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Technicien Spcialis en Commerce

SOMMAIRE
INTRODUCTION I. TECHNIQUES LIEES AU MANIEMENT DE L OBJET A. LES TECHNIQUES MAJEURES 1. LA TECHNIQUE DU POINT PAR POINT a) b) c) d) e) f) EXPLICATIONS FORMES EVOLUEES OPPORTUNITES AVANTAGES/INCONVENIENTS PARADES RECAPITULATIF DU POINT PAR POINT

2. LA TECHNIQUE DU DONNANT/DONNANT OU DU PAQUET a) b) c) d) e) EXPLICATIONS OPPORTUNITES AVANTAGES/INCONVENIENTS PARADES RECAPITULATIF DU DONNANT/DONNANT

3. LA TECHNIQUE DE L ELARGISSEMENT a) OPPORTUNITES b) AVANTAGES/INCONVENIENT c) PARADES

d) RECAPITULATIF DE LA TECHNIQUE DE ELARGISSEMENT 4. LA TECHNIQUE DU FAUX PIVOT a) OPPORTUNITES b) AVANTAGES/INCONVENIENTS c) PARADES

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B. LES TECHNIQUES MINEURES 1) LA GLOBALISATION 2) LE BILAN 3) LES QUATRE MARCHES

II. LES TECHNIQUES SPECIFIQUES 1) LES PETITS PAS 2) L ECERCLEMENT CONCLUSION.

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INTRODUCTION La vrit nest pas le contraire du mensonge, trahir nest pas le contraire de servir, har nest pas le contraire daimer, confiance nest pas le contraire de mfiance, ni droiture de fausset Cette citation de JOHN NASH couvre le vaste champ de la ngociation en lui donnant ses bornes extrmes ; dun cot, lapproche humaine, comportementale, thique, irrationnelle et affective, de lautre, lapproche mathmatique, rationnelle, quantitative et thorique des jeux. De tous temps, les managers ont t friands de techniques originales pour grer et developper leurs services ou leurs entreprises. Les japonais, travers des mthodes de type KAMBAN pour la gestion de stocks ou bien les groupes de qualit mais surtout les Amricains avec les approches de type ANALYSE TRANSACTIONNELLE AT ou PROGRAMMATION NEUROLINGUISTIQUE PNL ont tenu le haut du pav travers des ouvrages techniques et des sminaires. La ngociation nechappe pas ce phnomne de mode ; cela est d, notre avis, plusieurs facteurs : Les mthodes de management ont fortement volu ; dune organisation pyramidale de type hirarchique, les entreprises ont rorganis leurs structures en crasant les chelons. Les organisations de type matriciel ont dbouch naturellement sur le management par projets ; Dcoulant de cette premire raison, lautonomie au niveau duservice, et mme de lindividu devient un facteur cl de succs de lentreprise ; La crise de ces vingt dernires annes, ou plutt la rvolution culturelle, conomique et manageriale, ont amen les dirigeants douter deux-mmes et ils recherchent de nouvelles approches ; pourquoi ne pas privilgier la ngociation ? Les nouvelles organisations donnent de lautonomie aux individus, obligent les responsables ngocier entre les services, dans les quipes de projets, avec les partenaires sociaux et avec les clients. Il y a encore peu de temps, les relations entre les partenaires internes et externes lentreprise taient claires et les interlocuteurs privilgis facilement identifiables. Il nen est pas de mme aujourdhui . I. TECHNIQUES LIEES AU MANIEMENT DE L OBJET. Bien quelles aient toutes le mme objectif, savoir se servir des objets pour ngocier, ces techniques sont classifiables en trois grandes catgories : Les techniques majeures Les techniques secondairse Les techniques spcifiques CLASSIFICATION DES TECHNIQUES LIEES A LOBJET Techniques majeures Point par point Donnant/donnant Elargissement Faux pivot Techniques mineures Globalisation Bilan Quatre marches Techniques spcifiques Encerclement Petits pas

