ABIDI HICHEM

ISET JENDOUBA
 Le Business Model CANVAS est
un outil de pilotage efficace
pour :
dresser
ou
adapter
le modèle économique d’une
entreprise.
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établir un état des lieux du
modèle économique d’une
entreprise
définir la manière dont votre
entreprise va créer de la valeur
pour les « parties prenantes »
définir la stratégie globale mise en
place pour le bon fonctionnement
de l’entreprise
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 Il est parfaitement adapté pour
un projet de création
d’entreprise.
 Idéalement, le BMC se définit au
lancement de l’entreprise puis
s’améliore et s’adapte au fur et à
mesure du développement.

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Pour:
un projet de lancement
d’un nouveau produit et/ou
service
ou encore réorganiser la
stratégie de l’entreprise.

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 Il existe plusieurs modèles BMC mais nous
allons nous focaliser sur celui
d’Alexander Osterwalder qui est le plus
complet. Osterwalder  est un chercheur
et un entrepreneur suisse.
 Le BMC qu’il a présenté en détails (avec
Yves Pigneur) dans Business Model
Generation a été publié en 2010; mais il
était déjà introduit dans Business Model
Ontology en 2008.

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Qui décrit la logique par laquelle
une organisation
produit,
distribue et
récupère
de la valeur

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 7 4
Activités Relations
principales clients

8 1 2
Propositions
Partenaires de valeur Segmentat°
clés
3 clients
6 Canaux de
Ressources distribution
clés

9 5
Structures des coûts Sources des revenus
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 Une bonne façon de
commencer est de définir en
premier lieu la Proposition
de valeur et les Segments de
clients.
Ces sections peuvent être
développées ensemble car elles sont
fortement liées.
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 Qu’est-ce que votre proposition a d’irrésistible?
Pourquoi les clients achèteraient-ils le produit et
l’utiliseraient-ils?
 A quel besoin et/ou problème votre entreprise/votre
projet va répondre ?
 Qu’est-ce que votre entreprise va apporter à vos
clients ?
 Quelle est votre valeur ajoutée ?
 Quels sont vos points forts par rapport à la
concurrence (qualité, caractère innovant, rapidité de
livraison, prix compétitifs, … ?)
 Quelle association de produit et/ou service proposé
pour chaque segment de clientèle visé ? Nouveautés,
personnalisat°, tarifs, réduction des coûts,……….

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 Pour chaque produit et/ou service,
quel(s) est (sont) le (les)
segment(s) de clientèle visés ?
Exemple de segment de clientèle : les
adolescents de 15 à 18 ans, les écoliers, les
parents de plus de 35 ans, etc.
 Pour qui créez-vous de la valeur?
 Qui sont vos clients les plus
importants?

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 Où votre produit/service sera-t-il
vendu ? Sur internet ? Dans des
magasins physiques, dans des salons
professionnels ? Via des grossistes ? 
 Quels sont les canaux à travers lesquels
vos clients veulent être touchés?
 Quels canaux fonctionnent le mieux?
 Lesquels sont les plus rentables ?
 Quels canaux s’intègrent le mieux de
votre routine et celle de vos clients?
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 Comment allez-vous communiquer auprès de
vos clients ? publicité sur internet, sur
réseaux sociaux, des actions de
présentations avant-vente chez vos clients,
des campagnes de démarchage
téléphonique, …… ?
 Quels types de relations chacun de vos
segments de clients souhaitent-ils avoir avec
vous?
 Comment s’articulent ces relations avec les
éléments de votre business model?

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 les revenus peuvent être issus de ventes
directes, d’abonnements récurrents,  par
la location, par l’octroi d’une licence,
frais de courtage, etc.
 Pour quels avantages vos clients sont-ils
prêts à payer?
 Pour quels services/produits payent-ils
actuellement et comment?
 Quelle est la contribution des flux de
revenus aux revenus totaux?
NB: Chaque source de revenus peut avoir des
mécanismes de tarification différents.

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 Quelles sont les ressources
nécessaires pour réussir votre projet
(humaines, financières et matérielles)
 Quelles sont les ressources exigées par
la proposition de valeur?
 Quelles ressources sont nécessaires pour
les canaux de distribution, la relation
avec les clients, …?
NB: Les ressources clés peuvent appartenir à
l’entreprise ou être louées ou acquises auprès des
partenaires clés.

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 Que faut-il mettre en place pour que
votre modèle économique fonctionne ?
 Quelles sont la ou les activités clé ? Par
exemple: la chaîne logistique, le
développement logiciel, …
 Quelles activités clés la proposition de
valeur exige-t-elle ?
 Quelles activités sont les plus importantes
pour les canaux de distribution, la relation
avec les clients, les sources de revenus...?

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 Qui sont vos partenaires clés ?
 Quelles sont leurs motivations ?
 Quels fournisseurs clé ?
 Avez-vous besoin de prestataires
externes pour promouvoir votre
produit/service, pour compléter
votre offre de service, etc.?

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Alliances stratégiques entre
entreprises non concurrentes
Coopétition* : partenariats
stratégiques entre concurrents
Relations acheteur-fournisseur
afin d'assurer des
approvisionnements fiables.
* = mélange des deux mots coopération et
compétition

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 Quels sont les différents types de
coûts pour votre projet ?
Coûts fixes, coûts variables, économie
d’échelle, …
 Quelles sont les coûts les plus
importants liés à votre business ?
 Comment ces coûts affecteront-ils
votre profitabilité?
 Quelles ressources clés et/ou activités
sont les plus chères ?
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 Facilités ou difficultés qu’ont les clients pour
partir vers la concurrence ?
 Est-ce que chaque vente est un nouvel effort ou
est-ce un renouvellement automatique ?
 B F R (gagner avant de dépenser ?)
 La structure de coûts / celle des concurrents ?
 A quel niveau vos clients ou tierces parties
participent à la création de valeur de votre BM ?
 Comment votre BM vous protège de la
concurrence ?
 Positionnement stratégique / segments clients ?
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 CAS DE : AIR BNB
 Un succès incontournable, une valorisation qui
dépasse le milliard, une présence dans 190 pays,
Airbnb est devenu un cas d’école. Pour ceux qui ne
connaîtraient pas encore cette plateforme, Airbnb
est une plateforme de mise en relation entre
voyageurs et hôtes particuliers pour de
l’hébergement. Les voyageurs profitent d’un
hébergement chez l’habitant, les voyageurs vivent
une expérience unique, souvent bien moins cher
qu’une nuit à l’hôtel. De l’autre côté, les
hébergeurs reçoivent un revenu supplémentaire.
 La plateforme propose également une solution

B to B en proposant des voyages d’affaires aux chefs

d’entreprises et leurs équipes.

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BMC AIRBNB

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Merci pour votre attention

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