CREATION D’ENTREPRISE

SOMMAIRE

1 Définir une stratégie

Bâtir un plan
2
d’actions commerciales

3 Adopter un comportement
commercial
 LE PERSONA

• Personnage imaginaire
représentant un groupe ou segment
cible

• Plusieurs personas peuvent être

utilisés pour un même projet de
développement

• Une représentation de votre client

idéal dans son ensemble

• Le profil complet ; situation

professionnelle, ses objectifs, ses
souhaits, ses rêves etc.
 LE PERSONA
Pourquoi?
• Définir le ou les différents profils de•
vos clients
• Savoir quels types de contenus
produire pour les attirer
• Savoir à quel moment publier vos
contenus
• Connaître les points sensibles à •
aborder
• Définir les bons mots clés (SEO).
Avoir une idée claire des
problèmes que souhaitent
résoudre vos prospects et plus de
certitudes sur les sujets à aborder
dans vos contenus.
Connaître leurs sources
d’informations et les influenceurs
qu’ils suivent pour construire un
plan de diffusion de contenu
adapté à leur comportement.
 LE PERSONA

En B2C
• Une décision individuelle
• Achats sont plus émotionnels, moins logiques
• Peuvent être impulsifs

En B2B
• Décision d’achat généralement collective
• Plusieurs interlocuteurs pèsent le pour et le contre
• Moins d’achat impulsif
• Décisions moins fondées sur l’émotion, plus sur la raison
• Davantage tendance à s’appuyer sur du contenu pertinent
• Cycles d’achat étant souvent plus longs, nécessaire de construire
une relation de confiance
LE PERSONA
 POURQUOI CONSTRUIRE
UNE STRATÉGIE ?

> Parce qu’une communication peu

ou pas adaptée ne rapporte pas de clients

> Pour optimiser vos budgets

> Pour éviter les arnaques

Parce qu’une action commerciale seule ne suffit pas,

il faut souvent combiner plusieurs actions
PARTIE 1
COMMENT CONSTRUIRE
UNE STRATÉGIE ?

> En s’appuyant sur le

positionnement marché

> En définissant l’image

que l’on veut donner de l’entreprise

> En respectant ses valeurs

 DONNER UNE IMAGE À L’ENTREPRISE

PRODUIRE LOCAL

ADAPTABILITÉ

RÉACTIVITÉ

COMPÉTENCE
Quelles sont vos valeurs ?

INNOVATION

Les outils commerciaux devront utiliser ces valeurs

 DONNER UNE IMAGE À L’ENTREPRISE

> Choisir un nom commercial ou conserver

son nom/prénom pour l’entreprise

> Vérifier que le nom choisi n’est pas déposé à l’INPI

(Institut National de la Propriété Industrielle)

http://bases-marques.inpi.fr
DONNER UNE IMAGE À L’ENTREPRISE
PARTIE 2
POURQUOI BÂTIR UN PLAN
D’ACTIONS COMMERCIALES ?

En création :
pour recruter mes premiers clients

En reprise d’entreprise :
pour remplacer ceux qui partent

Action(s) Commerciale(s) :
Réaliser le chiffre d’affaires
POURQUOI BÂTIR UN PLAN
D’ACTIONS COMMERCIALES ?

Quelles actions peut-on réaliser ?

COMMENT BÂTIR UN PLAN
D’ACTIONS COMMERCIALES ?

Se poser 5 questions : > Quelle cible ?

> Quel objectif ?

> Quel message ?

> Avec quels outils ?

> Pour quel budget ?

COMMENT BÂTIR UN PLAN
D’ACTIONS COMMERCIALES ?

> Quelle cible ?

Entreprise de menuiserie, ossature bois

> Les particuliers qui construisent
> Les clients qui ont une maison
> Les maîtres d’œuvres / architectes

Biscuiterie artisanale
> Les clients en direct
> Les GMS du département
> Les épiceries fines

Constituer un fichier client

COMMENT BÂTIR UN PLAN
D’ACTIONS COMMERCIALES ?

> Quel objectif ?

• Faire venir les clients dans la boutique

• Inciter les clients à prendre contact pour un devis
• Obtenir un RDV pour présenter l’entreprise
• Fidéliser les clients actuels
• Faire connaître l’entreprise
• Vendre plus à nos clients actuels
• Recruter des magasins revendeurs
 COMMENT BÂTIR UN PLAN
D’ACTIONS COMMERCIALES ?
> Quel message ?
Objectif
Faire venir les clients
dans la boutique
Fidéliser les clients actuels
Provoquer une demande de devis
Message
Du 15 au 30 janvier, un cadeau offert
sur présentation de ce coupon
Une pizza offerte au bout
de 10 commandées
Pour toute cuisine commandée
avant le 30 septembre, on vous offre
le four !
COMMENT BÂTIR UN PLAN
D’ACTIONS COMMERCIALES ?

