7

LE BRANDING

CONCEVOIR L’IDENTITÉ VISUELLE DE VOTRE FUTUR ENTREPRISE

BRANDING

Le branding désigne les mesures mises en place pour créer une

marque reconnaissable à laquelle le consommateur peut s'identifier.
Il inclut l'identité visuelle de la marque, le ton utilisé dans la
communication client et les valeurs véhiculées par l'entreprise.

Faire vivre l’histoire de

l’entreprise en
Définir l’identité de Créer l’histoire,
communiquant (site
l’entreprise un storytelling, internet, réseaux sociaux,
supports print).

69
 L’IDENTITÉ VISUELLE

L'identité visuelle se compose de tous les éléments qui reflètent l'identité de la marque

Mise en
Formes Polices de
Logo Couleurs Typographies forme de Slogan
utilisées caractères
textes

Une charte graphique précise les modalités d'utilisation de ces éléments sur les supports
de communication. Cette charte peut être élaborée par un graphiste qui saura vous guider
dans l'élaboration de votre communication visuelle

70
LE SITE INTERNET

Le site internet doit réunir tous les éléments précédents pour asseoir l'identité de

la marque. Il se base sur un guide de style qui reprend les modalités de la charte

graphique et les adapte aux nécessités du web. Les couleurs, les typographies et les

formes graphiques seront conservées dans le design du site.

71
LE NOM DE DOMAINE

Un nom de domaine est un identifiant alphanumérique unique qui fait partie de l'adresse d'un site Web.
Ainsi, quand vous décidez de créer un site Internet, vous ou votre entreprise, vous devez associer à ce
site ce que l’on appelle un “nom de domaine” (Ex : nomdedomainechoisi.ma), et le nom de votre site
web sera : www.nomdedomainechoisi.ma. Il est également possible de créer des adresses mails avec
le nom de domaine (Ex : contact@ nomdedomainechoisi.ma).
Par ailleurs, un nom de domaine peut ne pas être utilisé tout de suite. En effet, il est possible de
l’enregistrer pour le protéger ou pour une utilisation ultérieure.

72
8

LES CANAUX

PROPOSER LES CANAUX DE COMMUNICATION ET DE DISTRIBUTION ADÉQUATS

76
LES CANAUX

Il s’agit de tous les moyens de communication et de distribution que

vous mettez en place pour toucher vos clients. C’est la manière
dont votre client va être en contact avec votre offre, et une occasion
de vous démarquer.

77
IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES :

Quels sont les canaux privilégiés de notre clientèle cible ?

Faut-il adapter nos canaux à chaque segment client ?

Comment intégrer ces canaux au sein du business model canvas ? Nécessitent-ils, par
exemple, des ressources ou activités clés spécifiques ?

Quels sont les canaux les plus rentables

78
CANAUX DE COMMUNICATION

Objectif : Faire connaitre votre offre

 Quel message souhaitez-vous faire passer exactement ?

 A qui allez-vous délivrer votre message ?
 Quels canaux de communication pensez-vous utiliser (affichage, emailing, bouche-
à-oreille, réseaux sociaux,…..) ?
 Quand allez-vous lancer votre campagne de communication ?
 Combien va vous coûter cette campagne ?
 Qu’attendez-vous précisément comme résultats (objectifs) ?

79
CANAUX DE DISTRIBUTION

Objectif : délivrer votre offre

 Où est ce que votre produit/service sera-t-il vendu ? Sur internet ? dans des
magasins physiques, dans des salons professionnels ?
 Quelles relations existe-il entre ces canaux
 Quel est le canal le plus adapté à vos segments de clients ?

80
 Objectif : établir la relation client
Quel type de relation chacun de nos segments de clientèle s'attend-il à ce que
nous établissions et maintenions avec eux ?
Lesquels avons-nous établis ?
Comment sont-ils intégrés au reste de notre modèle d’entreprise ?
Combien coûtent-ils ?

