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PLAN DE LA LECON

1.
2.
3.
4.
5.
6.

Denifition;
Letymologie;
Les caraceteristiques de la negociation;
Les types de negociation;
Le processus de negociation;
Les caracteristiques dun bon negociateur;

DEFINITION
Ensemble des dmarches et des processus de
communication ayant pour but de confronter les
positions, points de vue, intrts et attentes, dans le but
de parvenir un accord entre les parties concernes. Par
extension, la ngociation illustre l'art de commercer.

LETYMOLOGIE
Le mot negociation est
emprunt au latin negotiari
( faire des affaires )
Le mot ngociation vient de
negotiatio, commerce.
Initialement donc, il dsignait
les diffrents entretiens qui
jalonnent la vie commerciale
et ont pour but de dgager des
accords, qu'il s'agisse
d'accords d'achat/vente ou de
troc par exemple.

CARACTRISTIQUES DE LA
NGOCIATION
Volontaire
En se sens qu'aucune partie n'est force de participer une
ngociation. Le recours aux ngociations est une option volontaire
et reprsente en cela l'expression ou la manifestation de la
souverainet des Etats. En outre, les parties sont libres d'accepter
ou de rejeter le rsultat des ngociations et peuvent se retirer tout
moment au cours du processus.

CARACTRISTIQUES DE LA
NGOCIATION
Informel
Il n'existe aucune rgle obligatoire en matire de
ngociation; les parties sont libres d'en adopter celles
qui rpondent le mieux la nature du confl it qui les
oppose. Elles devront gnralement s'entendre sur des
sujets tels que l'objet ou l'ordre du jour des
ngociations, l'heure et le nombre d'heures ainsi que le
nombre de sances qui leur sont consacres, le lieu o
elles devront se drouler;

CARACTRISTIQUES DE LA
NGOCIATION
Confidentiel
Dans le domaine des relations internationales, les ngociations se
droulent gnralement dans le secret. Elles se prsentent sous la
forme de discussions orales accompagnes de documents crits. On
cherche par l viter l'influence de l'opinion publique, l'action de
la presse et faciliter une transaction sur les positions primitives.
En effet, quant les ngociations sont publiques, elles sont
frquemment accompagnes de pressions politiques,
psychologiques, mdiatiques, etc

CARACTRISTIQUES DE LA
NGOCIATION
Bilatral/Multilatral
Une session de ngociation peut regrouper deux, trois,
voire mme des douzaines de parties. Il peut s'agir de
deux Etats qui tentent de s'entendre sur un litige les
opposants jusqu' des diplomates provenant d'une
centaine d'tats

LESTYPES DE NGOCIATION
Les ngociations distributives
Ce sont des ngociations typiques des situations traditionnelles
dans lesquelles l'enjeu est fix l'avance et l'une des parties gagne
ce que l'autre perd. La ngociation distributive se produit le plus
souvent propos des questions conomiques.
Les ngociations intgratives
Elles s'appliquent la rsolution collective d'un problme, c'est-dire la recherche de solutions o l'ensemble des parties peuvent
trouver un avantage. Les parties en prsence dterminent leurs
problmes communs, dfinissent et valuent les options possibles.
Elles manifestent ouvertement leurs prfrences et parviennent
une solution acceptable pour tout le monde.

LESTYPES DE NGOCIATION
La ngociation sur les positions ou ngociation classique
La ngociation sur les positions peut tre dcrite de la manire
suivante : elle consiste adopter une position, prsenter les
arguments favorables cette position, faire des concessions et
rechercher un compromis. Elle se caractrise par l'adoption suivie
de l'abandon successif d'une srie de positions.
La ngociation raisonne ou ngociation sur le fond.
La ngociation raisonne consiste trancher les litiges sur le fond
plutt que de discuter sur les concessions que les parties en
prsence sont prtes consentir et de celles qu'elles refusent.

Le processus de ngociation
1. Prparation des ngociations
2. Discussion du problme
3. Proposition de solutions
4. Ngociation dun compromis
5. Finalisation / Accord

1.PRPARATIONDES
NGOCIATIONS
Fixez des objectifs clairs:
1.

Unobjectif maximum- le meilleur rsultat possible.

2.

Unobjectif minimum lobjectif le plus bas acceptable.

3.

Unobjectif cible avec ralisme, ce que vous comptez


obtenir.