> Avec quels outils ?

• Les supports imprimés

• La publicité média
• Le visuel (véhicule, vitrine…)
• L’évènementiel
• Le web
• Les titres de reconnaissance
LA PUBLICITÉ PAPIER, LE LOGO

Le logo n’est pas obligatoire, mais il doit :

> Être en cohérence avec l’image de l’entreprise

et du chef d’entreprise

> Pouvoir être lisible en noir et blanc

> S’adapter à tous les supports

 LE PAPIER À EN-TÊTE /
FACTURE / DEVIS

• Le logo

• Le nom

• Les coordonnées claires

de l’entreprise

• Mentions obligatoires
 LA CARTE DE VISITE

Les éléments pour une

carte de visite réussie :
> Le logo
(faire attention à la résolution
de l’image)

> Le nom de l’entreprise

> La description de l’activité

précise et synthétique

> Les coordonnées :

Tel, adresse postale,
adresse mail, site internet,
réseaux sociaux
LA PUBLICITÉ PAPIER, LE FLYER,
LA PLAQUETTE, LE BOOK

> Le flyer :

S’adresse plutôt aux particuliers

> La plaquette :

S’adresse plutôt aux professionnels

et collectivités
Mise en avant du savoir-faire de l’entreprise

> Le book :

Version papier ou numérique

(sur tablette ou site internet)
 LA PUBLICITÉ MÉDIA

> La presse locale :

un article « gratuit »
en appelant les rédactions

> Le bulletin municipal

> La presse spécialisée

> La radio

> Les communiqués

de presse en ligne
 L’ENSEIGNE ET LA VITRINE

> Enseigne :

Respecter vos choix (règle de l’unité)

Se rapprocher du service d’urbanisme

de la mairie pour la réglementation

Déposer un dossier du projet de l'enseigne

(couleur, dimension, etc.)

> Vitrine :

Une belle vitrine, c'est la carte d'identité du magasin

 LA PUBLICITÉ SUR LE VÉHICULE

> Faire apparaître les données essentielles

(nom, synthèse de l’activité, coordonnées)

> Faire attention à ce que rien ne gêne

la lecture des informations
L’ÉVÉNEMENTIEL

> Les portes

ouvertes et les
inaugurations

> Les jeux

> Les salons et foires

 LES CONCOURS: boostez votre
projet

« Qu’est-ce que l’échec? Rien qu’un apprentissage; rien d’autre que le premier
pas vers quelque chose de mieux. » – Wendell Phillips (1811 – 1884)

• Des lots pour booster votre projet :

• Un apprentissage inégalable
• Réseau et rencontres

les-aides.fr ( grands concours nationaux et régionaux, tous secteurs confondus)

www.apce.com (grands concours et explications des gains)
www.startup-story.fr (concours sur l’innovation)
captaincontrat.com
plateforme mondiale des concours de startup http://www.f6s.com
 LES TPE EST PME SUR LE WEB

63 % considèrent que la présentation de leurs activités sur internet est

essentiel

40 % indiquent que la communication sur Internet avec leurs clients et

prospects est importante

Vendre en ligne est une activité citée comme une attente prioritaire par 36 %
des sociétés.

76 % des entreprises sont présentes sur les réseaux sociaux

69 % possèdent un site Internet

26 % des entreprises indiquent vendre des produits et des services sur leur
site web.

Source : éEtude AFNIC « Réussir sur le web, Août2018-Septembre 2019

 CHOISIR UN NOM DE DOMAINE

www.monentreprise.fr/.com/.bzh

> Vérifier que votre nom de domaine soit disponible

http://www.afnic.fr

> Réserver un nom de domaine :

Liste des bureaux d’enregistrement sur l’AFNIC

(Association Française pour le Nommage Internet en Coopération)
Coût : de 10 à 20 € par an – réserver pour 1 ou 2 ans

> Avoir un mail professionnel : contact@nomdelentreprise.fr

GOOGLE ENTREPRISE

> Permet d’être repéré par un

picto rouge sur la carte Google
 GOOGLE ENTREPRISE

Gratuit et simple d’utilisation :

Pour créer votre compte : www.google.com/placesforbusiness

 LE SITE INTERNET

> Rédiger un cahier des charges

- Définir votre projet : Réfléchissez à l'objectif,

à l'aspect et à l'ambiance de votre site et faites
une esquisse du projet

- Définir un calendrier précis avec votre prestataire

> Penser à récupérer l’ensemble

des identifiants et mots de passe
 LES ÉLÉMENTS À DÉTERMINER
EN PARALLÈLE

>> Qui se charge de

l’hébergement, de l’achat
du nom de domaine ?

