Formulation de l’offre et argumentation

Une fois la découverte des besoins réalisée correctement, l’argumentaire de

vente est personnalisé et adapté au client. Le discours et les techniques
commerciales correspondent au contexte, aux besoins et aux motivations d’achat
du client.

Chaque vendeur doit comprendre le mode de fonctionnement de la personne en

face de lui afin de définir l’argumentation commerciale adéquate. On peut par
exemple utiliser l’argumentaire SONCAS durant la préparation commerciale du
plan de vente. Cette méthode est basée sur les motivations. Chaque personne, en
situation d'achat, possède une panoplie de motivations organisée en six types. En
fonction des Individus et des situations, ces motivations sont plus ou moins
représentées.

Ces types de motivation sont les suivants:

S : Sécurité N : nouveauté A : argent O : orgueil C : confort S : sympathie

L’argumentaire est essentiellement composé :

 Du rappel des points recueillis lors de l’analyse des besoins du client,

rappeler au prospect qu’il a donné telle ou telle information à son sujet
pour qu’il s’aperçoive que ses besoins sont cernés suffisamment
 La présentation synthétique de l'offre qui donne un plan d’ensemble au
projet. Quand le prospect sait ce qui l’attend, il se trouve dans une
situation confortable.
 La présentation des solutions techniques : les caractéristiques, les
avantages, les témoignages, les recommandations que les autres clients
effectuent à l’égard de la marque, de l'entreprise, les bénéfices
qu’apportent les produits.

De temps en temps, il est important d’obtenir les validations régulières de

l'interlocuteur en lui posant des questions, pour faire valider l'argumentation
commerciale d’un simple « oui ».

Si la phase d’argumentation est bien réalisée, il faut tenter de conclure la vente

après que le client ait validé la proposition commerciale. L’argumentation peut
donc être la dernière étape d’une vente ! C’est le scénario idéal.

Il y a deux possibilités en fait :

 Soit c’est OK,

 Soit vous recevrez une ou plusieurs objections commerciales directes
ou indirectes. Car l’interlocuteur à encore des points bloquants (freins à
l’achat) en tête.