Techniques de vente

Définition :

Une technique de vente est un ensemble de stratégies et d'actions qu'un commercial utilise pour :

 Comprendre les besoins et les attentes du client

 Présenter son produit ou service de manière persuasive
 Répondre aux objections du client
 Conclure la vente
Les différentes techniques de vente :

ADAPAC est un acronyme utilisé pour décrire un processus de vente en 5 étapes clés.

1. Approche :
 Créer un climat de confiance avec le client potentiel.
 Se présenter de manière professionnelle.
 Briser la glace et engager une conversation neutre.
 Mettre le client à l'aise et créer un environnement favorable à la discussion.

2. Découverte :
 Comprendre les besoins et les attentes du client.
 Poser des questions ouvertes pour découvrir ses challenges, ses objectifs et ses critères
de décision.
 Écouter attentivement ses réponses et reformuler ses points clés pour s'assurer de bien
comprendre sa situation.

3. Amorce de proposition :
 Présenter une solution adaptée aux besoins du client.
 Expliquer comment votre produit ou service peut l'aider à résoudre ses problèmes et à
atteindre ses objectifs.

4. Proposition :
 Détailler les aspects concrets de votre offre.
 Présenter les caractéristiques et les avantages de votre produit ou service en les reliant
aux besoins du client.
 Expliquer comment votre solution répond à ses critères et se distingue de la
concurrence.
5. Argumentation :
 Répondre aux questions et objections du client.
 Réaffirmer la valeur de votre proposition.
 Fournir des preuves tangibles (études de cas, témoignages clients) pour renforcer vos
arguments.
 6. Conclusion :
 Valider l'entretien par signature ou contact avec le décisionnaire.

SONCAS : est un acronyme regroupant six motivations principales qui influencent les décisions d'achat
des clients.

1. Sécurité :

 Le client recherche un produit ou service fiable et qui lui apportera satisfaction.

 Mettez en avant la qualité de votre offre, les garanties que vous proposez et les
témoignages de clients satisfaits.

2. Orgueil :

 Le client souhaite se sentir valorisé et acheter un produit qui renforce son image.
 Soulignez le prestige et l'exclusivité de votre offre, et comment elle peut contribuer à
l'image de marque du client.

3. Nouveauté :

 Le client est attiré par l'innovation et les produits avant-gardistes.

 Insistez sur les aspects novateurs de votre offre et sur sa capacité à répondre aux
besoins émergents du client.

4. Confort :

 Le client recherche la facilité d'utilisation et un gain de temps et d'argent.

 Mettez en avant la simplicité d'utilisation de votre produit ou service et les avantages
concrets qu'il procure en termes de temps et d'argent.

5. Argent :

 Le client est sensible au rapport qualité-prix et recherche la meilleure offre possible.

 Proposez un prix attractif et des solutions de financement si nécessaire.

6. Sympathie :

 Le client est plus susceptible d'acheter auprès d'une personne avec qui il a développé
une relation de confiance et de sympathie.
 Soyez à l'écoute, empathique et montrez un réel intérêt pour les besoins du client.

Le SPIN Selling : est une technique de vente basée sur la pose de questions pour comprendre la situation
du client, identifier ses problèmes et l'amener à réfléchir à la valeur de la solution.
Les 4 types de questions SPIN :

1. Situation (Situation) :

 Objectif : Comprendre le contexte du client et son activité.

  Exemple : "Depuis combien de temps rencontrez-vous ce problème ?"

2. Problème (Problem) :

 Objectif : Identifier les problèmes, les challenges et les frustrations du client.

 Exemple : "Quel impact ce problème a-t-il sur votre productivité ?"

3. Implication (Implication) :

 Objectif : Amener le client à réfléchir aux conséquences négatives de ses problèmes.

 Exemple : "Si ce problème n'est pas résolu, qu'est-ce que cela pourrait signifier pour
votre entreprise ?"

4. Besoin-Paiement (Need-payoff) :

 Objectif : Aider le client à imaginer les bénéfices qu'il retirerait en résolvant ses
problèmes.
 Exemple : "En quoi votre activité serait-elle différente si vous pouviez résoudre ce
problème ?"

CAP : est une technique de vente simple et efficace qui permet de structurer un argumentaire de
vente et de démontrer au client potentiel que le produit ou service répond à ses attentes.

L'acronyme CAP signifie :

 Caractéristiques : Il s'agit de présenter les caractéristiques techniques et fonctionnelles

de votre produit ou service.
 Avantages : Il s'agit de transformer ces caractéristiques en avantages concrets pour le
client.
 Preuves : Il s'agit de fournir des preuves tangibles de la valeur de votre offre.
Exemple :

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