INTRODUCTION

En Marketing, on cherche souvent à connaître les besoins des

consommateurs car l’objectif est d’y répondre par des offres
adéquates. Les motivations d’achat correspondent à des valeurs
personnelles qui agissent de façon sous-jacente à nos actes.
Comprendre les motivations d’achat des consommateurs permet aux
marketeurs d’affiner leurs argumentations. Ces motivations se
subdivisent en trois principaux groupes que sont les motivations
hédonistes, les motivations oblatives, les motivations Soncas.
 I- LES MOTIVATIONS OBLATIVES

Les motivations d’achat oblatives correspondent à la volonté de faire

plaisir à autrui. Ainsi une personne x réalise un achat non pas pour ses
propres besoins mais pour un tiers.
L’identification de motivations oblatives dirige les décisions
marketing et le discours publicitaire. Cette prise en compte est visible
dans les spots publicitaires diffusés avant les fêtes de fin d’année. Par
exemple, lorsqu’une motivation oblative à destination des enfants ou
petit-enfants est détectée, ces derniers seront mis en scène dans la
création publicitaire.
Il existe certains produits destinés à répondre principalement aux
besoins oblatifs des consommateurs tels que les coffrets cadeaux.

II- LES MOTIVATIONS HEDONISTES

La consommation dans ce cas de figure est motivée par la recherche

du plaisir personnel en achetant des biens et des services. Le client
veut vivre des expériences mémorables a la suite de ses achats. En
s’appuyant sur Apple, on voit des fans enchantés par le design,
l’ergonomie etc. Chose incomprise par ceux qui voient de façon
rationnelle, des produits équivalent à d’autres marques sur le plan
technique a des prix plus raisonnables.
Le marketing utilise beaucoup le ressort du plaisir. Ici, la valeur
perçue est essentielle. Nous pouvons prendre le cas de Coca cola et sa
recette jalousement gardée qui procure une sensation de plaisir intense
a ses millions de consommateurs à travers le monde. En réalité on
vend ici du plaisir au consommateur et non le produit lui-même dans
un premier plan.
 III- LES MOTIVATIONS SONCAS
Les motivations SONCAS sont déterminées par la technique
commerciale portant le même nom permettant de détecter les besoins
et motivations d’achat d’un client afin de le convaincre.
Cette méthode de vente est composée de 6 lettres qui désignent
respectivement les éléments que sont : la sécurité, l’orgueil, la
nouveauté, le confort, l’argent et la sympathie.

a) La sécurité
Le client dans sa volonté de réaliser des achats est également à la
recherche de la sécurité. L’on pourrait même dire que la peur pousse à
l’achat. Comme exemple commercial, nous avons la vente des
services d’assurance (Santé, incendie…), l’achat des véhicules offrant
la fonctionnalité ABS, un nombre important d’Airbag.
Les personnes ayant cette motivation sont à la recherche de garanties,
d’assurance qualité, de fiabilité et même de durabilité. Elles se
poseront des questions qui tournent autour du champ lexical de la
garantie, l’assurance, fiabilité avant d’enclencher le processus d’achat.
Elles trouvent cette sécurité dans des marques connues, dans des
caractéristiques produites ou dans la recommandation.

b) L’orgueil
L’orgueil est également un levier décisionnel important. Il s’agit de
trouver des arguments permettant de valoriser le client ou de montrer
en quoi l’achat sera un facteur de valorisation. On peut faire allusion
ici au fait d’être client VIP, ou celui grâce à qui le produit se
développera. Comme exemple commercial nous avons les préventes,
les conceptions sur mesures visibles dans certaines grandes maisons
de coutures de costumes, des horlogers ou alors des maisons
automobiles comme Ferrari.
Face à un client, les commerciaux flatteront donc son amour propre,
son ego donnant naissance à ce que on appelle « l’égo-marketing ».

c) La nouveauté
Comme nous pouvons bien l’imaginer, la Nouveauté peut faire
craquer de nombreux acheteurs. L’exemple visible peut se lire à
travers l’engouement lors des traditionnels Keynote de la maison
Apple annonçant la sortie de leurs derniers modèles de smartphones.
Les clients le plus souvent aiment avoir une longueur d’avance sur les
autres.
Ainsi, la présentation d’une avancée majeure, des découvertes
technologiques peuvent convaincre les clients.

d) Le confort
Le client est à la recherche de son confort physique ou psychologique.
Le client cherche à améliorer ou à conserver leur confort actuel.
Toujours en matière de téléphone, on verra donc certains clients qui ne
seront pas attirés par les grandes marques mais plutôt par celles qui
offrent une simplicité d’utilisation.

e) L’Argent
Les vendeurs font parfois face à des objections commerciales. Ainsi,
le prix reste une motivation récurrente. Le client est dans une logique
ou l’argent dépensé permettra de faire des économies dans le futur
d’où l’intervention de la notion de Retour sur investissement. Les
commerciaux ayant détecté cette tendance chez le client l’entraineront
avec eux dans le futur.

f) La Sympathie
La sympathie est aspect très important dans la réussite d’une vente. Le
client aura donc tendance à fréquenter par exemple des magasins dans
lesquels il est bien traité avec politesse au détriment de d’autres.

Conclusion
Parvenu au terme de notre étude, il était question d’analyser les
motivations d’achats des consommateurs. Face aux nombreuses
motivations présentées, nous pouvons voir que si la bonne
connaissance des besoins des consommateurs est incontournable, elle
n’est pas suffisante. Les promoteurs des biens ou des services doivent
donc tenir compte de ces motivations afin de faire face à la
concurrence.

Exposants :

Lessomo Eloundou Steeve

Tcheutchoa Laodice inès