Thème n° 6 : l’outil business model Canevas

Le Business Model Canvas

-Véritable outil stratégique, le BMC sert à conceptualiser de nouveaux business models ou à en
challenger d’anciens.

-Orienter les décisions concernant le lancement d’un produit, d’une start-up

La mise en évidence
de la valeur et du
cœur d’activité de
l’entreprise
 Le Business Model Canvas

Définition : modèle par lequel une société constitue et décrit son processus de
création de valeur.

Via une stratégie de développement de l’activité principale, la valeur créée doit

se traduire par des retombées financières pour l’entreprise à la hauteur de la
satisfaction client

Canvas : trame, schéma regroupant de façon structurée un ensemble d’éléments

Sa projection chiffrée, formalisée, sur papier qui rend compte de cette stratégie
en s’appuyant sur des analyses de marché et des données rigoureusement
rassemblées donnera naissance à un business plan / plan d’affaires
 Le Business Model Canvas

Apport : Il est utilisé principalement (mais pas exclusivement) par les

entrepreneurs, et vise à leur permettre de transformer leurs idées en projets
innovants et compétitifs.

Il propose une approche plus systématique en articulant les différentes

composantes de l'entreprise.

limite : intéressant, pratique et accessible, sauf qu’ils ne permet par d’étaler les
vrais aspects de la compétitivité ou aspects concurrentiels
 Business Model Canvas

-Alexander Osterwalder (théoricien Autrichien né en 1974) and

-Yves Pigneur (Belgian professeur à l’Université de Lausanne en sciences de
l’informatique, né en 1954).
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La création de valeur

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 Le Business Model Canvas
Activités clés
ils permettent de créer la proposition de
valeur de l’entreprise.
Elles varient selon le type du business
model,
Classées en 3 catégories
-Celles qui sont directement liés à la
fabrication d'un produit
-Celles qui cherchent à développer des
solutions (services) pour répondre aux
besoins des clients
-Celles qui se déroulent, en tout ou en
partie, sur Internet (sites de vente en
ligne ou banques).
Partenaires clés
Entretenir de bonnes relations avec
des partenaires renforce la position
occupée par l'organisation au sein de
son marché en renforçant son
business model,
-La sous-traitance pour favoriser les
économies d'échelle ou recentrer les
activités.
-Les fusions pour réduire le risque et
l'incertitude liés à l'environnement
concurrentiel.
-L'acquisition de certaines
ressources et activités permettant
d'externaliser certaines activités à
d'autres entreprises.
Ressources clés
Les actifs sur lesquels s’appuie
l’Entreprise lui permettent de
maintenir son activité
économique, de mener à bien sa
chaîne de valeur.
Il existe donc une certaine
interdépendance entre la santé
de l'entreprise {à la fois financière
et humaine, intellectuelle
(brevets…) ou matérielle} et les
ressources disponibles pour (re)
lancer une proposition de valeur.
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Segments de clientèle Canaux de distribution Relation client

Et de communication
La majorité des entreprises doivent leur Chaque entreprise doit établir une
prospérité à leurs clients, qui sont le Les propositions de valeur sont politique concrète par laquelle elle
moteur de nombreuses activités fournies aux clients via des définit sa relation client actuelle et
économiques. canaux. La publicité, les réseaux future. Ces relations peuvent
sociaux, etc. sont des prendre plusieurs formes, dont une
Il est donc important de bien les «interfaces» cruciales entre approche plus personnalisée, un
connaître, d'identifier leurs attentes et l’entreprise et ses clients. libre-service et une standardisation.
de proposer une offre répondant au
mieux à leurs besoins.
À partir de ceux-ci, l'organisation établit
des segments de clients ayant des
besoins identiques ou similaires et
choisit les groupes à cibler en
particulier.
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La proposition de valeur (Value proposition)

Les propositions de valeur sont les services ou produits que l'entreprise propose (vend) à ses
clients.

Et la valeur?

La valeur est ce qui permet à une entreprise de se développer et de séduire et fidéliser des
clients à la recherche de valeur ajoutée: valeur ajoutée pour l'argent, la marque, la qualité de
service et l'efficacité.