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Les techniques majeures sont, en gnral, les plus utilises ; le ngociateur servira occasionnellement des techniques mineures, qui seront dailleurs combines avec (ou des) des techniques majeures. Les techniques spcifiques ne sont pas, proprement parler, des techniques qui ne manient que les objets, elles introduisent souvent des notions philosophiques et/ou stratgiques, ou bien elles font appel dautres notions telles que la gestion du temps . Suivant les auteurs, le nom des techniques diffre mais lesprit reste le mme ; titre dexemple ; C. DUPONT donne point par point ou SALAMI , paquet ou donnant/donnant, largissement ou donnant/donnant additionnel , retournement ou faux pivot ou objectifleurre. M. HAMON utilise les termes de jalonnement, salami, donnant/donnant, pivot factice, globalisation et largissement. A. LES TECHNIQUES MAJEURES 1. LA TECHNIQUE DU POINT PAR POINT a) EXPLICATIONS Cette technique, appele plus communment SALAMI par analogie des tranches que lon coupe, consiste soit dcouper la ngociation par objets, cest dire que lon discute chaque objet les uns aprs les autres, soit couper correctement un objet en une suite de petits objets que lon va ngocier galement point par point ; dans ce dernier cas, on parlera de fragmentation de lobjet. Autrement dit le point par point consiste traiter chaque point de la ngociation (chaque objet) sparment et successivement sans tablir de lien entre eux ; ce qui peut tre par le deuxime principe du philosophe Descartes : diviser chacunes des difficults que jexaminerai en autant de parcelles quil serait requis pour les mieux rsoudre . Cette technique est trs utilse dans la culture latine et plus particulirement par les franais parcequelle correspond bien leur culture trs cartsienne et leur ducation. En effet, les tudes en France, quelles soient scientifiques, juridiques ou manageriales, sont bases sur le mme principe : on prend un gros problme que lon dcoupe en une suite de petits problmes que lon rgle les uns aprs les autres. Il en est ainsi de la comptabilit analytique, de linformatique, de la mcanique et de llctronique par exemple. b) FORMES EVOLUEES La premire consiste mettre en avant les points de divergence entre les partenaires et soutenir que la ngociation ne pourra se drouler que lorsque ce ou ces points seronr rgls. Un bon exemple en est donn par la ngociation du GATT entre Europens et Amricains : Les ministres ( de la CEE) ont surtout mis en avant leur rprobation commune des sanctions appliques par Washington contre les exportateurs europens dacier (). Il serait inconcevable, avait indiqu ALAIN JUPE, de poursuivre des discussions sur les rductions tarifaires au moment o les Etats-Unis mettent en uvre des droits anti-dumping et anti-subventions sur lacier europen (). Ces mesures sont inacceptables, non fondes et risquent davoir un effet ngatif pour ce qui est de la conclusion heureuse dun accord multilatral sur lacier .

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La deuxime consiste faire exactement le contraire : le partenaire propose son partenaire de mettre de cot, dans un premier temps, les points trs divergents et de parler que des convergences et/ou des mini-divergences. Autrement-dit on rgle dabord les points qui nous rapprochent et nous ne parlerons des divergences qu la fin. Cette technique peut permettre , si elle est accepte par lautre , davancer trs vite dans la ngociation, et de crer une synrgie daccord ; dans ce cas, les derniers points qui apparaissent comme durs au dbut de la ngociation seront , en quelque sorte, gomms par la coopration. Linconvnient est de rgler tous les points sauf le plus dur que lon garde pour la fin et, arriv ce dernier point , ne pas se mettre daccord ; lenjeu tant trs important, les ngociateurs auront un risque de blocage, lensemble des concessions possibles ayant t faites sur les autres points. c) OPPORTUNITES Hormis le fait que, pour des raisons culturelles, on utilise en priorit cette technique, le point par point peut nanmoins sutiliser sans inconvnients majeurs dans diffrentes situations : -Si tous les objets sont de grande importance pour chacun des partenaires, autrement-dit quand tous les objets sont de mme importance et quils ne sont pas nombreux ; dans ce cas, quelle que soit la technique utilise, le rsultat dpendra plus des marges de man uvre (champ de la ngociation ) que de la manire de ngocier les objets. -Si sur un ou sur lensemble des points, un des partenaires a un rapport de force trs favorable ; dans ce cas, le ngociateur, sil veut maximiser ses gains, aura intert faire du point par point et obtenir un maximum de concessions de la part de lautre. -Si un des partenaires veut verouiller un point important avant daborder les autres ; si ce point nest pas accept par lautre, la ngociation sarrte. -Si un ngociateur est en situation de grande faiblaisse, il peut avoir intret se battre sur tous les points quitte accepter une rupture. d) AVANTAGES/INCONVENIENTS Cette technique, comme toutes les autres, a des avantages et des inconvnients : AVANTAGES : -Cest, et de loin , la technique la plus simple utiliser ; elle permet de dcouper un gros problme en une suite de petits problmes plus faciles rgler. -Elle permet de segmenter les problmes par ordre dimportance et/ou de difficult ; le ngociateur pourra donc essayer dimposer un ordre de discussion, ordonnancer la squence des actions. -Elle vite la dilution et/ou le drapage de la ngociation, le ngociateur peut concentrer ses forces sur les points les plus importants pour lui ; il peut ainsi mieux contrler la ngociation. -Elle favorise le ngociateur en situation de force, ce qui lui permet ainsi de maximiser ses gains ; mais elle permet aussi celui en situation de faiblesse d user lautre et de jouer le tout ou rien . -Elle est utilisable aussi bien en attaque quen dfense ; elle permet douvrir des brches o le ngociateur pourra marquer des points l o il se sent plus fort. -Elle permet lutilisation de tactiques de nature trs diffrente en fonction de chaque point.

