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Propos du client
1. « Alors, quoi de neuf dans votre société ? »
2. « Vous allez bien accepter un café ? »
3. « Je vous préviens, vous avez intérêt à vous battre car j’ai reçu des propositions
financières attractives de vos concurrents.»
4. « J’espère que vous avez des garanties et des références de ce que vous avancez.»
5. « Moi, je tiens déjà à vous dire que je traite directement avec votre Direction.»
6. « J’espère que vous avez une offre clé en main.»
TAF
En vous basant sur la mnémotechnique SONCAS, identifiez la typologie dominante de
chacun des clients.
Exercice 2 :
On vous communique les questions posé par deux vendeurs à leurs clients respectifs afin de
mieux cerner leurs besoins.
Situation 1 : vente de chemise
Question Réponse donnée
1. « Cette chemise est-elle pour vous ou « Cette chemise est pour moi. »
est-ce pour offrir ? »
2. « Lors de quelles occasions allez-vous « Je recherche actuellement un et je suis
la mettre ? » amené à passer des entretiens d’embauche.
3. « Recherchez-vous une chemise «» Je recherche une chemise moderne. »
plutôt classique ou moderne ? »
4. « Souhaitez-vous une chemise de « Non. »
couleur unie ? »
5. « Préférez-vous une chemise à « Je préfère à manches longues. » .
manches longues ou à manches
courtes ? »
6. « Quel est votre budget ? » « Entre 40 et 50 DT. »
Situation 2 : vente de voiture
TAF
Déterminez pour chacune des deux situations, le type des questions posées.