81
TYPES DE CANAUX

ONLINE OFFLINE

82
TYPES DE CANAUX

Direct
• Sans
intermédiaire

Indirect
• Avec
intermédiaire
83
9

LES ACTIVITÉS

IDENTIFIER LES ACTIVITÉS, LES RESSOURCES, ET LES PARTENAIRES CLÉS DU PROJET

87
IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES :
Activités clés
Quelles activités sont
nécessaires pour délivrer
votre proposition de valeur ?
pour mettre en place vos
canaux de distribution ? Et
pour construire votre
relation client ? Et pour
générer vos revenus ?
Ressources clés Partenaires clés
Quelles sont les ressources
clés requises pour nos
propositions de valeur? Nos
canaux de distribution?
Relations clients? Flux de
revenus?
Qui sont nos partenaires
clés? Qui sont nos
principaux fournisseurs?
Quelles ressources clés
obtenons-nous de nos
partenaires? Quelles activités
clés les partenaires réalisent-
ils?
88
LES ACTIVITÉS CLÉS
Distinguez dans le BMC les activités clés selon trois grandes familles :

•La production regroupe les activités autour du design, de la fabrication et de la

production dans des quantités substantielles ou d’une qualité supérieure. C’est l’activité
dominante pour les entreprises manufacturières.
•La résolution de problème concerne les entreprises qui proposent de nouvelles
solutions pour résoudre un besoin client. Par exemple, dans le domaine du conseil, dans les
hôpitaux ou autres organisations de services, la résolution de problème est au cœur. La
gestion du savoir et l’entraînement permanent permettent de délivrer une proposition de
valeur compétitive.
•Les activités de plateforme ou de réseau : lorsque les ressources clés contiennent une
plateforme, par exemple pour créer un réseau ou pour du Matching, les activités clés sont
le management de la plateforme, la prestation de service et la promotion de la plateforme.
89
LES RESSOURCES CLÉS

Les ressources clés que vous devez maîtriser, posséder (de préférence)
en interne, qu’elles soient physiques, humaines ou financières, sont
essentielles pour déterminer les activités que votre entreprise doit
réaliser.
Cela vous permettra ensuite d’identifier les principaux centres de coûts
et donc d’ébaucher la structure financière de votre entreprise !

90
LES PARTENAIRES CLÉS
Les fournisseurs. Ils permettent un approvisionnement en ressources clés, bien souvent des ressources physiques.

Les alliances Il peut s’agir de sous-traitants ou d’entreprises non concurrentes qui pratiquent une activité
stratégiques. complémentaire.

Les coopétitions. Cela consiste à s’allier avec une entreprise concurrente.

Les prestataires. Toutes les activités externalisées (comptabilité, avocat, marketing, développement et maintenance du
site internet, etc.).

Les partenaires Les banques, les prêteurs, les investisseurs en capital risque, etc.Tous les partenaires qui assurent les
financiers. manques en ressources financières.

Les associés. Certains associés apportent des compétences clés ou des capacités essentielles (financement, labo
de recherche, accès à des ressources spécifiques, réseaux, crédibilité …).

Les collaborateurs. Certains collaborateurs disposent d’un savoir-faire, d’une expérience, de compétences, d’un réseau
… qui sont essentiels pour le bon développement de l’entreprise.
91
10

LE PRICING

ESTIMER LES CHARGES ET LES PRIX - PROPOSER UNE POLITIQUE DE TARIFICATION

IL FAUT RÉPONDRE AUX QUESTIONS SUIVANTES :

Nos clients, pour quelle valeur sont-ils vraiment disposés à payer?

Pour quelle valeur paient-ils actuellement?
Comment paient-ils actuellement?
Comment préféreraient-ils payer?
Quelle est la contribution de chaque source de revenus aux revenus globaux?

Quels sont les coûts les plus importants inhérents à notre modèle d'entreprise?
Quelles ressources clés sont les plus chères?
Quelles activités clés sont les plus chères?

95
PRICING

Lors du processus de création d’entreprise et dans le cheminement des

entrepreneurs, une question essentielle intervient dans l’élaboration du
modèle économique

Quel prix donner à mon produit et/ou service ?

96
DÉTERMINANTS DU PRIX

Cout

Prix

Concurrence Demande

97
RISQUE D’UN MAUVAIS PRICING

Revenu Cout

98
CHARGES

Une charge fixe est une charge indépendante du

volume d’activité de l’entreprise. Sa valeur peut
augmenter ou diminuer, en fonction des besoins
nécessaires à l’activité (par exemple, l’embauche Fixe Variable
d’un nouveau collaborateur) mais elle n’évolue en
aucun cas à cause du volume de production. Par
contre, une charge variable est corrélée au volume
d’activité : Plus l’entreprise va fabriquer de Cout
produits, plus la dépense variable va augmenter. Ce
principe de variabilité des charges est très utile pour
réaliser des prévisions commerciales cohérentes et
pour calculer un point mort, aussi appelé seuil de
rentabilité

99
MODÈLES DE REVENU

Vente de bien ou Frais

Frais d’usage La location
service d’abonnement.

