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Année Universitaire : 2019-0202

Module : Techniques de négociation et


action commerciale
Groupe : PME 3
Enseignante : Ilhem Ben Cheikh
Formation Continue à
Distance (FCAD)

TD N°3 : Phase de découverte du client


Exercice 1 :
On vous communique les propos des clients suivants :

Propos du client
1. « Alors, quoi de neuf dans votre société ? »
2. « Vous allez bien accepter un café ? »
3. « Je vous préviens, vous avez intérêt à vous battre car j’ai reçu des propositions
financières attractives de vos concurrents.»
4. « J’espère que vous avez des garanties et des références de ce que vous avancez.»
5. « Moi, je tiens déjà à vous dire que je traite directement avec votre Direction.»
6. « J’espère que vous avez une offre clé en main.»
TAF
En vous basant sur la mnémotechnique SONCAS, identifiez la typologie dominante de
chacun des clients.

Exercice 2 :
On vous communique les questions posé par deux vendeurs à leurs clients respectifs afin de
mieux cerner leurs besoins.
Situation 1 : vente de chemise
Question Réponse donnée
1. « Cette chemise est-elle pour vous ou « Cette chemise est pour moi. »
est-ce pour offrir ? »
2. « Lors de quelles occasions allez-vous « Je recherche actuellement un et je suis
la mettre ? » amené à passer des entretiens d’embauche.
3. « Recherchez-vous une chemise «» Je recherche une chemise moderne. »
plutôt classique ou moderne ? »
4. « Souhaitez-vous une chemise de « Non. »
couleur unie ? »
5. « Préférez-vous une chemise à « Je préfère à manches longues. » .
manches longues ou à manches
courtes ? »
6. « Quel est votre budget ? » « Entre 40 et 50 DT. »
Situation 2 : vente de voiture

Question Réponse donnée


1. « Que pensez-vous des voitures « Je pense que ce sont des voitures à
d’occasion...? » problèmes ! »
2. « Aimez-vous acheter des voitures « Oui. »
neuves? »
3. « Préférez-vous acheter des voiture « J'achète toujours des voitures neuves, c'est
neuves ou des voitures d’occasion » moins risqué !».
4. « Moins risqué ? » « Oui, quand on paye le paquet. Une voiture
neuve, si finalement elle ne vous plait pas,
vous la revendez rapidement et vous perdez
un minimum alors qu'avec une occasion... »
5. « Si j’ai bien compris, « Oui, c'est ça. ».
vous
considérez que pour vous, une
bonne voiture c’est une voiture que
vous pouvez vendre rapidement et
6. «sans perte
Et si importante
je vous fais une»remise de 2%, « Je doit réfléchir ! »
allez-vous payer au comptant ? »

TAF

Déterminez pour chacune des deux situations, le type des questions posées.

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