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commerce international
Semestre: 1 ; ECTS: 3
Niveau: Licence 1;
Options: Sciences de Gestion
A - La planification stratégique.
1. La mission de l'entreprise.
2. Les domaines d'activités stratégiques.
3. L'allocation des ressources.
4. La planification des nouveaux domaines.
B - Le modèle de la General Eletric d'allocation des ressources.
C - Créer une entreprise rentable ?
D - La planification d'activité.
1. Mission de l'activité
2. L'analyse des environnements.
3. La formulation des buts et objectifs.
4. La formulation de la stratégie.
5. La formulation du plan d'action.
6. Le suivi et contrôle.
E - Le plan marketing.
F - Un bon objectif
Chapitre 3: L'ANALYSE.
A - L'analyse du marché.
7. Etudier le marché et construire un système. d'information marketing.
8. Analyser l'environnement.
9. Comprendre la consommation et le comportement d'achat.
10. Comprendre la clientèle d'entreprise et l'achat industriel.
11. Analyser la concurrence.
B - Mesurer la demande.
1. Les principaux concepts de mesure de la demande.
2. L'estimation de la demande.
3. L'estimation de la demande future.
C - La segmentation des marchés.
4. La segmentation des marchés.
5. Le ciblage.
6. Le positionnement.
Deuxième partie: Introduction au commerce international
OFFRE
Ensemble de vendeurs
COMMUNICATION
INFORMATIONS
SERVICES
BIENS OU
ARGENT
MARCHE
Ensemble d’acheteurs
L'entreprise émet des produits, des services et des communications à
destination des marchés qui lui renvoient de l'argent et de l'information.
Dans une entreprise, le principe du marketing peut s'appliquer à la gestion
des relations avec n'importe quel marché:
o Le directeur du personnel intervient sur le marché du travail.
o Le directeur des approvisionnements sur celui des matières premières.
o Le directeur financier sur le marché monétaire.
Afin d'obtenir les échanges souhaités avec les marchés visés, un organisme
(qu'il soit ou non commercial) peut choisir entre quatre options dans la
conduite de ses activités marketing :
• L’optique production (la demande excède l’offre).
• L’optique produit (la technologie est dominante).
• L’optique vente (stimulation de l’intérêt pour le produit).
• L’optique marketing (satisfaction des besoins)
1- L'optique production.
C’est l’une des approches les plus anciennes. Elle suppose que le
consommateur choisit les produits en fonction de leur prix et de leur
disponibilité. Le rôle prioritaire du gestionnaire est alors d’accroître
l’éfficacité de la production, de réduire les coûts et de distribuer massivement
ses produits.
3) L'optique vente.
Il s’agit de vendre le plus possible au plus grand nombre possible de clients,
sans forcément se préoccuper de l’utilité réelle du produit pour les acheteurs.
L’optique vente est fréquemment employée pour les produits non souhaités
par les consommateurs ou par les entreprises en situation de surcapacité de
production. Leur but est de vendre ce qu’elles produisent plutôt que de
produire ce qu’elles pourraient vendre.
4) L'optique marketing
L'optique marketing se préoccupe avant tout des clients en cherchant à
analyser leurs souhaits et à y répondre. On ne cherche pas à identifier les bons
clients pour son produit, mais les bons produits pour les clients que l’on
souhaite attirer. L’optique marketing considère que, pour réussir, une
entreprise doit créer, fournir et communiquer de la valeur aux clients qu’elle a
choisi de servir, et ce, de façon plus efficace que les concurrents.
UNE ORIENTATION CENTREE SUR LE CLIENT :
Examiner son point de vue, ses priorités et ses besoins
Besoins exprimés : ce qu'il dit.
Besoins réels : ce qu'il veut dire.
Besoins latents : ce à quoi il ne pense même pas.
Besoins imaginaux : ce dont il rêverait.
Besoins profonds : ce qui secrètement le motive.
UN MARKETING COORDONNE :
L'esprit marketing doit se diffuser à l'ensemble du personnel, de la
standardiste au président.
Chez IBM toutes les définitions de fonction (plus de 400) expliquent en quoi
chaque poste affecte la clientèle
OPTIQUE VENTE
Lieu de Produit de Vente et Bénéfices selon
production l’entreprise promotion volume vendu
OPTIQUE MARKETING
Marketing Marketing
relationnel intégré
Marketing
holiste
Marketing Marketing
interne orienté vers la
performance
Département Autres
marketing départements Chiffre Capital-marque
d’affaires et capital client
Dirigeants Rentabilité
6) L'optique marketing relationnel
Ainsi, lorsqu’une clinique achète une machine qui réalise des IRM à la
division Systèmes médicaux, elle souhaite une installation adéquate de
l’équipement, une bonne maintenance, ainsi que les formations qui doivent
accompagner l’achat.
En matière de distribution, on évalue chaque canal envisagé en fonction de
son effet direct sur les ventes et de l’image de marque, mais aussi de son
effet indirect lié aux interactions avec les autres canaux. Quant à la
communication, on privilégie des actions complémentaires qui se renforcent
mutuellement:
on choisit la communication digitale(internet, médias sociaux), la publicité
télévisée, radio presse, les relations publiques, le parrainage, de manière que
chaque opération soit efficace en tant que telle mais améliore l’impact des
autres. Chaque outil transmet un message cohérent.
8) L'optique marketing interne
REFLEXION
Définir une stratégie produit/marché pour
atteindre ces objectifs
Définir des actions en terme de :
ACTION
Moyens Calendrier
Feed Back
CONTROLE Contrôler