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-Elle peut permettre lautre de concder sur un certain nombre de points mineurs mais dont la somme des gains sera trs importante. -Elle permet dobtenir une issue slective pouvant aboutir un compromis limit. INCONENIENTS : -Elle a tendance durcir la ngociation, ce qui peut conduire des blocages, voire la rupture. -Les rsultats sont souvent mdiocres, les intrets communs faibles pour ne pas dire nuls . -Elle ne permet pas de faire des ouvertures, elle empche la crativit et linnovation. -Elle induit par nature, un climat de type conflictuel. -Elle consomme, beaucoup de temps et dnrgie. -Elle aboutit souvent une succession de compromis dont la somme peut tre insatisfaisante, voire sous-efficiente. -Dans les ngociations internationales , il y a risque du choc avec des cultures qui sont non logiques et de dduction de type extrme oriental. e) PARADES Bien videmment, en cas de rapport de force relativement quilibr, la premire parade sera de ngocier galement en point par point ; mais si le ngociateur veut pallier les inconvnients de cette methode, il pourra alors utiliser ventuellement les mthodes suivantes : -Faire ressentir constamment lautre que leur intret commun est de lier les objets pour en tirer un plus grand profit ; lamener ngocier en donnant/donnant ; -Argumenter sur la ncessit de sentendre rapidement et globalement sur une solution densemble ; lamener ngocier la globalisation ; -User la partie adverse sur les premiers points en discussion ; brouiller la discussion en les liant un autre point ; -Si cela est possible, mettre en vidence les risques de blocages et mme de rupture ; argumenter sur le cot nfaste des scnarios-catastrophes ; -Essayer dintroduire du conditionnel sur chaque point ; cest dire refuser le sous-accord dfinitif et amener la dcision finale en global ; -Faire appel de nombreuses tactiques pour faire dvier le scnario du point par point ; tactiques soit de type menace , soit de type coopratif , motionnel et/ou dutilisation du temps. f) RECAPITULATIF DU POINT PAR POINT OPPORTUNITES -Tous les objets sont dgale ou de grande importance -Rapport de forces trs favorable -Si lon veut verrouiller un point -Rapport de forces trs AVANTAGES -Simple utiliser -Evite la dilution, les drapages -Segmenter les problmes par ordre de difficult/dimportance -Imposition de lordre de discussion -Ordonnance la squence des actions INCONVENIENTS -Rigidifie la ngociation -Conduit au blocage, la rupture -Rsultats souvent mdiocres -Pas douverture ni de crativit -Induit un climat conflictuel -Consomme beaucoup PARADES -Contrer en utilisant la mme tactique -Mettre en vidence lintret commun, -Ngocier donnant/donnant -Argumenter globalement,

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dfavorable -Gain ou rupture -Utilisation du faux pivot

de temps et dnrgie -Favorise le -Somme des points ngociateur en daccord insatisfaisante situation de force -Maximisation des -Choc des cultures gains -Utilisable en attaque ou en dfense -Peut ouvrir des brches

ngocier en globalisation -User lautre sur les premiers points -Brouiller la discussion en liant un autre point -Mettre en vidence les risques et les blocages -Verrouiller sur un ou deux points

2. LA TECHNIQUE DU DONNANT/DONNANT OU DU PAQUET a) EXPLICATIONS La technique du donnant/donnant appele aussi technique du paquet consiste aboutir la dfinition dune solution densemble, obtenue par un change de concessions et/ou davantages et/ou de rpartition des cots ou des risques en tenant compte des priorits diffrentes des parties. Pour arriver cette solution densemble, les ngociateurs devront tablir les liens entre les problmes et les objets en discussion ; par exemple, le prix est aussi bien li la qualit du service quaux conditions de paiement, etc. Autrement-dit le donnant/donnant , par rapport au point par point qui nglige point par point, va lier deux ou plusieurs objets entre eux, do le nom de technique de paquet . b) OPPORTUNITES Lutilisation du donnant/donnant est plus dlicate que celle du point par point pour un certain nombre de raisons ; autrement-dit, ce ne sont pas, proprement parler, des opportunits qui vont dcider de lemploi de cette technique, mais des conditions ncessaires pour que le donnant/donnant soit efficient. Conditions ncessaires : -Les priorits (degr dimportance, utilit) doivent tre complmentaires ; lchange idal ne pourra se faire quentre un objet peu important pour le ngociateur (A) mais important pour le ngociateur (B) et un objet peu important pour (B) mais important pour (A). -Les ngociateurs doivent avoir une bonne connaissance de leurs interts rciproques, autrement-dit des priorits de lautre pour pouvoir bien quilibrer lchange. -Il est quasiment obligatoire que le climat soit plutt coopratif ; dans un climat conflictuel, le donnant/donnant peut passer soit pour de la manipulation, soit pour de la faiblesse. -Les parties doivent tre animes dune forte volont daccord, pas nimporte quel prix, certes, mais dans le cas contraire, cest le rapport de forces qui mobilisera la ngociation. -Le rapport de forces doit tre relativement quilibr ; dans le cas contraire, les ngociateurs ont une forte tendance utiliser le point par point . -La valeur densemble du paquet doit tre suprieure la valeur dune autre solution (solution de meilleure alternative un accord). -7-

