MOOC : Initiation

A l’entrepreneuriat

Article 7 :
Business model
Canvas

MOOC : Initiation à l’entrepreneuriat

 Toolkit entrepreneur :
Business model canvas

• Comment pouvons-nous assurer la viabilité commerciale d’un

projet entrepreneurial ?
• Comment pouvons-nous convaincre les investisseurs ou les
partenaires de la viabilité commerciale du projet ?

La viabilité commerciale d’un projet entrepreneurial permet de prouver que votre projet
est rentable, c’est à dire Total Coût < Total Revenu et que les revenus que votre
entreprise gagne vous permettront suffisamment de d’assurer vos assortissements et
projets futurs. Grâce au Business Model Canvas, vous pouvez répondre à toutes ces
questions. Le Business Model Canevas signifie littéralement canevas de modèles
d'affaires qui schématise en une seule page l’ensemble du modèle économique de votre
projet entrepreneurial. La méthode a été développé par Alex Oster Walder et Yves
Pigneur dans l’ouvrage intitulé : Business Model Nouvelle Génération.

Avec le Business Model Canvas, vous et vos investisseurs aurez une vision claire sur Vos
clients, Ce que vous vendez, Vos outils de communication, Vos moyens de gagner de
l’argent, Vos ressources ainsi que vos partenaires, Ce qui vous permettra de suivre vos
progrès dans votre démarche entrepreneuriale. Comment se présente le Business Model
Canvas ?

Le Business model Canvas se compose de 9 blocks :

01. Le segment client

Il s'agit de cerner pour QUI vous créer de la valeur ajoutée, qui va acheter
et payer votre produit ou service, autrement dit le segment où la niche de
clients a attaqué en priorité. Vous devez définir les individus qui composent
un segment clientèle spécifique, c'est à dire ceux qui ont des besoins, des
comportements et d'autres attributs en commun, ce sont des gens qui ont le
même besoin et que vous pourrez servir via le même canal de
communication.

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02. La proposition de valeur
Il s'agit de l'offre, ou la solution que vous proposez pour répondre au besoin
exprimé par votre cible et synthétiser le problème que vous adressez. Penser
à posez -vous des questions sur les besoins auxquels vous répondez ? et
avec quels produits ou services ? Un travail qui doit être effectuer pour
chaque segment de clientèle.

03. Les canaux de distribution

Il s'agit de la liaison entre la proposition de valeur et la clientèle cible,
autrement dit par quel circuit de distribution vous allez mettre votre
produit à disposition de vos clients. Quel sera le lieu de vente ? Internet,
magasins physiques, salons professionnels, à domicile, au marché, etc.
Optez-vous pour des canaux de distribution directs, comme la vente en
ligne ? Ou pour des canaux de distribution indirects telle la vente aux
grossistes ?

04. Les relations clients

Dans ce bloc, on décrit la manière avec laquelle on entre en relation avec
les clients ciblés auparavant. Vous devez lister les caractéristiques de la
relation client (service après-vente, retour possible...) ainsi que les
arguments clés et les moyens utilisés pour communiquer. Cette
communication a pour objectif d’assurer une relation longue avec vos
clients afin qu'ils se transforment en client récurrent, en brand lover. Vous
pouvez poser des questions, telles que : Pourquoi les clients reviendrait-il
acheter des produits chez vous ?

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05. Les ressources de revenus
Votre modèle de business sera pérenne si vous gagnez de l'argent, ici on
ne parle pas de prix mais plutôt de concevoir sous quelle forme vous allez
percevoir une part de la valeur que vous délivrez à vos clients.

Autrement dit comment vous gagnez de l'argent ? Est-ce qu’il s'agit de

mettre en œuvre un système d'abonnement mensuel ou annuel ? Ou peut-
être une offre à tiroirs avec de multiples up-sells ? Offrez-vous un Saas
gratuit qui devient payant au bout de 3 mois par exemple.

06. L e s r e s s o u r c e s c l é s p o u r l ’e n t r e p r i s e
Quelles sont les ressources clés (financières, matérielles et humaines)
nécessaires au lancement et au bon fonctionnement de l’entreprise ?

07. Les activités clés

Ce sont les activités clés pour un fonctionnement correct de l’entreprise et
nécessaires à la réalisation de la proposition de valeur pour une clientèle
cible.

08. Les partenaires clés

Vous devez lister les acteurs qui vont graviter autour de votre entreprise
et leurs modalités de fonctionnement : fournisseurs, sous-traitants,
sponsors, partenaires commerciaux, partenaires financiers, etc. Ici vous
allez décrire votre réseau de partenaires et de fournisseurs essentiels pour
que votre modèle puisse marcher.

09. Les activités clés

Il s'agit ici d’identifier les coûts les plus importants, les coûts sont liés aux
activités et aux ressources clés. Vous devez définir les différents types de
coûts engendrés : coûts fixes, coûts variables, coûts directs ou indirects,
économie d’échelle, etc. Il vous faut aussi définir les ressources et les
activités les plus coûteuses, puis vous demander si la matrice est plutôt
axée sur la création de valeurs ou sur la réduction des coûts de production.

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