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LIVRE BLANC

Réussir la rédaction
de son Business Plan.
Par
Introduction
Tout entrepreneur le sait, le business plan est une étape indispensable dans
une démarche de financement. C’est un exercice difficile nécessitant à la fois
temps, précision et concision.

Dans ce présent livre blanc, l’équipe de Kanopy revient sur les fondamentaux
de l’entrepreneuriat et vous propose des méthodes & astuces pour réussir
votre business plan et ainsi répondre aux questions que tout partenaire
financier souhaite voir traitées dans ce document.

LA LISTE DES QUESTIONS


QUE SE POSENT LES FINANCEURS

À quel problème répond l’offre ?

Le problème de vos clients potentiels en est-il vraiment un ?

Y a-t-il une chance pour que des clients payent pour cette offre ?

Si oui, quel est le profil de ces clients cibles ?

Quels prix seront-ils prêts à débourser ?

Existe-t-il d’autres acteurs qui traitent déjà ce problème ?

En quoi mon offre est-elle meilleure que les leurs ?

L’équipe qui est derrière ce projet est-elle réellement celle qu’il faut ?

Est-il possible de se projeter dans le futur avec cette équipe ?

Combien faudrait-il investir d’argent pour que le projet ait des chances de réussir ?

Quelle est la capacité de l’entreprise à dégager du cash et à quel moment ?

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MÉTHODES ET CONSEILS C’est vrai, il existe une multitude de
POUR LA STRUCTURE façons pour présenter le business plan.
La logique que nous défendons est celle
ET LA RÉDACTION où le client et son besoin sont au cœur
du sujet et sont abordés d’emblée .
D’UN BUSINESS PLAN

1Le client et son problème


à résoudre

2
Votre solution à ce problème

3La concurrence
et le caractère innovant

4
Le marché ou la dynamique
économique

5Le modèle économique

6
La communication

7La distribution
et la force de vente

8
La roadmap stratégique
et le plan d’actions

9Le SWOT

10
L’équipe

11
Les éléments financiers

12
Le plan de financement

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1
Le client et son problème
à résoudre
Vous devez décrire ici quel est le problème que vous souhaitez
résoudre et quel est le client qui exprime le besoin.

Profitez-en pour décrire votre client : ses habitudes, ses motivations /


réticences, la manière dont il fait face au problème.

A vous de planter le décor, le lecteur doit pouvoir facilement se


mettre à la place de l’utilisateur qui rencontre ce problème. Prenez
des exemples, personnalisez l’histoire.

Astuce : la méthode des personas est bien souvent pertinente dans ce cadre.

Votre solution à ce problème


2
Il faut aller à l’essentiel et présenter les caractéristiques principales de
votre solution qui permet de résoudre le problème évoqué. Vous
devez aussi répondre aux questions suivantes :

Quels sont les principaux bénéfices pour le client ?

Quelle est la proposition de valeur ?

Astuce : une vue d’ensemble de votre solution


est la bienvenue, en évitant le jargon technique.

3
La concurrence
et le caractère innovant
Vous ne pouvez pas vous permettre d’écrire : « Je n’ai pas de
concurrents ». Si vous n’avez pas de concurrents, c’est qu’il n’y a pas
de besoin et donc que vous avez des motifs d’inquiétude pour Concurrent 1
votre activité.
...
Vous avez certainement des concurrents directs et/ou indirects.
Concurrent n
À vous de les décrire et de faire comprendre votre différence. Si
votre projet est innovant, vous devez pouvoir démontrer l’existence Votre solution
de barrières à l’entrée rendant votre solution difficilement imitable.

Astuce : faites une brève présentation de vos principaux concurrents.


Utilisez un graphique ou un tableau pour mettre en valeur votre différence.

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Le marché ou la dynamique
économique
Vous attaquez un marché existant ?

Alors quantifiez ce marché en volume et en valeur (descriptif, volumétrie,


géographie, segment). Démontrez qu’il est en croissance.

Le marché n’existe pas ?

Alors donnez quelques chiffres clés, qui démontreront que


vous vous positionnez sur une dynamique économique positive…

Astuce : quelques chiffres clés (2 à 4) doivent suffire pour confirmer le potentiel.