-Plus la ngociation est complexe, plus le donnant/donnant peut jouer son rle ; sil y a peu dobjets , il ny a quasiment pas de possibilits daccrochage entre objets ou en tout cas peu de combinaisons possibles. c) AVANTAGES/INCONVENIENTS AVANTAGES -En principe, le donnant/donnant induit un climat plutt coopratif dans la ngociation ; chacun y a gagn quelque chose mais ceci nest pas ncessairement vrai ; on peut faire du donnant/donnant dans un climat de type conflictuel. -Cette technique donne la fluidit et des marges de man uvre ; autant le point par point a tendance rigidifier la ngociation, autant le donnant/donnant permet de loxygner . -Elle permet de mieux connatre les proccupations de chacun, car elle oblige les partenaires mettre en valeur la recherche dinformations et leur perspicacit. -Cette technique est , en gnral, assez rapide ; on gagne du temps. -Elle donne des rsultats combins assez favorables aux partenaires ; cest souvent du gagnant/gagnant . -Cest parfois le seul moyen de sortir dun blocage, surtout lorsque lon ngocie en point par point. -Le donnant/donnant correspond bien la notion moderne de la ngociation : parvenir un accord mutuellement acceptable, efficient, suprieur de simples compromis. INCONVENIENTS -Lutilisation de cette technique demande des priorits, des utilits et des enjeux qui sont complmentaires, donc dimportance inverse. -Elle peut tre trs difficile jouer si tous les points sont dgale importance pour les ngociateurs et/ou sil y a des pralables inacceptables. -La bonne foi et lhabilit sont fondamentales pour lensemble des partenaires ; il faut donc quils jouent le jeu . Si un des ngociateurs ne jouait pas le jeu ; il pourrait relativement profiter de la situation : la ngociation deviendrait manipulatrice dans ce cas. -Ncessite que les plages de ngociation zones dacceptation mutuelle soient assez larges pour pouvoir changer, par exemple, pas pas . -Dans certains cas, il est prferable ou plus facile de segmenter un objet en sous objets que de le lier un autre objet. -Lvaluation dun paquet peut tre dlicate , surtout lorsequil y a liaison dobjets quantitatifs ; on peut se laisser entraner dans un accord densemble peu satisfaisant. d) PARADES Le mot parades est dlicat utiliser dans le cas du donnant/donnant , par nature, cette technique entrane plutt un accord de type gagnant/gagnant avec un climat coopratif, qui est bas avant tout sur la confiance mutuelle. Dans certains cas , le ngociateur aura intert (enjeux fondamentaux, instructions prcises du mandataire, volont de maximiser le rsultat, manque de confiance dans lautre, etc) contrer le donnant/donnant utilis par lautre. Pour se faire, il pourra : -Revenir constamment au point par point ; soit il laminera celui qui continue ngocier en donnant/donnant , soit il obligera lautre changer de technique ; -8-

-Dsquilibrer les propositions dchange, en inversant les ordres de priorits et/ou en choisissant sciemment de lier des objets trs importants pour tous les partenaires ; -Proposer systmatiquement une globalisation en refusant soit les paquets, soit lchange de deux ou plusieurs objets ; -Imposer des exceptions, des pralables comme en point par point ; -Utiliser le faux pivot, par exemple, faire semblant daccepter un change et labondonner pour proposer un change diffrent ; -Prendre le devant et imposer un autre scnario, par exemple, utiliser la technique du bilan ou des quatre marches. e) RECAPITULATIF DU DONNANT/DONNANT OPPORTUNITES -Les priorits des objets doivent tre comolmentaites -Cas de ngociations lourdes et/ou complexes -Prsence dun coopratif (utilisable galement en conflictuel) -Valeur du paquet suprieure aux autres solutions -Rapport de forces relativement quilibr -Volont darriver un accord trs forte AVANTAGES -Induit un climat coopratif (en principe) -Donne de la fluidit et des marges de man uvre -Permet de mieux connatre lautre -Rapide, gain de temps -Rsultats assez favorables pour lensemble des partenaires -Sortie dun blocage -Notion moderne de la ngociation INCONVENIENTS -Besoin de priorits et dutilits complmentaires -Blocage si les utilits sont dgale importance -Bonne foi des partenaires indispensable -Demande une grande habilit -Plages de ngociation ncessairement consquentes -Le point par point est prferable dans certains cas -Evaluation de lchange dlicate PARADES -Utiliser systmatiquement le point par point -Dsquilibrer les propositions dchange -Proposer constamment une globalisation -Imposer des exceptions, des pralables -Utiliser le faux pivot 0-Imposer un autre scnario