Afin de réaliser cette valeur, il est donc important de savoir quels besoins ont été satisfaits - et,
surtout, quels besoins n'ont pas été satisfaits - sur le marché, et d'analyser ce qui est offert par la
concurrence.

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 Le Business Model Canvas

L’équilibre financier

La structure des coûts Les flux de revenus

Les couts générés par les différentes parties Les ressources de revenu
du business model
-Quel prix les clients sont-ils prêts à payer et pour
Charges fixes quels produits?
Charges variables Les offres les plus courantes incluent la vente de
Charges de lancement biens, le droit d'utilisation (les clients paient pour
Besoin en fond de roulement utiliser le produit ou le service), les abonnements,
les baux/prêts, etc. Au-delà de ces revenus de la
relation B2C, les revenus des partenariats B2B,
comme la publicité et le parrainage, ne doit pas
être négligé

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Le Business Model Canvas

Etude de cas

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Le Business Model Canvas
Le Business Model Canvas

AirBnB
-7 millions d’annonces : USA > France > Italie
-100.000 villes
-220 pays
-650.000 hôtes (principaux générateurs de
revenus) en 2020 2.9 millions
-924$ par mois – 10.000$ par an
-Hôtes américains gagent en moyennes 102$
par nuit
-23810 réservations par mois (commissions
prélevée sur chaque réservation)
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La composition suivante est le business model d'Airbnb, fournissant un aperçu
complet de la structure de l'entreprise et de son cœur de métier (Value Proposition)
qui aide à générer des revenus pour l'entreprise.
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Value proposition
>> pour les hôtes : -Revenu complémentaire
-Assurance
-Communication
- Enregistrement automatique
…

>> pour les voyageurs : - Economiser de l’argent

- Excellent rapport qualité/prix Réservation facile
- Le 8 juillet 2020, les clients ont réservé plus d'un
million de nuits pour leur futur séjour en une seule
journée
- Paiement sécurisé
- expériences virtuelles
- expériences uniques, diversifiées
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Segmentation clientèle Airbnb
Les segments de clientèle d'Airbnb sont larges et classés comme suit ;

Hôtes – Propriétaires qui proposent un hébergement et accueillent le client sur leur propriété.

Invités – Voyageurs à la recherche d'un hébergement et d'une excellente expérience de voyage.

Ils sont en outre classés en fonction de préférences telles que :

-Par type : Individuels, Couples, Famille, Voyageurs d'affaires

-Par lieu : Ville, Suburbain, Rural
-Par prix : pas cher à ultra haut de gamme
-Par Espace : Studio, Appartement, Condo, Maison, Cottage, Ferme
-Par commodités : – Auto-enregistrement, Wi-Fi, TV, cuisine, piscine, parking, fer à repasser, sèche-
cheveux, laveuse, sécheuse.

Par expérience : – Unique, confortable, sympathique, vue panoramique, cours de cuisine, randonnée,
dégustation de vins, distance de marche des restaurants, attractions de la ville, plage, etc. En 2020, il a
introduit les nouvelles expériences en ligne Airbnb qui proposent des activités telles que des visites
virtuelles à vélo, cours de barman, tutoriels de maquillage coréen.
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Canaux de distribution

-La plate-forme Airbnb (site Web et application) est le principal canal

par lequel Airbnb fournit ses services à ses membres.

-Des plates-formes telles que le marketing de contenu, la couverture

médiatique, les campagnes publicitaires numériques contribuent
toutes à attirer la force des hôtes et des voyageurs intéressés vers la
plate-forme Airbnb.
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Relation client

-Chaque membre d'Airbnb a accès aux éléments suivants : Plateforme libre-service –

Le site Web et l'application d'Airbnb sont le principal outil pour accéder aux services
Airbnb.

- Recommandations personnalisées - Fournit des listes pertinentes et préférées pour

les clients et supprime les listes qui ne vous intéressent peut-être pas. Grâce à des
algorithmes simples et à des systèmes de préférences de filtrage, la plate-forme peut
générer les listes qui intéressent le plus les voyages.