Frais
Freemium Publicité
d’intermédiation

101
PRIX FIXE OU DYNAMIQUE

PRIX FIXE:
• Prix catalogue, Dépend de la
fonctionnalité du produit, Dépendant
du segment de clientèle, Dépend du
volume

PRIX DYNAMIQUE:
• Négociation (négociation), gestion
du rendement, marché en temps
réel

102
MODES ET MOYENS DE PAIEMENT

Cash à la Au
En ligne
livraison comptant
Transfert Prélèvement
d’argent bancaire A crédit
103
11

LA VENTE

PROSPECTER LES PREMIERS CLIENTS , ET VENDRE SON PRODUIT

LA VENTE

Une entreprise vit de ses ventes.

Réussir vos premières ventes est donc essentiel

108
ETAT DU PROSPECT

Prospect Prospect Prospect

froid tiède chaud Client
MOYEN DE PROSPECTION

Prospection directe Téléprospection

Internet Salons professionnels

OUTILS D’AIDE À LA PROSPECTION

Fiche prospect

Agenda

Guide d’entretien téléphonique

Fiche produit

Outils informatiques
 L’ENTRETIEN DE VENTE

Présentation
Prise de Découverte du Traitement des Conclusion de
Préparation de l’offre et Prise de congé Le suivi
contact client objections la vente
argumentation
PRÉPARATION

Préparation Préparation Préparation

matérielle méthodologique psychologique
PRISE DE CONTACT

Faire une bonne première impression

Respecter la règles de 4 x 20

20 premières 20 premiers 20 premiers 20 premiers

secondes gestes mots cm
DÉCOUVERTE DU CLIENT

Connaître et comprendre le client , ses besoins et ses attentes

Ecoute active
• Ecoute
• Observation
• Questionnement

Le plan de
découverte L’empathie
PRÉSENTATION DU PRODUIT

Présenter le produit  méthode CAP

Caractéristiques Avantages Preuves

PRÉSENTATION DU PRIX

Addition,
Technique du soustraction,
multiplication, Balance Confidence
sandwich
division,
TRAITEMENT D’OBJECTION
CONCLUSION DE LA VENTE

Signaux
Signaux verbaux
d’achat Signaux non
verbaux
PRISE DE CONGÉ

◾ Toujours avoir l’initiative de la prise de congé pour ne pas avoir l’air de s’éterniser chez l’interlocuteur.
◾ Prendre un rendez vous pour la prochaine visite
◾ Remercier l’interlocuteur de son accueil
◾ Ne pas remercier de la commande prise, il est même déconseiller de continuer de parler du produit
pour éviter toute nouvelle objection qui risquerait de compromettre la vente
◾ Laisser une carte visite lors du premier contact
◾ Saluer et rappeler le prochain contact
◾ Cette phase doit se dérouler calmement dans une atmosphère détendue très cordiale.
SUIVI DE LA VENTE

Analyse de l’entretien

Traitement administratif de la commande

Mise à jour du fichier client

Traitement de réclamation
12
FORMES
JURIDIQUES

Identifier le cadre juridique et fiscale adapté à son projet

126
13
FINANCEMENT ET
BUSINESS PLAN

Détecter les sources de financement et Alimenter un modèle de business plan

LE BUSINESS PLAN

Le business plan (appelé plan d’affaires) est le document stratégique utilisé

auprès de tous vos partenaires économiques, sociaux et financiers pour vanter
le potentiel de votre future activité. Le business
plan est un calque de toutes les études de faisabilités effectuées dans cette démarche
de création d’entreprise : On y retrouve les éléments marketing et financiers, les
moyens à mettre en œuvre et les ambitions et aspirations du porteur de projet. Le
document doit être synthétique
séduisant, adapté à vos différents lecteurs

133
LA RÉDACTION DU BUSINESS PLAN

• La rédaction du business plan doit être claire et compréhensible par l’ensemble des acteurs du projet.