3. LA TECHNIQUE DE L ELARGISSEMENT Llargissement peut sentendre de deux grandes manires. Dune part les ngociateurs peuvent ajouter aux objets de la ngociation existants des clauses complmentaires et/ou supplmentaires non prvues de la ngociation initiales ; ils peuvent galement rechercher des contrparties ou des compensations qui ne sont pas ncessairement lies aux objets. Dautre part, les partenaires pourront dpasser les difficults par une dfinition du problme, des procdures ou des normes ; autrement-dit le ngociateur va changer les rgles du jeu, imposer une nouvelle donne . Llargissement peut aller beaucoup plus loin tel point que lobjet mme de la ngociation subit une vritable mutation ; dans de nombreux cas, des entreprises qui discutaient dun contrat commercial ont transform lissue de la ngociation en une alliance ou une joint-venture. Dune manire simplifie, la technique de llargissement fait entrer dans la ngociation des lments qui ntaient pas inscrits ni inclus dans le domaine initial de la ngociation.

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Mettre en application cette technique demande un certain nombre de conditions, mais loutil de base reste linnovation. Le ngociateur devra faire preuve de crativit, tre capable de proposer des solutions nouvelles et originales. a) OPPORTUNITES -Dans toutes les ngociations -Lorsquil y a eu des blocages importants ou des difficults qui parassent insurmentables -Lorsquil apparat que, par la crativit, le contenu dun accord peut tre amlior et/ou la relation renforce pour lavenir. b) AVANTAGES/INCONVENIENTS AVANTAGES -Laccord est , en gnral, facilit ; il donne de loxygne aux ngociations. -Une proposition originale peut tre le point de dpart dune meilleure entente entre les partenaires. -Permet de faire jouer la crativit des partenaires, faire de linnovation dans un intert mutuel. -Oblige le ngociateur prvoir des options nouvelles , des alternatives originales et cratives. -En gnral, llargissement rend les ngociations plus efficientes. INCONVENIENTS -Il faut contrler srieusement le processus pour viter que la ngociation se dtourne des vrais problmes ; que les nouvelles ides noccultent pas ou nescamotent pas les enjeux fondamentaux des partenaires. -Le gain obtenu par un nouvel objet ou une nouvelle ouverture peut tre difficile, voire impossible mesurer. -Llargissement peut parfois faire surgir de nouvelles difficults ; par exemple, relancer des discussions tendues sur la valeur relle de nouvelles compensations et/ou contreparties. -Lautre peut considrer llargissement quon lui propose est un cran de fume destin masquer la ralit, soit le rouler dans la farine ; autrement-dit llargissement pourra tre peru comme une man uvre de dstabilisation. c) PARADES -Les mmes que pour le donnant/donnant , savoir : -Utiliser systmatiquement le point par point. -Dsquilibrer les propositions dchange. -Proposer constamment une globalisation. -Imposer des exceptions, des pralables. -Utiliser un autre scnario.

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d) RECAPITULATIF DE LA TECHNIQUE D ELARGISSEMENT OPPORTUNITES -Dans toutes les ngociations -En prsence de blocages -En prsence de difficults insurmentables -Si laccord peut tre amlior -Si la relation peut en tre renforce AVANTAGES INCONVENIENTS -Laccord est facilit -Contrler le Point de dpart dune processus meilleure entente -Dtournement des vrais problmes -Intert mutuel de linnovation -Mesure de la -Options nouvelles, nouvelle proposition alternatives originales -Discussions tendues -Rend les sur les nouvelles ngociations plus proposisions efficientes -Peru comme une man uvre de dstabilisation PARADES -Utiliser systmatiquement le point par point -Dsquilibrer les propositions dchange -Proposer constamment une globalisation -Imposer des exceptions, des pralables -Utiliser le faux pivot -Imposer un autre scnario.

