (du
moins si cet élément crucial n’a pas été vérifié auparavant).
⁕ Verrouiller la conclusion : l’acheteur est en effet placé dans une situation délicate,
dans laquelle s’il répond « non » ou « peut-être » à la question posée, il perd presque toute
chance d’obtenir satisfaction, s’il répond « oui », il s’oblige à accepter la conclusion.
 Chapitre 3 : Engager le client vers la conclusion
• Comment utiliser ces techniques ?
⁕ Posez d’abord une « question de balayage ». Il s’agit de la question « magique » :  
• « Mis à pan ce point, sommes-nous bien d’accord sur le reste ? »
Cette question place l’acheteur dans une situation délicate. S’il répond par la négative, vendeur peut le pousser dans ses retranchements,
refusant de faire la moindre concession tant que l’horizon n’est pas dégagé :
• « Quels sont les autres points que vous souhaitez examiner ? »
Il faut enfin rappeler une vérité toute simple : « le client doit être content de sa négociation ».
Quelle que soit l’âpreté des échanges, quels que soient les intérêts en jeu, il est nécessaire pour le vendeur que le client « sorte de la négociation
avec le sentiment d’avoir fait une bonne affaire » par :
1- Le fait d’avoir payé moins que le prix imprimé.
2- Le fait d’avoir payé moins que prévu.
3- Le fait que d’autres me disent que j’ai fait une bonne affaire.
4- La conviction d’avoir pu acquérir le dernier disponible.
5- Le sentiment d’avoir pu obtenir un produit que quelqu’un d’autre convoitait également.
6- L’impression que mon choix prouve ma compétence (ou mon goût, mes moyens, mon audace, mon humour…)
7- La certitude de ne pas regretter mon choix dans l’avenir (achat sécurisant).
8- Le fait de payer moins cher qu’ailleurs à produit équivalent.
9- Le fait de payer moins cher que d’autres (mes concurrents par exemple).
MERCI
P OUR V
OTRE
ATTEN
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