LA NÉGOCIATION

l’art du compromis
 Plan
Introduction

I. Définition de la négociation

II. Situations de négociation

III. Types de négociation

IV. Processus de négociation

V. Qualités d’un bon négociateur

Conclusion
 Introduction
Multitude de point de vu Pas de solution
Divergence

Nécessite la négociation
 I. Définition de la négociation

Processus par lequel deux ou plusieurs parties

interagissent dans le but d’atteindre une position
acceptable au regard de leur divergence.
 La négociation est la recherche d'un accord,
centrée sur des intérêts matériels ou des enjeux
quantifiables entre deux ou plusieurs
interlocuteurs , dans un temps limité.
f1 f2
Deux forces en équilibre
 f1
f2
Déséquilibre conflit

Idéologique Institutionnelle
Economique
Négocier pour remédier au conflit
Afin de retrouver l’équilibre
 II. Situations de négociation

Gagne-gagne Gagne-perd Perd-perd

 Gagne-gagne

C’est la situation dans laquelle les deux parties obtiennent

au moins partiellement ce qu’elles veulent. Cela signifie
probablement que les deux parties sont satisfaites du résultat des
négociations.
Elles n’ont sans doute pas tout ce qu’elles avaient
demandé initialement, mais toutes les deux reçoivent quelque
chose. Personne ne se sent volé ou dupé.
 Gagne-perd

C’est la situation classique : s’il y a un gagnant,

alors, par définition, il y doit y avoir un perdant. C’est
souvent l’approche que choisissent les gens en négociation.
 Perd-perd

Si les deux parties sont déterminées à ne pas laisser

l’autre gagner, elles peuvent toutes deux finir par ne pas
atteindre leur objectif.

Ceci peut souvent arriver quand les deux parties

adoptent une approche de négociation perd-gagne et sont peu
motivées par les résultats, les deux étant plutôt déterminés à
ne pas céder.
 II. Types de négociation

Distributive Intégrative Raisonnée

 La négociation distributive

 Situation courante est que si l ’un gagne l ’autre perd

 Elle implique la méfiance, la menace …

 Les participants ne se connaissent pas ou à intérêts divergents

 Chercher les avantages unilatéraux face aux demandes des

autres

 nécessite d’exercer des pressions

 La négociation intégrative

 Elle s ’applique à la résolution collective d ’un problème et à

la recherche de solution où l ’ensemble des parties peuvent en
tirer un avantage.
 Les participants se connaissent et s’entendent

 Elle implique la confiance

 On accepte les pertes unilatérales

 Céder face aux pressions

 La négociation raisonnée

 Elle traite séparément le relationnel et le professionnel, les

sentiment ne rentrent pas en ligne de compte.
 Elle implique une étude d’intérêt

 Les participants sont adultes

 Céder aux principes pas aux pressions

On cherche à résoudre les problèmes posés on imaginant des

solutions pour un bénéfice mutuel
IV. Processus de négociation

Préparation des négociations

Discussion du problème

Proposition de solution

Négociation d’un compromis

Finalisation/Accord
 Préparation des négociations

 Fixez des objectifs clairs

 Anticipez les réclamations et les réactions de

de l’autre partie

 Développez une stratégie

 Discussion du problème

Un aspect important dans une négociation est de

discuter le problème. Il est important de comprendre les
problèmes et les objectifs de l’autre partie. Sans cette
compréhension, on peut pas proposer des solutions.
 Proposition de solution

Afin de pouvoir proposer des solutions, on doit pouvoir

résumer ce qui a été dit, en analysant les conséquences, et être
capable de proposer des suggestions ou solutions innovantes
basées sur l’analyse.
 Négociation d’un compromis

Quand on commence la négociation, on doit toujours

garder à l’esprit les objectifs fixés. A chaque fois qu’on fait une
nouvelle proposition, on doit être sûr qu’elle s’inscrit dans nos
limites.
 Finalisation/Accord

 Formulation d’un accord

 Préparation de la mise en œuvre

 Examen de votre expérience de la négociation

 IV. Qualités d’un bon négociateur

 Une capacité à négocier et à entretenir de

bonnes relations avec les membres de son
organisation
 La volonté de se préparer avant de commencer
à négocier
La capacité à écouter sans préjugés
 Le respect de l ’autre partie et la volonté d ’aboutir à

une solution mutuellement satisfaisante

 La capacité de se sentir responsable et de prendre des

risques

 Se connaître soi-même et avoir un certain humour vis

à vis de soi-même

Ne pas sous-estimer ses partenaires

 La capacité à vivre des situations conflictuelles et à

tolérer l ’incertitude et l ’ambiguïté

Ne jamais mentir. Mais dire la vérité n ’oblige pas à dire

toute la vérité

 Ne pas modifier ses objectifs en cours de négociation

 Savoir vendre sa solution

CONCLUSION