4. LA TECHNIQUE DU FAUX PIVOT Appele galement pivot factice , retournement ou objectif leurre , cette technique consiste faire apparatre des prtentions ou des objectifs secondaires, voire factices, formuls dune manire exigeante , qui, face la rticence ou au refus de la partie adverse doffrir les concessions importantes de plus en plus coteuses, sont ensuite abandonns au bnfice des vritables objectifs. Exprim dune autre manire, le faux pivot est la technique par laquelle le ngociateur , aprs stre assur de limportance dun objectif dtermin pour la partie adverse alors que cet objectif est relativement secondaire pour lui, cre lapparence de se battre pour lobtention de cet objectif afin de labondonner abruptement en change de lobtention dun deuxime objectif qui, en ralit, est son objectif principal. a) OPPORTUNITES Il ny a pas, proprement parler, dopportunits pour utiliser cette technique ; nanmoins il apparat quil est trs dangereux de lutiliser en fin de ngociation car on risque la rupture qui peut tre dfinitive. Cette technique est quand mme trs employe par les ngociateurs professionnels ; elle doit tre, notre avis, plus utilise pour tester la rsistance de lautre et/ou obtenir des informations sur ses enjeux et sur les degrs dimportance quil donne aux objets. On peut lutiliser jusqu la conclusion, mais il faut toujours penser lavenir ; si lautre se rend compte plus tard quil a t manipul, il peut souhaiter lgitimement se venger.

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b) AVANTAGES/INCONVENIENTS AVANTAGES : -Peut surprendre la partie adverse et obtenir le rsultat souhait. -Permet, dans certains cas, de maximiser son gain sur un ou plusieurs objets. -Permet de tester la rsistance de lautre. -Permet la mesure des utilits. INCONVENIENTS : -Technique manipulatrice. -Risques si la man uvre est dcouverte par lautre aprs coup. -Demande une grande habilet pour lxcuter correctement. -Perte ventuelle de crdibilit. -Etre sr que le pivot est trs important pour lautre. -Le rapport de forces ne doit pas tre trop dsquilibr. c) PARADES -Dcoder la man uvre et le faire savoir. -Enfermer le ngociateur dans son propre jeu. -Accepter, sans conditions, de lui donner lobjet quil convoite. d) RECAPITULATIF DE LA TECHNIQUE DU FAUX PIVOT OPPORTUNITES -Pas dopportunits -Autiliser de prference en dbut de ngociation AVANTAGES -Surprend lautre -Maximise le gain -Teste la rsistance de lautre -Mesure les utilits INCONVENIENTS PARADES -Dcoder la -Technique man uvre manipulatrice -Le faire savoir -Risques de rupture -Demande une -Enfermer lautre grande habilet -Donner rapidement -Perte ventuelle de lobjet pivot crdibilit -Etre sr de limportance du point pivot pour lautre -Inutilisable si le rapport de forces est fortement dsquilibr

B. LES TECHNIQUES MINEURES Il sagit de la technique de globalisation, du bilan et des quatre marches. Nous les avons surnommes techniques mineures, non pas quelles soient moins importantes ou quelles donnent de moins bons rsultats que les techniques majeures, mais simplement parce quelles sont rarement employes dune manire unique dans la ngociation et quand mme nettement moins utilises que les majeures.