Le modèle économique
Le modèle économique permet de comprendre comment vous
comptez générer de la rentabilité.
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Vous devez préciser votre modèle de revenu (format de l’offre, tarif,
condition de règlement, récurrence), ainsi que votre structure
de coûts (fixes et variables).

Astuce : un schéma présentant les parties prenantes et les flux


peut-être plus compréhensible qu’une longue suite de chiffres.

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La communication
La communication doit permettre de vous rendre visible auprès de
votre cible de client et de répondre à la question : « comment générer
des leads ?».

Vous devez décrire les canaux utilisés (salons, affichage, relation


presse, blog, réseaux sociaux, site web, TV, …), pour générer de
nouveaux prospects et de nouvelles opportunités de vente.

Astuce : ne cherchez pas à être exhaustif, présentez les principaux canaux


sur lesquels vous allez miser.

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La distribution et la force de vente
Quels sont les canaux de distribution que vous allez utiliser pour
vendre ? Vente directe ? Via distributeurs ? Via revendeurs ? Via
prescripteurs ? via intégrateurs ?

Si une force de vente est nécessaire, le processus de vente doit


correspondre au cycle d’achat du client. Achat ponctuel ? Récurrence ?
A quel rythme ?

Pour transformer vos leads, quels sont les besoins en termes de force
commerciale ? Des commerciaux sédentaires ou mobiles ?
Le profil des commerciaux (chasseur ou éleveur) ? Des démarcheurs
téléphoniques ? Des prospecteurs digitaux ?

Astuce : il est crucial que les partenaires que vous allez solliciter comprennent
comment vous comptez transformer vos leads. Un schéma peut aider à la
compréhension du processus commercial.

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La roadmap stratégique
et le plan d’actions
La roadmap a pour vocation d'expliciter les évolutions que vous envisagez dans
le temps sur 2 axes essentiels : la solution (produit / service) et le commercial.

Le plan d’actions est le pendant de la roadmap stratégique. Il vise à mettre en


lumière les besoins de l’entreprise en matière de ressources, prestations et
investissements pour les aspects techniques, commerciaux, marketing,
logistiques, administratifs & RH. T0+ 36 mois
CA: 800k€ HT + 1er export
R&D: MVP produit 3 + brevet
+ 4RH (bizdev, dev UX, CSM,
T0+ 24 mois administratif)
CA: 400k€ HT
R&D: industrialisation produit 2 + brevet
+ 2RH (bizdev, marketing)
T0+ 6 mois 4
CA ~0 / 10 early adopters
R&D : MVP produit 1
test & validation 3
+ 3RH (CEO, CTO, Datascientist)

1
2

T0+ 12 mois
CA: 100k€ HT
R&D: industrialisation produit 1 Astuce : ne présentez que les étapes clés,
+ MVP produit 2 les plus significatives de votre projet.
+ 2RH (Développeurs)

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Le SWOT
L’essentiel est ici de montrer que vous êtes lucide à propos des risques importants, mais aussi des belles opportunités
à saisir.

Exemple de matrice SWOT :

S F ORCE S W FAI BLE S S ES

- Equipe Equilibre financier difficile -


- Avance technologique Risque technologique -
- 1ers clients Risque commercial -
- Business model Equipe saturée -
- Financements acquis ... -
- ...

SWOT
O OPPORTU NITÉ S

- Marché en croissance de XX% par an T M E N AC ES


- Nouveaux pays sensibilisés au secteur Evolution de la règlementation -
- Nouvelles technologies à maturité Concurrents qui lèvent des fonds -
- Avantages fiscaux Concurrents qui recrutent -
- Décisions gouvernementales en faveur Technologies qui évoluent rapidement -
- ... ... -

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L’équipe
Présentez-vous et votre équipe : expertise du secteur, compétences,
expériences, réseau et complémentarité.

Si vous êtes seul, veillez à démontrer que vous avez réussi à mettre en
place une sorte de comité autour de vous, pour vous aider à prendre
du recul et les bonnes décisions.

Ne perdez pas de vue qu’entreprendre reste avant tout une aventure


humaine.