• Il y a plusieurs façons de rédiger un business plan :

o Classique : WORD ( 30 pages Max)

o Nouvelle génération : PPT ( 10 slides) + Partie financière

134
LE PLAN DE FINANCEMENT

Le plan de financement initial est un tableau Besoins Ressources

financier qui liste les besoins de l’entreprise pour son
démarrage et présente en parallèle
Fonds de
les ressources identifiées pour les financer. commerce
Apport personnel
C’est donc un document qui présente le
« montage » financier du projet : quelles sont les Aménagement Emprunt

dépenses à réaliser pour que l’entreprise puisse

Matériel Subventions
démarrer dans de bonnes conditions ? quels
investissements et travaux prévoir ? quels achats
……….. ………….
seront à faire avant l’ouverture ? Et d’autre part
: quelles peuvent être les sources de financement de
ces dépenses et investissements ?

135
LES BESOINS DE FINANCEMENT : INVESTISSEMENT

Frais d’établissement, frais de notaire ou d’avocat, frais d’ouverture de compteurs

Brevets et licences
Droit au bail
Cautions et dépôts de garantie
Droit d’entrée (en cas de franchise par exemple)
Achats immobiliers
Travaux et aménagement des locaux, enseigne
Achat de véhicules
Achat de matériels de production, machines…
Achat de mobiliers, fournitures et équipements

136
LES BESOINS DE FINANCEMENT : BFR

Le décalage entre les encaissements et les décaissements

Le financement du stock initial

La trésorerie : il convient de prévoir un matelas financier de sécurité afin de parer

aux imprévus.

137
LES SOURCES DE FINANCEMENT

Apport personnel
Love money
Business Angel
Prêt bancaire
Subvention étatique
Crowdfunding

138
POINT IMPORTANT

Est-ce que je peux minimiser mes investissements ?

Est-ce que je peux minimiser mes coûts fixes ?

139
14
L’ÉCOSYSTÈME
ENTREPRENEURIAL

Connaitre les structures d’accompagnement et leur rôle

 144

QUELS ORGANISMES D’ACCOMPAGNEMENT?

Projet Création Lancement Développement

Couveuse Accélérateur

Incubateur Pépinière

144
COUVEUSE

Idéale pour celles et ceux qui veulent se lancer dans l’entrepreneuriat pour la première
fois, la couveuse permet de faire mûrir un projet avant toute création juridique
d’entreprises. Elle accompagne les créateurs et créatrices pour les aider à tester leur
idée, se confronter au marché et se former aux bases de la gestion d’une entreprise.

145
ACTIVITÉ

Présenter les notions

de : Couveuse,
Incubateur, Recherche Slides Équipe 10 min
Accélérateur, pépinière

146
INCUBATEUR

Un incubateur est un hébergement physique destiné aux

entrepreneurs en phase de création ou de développement jusqu’à 3
ans après l’immatriculation. Les incubateurs sont spécialisés par secteur
(environnement, santé, sciences et vie, nouvelles technologies…).
Ils créent un écosystème favorable au développement de votre projet. Cet
écosystème facilite la rencontre et les échanges entre de nombreux acteurs
autour d’un même marché ; d’autant qu’ils sont en général en lien avec des
industries et des universités, favorisant ainsi la synergie des compétences et
l’innovation.

147
ACCÉLÉRATEUR

Un accélérateur se destine à l’accompagnement des projets de startups. Par startup,

entendez un modèle économique qui permet une croissance non linéaire,
importante et rapide. Les accélérateurs évoluent en général par «
promotion » ; soit une formation intensive d’un petit groupe de
personnes pendant quelques semaines à quelques mois.
Durant ce laps de temps, les startupers évoluent ensemble, apprennent à pitcher et
se font accompagner dans la réalisation de leur business plan et leur stratégie de
levée de fonds. Cela fonctionne comme un tremplin.

148
PÉPINIÈRE
Une pépinière d’entreprise est une structure qui va accueillir, héberger et accompagner le porteur d’un projet
et son entreprise.
Un ensemble de services est mis à sa disposition :
- bureaux
- conseils spécialisés
- secrétariat
- moyens logistiques.

Cela permet d’alléger les contraintes en ce qui concerne l’installation de l’activité.