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En ralit, ces trois techniques se situent entre les techniques et les tactiques ; elles sont utilises temporairement, sur des coups prcedant, suivant et/ou associs dautres techniques et/ou dautres tactiques. Il nempche que le bon ngociateur se doit de les connatre, ne serait-ce que pour pouvoir les dcoder quand elles lui sont appliques par son partenaire. Il ny a non plus dopportunits, davantages ou dinconvnients spcifiques ces trois techniques, puisque tout dpendra de la technique majeure et/ou mineure qui y sera lie ; seule lhabilet du ngociateur pourra permettre de saisir les opportunits. 1. LA GLOBALISATION La globalisation consiste convertir lensemble des objets dans une mesure unique, une enveloppe globale. Cette technique sera souvent utilise lorsque les objets seront majorit quantifiables ; cest dire transformables en cots et/ou en prix. Dans ce cas, les avantages et les cots seront calculs et les arbitrages entre objets de la ngociation seront ensuite ngocis lintrieur de lenveloppe sur laquelle les ngociateurs se seront mis daccord. Autrement-dit les ngociateurs vont agir en gnral en deux temps : en premier, ils vont discuter et se mettre daccord sur une enveloppe globale (par exemple un budget, un projet) et ensuite ils vont faire de la rpartition (affectation de ressources) chaque objet contenu dans lenveloppe globale. 2. LE BILAN Cest une technique ingnieuse qui permet au ngociateur qui lutilise, de dresser pas pas la balance entre les cots des concessions quil fait et les avantages quil reoit. En valuant habilement les uns et les autres, il rclame son partenaire un quilibrage. CHRISTOPHE DUPONT va encore plus loin dans lanalyse : la forme la plus sophistique de cette technique est celle qui consiste faire tablir par lautre partie les prtentions de celle-ci et de les traduire immdiatement en termes valorisateurs davantages pour elle et en termes pnalisateurs pour soi . Cette premire partie du bilan constitue en quelque sorte lactif de la partie adverse : vient alors la seconde phase de la ngociation o la partie ayant pris linitiative du bilan dcrit le passif de la partie adverse sous la forme de lquilibrage ncessaire entre les cots recenss et les contreparties accorder. Le bilan-ainsi prsent- risquant dtre dsquilibr, le ngociateur demande la partie adverse de revoir ses prtentions et/ou daccorder les contrepartise voulues. LIONEL BELLENGER en donne un clairage supplmentaire : la discussion ve voluer vers une issue. Cette issue sera commande par les lments de la discussion. Au minimum, il y aura un statu-quo mais on devra au moins tomber daccord sur le sens du dsaccord . Au mieux, on aura tabli un compromis ou un consensus par ajustement rciproque (). On veillera bien noncer ce qui est aquis, dcid et ce qui ne lest pas () . Cette technique exige une trs bonne prparation, notamment dans lanticipation des demandes adverses et de lvaluation prvoir en termes de contreparties avantageuses et mutuellement acceptables.

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3. LES QUATRE MARCHES Cette technique, qui sapparente plus aux techniques de vente qu une technique de ngociation, demande la construction dun ou plusieurs argumentaires bien charpents ; le ngociateur va jouer dune part sur la solidit de ses arguments non discutables et sur laffectif, puisque la base de la relation sera dans un premier temps de developper lantagonisme du partenaire et dans un deuxime temps de lui faire peur, et enfin de proposer une solution intermdiaire. Autrement-dit, le ngociateur prsentra les deux scnarios-catastrophe, cest dire intolrables, dabord pour lui puis pour lautre. Devant lintorabilit de ces deux scnarios, il proposera une deuxime marche plus quilibr en concervant, en repli, la troisime marche. Les quatre marches peuvent tre dfinies de la manire suivante : A l extrme : -Marche (1) : solution idale pour le ngociateur qui utilise cette technique ; elle est vraisemblablement en dehors de la zone dacceptation mutuelle en tout cas trs difficile faire accepter par lautre. A l extrme : -Marche (4) : solution plus quidale pour lautre ; le ngociateur lui donne tant et plus ! cest la limite une proposition ironique. Entre les deux : -Marche (3) : solution qui est peu avantageuse pour le ngociateur mais parfaitement acceptable pour lautre ( elle est quasi-maximisante pour lui ). -Marche (2) : solution optimisante, acceptable pour les deux parties. II. LES TECHNIQUES SPECIFIQUES Nous avons class dans cette catgories deux techniques dingale importance mais qui ne sont pas directement rattachables aux deux premires catgories dcrites prcdemment. Elles ont comme particularit de ne pas sintresser seulement au maniement de lobjet ; pour lune, les petits pas il sagira dutiliser la gestion du temps comme arme principale ; pour lautre lencerclement ; cest la philosophie extrme orientale et une forme de stratgie guerrire quelle fera appel. 1. LES PETITS PAS Cette technique fut rendu clbre par HENRI KISSINGER qui lutilisa dans les ngociations Isralo-arabes qui aboutirent laccord du Camp David. Le principe est davancer pas pas , en mettant ventuellement des ultimatums et/ou des dates butoir ; la gestion du temps et le relationnel vont beaucoup jouer dans le maniement de cette technique. Une illustration est donne pat larticle suivant qui dresse les tches raliser condition que chaque pas soit ngoci et accept par lautre. HATI : Le prsident ARISTIDE signe un accord avec les militaires. Le prsident Hatien, JEAN-BERTRAND ARISTIDE, a sign un accord avec les militaires dstin rtablir la dmocratie dans son pays et prvoyant son retour au pouvoir. La premire tape prvue par le plan consiste en un dialogue politique aboutissant la nomination, par le prsident ARISTIDE, dun nouveau premier ministre. Ce nest quensuite que le conseil de scurit lvera son embargo sur les armes et sur le ptrole et que lOEA retirera toutes ses sanctions politiques.

