BMC et Plan d’affaires

Sfax 06-09 Février 2019

Préparé par : KAMMOUN Souheil
Objectifs

 Maîtriser la notion de business model canvas

 S’approprier les différents blocs de contenus du
BMC : propositions de valeur, segments de
clientèle, canaux, relations avec les clients,
ressources clés, activités clés, partenariats clés,
flux de revenus et structures de coûts.
 Pratiquer le BMC.
Plan

 DE L’IDEE AU BUSINESS MODEL VALIDÉ

 Business Model CANVAS
 La proposition de valeur CANVAS
Développement de l’idée
BUSINESS MODEL CANEVAS

c’est un outil qui permet de mettre à plat les éléments dont

vous aller avoir besoin pour expliquer et organiser votre
activité.
Il faut faire attention à ne pas confondre avec le Business
Plan, dont la fonction est de chiffrer les projections
financières de l’entreprise, et qui arrive un peu plus tard
dans la vie d’un projet.
Business Model canevas
Le Business Modèle Canvas est une
Business Modèle
matrice visuelle Canvas
(canvas)
constituée de 9 blocs qui
décrivent les 4 grandes dimensions
d’une organisation :
 Les clients
 L’offre
 L’infrastructure
 La viabilité financière

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7
Votre futur Client
 Quel âge a-t-il ?
 Est-ce un homme ou une femme ?
 Quelle est sa situation familiale ?
 Quelle est sa situation patrimoniale ?
 Quel est son métier ?
 Quel est son CSP ?

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 Comment Pourquoi Comment
prend-il vous savez-vous
contact Comment choisit-il ? Comment qu’il est
Comment avec vous lui lui satisfait
vous ? proposez- délivrez- de votre
trouve- vous votre vous votre offre ?
t’il? offre ? offre ?

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Ideas is cheap
IDEA is 1%
99% is
Hard Work
 Comportement Mkg Stratégique et
Marketing Etude de marché
d’achat opérationnel
rôle du responsable
Marketing Stratégique Le positionnement Les stratégies Marketing
marketing
Identité : nom, âge, sexe, situation
familiale, lieu de résidence,
profession.
Histoire : Raconter son histoire, ce
qu’il fait dans la vie, ses passions, ses
activités
Relation avec l’entreprise : Connait-il
l’entreprise ? Le produit ? Est-il déjà un
client régulier ou un client ponctuel ?
Quel est son avis sur l’entreprise ?
(positif, négatif, neutre).
Motivations : Vous vendez un produit,
quelles sont les motivations possibles
pour celui-ci ?
Freins : Qu’est ce qui pourrait le
retenir d’acheter votre produit ?
Parcours utilisateur : les actions et les
moments décisifs, pour l’amener vers
l’achat.
« The Value Proposition Canvas »
 Les 9 blocs de base

AC /Activité PV / Proposition RC / Relation

clés de valeur clients

SC / Segment
PC /
de clientèle
Partenaires
clés

C€ / Structure R€ / Flux de
de coûts RES / revenus
Ressources CX / Canaux
clés
 Segment de clientèle

Le segment de clientèle définit les différents groupes d’individus ou

d’organisations que cible une entreprise.
Des groupes de clients constituent des segments
différents lorsque :
Leurs besoins requièrent et justifient des offres
distinctes ;
Ils appellent l'utilisation de canaux de distribution
différents ;
Ils exigent différents types de relations ;
Il n'ont pas les mêmes rentabilités ;
Ils sont prêt à payer pour des aspects différents de
l'offre.
Il existe différents types de segments de clientèle. En
voici quelques exemples :
Pour qui créons nous de la valeur ? Marché de masse ;
Qui sont nos clients les plus importants ?
Marché de niche ;
Marché segmenté ;
Marché diversifié ;
Marché multilatéraux
 Proposition de valeur

Le bloc proposition de valeur décrit la combinaison de produits et de services qui

crée de la valeur pour un segment de clientèle donné.

