Modèle d’affaires ou Business

Model « Canvas »

BMC
 Le BMC répond à ces trois principales
questions :
• Comment vous assurer de la viabilité commerciale de
votre entreprise ?

• Comment convaincre des investisseurs que votre

projet est viable ?

• Comment bien cerner votre modèle d’affaire et le

faire évoluer ?
 Un modèle d’affaire ?
• Un modèle d’affaire modélise la manière dont
une entreprise créée de la valeur pour ses
clients

• Comment elle achemine cette valeur à ses

clients ?

• Comment elle capte et récupère une partie de

la valeur en retour ?
 Le BMC ?

• La méthode présentée est celle développée dans

l'ouvrage : Business Model Nouvelle Génération
d'Alexander Osterwalder et Yves Pigneur.

• Le BMC contient 9 blocs qui couvrent les 4 grands axes

d’une entreprise : les clients, l’offre, les infrastructures et
la viabilité financière
 Partenaires clés
• Qui sont nos partenaires clés?
• Qui sont nos principaux fournisseurs?
• Quelles ressources clés obtenons nous de nos
partenaires?
• Quelles activités clés les partenaires réalisent-ils?

• MOTIVATIONS POUR DES PARTENARIATS:

Optimisation et économie, Réduction du risque et de
l'incertitude, Acquisition de ressources et d'activités
particulières.
 Activités clé

• Quelles sont les activités clés requises par nos

propositions de valeur?
• Nos canaux de distribution?
• Relation client?

• CATÉGORIES:
Production, Résolution de problèmes, Plateforme …
 Ressources clés

• Quelles sont les ressources clés requises par

nos propositions de valeur?

• TYPES DE RESSOURCES: physiques,

intellectuelles (brevets de marque, droits
d’auteur, données), humaines, financières
 Proposition de valeur
• Quelle valeur offrons-nous au client?
• Quels problèmes de clients aidons-nous à
résoudre?
• Quels ensembles de produits et services offrons
nous à chaque segment de clientèle?
• Quels sont les besoins des clients que nous
satisfaisons?

• CARACTÉRISTIQUES:
Nouveauté, performances, design, marque / statut,
prix, réduction des coûts, réduction des risques,
accessibilité, commodité / facilité d'utilisation
 Relation client
• Quel type de relation chacun de nos segments
de clientèle s'attend-il à ce que nous
établissions et maintenions avec eux?
 Canaux de distribution
• Quels sont les canaux préférés par nos clients?

• Nos canaux, comment sont-ils intégrés?

• Lesquels fonctionnent le mieux?
• Quels sont les plus rentables?
• Comment pouvons nous les intégrer dans les
routines client?
 Clients

• Pour qui créons-nous de la valeur?

• Qui sont nos clients les plus importants?

• Notre clientèle est-elle un marché de masse,

un marché de niche …
 Couts
• Quels sont les coûts les plus importants inhérents
à notre modèle d'entreprise?
• Quelles ressources clés sont les plus chères?
• Quelles activités clés sont les plus chères?

• Votre entreprise en axée en matiere de couts sur

:
structure de coûts allégée (réduction des couts),
proposition de valeur aux plus bas prix,
automatisation maximale, externalisation
poussée)….
 Revenus
Nos clients, pour quelle valeur sont-ils vraiment
disposés à payer?
Pour quelle valeur paient-ils actuellement?
Comment paient-ils actuellement? Comment
préféreraient-ils payer?

Quelle est la contribution de chaque source de

revenus aux revenus globaux?
Petit rappel sur les différents couts
pour une entreprise
Les charges variables
Ce sont des coûts qui varient en fonction du niveau d’activité.

Exemple :
Une entreprise produit des fauteuils de salon en tissu. Pour chaque
fauteuil elle a besoin de 12 m² de tissu.

Si l’entreprise produit 1000 fauteuils, le besoin sera de 12000m², si

elle en produit 2000, le besoin sera de 24000 m².

Le tissu représente donc un coût variable, directement corrélé à la

quantité de fauteuils produits.
Les charges fixes :
Ce sont des charges qui ne varient pas en fonction du niveau
d’activité de l’entreprise.

EXEMPLE
Dans une boutique de téléphone oppo, que la boutique vende
1000 ou 2000 téléphones par mois, elle devra toujours payer le
même loyer.
Ce loyer représente donc une charge fixe
Les charges directes
Ce sont les charges qui sont imputables directement à un
produit précis.
EXEMPLE
Les marchandises, les matières premières, la main-d’œuvre
directe.

Les charges indirectes

Ce sont les charges qui nécessitent un calcul intermédiaire afin
d’être attribuée au coût d’un produit.
EXEMPLE
Les frais d’administration, les loyers, les assurances …etc