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Il est galement prvu la cration de nouvelles forces de police, ce qui suppose la dmission de leur chef actuel, JOSEPH-MICHEL FRANCOIS,qui avait particip lviction du pre ARISTIDE et lapplication dun programme de professionnalisation de larme. Toutes les tapes sont loin dtre acquises dfinitivement ; dans ce genre daccords, les situations changent trs souvent entre chaque tape. Cest bien une dmarche pas pas . 2. L ENCERCLEMENT Alinverse de la technique des quatre marches qui sapparente aux techniques de vente, lencerclement se rapprocherait plus de la stratgie que de la technique pure. Cette technique est inspire dun jeu de socit trois fois millnaire : le jeu de GO. Cest en Chine que fut invent le WEI-QUI ou chec par encerclement. Ce jeu trs en vogue chez les lettrs chinois, sest diffus ensuite en Core puis au Japon o il devint le jeu de GO. Il y a similitude de jeu entre le GO , les checs et les dames, car ils se jouent sur un damier mais une grande diffrence dans la philosophie du jeu : aux checs ou aux dames, lobjectif est de tuer lautre, il y a un vivant (le gagnant) et un mort (le perdant) do les expressions chec et mort et manger la dame . Dans le GO , la rgle est de dessiner des territoires sut le damier avec ses pions. Lobjectif nest pas de tuer lautre mais de le laisser vivre, ventuellement de laider faire des territoires ; le gagnant est celui qui a les plus grands territoires. On retrouve les approches dans la polmologie : -Dune part celle de CLAUSEWITZ , gnral autrichien contemporain de NAPOLEON qui a rdig un Art de la guerre toujours enseign dans les coles militaires : cest la guerre frontale, lcrasement ; -Dautre par celle de SUN TZU , gnral chinois, ayant vcu deux mille ans avant J.C, qui a aussi rdig un trait sur lart de la guerre : les historiens le reconaissent comme linventeur de gerrilla, de lencerclement, de lintox. Si lon compare, sommairement certes, lrs principaux conflits arms depuis deux sicles, on constate que ces deux grandes stratgies se sont toujours affrontes, et que ceux qui ont suivi les principes de CLAUSEWITZ nont pas toujours, et de loin , gagn. Ce qui permet B.H.LIDELL HART dcrire : bon nombre des dommages infligs la civilisation lors des guerres mondiales de ce sicle auraient pu lui tre pargns si, linfluence des tomes monumentaux de CLAUSEWITZ intituls de la guerre , lesquels ont model la pense militaire de lEurope pendant lre prcdant la premire guerre mondiale , stait mle, en la temprant, la connaissance de lessai de SUN TZU intitul lart de la guerre . Le ralisme et la modration de SUN TZU constatent avec la tendance de CLAUSEWITZ mettre en relief lidal rationnel et labsolu, sur lesquels ses disciples ont achopp en developpant la thorie et la pratique de la guerre totale au-del de toutes les limites du bon sens . Nous ne developpons pas ici les stratgies du jeu de GO appliques aux stratgies guerrires et/ou aux stratgies dentreprise, mais nous rappelerons les deux rgles de base du GO applicables la ngociation : -Lencerclement : il sagit dune manire dtourne et non frontale dencercler ladverse ; -Le jalonnement : pour russir lencerclement, on place des jalons qui ne sont pas importants en eux-mmes, mais qui, relis en rseaux assureront lencerclemnt. Une recherche, tout fait intressante sur le parallle entre jeu de GO et ngociation, donne en rsum les rsultats suivants :

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-En dbut de partie, les joueurs placent des pions un peu partout mais pas au hasard afin de tter le terrain . Cela permet de dcouvrir les intentions et les positions de lautre ; -En milieu de partie , phase la plus complexe grer, les joueurs doivent faire des compromis avec lautre ; cest dans cette phase que les techniques sont le plus opratoires ; -En fin de partie, il sagit de clturer le travail entrepris en dlimitant les frontires ; cest dans cette phase que les rsultats de la stratgie apparaissent. CONCLUSION Nous avons, dans cette partie, dcrit un ensemble de techniques, avec pour les principales, leurs opportunits, avantages, inconvnients et parades. Cette analyse et ces recommandations sont assez simples lorsque les partenaires appliquent les mmes techniques ; le problme ve se compliquer lorsque les ngociateurs vont mlanger, consciemment ou inconsciemment les techniques. Dans ce cas, les ngociateurs devront dcoder lensemble des techniques utilises et en tirer les consquences.

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BIBLIOGRAPHIE

-LA NEGOCIATION

PATRICK AUDEBERT-LASROCHAS NOUVELLE EDITION DU BEST-SELLER PROFESSION NEGOCIATEUR -LA NEGOCIATION COMMERCIALE EN PRATIQUE PATRICK DAVID EDITION D ORGANISATION -L ART DE LA NEGOCIATION PIERRE LEBEL LES EDITIONS D ORGANISATION

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