-Airbnb s'assure de fournir un service client et une assistance qui sont exceptionnels,
car il est fondamentalement vital pour les voyageurs

-Reconnaître et gérer les problèmes liés aux accidents, dommages, plaintes

-Fournit les éléments essentiels pour que les hôtes réussissent - (aide sur « comment
faire »).

-Fournit des outils essentiels et des récompenses pour les super hôtes.
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Partenaires clés d'Airbnb

Ensemble, les partenaires clés innovent et construisent des projets futurs plus brillants.

-Hôtes : fournissent des infos pour bonne prise de décisions des voyageurs

-Hôtes des expériences : organisent des évènements spéciaux

-Investisseurs : ont aidé à formuler et à façonner les structures de l'entreprise. De grandes

quantités de fonds de recherche et de budget sont consacrées à l'innovation des plates-formes et
des applications afin d'améliorer l'expérience utilisateur. (ex: Y Combinators, Sequoia Capital,
Google capital, Tiger Management, etc.)

-Compagnies d’assurance

-Salariés

-Gouvernements et agences de tourisme

-Photographes professionnels
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Activités clés d'Airbnb

-Développement de la plate-forme – Les développeurs Airbnb veillent à ce que le membre puisse accéder
à la plate-forme sans rencontrer de problèmes techniques.

-S'engager dans des activités de vente et de marketing pour étendre le réseau d'hôtes et d'invités

-Mettre en place le processus de sélection des membres

-Gérer les mauvais comportements et les risques

-Protégez les informations sensibles de leurs membres

-Maintenir le service client - L'accomplissement et la livraison de ce qui est promis sont d'une importance
vitale, en particulier pour le voyageur. Pour éviter les mauvaises critiques et toute autre impression
négative des réseaux sociaux, l'exécution d'une commande est essentielle pour Airbnb.

-Développer un partenariat stratégique - par exemple, Airbnb s'est associé à Make-A-Wish et à la Fisher
House Foundation pour offrir un séjour médical gratuit aux enfants atteints d'une maladie grave et aux
anciens combattants qui demandent un traitement médical.
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Ressources clés

-Plateforme Airbnb et application mobile

-Employés – Ingénieurs logiciels, analystes et scientifiques des données

-Des millions de propriétés répertoriées sur leur plateforme

-Contenu généré par les utilisateurs sur les pages Web, y compris les avis

-Données capturées et systèmes algorithmiques

-Accès au capital de risque pour maintenir l'excellence et la croissance de

l'entreprise

-Alliances stratégiques avec les gouvernements locaux, les organismes

touristiques et les ONG.
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Structure des couts AirBnB

-Coût de développement et de maintenance de la plate-forme

-Coût des infrastructures

-Coût de vente et de marketing

-Coût d'acquisition client

-Salaires des employés

-Coût du capital

-Frais de traitement des cartes de crédit

-Cout d'assurance

-Frais juridiques et administratifs -Coûts réglementaires

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Revenus AirBnB

-Les revenus d'Airbnb proviennent de deux sources :

Frais de l'hôte (allant de 3 à 5 %) – Airbnb facture au membre hôte des frais pour l'inscription d'une
propriété ou d'un événement. Cette commission est déduite une fois l'inscription terminée. Et il y a des
frais de service de 20 % sur les hôtes qui offrent de l'expérience.

-Frais de voyage (Plages de 0 à 20 %) – Il s'agit des frais qu'un voyageur doit payer pour utiliser la
plateforme Airbnb. Ceci comprend :
Frais de réservation (par chambre)
Frais de ménage
Frais de service
Occupation
Frais d'invité supplémentaire
Frais de change
TVA / Taxes locales et plus

-Plateforme d'expériences en ligne - Les clients paient 19 $ pour participer à des sessions d'expérience
virtuelle comme des spectacles de magie qui durent 90 minutes. Airbnb et les hôtes virtuels des
sessions se partagent les 19 $.