La valeur peut être quantitative (prix, Certaines propositions de valeur sont

rapidité du service) ou qualitative (design, innovantes et constituent une offre nouvelle ou
expérience du client par exemple). A titre de rupture.
d’illustration les éléments suivants peuvent D’autres sont similaires à des offres existantes,
créer de la valeur pour le client : la mais présentent des caractéristiques et des
nouveauté, la performance, la attributs supplémentaires.
personnalisation, l’accompagnement, le
design, la marque, le statut, la réduction de
coûts, la réduction des risques,
l’accessibilité, la commodité, l’ergonomie,
etc..

Quelle valeur apportons nous au client ? Quel problème contribuons nous à

résoudre ? A quel besoin répondons nous?
Quelles combinaisons de produits et de services proposons nous à chaque segment
de clients ?
Customer Jobs décrivent ce que les clients
essayent de réaliser, selon leurs propres mots.
Pains décrivent les mauvais résultats et
les obstacles issus du Customer Jobs
Les Pains décrivent tout ce qui ennuie votre
client avant, pendant, et après d’avoir
essayé de réaliser un job ou simplement les
empêche de faire un job.
Les P&S représente la liste de ce que
vous offrez Votre PV est construite sur
vos P&S
Ce paquet de P&S aide votre client à
réaliser ses jobs fonctionnels,
émotionnels et sociaux et à satisfaire ses
besoins.
Les pains relievers décrivent comment vos P&S
soulagent les pains de vos clients.
Ils déterminent comment vous projetez d’éliminer
ou de réduire certains choses qui ennuient vos
clients avant, pendant ou après avoir essayer de
réaliser un job ou qui les empêche de le faire.
Gains décrivent le résultat que les clients
veulent atteindre ou les bénéfices concrets
qu’ils recherchent
Les gains creators décrivent comment vos P&S
créent des gains pour le client.
Ils expliquent comment vous projetez de produire des résultats,
des bénéfices que les clients attendent, désirent, ou seront
surpris d’obtenir.
customer discovery
YOU’RE NOT SELLING, NOT TALKING
(MUCH), BUT LISTENING TO YOUR
CUSTOMERS!
 NO BUSINESS PLAN SURVIVES FIRST CONTACT WITH
CUSTOMERS

…GET CUSTOMER FEEDBACK AS EARLY AS POSSIBLE

…IT STARTS AT THE “IDEA” PHASE, NOT MUCH LATER
…AND CUSTOMERS HELP YOU DEVELOP THE PRODUCT
 "Interroger les clients est une forme
particulière de torture.
 Parlez à un étranger.
 Cet étranger est extrêmement occupé… et
déteste être dans situation pareille
 Cet étranger va probablement détruire votre
vision pour une entreprise.

Prêt à commencer?!
1. Evitez de parler de votre idée, au tout début.
2. DOIT ETRE FAITE PAR DES FONDATEURS
3. VOUS NE VENDEZ JAMAIS, VOUS DEMANDEZ TOUJOURS
4. LE CLIENT ORIENT LA CONVERSATION
5. AUCUN CLIENT NE PEUT RÉPONDRE À CHAQUE QUESTION
6. 5 MINUTES (CONSOMMATEUR), 20 (B-TO-B)…
 script d'interview client:

 Quel est le plus difficile dans [contexte du problème]?

 Pouvez-vous me parler de la dernière fois que cela s'est
passé?
 Pourquoi était-ci difficile?
 Qu'avez-vous fait, le cas échéant, pour résoudre ce problème?
 Qu'est-ce que vous n'aimez pas dans les solutions que vous
avez essayées?
Vous ne devez pas être si précis lorsque vous leur parlez du problème que vous
voulez résoudre.
Par exemple, imaginons que vous souhaitiez créer Yelp pour les végétariens…
Ne demandez pas: "Quel est le problème le plus difficile pour trouver un bon
restaurant végétarien dans une nouvelle ville?«
Mais vous ne voulez pas non plus être si large que vous invitez à discuter d’un
éventail de problèmes que vous n’aurez aucun intérêt à résoudre:
Ne demandez pas: «Quel est le plus difficile d’être un végétarien?"

Vous souhaitez poser des questions sur un contexte de problème important -

des situations qui se produisent assez souvent ou qui sont suffisamment
douloureuses pour justifier une résolution:

Demandez: Quelle est la partie la plus difficile à propos de

manger en tant que végétarien? "