Astuce : de belles photos permettent de remettre l’humain au cœur du


sujet. Eventuellement présentez un organigramme avec l’équipe en place
et les futurs recrutements.

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Les éléments financiers
Bien souvent, la réalité des chiffres sera différente des prévisions écrites dans votre business plan.

Ce n’est pas grave dans la mesure où vous permettez au financeur de comprendre la logique par laquelle
vous êtes passé pour construire vos prévisionnels.

Généralement, les prévisionnels se préparent sur 3 exercices comptables en création et 5 exercices en


croissance (entreprise préexistante).

LES HYPOTHÈSES

Derrière chaque chiffre, vous devez être en mesure d’expliquer quelle est
l’hypothèse retenue, de la justifier et de démontrer la cohérence de
l’ensemble des hypothèses.

Pour la plupart des financeurs, elles sont plus importantes que les chiffres
eux-mêmes.

Astuce : préparez votre cahier d’hypothèses. C’est-à-dire la liste de toutes


les hypothèses depuis la construction de votre chiffre d’affaire, en passant
par les frais fixes et variables, jusqu’aux hypothèses de financement.

LE COMPTE DE RÉSULTAT

Il est le « film » synthétisant les charges et produits sur un exercice COMPTE RÉSULTAT
comptable.

Produits
Il est important que les partenaires financiers puissent comprendre
comme votre résultat se construit. Il est toujours exprimé en HT.
Charges

Astuce : sur la forme, donnez le détail du CA par produit / service. Regroupez


également vos postes de dépenses par nature (R&D, commercial, marketing,
logistique, administratif…). Sur le fond, votre devez démontrer a minima que
Bénéfice / perte
vous avez atteint la rentabilité en dernière année de votre prévisionnel.

LE TABLEAU DE TRÉSORERIE
500
Il s’agit simplement d’une projection de la situation de votre compte 375
bancaire. 250
125
Il est parmi les documents les plus importants car il permet de 0
justifier la hauteur du montant financier dont vous avez besoin (le -125
point le plus bas de votre trésorerie). Le plan de trésorerie est toujours -250
exprimé en TTC.
-375
-500
Astuce : la trésorerie est souvent capricieuse. Prenez le temps de bien
N+1 N+2 N+3 N+4 N+5
estimer votre besoin et intégrez une marge de sécurité. Ne surestimez pas à Tréso avant financement
l’excès votre besoin : l’argent coûte cher. À l’inverse, le manque d’argent peut
Financement
vite amener à l’asphyxie.
Tréso après financement

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Le plan de financement
Le plan de financement permet de vérifier que vous disposerez
bien des capitaux nécessaires pour financer les grandes masses
de dépenses nécessaires au lancement ou au développement
de votre entreprise. PLAN FINANCEMENT

Si le tableau de trésorerie permet de déterminer le montant


global du besoin, le plan de financement permet de répartir ce Besoins
besoin en deux grandes catégories : les capitaux propres et
l’endettement. Gardez à l’esprit qu’à la création, votre apport Ressources
(capital, dette)
en capital est déterminant. Il est le principal indicateur de
votre implication et de votre prise de risque dans le projet.
Solde de trésorerie >0
Vous l’avez compris : plus l’apport en capital est important,
meilleures sont les chances d’effet de levier sur les autres
sources de financement.

Astuce : au regard de votre projet, faites le point sur toutes les sources de
financement accessibles (capital, dette, aides de l’état et des collectivités,
Bpifrance, revitalisation, appels à projets…).

Pour résumer
Le business plan est une synthèse concrète et cohérente sur lequel vous allez vous
appuyer pour défendre votre projet auprès de partenaires financiers.

Vous n’aurez pas 1 000 occasions de laisser 1 bonne impression. Faîtes en sorte qu’il soit
concis, précis et aéré. La forme doit être au service du fond.

Les financeurs n’ont que quelques instants pour se faire une idée de votre projet et
décider de leur potentiel investissement.
Création graphique : UKHÖM I Creative studio

Kanopy accompagne les entrepreneurs dans NOUS CONTACTER


la création et la croissance de leur entreprise.
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à la rédaction de business plan et au
financement de l’entreprise. www.kanopy-services.fr/blog/

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