>> Quel sera le coût

des prestations futures ?

>> Achat de mots clés –

liens sponsorisés
 LE SITE WEB : QUELQUES RÈGLES

>> Règle des "3 clics"

>> Une barre de navigation simple et efficace.

>> Sur chaque page, rappeler en une phrase

l'objectif de l'entreprise et du site.

>>Images de fond complexes à bannir

(logo, paysage, dessin, Flash…).

>> Responsive design : le site doit s’adapter

à tous les supports
LES RÉSEAUX SOCIAUX

> Grand public : > Professionnels :

LES RÉSEAUX SOCIAUX

> Axés images : > Axés blog : > Axés vidéos :

 CRÉER SA PAGE FACEBOOK

>> 3 raisons de créer votre page Facebook :

‐ Fidéliser vos clients
‐ Vous faire connaître
‐ Commencer sans budget

>> Créer une page pour votre activité

professionnelle

>> Créer un profil destiné à un usage privé que

vous pouvez utiliser pour administrer votre page
professionnelle.
 Stratégie marketing

1. Les Médias

• Racontez une future « success story »?

• Rédigez un communiqué de presse :contenu intéressant,

clair, concis, doté d’un titre accrocheur

• Racontez une histoire en donnant des chiffres précis, l’un

de vos premiers clients, dernier concours remporté…

41
 Stratégie marketing

2. Créer une base de données clients et

une newsletter
• Recueillir grâce à un site provisoire : des adresses emails de contacts
qualifiés et pertinents qui pourront devenir vos premiers clients

• Créez ensuite votre newsletter (via Mailjet, Mailchimp,..) : emailing doit

d’être clair, concis, pertinent avec un objet accrocheur et une vraie
valeur ajoutée pour le lecteur. la rédaction d’une newsletter dans un
prochain article

Astuce : afin de favoriser les inscriptions, offrez à votre nouvel abonné

une contrepartie

42
 Stratégie marketing

3. Créer un blog (et le référencer)

• Avoir sa « vitrine » sur le net, représentant ses produits,

ses services et ses valeurs

• Ce qui vous apportera un avantage concurrentiel certain

est la qualité de votre référencement, autrement dit la
position de votre site internet dans les résultats de
recherche

43
 Stratégie marketing

4. Être présent sur les réseaux

sociaux

Privilégier la qualité du contenu

partagé

Rester professionnel en toute

circonstance : bannir fautes
d’orthographes, photos personnelles

44
45
 Stratégie marketing

5. Utiliser Youtube / réaliser des vidéos

• Présenter votre entreprise, ses valeurs : story Telling

• Humaniser » la relation avec votre client: votre équipe, vos bureaux…

• Augmenter votre image de spécialiste: publiez de courtes vidéos de vos

conférences, d’interviews…

• Améliorez votre SAV: réalisez de courtes présentations « how to »,

questions les plus fréquemment posées,…

• Améliorez le trafic de votre site: en insérant des « call to action » -> renvoi
directement sur vos sites

• Accroître la confiance en vos produits/services

46
Stratégie marketing

47
 Stratégie marketing

6. Créer des outils marketing offline en

y incluant votre site internet

• Plaquettes de présentation
• Cartes de visite
• Flyers

-> Mentionner votre site internet + réseaux sociaux

 Stratégie marketing

• 7. Campagne de publicité payante avec

Google Adwords/Facebook Ads

• Demande un certain budget, peut être très bénéfique pour votre entreprise

• Permet d’acquérir rapidement des visites supplémentaires sur votre site

internet ou augmenter votre nombre d’abonnés Facebook

• Payer au « clic » ou au « nombre de vues »

• Cibler votre campagne en y intégrant certains filtres : localisation de votre

cible, son âge, ses centres d’intérêt…
 Stratégie marketing

8. Développer votre réseau

• Créez et développez votre réseau « réel » et « virtuel »

• Créez-vous un compte sur les réseaux sociaux professionnels :

•
• Linkedin (international)
• Viadeo (français)
• Ajouter vos connaissances, anciens collègues, relations
professionnelles, nouveau contact acquis lors d’un salon…
 LA RÉGLEMENTATION COMMERCIALE

• Devis, factures
• Conditions générales
de vente
• Affichage des prix
• Mentions obligatoires
• Démarchage
• Arrhes et acomptes
• Etc.