Les pépinières proposent,en effet, un double accompagnement aux jeunes entreprises : d’une part un
accompagnement individuel, par des entretiens formalisés à un rythme trimestriel au moins, et une mise en
réseau avec des contacts utiles, et d’autre part un accompagnement collectif par des animations thématiques,
comme des mini-conférences, mais aussi par le simple fait de se retrouver entre chefs d'entreprises autour de la
machine à café.

149
LES ORGANISMES PUBLICS

MAROC
Les CRI ANAPEC
PME

CCG OFPPT... CRPCE

150
LES ORGANISMES PRIVÉS

Fondation Banque
Populaire pour la
Création DAR Almoukawil ……….
d’Entreprises (FBPCE)

151
LES ASSOCIATIONS PROFESSIONNELLES

Maroc Maroc
AFEM Startup Maroc
Entreprendre entrepreneurs

Le Conseil des Réseau Maroc

Jeunes Incubation et …………..
Dirigeants Essaimage

152
15

LE PITCH

Préparer le pitch
PITCH

Pour financer votre projet, vous devez convaincre votre investisseur. Il

existe différentes méthodes pour parler de son projet. De
l’exposé traditionnel au pitch concis et minuté, la consigne est
souvent identique : Être concis, clair, rapide et aller à l’essentiel
pour prouver que votre projet est viable, qu’il est créateur de valeur
pour le marché et pour l’investisseur

155
PITCH

Le pitch est un exercice de communication concis, percutant dont l’objectif est de

transmettre un message pour convaincre vos investisseurs en peu de temps. La durée
d’un pitch peut varier, de 3 à 5 minutes, parfois, des concours proposent des pitchs
d’une durée d’une seule minute. Il existe différents types de pitch : Le pitch oral
indirect pour les conversations à distance (téléphonique), le pitch visuel (vidéo) ou
encore le pitch écrit(similaire à l’exécutive summary d’un business plan). Tous les
porteurs de projet sont amenés à réaliser un pitch, notamment quand il leur est
demandé de se présenter. S’entrainer à donc l’avantage de rester concis
et d’aller à l’essentiel : Vous allez choisir le message principal qui sera retenu par
l’auditoire et le format permet de condenser en un temps très court l’essentiel de votre
projet. En amont de votre pitch, vous devrez le préparer et vous entraîner

156
PITCH

Préparer son intervention

• N’improvisez pas ! Si vous réalisez votre pitch à plusieurs, vos rôles devront être répartis

L’auditoire ?
• Qui sont les personnalités de votre auditoire ?Renseignez-vous sur la qualification de votre auditoire : Sont-ils qualifiés sur un domaine
d’expertise en particulier ? Ont-ils une expérience professionnelle dans un secteur d’activité comparable ? Quelles sont leurs attentes

Le temps
• Adapter votre pitch au temps accordé

Le message clé

L’objectif du pitch

Le support visuel

157
PITCH
L’accroche
Vous devez susciter
l’attention de votre
auditoire : Posez un
constat général, appréhendé
par Tous et informez que
votre création de valeur
aide à résoudre la
problématique rencontrée.
Ensuite, parlez de vous, de
votre profil, vos
motivations. Si vous êtes
plusieurs, mettez l’accent
sur vos complémentarités
et sur les facteurs clés de
succès de votre
association. Enfin, parlez de
la proposition : Le rôle du
client, les solutions qu’il
utilise aujourd’hui et dont il
n’est pas satisfait, et votre
produit, le gain et les
solutions apportées.
Le projet Le closing
Pour un pitch réussi, le La fin du pitch se conclue
retour sur l’expérience sur votre demande, c’est-
utilisateur de votre à-dire ce que vous êtes
prototype est fondamental. venu chercher en
Votre auditoire, par ailleurs, participant à ce pitch. S’il
attend un succès d’estime s’agit d’un besoin de
mesuré et percutant pour financement, expliquez dans
juger votre projet. quelles dépenses les fonds
Expliquez votre démarche seront utilisés et à quelles
de MVP, présentez les succès fins
d’estime, affichez vos
segments clients et la taille
du marché potentiel. Insistez
sur l’avantage
concurrentiel(tout en
citant les 3 principaux
concurrents et leurs
facteurs clés de succès) et
présentez votre business
model. Enfin, déclinez votre
stratégie commerciale, les
moyens humains, matériels
et financiers nécessaires au
projet ainsi que les grandes
ambitions de votre projet
entrepreneurial.
158