Anticipez les rclamations et les ractions de lautre (des


autres) partie(s)
Afin de vous prparer et de renforcer vos arguments, vous devez toujours
anticiper les rclamations que lautre partie soulevera, de mme que sa
raction vos propres rclamations. Testez vos arguments face ces
hypothses, et si ncessaire amliorez vos arguments.

Dveloppez une stratgie

2.DISCUSSIONDU PROBLME
Un aspect important dans une ngociation est
de discuter le problme . Il est important que
vous compreniez les problmes et les objectifs
de lautre partie.
Laptitude la plus importante dont vous ayez
besoin est la capacit couter . Plus vous
coutez et vous vous concentrez sur ce que
lautre partie dit, plus vous vous familiarisez
avec ses inquitudes, ses positions et ses buts.
Une autre qualit importante est de savoir poser
les bonnes questions . Poser des questions est
important car cela donne loccasion dobtenir
plus dinformation et en plus, de sassurer que
lon comprend bien linformation qui nous est
donne.

3.PROPOSITION DE SOLUTIONS
Afin de pouvoir proposer des solutions, vous devez
pouvoir rsumer ce qui a t dit, en analyser les consquences,
et tre capable de proposer des suggestions ou solutions
innovantes bases sur lanalyse. Vous devez faire tout cela au
cours de la runion.

4.NGOCIATIONDUN COMPROMIS
Quand vous dbutez la ngociation, vous devez toujours garder
lesprit vos objectifs. Pendant la ngociation, il peut tre bon
dinterrompre la sance pour une dure plus ou moins longue
(suspension de sance). On pense souvent que cela ne se fait que
dans les ngociations officielles ou importantes. Si vous ngociez
en groupe, cela permet aussi de considrer les nouvelles
suggestions / offres de lautre partie. Au lieu de perdre du temps
essayer de connatre lopinion du reste du groupe, vous pouvez
en fait raccourcir le temps de ngociation par des suspensions de
sance.

5.FINALISATION/ ACCORD
Normalement, la phase de finalisation dune ngociation se droule en trois tapes :

Formulation dun accord


1. Avant de formuler un accord, vrifiez que tous les aspects ont t accepts,

en particulier les dates pour la mise en oeuvre, lexamen, la finalisation, et la


dfinition des termes.

Prparation de la mise en oeuvre

2. Un accord nest russi quune fois mis en pratique. Il est donc souvent utile

dinclure un programme de mise en oeuvre intgr laccord de ngociation.

Examen de votre exprience de la ngociation


Aprs la clture de la ngociation, vous devez en tirer les enseignements.
3. Quest-ce qui sest mal pass ? Quest-ce qui sest bien pass ? Quavez-vous
appris au cours de cette exprience ? Ceci vous aidera vous amliorer en
vue de votre prochaine ngociation.

CARACTRISTIQUESDUN BON
NGOCIATEUR

Plein de ressources. Les bons ngociateurs doivent tre capables de grer beaucoup dinformations,
constamment en volution, et dincertitude. Que les choses soient dcides et rsolues de suite nest
pas normalement la faon de tirer le meilleur dune situation. Cest pourquoi, il est utile de savoir
survivre dans des situations pour lesquelles vous ne savez pas trop ce qui va arriver. Cest l quune
aptitude penser et rpondre rapidement devient importante.

Patient. Les ngociateurs doivent tre patients, principalement parce quune approche mcanique
tranchante na quun effet limit et de courte dure. Pousser ou forcer lautre ngociateur vers une
solution peut le conduire sentter ou ne pas bouger. Lattirer vers une solution risque de prendre
du temps, demande plus de tolrance et de persistance, mais offre plus de chances datteindre un
rsultat satisfaisant et durable.

Ferme. Les ngociateurs doivent tre fermes car il peut tre ncessaire de devoir tenir sa position
face des ngociateurs agressifs ou mcaniques. Il est important dtre sr des rsultats souhaits et
des concessions que lon est prt faire afin datteindre lobjectif. Vous devez aussi connatre le point
au-del duquel vous tes prt rompre - le point au-del duquel vous cessez les ngociations parce
que vous ntes pas prt accepter les termes exigs

Savoir ngocier, est un art quon peut apprendre,


matriser et approfondir
-Thierry M. Carabin

et
dans la ralit, toujours un MIXTE de NEGOCIATION
DISTRIBUTIVE et de NEGOCIATION INTEGRATIVE !