Fiches pratiques actualisées

consultables et téléchargeables
sur le site :

www.service-public.fr
 COMMENT BÂTIR UN
PLAN D’ACTION COMMERCIALE

Quel budget ?

•Prévoir un budget pour le lancement

(intégré dans le plan de financement)
•Chiffrer le budget annuel
(intégré dans le prévisionnel)

Une action coûteuse qui rapporte du chiffre d’affaire est rentable !

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COMMENT BÂTIR UN
PLAN D’ACTION COMMERCIALE

Planifier les actions

•Quel est le meilleur moment

•Attention, c’est quand on a du travail
qu’il faut prévoir la suite

Mesurer les retombées

•Comment le client vous a connu ?

•Techniques pour mesurer :
le couponing, intérêt du web

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COMMENT BÂTIR UN
PLAN D’ACTION COMMERCIALE

Planifier les actions

•Quel est le meilleur moment

•Attention, c’est quand on a du travail
qu’il faut prévoir la suite

Mesurer les retombées

•Comment le client vous a connu ?

•Techniques pour mesurer :
le couponing, intérêt du web

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PARTIE 3
 LES ÉTAPES DE L’ENTRETIEN
COMMERCIAL

>> Etablir un 1er contact

>> Découvrir les besoins du client

>> Proposer une solution

>> Contrer les objections

>> Conclure
 ETABLIR UN 1ER CONTACT

L’accueil téléphonique

•Soignez la réponse, soyez disponible, souriant

•A défaut de pouvoir répondre, mettre en place

un message d’accueil (être professionnel,
éviter les messages fantaisistes…)

•Donner des indications précises (soit plage de rappel

pour le client soit votre engagement à le rappeler)

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 Réussir sa présentation commerciale 2.O

Okalys : book de vente tactile et off-line

Prezi : animez vos présentations pour capter votre interlocuteur

Canva : des présentations design en un rien de temps

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 Réussir sa présentation commerciale 2.O

Sweetshow : une App qui centralise les Showpad : améliorer le suivi

éléments commerciaux commercial

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 Réussir sa présentation commerciale 2.O

Bien se préparer en faisant un travail de recherche

Notez vos objectifs (S.M.A.R.T)

Démarrez votre présentation par une introduction impactante

Écrivez une histoire claire et concise pour

Détaillez vos atouts

Précisez les bénéfices du prospect (C.A.B)

Ajouter des temps morts

Terminez votre présentation par une conclusion récapitulative

60
 Le pitch

• Le 1er contact
est fondamental
pour créer le
climat favorable

• « On a jamais deux fois

l’occasion de faire
une bonne impression »
 Le pitch

• Concentrez-vous sur le
message essentiel
•
Exprimez 3 idées clés au
maximum, et répétez-les

• Soyez le plus concret possible

• Ne regardez pas vos slides

• Entraînez-vous sans relâche

 Le pitch

Se préparer : cerner ton auditoire

Définir ses objectifs précis face à

ce public -> Que cherches-tu ?
- Les convaincre d’aller sur ton
site ?
- D’écrire un article ?
- De lever des fonds ?

Façonne ton pitch en fonction

d’objectifs bien définis.
 Le story Telling

Communiquer à travers des émotions

Raconter des histoires…mais ne mentez pas

https://www.youtube.com/watch?time_continue=21&v=sTUi3JTuRys
 L’ art de raconter des histoires

Créer une relation émotionnelle entre une entreprise et ses parties prenantes

S'appuyer sur un récit qui rassemble tous les éléments constitutifs de l'entreprise :
son histoire, ses hommes, la nature de ses produits, ses valeurs, ses
engagements...

Mettre en lumière une identité forte et cohérente qui parle aussi bien aux
consommateurs qu'aux collaborateurs

Faire partager un mythe collectif à même de susciter l'adhésion

Communiquer à travers des émotions

https://www.youtube.com/watch?v=8Sfsoiyq65k
 Le crowfounding

• Le don ou la contrepartie en nature

• Le prêt : il peut s'agir d'un prêt avec ou sans intérêt

• La souscription de titres : le particulier investisseur acquiert des

titres (actions ou obligations) dans l'entreprise dans laquelle il a
investi

Quelques plateformes :

My Major Company, Ulule, Kisskissbankbank, Babyloan, Anaxago,

Wiseed, Unilend, Smart Angels, Kengoo, Gwenneg,